第二节 说服偏执者的经典案例

孔明游说孙权联手抗曹

东汉末年，曹操统率百万大军准备攻打吴国。当时，吴国分为主战、主和两派，举棋不定。蜀汉刘备麾下的诸葛亮为了说服孙权和蜀汉联手抗曹，不远千里来到东吴。

吴国的主战论者鲁肃将军对诸葛亮说：“为了促使主上下决心打仗，希望孔明先生能把曹操的实力说得弱一点。”诸葛亮没有同意这么做，他了解孙权的性格。孙权是一位英雄人物，所以越是把敌方的兵力说弱，孙权越不会参战；相反，敌人越是强大，越能激起孙权的斗志。

因此，诸葛亮对孙权说：“据说曹操有一百万精锐兵力，实际上可能不止这个数字。再加上曹军兵士勇敢，物资丰厚，可以说曹军乃强师。所以，此时，吴国求和是比较明智的。”

孙权非常惊讶地问道：“那为什么兵力比吴国还弱的刘备，敢于和曹操打仗呢？”

诸葛亮说：“我的主公为了复兴大汉皇室，必须和曹操一战。所谓正义之战，兵力是次要问题，就算兵力不足也要与之一战。吴主您则不同。所以，为了吴国的安全着想，我劝您还是谋和。”

孙权听了诸葛亮这番话，斗志果然大增，欲和曹操决一胜负。于是蜀吴两国合力抗曹，最终取得了赤壁之战的胜利，在历史上写下了辉煌的一页。

沟通秘诀

说服也要因人而异，尤其说服非常有主见的上层者。直接针尖对麦芒是不可行的。找出对方的性格特点、处事方式、思维习惯等，以此为切入点，自然事半功倍。