第4章 不露痕迹，改变他人
用赞誉作开场白
卡耐基金言
通常，在我们听到别人对我们的某些长处进行赞扬之后，再去听一些比较令人不痛快的批评，总是好受得多。
用赞扬的方式作为批评的开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。
在柯立芝总统执政期间，他的一位朋友接受邀请，到白宫去度个周末。他偶然走进总统的私人办公室，听见柯立芝对他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位迷人的年轻小姐。”
这可能是沉默寡言的柯立芝一生当中对一位秘书的最佳赞赏了。这来得太不寻常，太出乎意料之外了，因此那位女孩子满脸通红，不知所措。接着，柯立芝又说：“现在，不要太高兴了。我这么说，只是为了让你觉得舒服一点。从现在起，我希望你对标点符号能稍加小心一些。”
他的方法可能有点太过明显，但其心理策略则很高明。通常，在我们听到别人对我们的某些长处赞扬之后，再去听听一些比较令人不痛快的事，总是好受得多。
而麦金利远在1896年竞选总统时，就曾采用了这种方法。当时，共和党一位重要人士写了一篇竞选演说，以为写得比任何人都高明。于是，这位仁兄把他那篇不朽演说大声念给麦金利听。那篇演说有一些很不错的观点，但就是不行，很可能会惹起一阵批评狂潮。麦金利不愿使这人伤心。他不想抹杀这人的无比热诚，然而他却又必须说“不”。请注意，他把这件事处理得多巧妙。
“我的朋友，这是一篇很精彩而有力的演说，”麦金利说，“没有人能写得比你更好。在许多场合中，这些话说得完全正确，但在目前这特殊场合中，是否相当合适呢？从你的观点来看，这篇演说十分有力而切题，但我必须从党的观点来考虑它所带来的影响。现在你回家去，根据我的提示写一篇演说稿，并且送我一份副本。”
他真的照办了。麦金利替他改稿，并帮他重写了第二篇演说稿。他后来终于成为竞选活动中最有力的一名演说者。
这种哲学在日常的生意来往上，也能奏效。我们以费城华克公司的高先生为例。
高先生在某次上课之前的演讲会上，讲述了下面这一则故事。
华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利，大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他无法如期交货。什么！整幢大厦耽搁了！巨额罚金！重大损失！全因为一个人。长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是高先生奉命前往纽约，到狮穴去“擒”他的铜狮子。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓氏的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
董事长很吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”高先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直不知道。”董事长说。他很有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。
当他说完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂，高先生说他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但跟他这家工厂比起来就差得太多了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”高先生如此说。
“我花了一生的心血建立这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
在这段参观活动中，高先生恭维他的组织制度健全，并告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及好处在什么地方。高先生对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长就宣称是他发明的。他花了不少时间，向高先生说明那些机器如何操作，以及他们的工作效率多么良好。他坚持请高先生吃中饭。到这时为止，你一定注意到，一句话也没有提到高先生此次访问的真正目的。
吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意都会因此延误也不在乎。”
高先生甚至未开口，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。
如果高先生使用大多数人在这种情况下所使用的那种大吵大闹的方法，这种美满的结果会发生吗？
