第三章　利益的权衡之道：吃亏还是赚钱

第一节　拍卖的陷阱：博弈的支付问题

1美元的困局：1美元如何拍卖成205美分

1971年，美国博弈论专家苏比克在一篇论文中讨论了“美元拍卖”。在论文中，苏比克称这个游戏是“极为简单，极有娱乐性和启发性的”。

苏比克把美元拍卖描写成“一个极为简单，非常有娱乐性和启发性的客厅游戏”。游戏中一张1美元纸币被当众拍卖，规则有两条：

（1）（同任何拍卖一样）钞票归报价最高者。新的报价必须高于上一次报价，在规定时限内没有新的报价则拍卖结束。

（2）（不同于索斯比拍卖行的规则）报出第二天最高价者也要付出他最后一次报价的款项，但什么也得不到。你当然不想成为这样的人。

这两条规则很快让大家发疯了。

所有人都希望以1美分的代价得到它，所以许多人都喊1美分。现在任何人可以以2美分的代价得到它，这仍然比曼哈顿银行的利率高许多，所以有人喊2美分，不喊才蠢呢。第二次报价让第一个报价的人处于不舒服的地位，因为他成了次高报价者。如果拍卖这时结束，他将要白白付出1美分，所以他特别有理由报出一个新的价——“3美分”，如此等等。在报价达到1美元这个关卡以后，出现了停顿，人们开始犹豫观望。然后速度又突然加快，进入决斗状态，直到紧张空气弥漫，竞拍又慢了下来，205美分，最后逐渐平息。苏比克的报告说：“这个博弈的实验证明，可以以远远多于1美元的价格‘卖出’一张1美元纸币，总的支付在3～5美元之间是极普通的事。”

想拍卖钱的人几乎屡试不爽地从这拍卖会里“赚到钱”。它是一个具体而微的人生陷阱，参与竞价的人在这个陷阱里越陷越深，不能自拔，最后都付出了痛苦的代价。

自古以来，人类为捕杀动物所设的陷阱，通常有下列3个特征：

（1）有一个明显的诱饵。

（2）通往诱饵之路是单向的，可进不可出的。

（3）越想挣脱，就越陷越深。

人生道上的大小陷阱多少也与此类似。社会心理学家泰格曾对参加“美元拍卖游戏”的人加以分析，结果发现掉入“陷阱”的人通常有两个动机，一是经济上的，一是人际关系上的。

如何避免踏入陷阱

人生有很多目标，并不像公车那样“必定会来临”，而且投资的也不是我们个人的时间而已。如何避免踏入陷阱是一门不小的学问。心理学家鲁宾的建议是：

1.确立你投入的极限及预先的约定：譬如投资多少钱或多少时间。极限一经确立，就要坚持到底。

2.自己打定主意，不必看别人：事实证明，两个陌生人在一起等公车，“脱身”的机会就大为减少，因为“别人也在等”。

3.提醒自己继续投入的代价。

4.保持警觉。这些方法大家也许都知道，但“知易行难”，一旦掉进人生的陷阱，抽身是不太容易的。

经济动机包括渴望赢得那1美元、想赢回他的损失、想避免更多的损失；人际动机包括渴望挽回面子、证明自己是最好的玩家及处罚对手等。1美元就是一个明显的诱饵。开始时，大家都想以廉价而容易的方式去赢得它，希望自己所出的价码是最后的价码。大家都这么想，就不断地互相竞价。

当进行一段时间后，也就是出价相当高时，相持不下的两人都发现自己掉进了一个陷阱中，但已不能全身而退，他们都已投资了相当多，只有再增加投资以期挣脱困境。

当出价等于“奖金”时，竞争者开始感到焦虑、不安，发现自己的“愚蠢”，但已身不由己。

当出价高过奖金时，不管自己再怎么努力都是“损失者”。不过，为了挽回面子或处罚对方，他不惜“牺牲”地再抬高价码，好让“对手损失得更惨重”。

人生到处有陷阱。在日常生活里，大至商场上的竞争，小至等候公车，都有陷阱在等待着我们。

譬如公车平常是15分钟一班，当我们花在等待的时间超过10分钟后，我们会开始烦躁不安，但通常我们会继续等下去。等到超过15分钟公车还不来时，我们除了咒骂外，也开始感到后悔——我们应该在15分钟前就走路或坐计程车去的。

但通常我们还会继续等下去，因为我们已“投资了那么多的时间”，不甘心现在改坐计程车，结果就越陷越深，无法自拔，直到公车姗姗来迟，我们心理的困境才获得解脱。