用赞扬的方式作为批评的开始，就好象牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉却能消除苦痛。
批人之前先批自己
卡耐基金言
如果批评的人开始先谦逊地承认，自己也不是无可指责的，然后再让被批评者听他自己的错误，似乎就不十分困难了。
几年以前，我的侄女约瑟芬·卡耐基，离开她在堪萨斯市的老家，到纽约来担任我的秘书。她那时19岁，高中毕业已经3年，做事经验几乎等于零。而今天，她已是西半球最完美的秘书之一。
但是，在刚刚开始的时候，她——嗯，尚可改进。有一天，我正想开始批评她，但转念又想：“等一等，戴尔·卡耐基，等一等。你的年纪比约瑟芬大了一倍。你的生活经验几乎有她的一万倍多。你怎么可能希望她有你的观点、你的判断力、你的冲劲——虽然这些都是很平凡的？还有，等一等，戴尔，你19岁时又在干什么呢，可还记得你那些愚蠢的错误和举动？可还记得……”
经过诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后，我获得结论，约瑟芬19岁的行为比我当年好多了——而且，我发现自己并没有经常称赞约瑟芬。
从那次以后，当我想指出约瑟芬的错误时，总是说：“约瑟芬，你犯了一个错误。但上帝知道，我所犯的许多错误比你的更糟糕。你当然不能天生就万事精通。那是只有从经验中才能获得的；而且你比我在你这年纪时强多了，我自己曾做过那么多的愚蠢傻事，所以我根本不想批评你或任何人。但难道你不认为，如果你这样做的话，不是比较聪明一点吗？”
加拿大明尼托拔布兰敦的一位工程师狄里史东，他的秘书有点问题：口述的信打好了，送给他签名，每页总会有两三个词拼错。狄里史东先生怎么处理这个问题呢？
当下封信送来时，上面仍有些错误，狄里史东先生就跟他的秘书一起坐下，对她说：“不知怎么了，这个词看起来总是不对劲，这个词我也常常不会写。所以我才写了这本拼词本。（我打开了小笔记本，翻到那一页。）对啦，这就是了。现在我对拼词比较留心，因为别人会以拼错词来评断我们够不够职业水准。”
从那次谈话后，他的秘书拼错词的次数便少了很多。
一个人即使尚未改正他的错误，但只要他承认自己的错误，就能帮助另一个人改变他的行为。这句话是马里兰州提蒙尼姆的克劳伦斯·周哈辛最近才说的。因为他看到了他15岁的儿子正在试着抽烟。
“当然，我不希望大卫抽烟，可是他妈妈和我都抽烟，我们一直都给他做了个不好的榜样。我解释给大卫听，我跟他一样大时就开始抽烟，而尼古丁战胜了我，使我现在几乎不可能不抽了。我也提醒他，我现在咳嗽得多么厉害。我并没有劝他戒烟，或恐吓警告他抽烟的害处。我只是告诉他，我是如何迷上抽烟和它对我的影响。他想了一会儿，然后决定在高中毕业以前不抽烟。而他直到现在都未曾想再抽烟。那次谈话结束后，我也决定戒烟。由于家人的支持，我成功了。”
圆滑的布洛亲王，在1909年，就已经明白这样做事的迫切需要。
当时的布洛亲王是德国皇家参议，当时的皇帝是威廉二世——威廉，傲慢的；威廉，狂妄自大的；威廉，最后的德国皇帝。他缔造了海军、陆军，他自夸说他能随心所欲地改变一切。
于是，一件令人震惊的事情发生了。威廉帝皇讲了一些话，一些令人难以置信的话，一些震惊了欧洲的话。接着又发生了爆炸性传闻，令世界震惊和愤怒——事情坏得不可收拾。这位德国皇帝在英国做客的时候大放厥词，他竟允许在《每日电报》上发表出来。他宣称他是唯一对英国人友善的德国人；他正在建造海军对付日本的危害；是他的讨伐计划，使英国的劳勃兹爵士战胜了荷兰人等。
100年内，在和平时期，从欧洲国王口中，从没有说出像他这样惊人的话。整个欧洲如野马蜂一样骚动起来。英国被激怒了，德国政治家惊骇起来。在这些震惊之中，德皇感到惶恐，他向皇家参议布洛提议，请他负责。
是的，他要布洛宣布一切都是他的责任，是他建议他的君主说这些不负责任的话。
“但是，陛下，”布洛反对说，“在我看来，不论在德国或英国，绝对不会有任何人能相信我会建议陛下说这些话的。”这句话一出布洛的口，他即感觉到他犯了一个严重的错误，果然德皇发作起来。“你以为我是一只笨驴，”他咆哮道，“能犯你永远不会犯的错误！”
布洛知道在他责备以前他应当首先称赞他，但现在为时太晚，他马上采取了补救措施。他在批评以后称赞，结果极为神妙。
他的赞赏是这样的：“我绝对没有那样的意思，”他恭敬地回答说，“陛下在许多方面超过我；当然不只在海、陆军知识上，而且在尤为重要的自然科学上。当陛下解释风雨表，或无线电报，或透视光线时，我常常惊叹着静听。我对所有自然科学一无所知，对此我感到羞愧。我不懂化学或物理，完全不能解释最简单的自然现象。”布洛接着说：“我有一点历史知识，还有一些政治常识，特别是在外交上有些知识，但这些知识只能作为您的补充。”
德皇显出笑容来——布洛称赞了他，布洛抬高了他，贬低了他自己。
从那以后，德皇可以原谅布洛的任何事情了。“我不是一直告诉你，”他热情地叫道，“我们不是以互补著名吗？我们应团结一致，而且，我们愿意这样！”他与布洛握手，不是一次，而是多次。
那天下午，他越发来了兴致，他握起双拳，喊道：“如果任何人对我说布洛不好，我将对着他的鼻子，报以老拳！”
布洛及时挽救了他自己——尽管他是灵敏的外交家，他仍然做错了一件事：
如果几句贬低自己、称赞对方的话能使一位傲慢、被侮辱了的德皇变成一个坚定的朋友，是不是太容易了些？
试想谦逊与称赞在我们日常生活中，能对你我有什么效用。在人际关系上用得适当，真能发生奇迹。
不要把意见强加给别人
卡耐基金言
没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。
如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。
你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的做法吗？提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗？
没有人喜欢觉得他是被强迫购买或遵照命令行事。我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要，以及我们的想法。
当西奥多·罗斯福当选纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。底下是他的做法。
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，他们也许会提议一个很差劲的人，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。然后他们又把另一个人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太行。接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”
记住，罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
让别人觉得办法是他想出来的，不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。俄克拉何马州叶萨市的保罗·戴维斯，告诉公司同事他是如何地运用这个原则：
我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史古迹，以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄，也都罗列在我想造访的名单上。
在三月里，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看看新墨西哥州、亚利桑纳州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显地，我们不能既照我的想法又照她的计划去旅行。
我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于那些历史事件很感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。
“两天以后，我们一起围坐在餐桌旁，南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。她还说，这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。”
爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去摒弃的想法；这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”
爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政期间，在国内以及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，远超过对自己内阁的依赖。
豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？很幸运地，我们知道这个答案。因为豪斯自己曾向亚瑟·D.何登·史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述了豪斯的这段话。
“认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他一项看法的最佳办法，就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”
豪斯是否打断他说“这不是你的主意，这是我的”？哦，没有，豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。
且让我们记住，我们明天所要接触的人，就像威尔逊那样具有人性的弱点，因此，且让我们使用豪斯的技巧吧。
说服人最好的办法是：让别人觉得办法是他想出来的。
“旁敲侧击”更使人信服
卡耐基金言
间接指出别人的错误，要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。
为了不触犯对方的自尊心，即使发现了对方的错误，也不要立刻指出，而应采取间接的方式。
我们在批评别人时，常常会犯这样一个错误，就是当发现对方有明显的错误时，会不客气地批评对方说：“那是错的，任何人都会认为那是错的！”这样一来，对方的自尊心会受到伤害而突然陷入沉默，或挑剔你的言词来拒绝你。
因此，为了不触犯对方的自尊心，即使发现了对方的错误，也不要立刻指出，而应采取间接的方式。
据说美国政治家富兰克林年轻时非常喜爱辩论，尤其是对于别人的错误更是不能容忍，总是穷追到底。因此，他的看法常常不能被人接受。当他发现了自己的缺点之后，便改以疑问的形式表达自己的意见，后来他的成就是众所周知的。
由此可知，不要用“我认为绝对是这样的！”这类口气威压对方。用“不知道是不是这样？”这种委婉的态度与对方交谈效果会更好。
批评是我们常用的一种手段，但我们有些人批评起来简直让他人无地自容，下不了台。在生活和工作中，我们不可能没有批评，但要学会巧妙地批评，让他人既意识到自己的错误，并尽快改正，同时也理解你善意批评的意图，使他内心里对你心存感激。
一天下午，查理·夏布经过他的一家钢铁厂，撞见几个雇员正在抽烟，而他们的头顶上正挂着“请勿吸烟”的牌子。那么夏布先生是如何处理此事的呢？他并没有指着牌子说：“你们难道不识字吗？”而只是走过去，递给每人一支烟，然后道：“老兄，如果你们到外边抽，我会很感谢你们。”员工当然知道自己破坏了规定，但是夏布先生不但没说什么，反而给了每个人一样小礼物，你能不敬重这样的老板吗？谁能不敬重这样的老板呢？
不直接说出对方的错误，而是通过间接的方式让对方自己去发现并改正自己的错误；在禁止对方不要做某件事时，不使用直接禁止的语言，而是劝说对方做与之完全相反的事情。如果直接禁止对方只会招致反感，而采取不禁止，只是劝说对方做与之相反的事情的方法，却能收到良好的效果。
对那些对直接的批评会非常愤怒的人，间接地让他们去面对自己的错误，会有非常神奇的效果。罗得岛，温沙克的玛姬·杰各在我的课堂中提到，她如何使得一群懒惰的建筑工人，在帮她加盖房子之后清理干净。
最初几天，当雅格太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子、她不想去跟工人们抗议，因为他们工程做得很好。所以等工人走了之后，她跟孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐地堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边说：“我很高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人每天都把木屑捡起来堆好在一边，领班也每天都来，看看草地的状况。
在1887年3月8日，美国最伟大的牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔逝世。就在那个星期天，莱曼·阿伯特应邀向那些因毕奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。他急于作最佳表现，因此把他的讲演词写了又改，改了又写，并像大作家福楼拜那样谨慎地加以润饰。然后他读给他妻子听，写得很不好——就像大部分写好的演说一样。如果她的判断力不够，她也许就会说：“莱曼，写得真是糟糕，行不通。你会使所有的听众都睡着的。念起来就像一部百科全书似的。你已经传道这么多年了，应该有更好的认识才是。看在老天爷的分上，你为什么不像普通人那般说话？你为什么不表现得自然一点？如果你念出像这样的一篇东西，只会自取其辱。”
她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示出，如果用这篇讲稿来演说，将不会有好效果。莱曼·阿伯特知道她的意思，于是把他细心准备的原稿撕破，后来讲道时甚至不用笔记。
“高帽子”的妙用
卡耐基金言
给他们一个好的名声来作努力的方向，他们就会痛改前非，努力向上而不愿看到你的希望破灭。
给人一个超乎事实的美名，就像用“灰姑娘”故事里的仙棒，点在他身上，会使他从头至尾焕然一新。
假如一个好工人变成不负责任的工人，你会怎么做？你可以解雇他，但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人，但这只能常常引起怨怒。
亨利·韩克，他是印地安纳州洛威一家卡车经销商的服务经理，他公司有一个工人，工作每况愈下。但亨利·韩克没有对他吼叫或威胁他，而是把他叫到办公室里来，跟他坦诚地谈一谈。
他说：“比尔，你是个很棒的技工。你在这条线上工作也有好几年了，你修的车子也都很令顾客满意。其实，有很多人都赞美你的工夫好。可是最近，你完成一件工作所需的时间却加长了，而且你的质量也比不上你以前的水准。你以前真是个杰出的技工，我想你一定知道，我对这种情况不太满意。也许我们可以一起来想个办法来改正这个问题。”
比尔回答说他并不知道他没有尽好他的职责，并且向他的上司保证，他所接的工作并未超出他的专长之外，他以后一定会改进它。
他做了没有？你可以肯定他做了。他曾经是一个快速优秀的技工。有了韩克先生给他的那个美誉去努力，他怎么会做些不及过去的事。
包汀火车厂的董事长撒慕尔·华克莱说：“假如你尊重一个人，一般人是容易诱导的，尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。”
总之，你若要在某方面去改变一个人，就把他看成他已经有了这种杰出的特质。莎翁曾说：“假如你没有一种德行，就假装你有吧！”更好的是，公开的假设或宣称他已有了你希望他有的那种德行。给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非、努力向上，而不愿看到你的希望破灭。
比尔·派克是佛罗里达州得透纳海滩一家食品公司的业务员，他对公司新系列的产品感到非常兴奋；但不幸的是，一家大食品市场的经理取消了产品陈列的机会，这令比尔很不高兴。他对这件事想了一整天，决定下午回家前再去试试。
他说：“杰克，我今天早上走时，还没有让你真正了解我们最新系列的产品，假如你能给我些时间，我很想为你介绍我漏掉的几点。我非常敬重你有听人谈话的雅量，而且非常宽大，当事实需要你改变时你会改变你的决定。”
杰克能拒绝再听他谈话吗？在这个必须维持的美誉下，他是没办法这样做的。
有一天早晨，苏格兰都柏林的一位牙医马丁·贵兹与，当他的病人指出她用的漱口杯、托盘不干净时，他真的震惊极了。不错，她用的是纸杯，而不是托盘，但生锈的设备，显然表示他的职业水准是不够的。
当这位病人走了之后，贵兹与医生关了私人诊所，写了一封信给布利基特——一位女佣，她一个星期来打扫两次。他是这样写的：
亲爱的布利基特：
最近很少看到你。我想我该抽点时间，为你做的清洁工作致意。顺便一提的是，一周两小时，时间并不算少。假如你愿意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清理漱口杯、托盘等。当然，我也会为这额外的服务付钱的。
贵兹与医生
第二天他走进办公室时，他的桌子和椅子，擦得几乎跟镜子一样亮，他几乎从上面滑了下去。当他进了诊疗室后，看到从未见过的干净、光亮的铬制杯托放在储存器里。他给了她的女佣一个美誉促使她去努力，而且就只为这一个小小的赞美，她使出了最卖力的一面，而且没有用到额外的时间。
保全对方的面子
卡耐基金言
一句或两句体谅的话，可以减少对别人的伤害，保住他的面子。
我没有权利去说、去做任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害他人的自尊是一种罪行。
通用电器公司在几年前面临一项需要慎重处理的工作：免除查尔斯·史坦恩梅兹的部门主管一职。史坦恩梅兹在电器方面是第一等的天才，但担任计算部门主管却彻底地失败，然而公司却不敢冒犯他。公司绝对解雇不了他，而他又十分敏感，于是他们给了他一个新头衔，他们让他担任通用电器公司顾问工程师。工作还是和以前一样，只是换了一项新头衔，并让其他人担任部门主管。
史坦恩梅兹十分高兴，通用公司的高级人员也很高兴。他们已温和地调动了他们这位最暴躁的大牌明星职员，而且他们这样做并没有引起一场大风暴——因为他们让他保住了他的面子，让他有面子！这是多么重要呀，而我们却很少有人想到这一点！我们残酷地抹杀了他人的感觉，又自以为是；我们在其他人面前批评一位小孩或员工，找差错、发出威胁，甚至不去考虑是否伤害到别人的自尊。然而，一两分钟的思考，一句或两句体谅的话，都可以减少对别人的伤害。
下面是会计师马歇尔·格兰格写给我的一封信的内容：
开除员工并不是很有趣，被开除更是没趣。我们的工作是有季节性的，因此，在三月份，我们必须让许多人走。没有人乐于动斧头，这已成了我们这一行业的格言。因此，我们演变成一种习俗，尽可能快地把这件事处理掉，通常是这样说的：‘请坐，史密斯先生，这一季已经过去了，我们似乎再也没有更多的工作交给你处理。当然，毕竟你也明白，你只是受雇在最忙的季节里帮忙而已。’等等。这些话给他们带来失望以及‘受遗弃’的感觉。他们之中大多数一生都从事会计工作，对于这么快就抛弃他们的公司，当然不会怀有特别的爱心。
我最近决定以稍微圆滑和体谅的方式，来遣散我们公司的多余人员。因此，我在仔细考虑他们每人在冬天里的工作表现之后，一一把他们叫进来，而我就说出下列的话：‘史密斯先生，你的工作表现很好（如果他真是如此）。那次我们派你到纽华克去，真是一项很艰苦的任务。你遭遇了一些困难，但处理得很妥当，我们希望你知道，公司很以你为荣。你对这一行业懂得很多，不管你到哪里工作，都会有很光明远大的前途。公司对你有信心，支持你，我们希望你不要忘记！’
“结果呢？他们走后，对于自己的被解雇感觉好多了。他们不会觉得‘受遗弃’。他们知道，如果我们有工作给他们的话，我们会把他们留下来。而当我们再度需要他们时，他们将带着深厚的私人感情，再来报效我们。”
在我们课程内有一个题目，两位学员讨论挑剔错误的负面效果和让人保留面子的正面效果。宾州哈里斯堡的佛瑞·克拉克提供了一件发生在他公司里的事：在我们的一次生产会议中，一位副董事长以一个非常尖锐的问题，质问一位生产监督，这位监督是管理生产过程的。他的语调充满攻击的味道，而且明显地就是要指责那位监督的处置不当。为了不愿在他攻击的事上被羞辱，这位监督的回答含混不清。这一来使得副董事长发起火来，严斥这位监督，并说他说谎。
“这次遭遇之前所有的工作成绩，都毁于这一刻。这位监督，本来是位很好的雇员，从那一刻起，对我们的公司来说已经没有用了。几个月后，他离开了我们公司，为另一家竞争的公司工作。据我所知，他在那儿还非常地称职。”
另一位学员，安娜·马佐尼提供了在她工作中遇到的非常相似的一件事，所不同的是处理的方式和结果。马佐尼小姐是一位食品包装业的市场行销专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上说：
当结果回来时，我可真惨了。我在计划中犯了一个极大的错误，整个测试都必须重来一遍。更糟的是，在这次开会我要提出上次计划的报告结果之前，我没有时间去跟我的老板讨论。轮到我报告时，我真是怕得发抖。我尽了全力不使自己崩溃，因我知道我绝不能哭，那样会使那些人以为女人太情绪化而无法担任行政职务。我的报告很简短，只说是因为发生了一个错误，我在下次会议上会重新再研究。我坐下后，心想老板定会训我一顿。
“但是，他只谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的。而且他有信心，第二次的普查会更确实，对公司更有意义。散会之后，我的思想纷乱，我下定决心，我决不会再让我的老板失望。”
假如我们是对的，别人绝对是错的，我们也会因为让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋、作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害他人的自尊是一种罪行。”
是我错了
卡耐基金言
假如我们知道要受谴责，那么由我们自己来谴责自己，不是比让别人来做要好得多吗？
你如果知道某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备你的话说出来，那他就拿你没有办法了。十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你、忽视你的错误。
在离我家一分钟行程的地方，是片原始未开发的森林。春天的时候，黑草莓的小树丛会镶上一层白霜，小松鼠也开始筑巢养育下一代。这片还没遭到破坏的树林叫作“森林公园”——它是森林没错，只是可能已不是哥伦布发现美洲大陆时的原来面貌了。我常带了小猎犬雷克斯到森林里散步，由于一向很少在森林公园内碰见其他的人，我也就不使用皮带或口罩，而让小雷克斯自由奔跑。
有一天，我们在公园内碰见一位骑警，那位警察显然很想表示一下自己的权威。
“为什么让这只狗到处乱跑？为什么不用皮带或口罩？你知道这是犯法的吗？”他指责道。
“是的，我知道。”我温和地回答：“但我以为在这种荒无人烟的地方，不会有什么危险。”
“你以为？你以为！法律可一点也不在意你怎么以为。这只狗很可能会咬伤小孩或松鼠，知道吗？我这次不处罚你，但若是我再次见到它不戴口罩或系上皮带，你可就要直接去向法官解释理由了。”
我再次温和地表示一定遵守规定。
我是想遵守法律规定——有那么几次。但雷克斯不喜欢口罩，我也不喜欢。所以，我们决定冒一下险。一日下午，我又带了雷克斯到公园里去，我们跑过一座小山丘的顶部，忽然——那真是尴尬的一刻——我又见到那位法律所赋予的权威，正骑着一匹红棕色的马，而雷克斯正笔直地朝他跑过去。
我被逮个正着，是无法逃脱的了。所以不等他开口，我便抢先发言：“警官先生，我是被你逮个正着，罪证俱在，没什么借口了。上星期你还警告我，假如不戴口罩、不系上皮带的话，不可让狗到这里来，否则便要接受处罚。”
“是啊，我是这么讲过。”骑警的语气相当温和，“我知道，像这么一只小狗，让它在荒无人烟的地方跑跑，的确是很大的诱惑。”
“的确是很大的诱惑。”我回答，“只是，这违反了法律的规定。”
“啊，一只这么小的狗，应该不会伤到什么人。”骑警不表示同意。
“但它可能咬伤了小松鼠。”我又说道。
“啊，别把事情看得太严重了。”警察告诉我，“我告诉你怎么办。把这只小狗带到我看不见的地方去——我们就不用再提这件事了。”
看，这位警察先生，他身为一个人，需要的是一种“深具重要性”的感觉。所以，当我一再谴责自己的时候，能继续满足他自尊心的，就是对我采取一种宽大的态度。
假如我设法保护自己呢？啊，你可曾和警察先生争论过吗？
所以，我并不想与他发生冲突。相反地，我承认他是对的，而我是犯了错——我即刻承认错误，毫不掩饰，也毫不退缩。这件事就在我们彼此立场对换的情况下，完满结束了。
假如我们知道要受谴责，那么，由我们自己来谴责自己，不是比让别人来做要好得多吗？
你如果知道有某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备你的话说出来，那他就拿你没有办法了。十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，忽视你的错误——正如那位警察对待我和雷斯那样。
一个人有勇气承认自己的错误，也能够获得某种程度的满足感。这不只能够清除罪恶感和自我卫护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。
只有傻子才为自己的过错辩解——的确，只有傻子才会如此——因为认错不但使你显得与众不同，而且给人崇高、喜悦的感觉。举例来说，历史上对罗勃·李有一段美丽的描写，那是毕克德将军攻击盖茨堡失败之后，罗勃·李坦然负起责任，出来认错接受指责的感人经过。
盖茨堡之战，无疑是西方世界最光辉动人的一次战役，毕克德将军本人则是这场动人战争的灵魂人物。他赤发垂肩，每天都在战场上写下热情如火的信件给所爱的人。就在那个悲剧性的7月下午，他骑着马，意气风发地朝联军的防线冲去，忠心的部队则随后紧跟而上。他的帽子潇洒地斜戴在头上，身后跟着欢呼拥戴他的军队——一个紧接着一个，一行紧跟着一行。只见旗帜飘扬，尖锐的刺刀在阳光下闪闪发亮，场面实在豪壮无比。纵使是联军看了，也为之赞叹不已。
毕克德的军队毫无阻碍地向前进。他们穿过了果园和玉米田，越过了草原和峡谷。每逢遭遇敌军的时候，纵然死伤无数，但随后的人马立刻填补空缺，毫不退缩。
忽然，联军的军队由一处墓园石墙后面冲出来，并且用步枪不停地向毕克德的军队扫射。顿时，整个丘陵上成了一片火海、屠杀场和有如火山爆发后的炽热场面。没多久，毕克德的5000名兵将，已折损有4/5之多。
阿米斯泰德将军带领其余的兵士做最后一次攻击。他向前冲，超过石墙，并且把帽子放在剑尖上挥舞着：“杀过去，孩子们！”
那些士兵都奋勇地冲上前去，越过石墙，用利刀戳进敌人的胸膛，用枪托击碎敌人的头骨，然后把南方军的旗帜插在战场上。
军旗只在那儿飘扬了一会儿。即使那只是短暂的一会儿，但却是南军战功的辉煌纪录。毕克德的冲刺——勇猛、光荣，但是却是结束的开始。李将军失败了。他没办法突破北方，而他也明白这点。
南方的命运决定了，李将军大感懊丧，震惊不已，他将辞呈送交南方的戴维斯总统，请求改派“一个更年轻有为之士”。假如李将军要把毕克德的进攻所造成的惨败归咎于任何人的话，他能够找出数十个借口：有些师长失职啦，骑兵到得太晚不能接应步兵啦，这也不对，那也错了……
但是李将军太高明，不愿意责怪别人。当残兵从前线退回南方战线时，李将军亲自出迎，自我谴责起来。“这是我的过失，”他承认说，“我，因我一个人，败了这场战斗。”
历史上很少有将军有如此勇气和情操，自己独负战争失败的责任。
艾柏·赫巴是会闹得满城风雨的最具独特风格的作家之一，他那尖酸的笔触常常惹起强烈的不满。可是赫巴那少见的做人处世技巧，经常将他的敌人变成朋友。
例如，当一些愤怒的读者写信给他，表示对他的某些文章不以为然，结尾痛骂他一顿时，赫巴就这样回复：
回想起来，我也不全部同意自己。我昨天所写的东西，今天不见得全部满意。
我很兴奋了解你对这件事的看法。下回你在附近时，欢迎驾临，我们可以交换意见。
致诚意。
赫巴谨上
面对一个这样对待你的人，你还能说什么呢？
当我们对的时候，我们就要试着温和地、讲技巧地使对方赞同我们的看法；而当我们错了——若是对自己诚实，这种情形十分普遍——就要立刻而热忱地承认。这种技巧不仅能产生惊人的效果，而且，信不信由你，任何情形下，都要比为自己争辩有用得多。
批评勿忘多鼓励
卡耐基金言
一旦发现他人出现错误，我们很多人往往首先想到的就是如何批评。
当他人出现错误时，如果可能的话，尽量采取鼓励的方式。
一旦发现他人出现错误，我们很多人往往首先想到的就是如何批评，使之改正。事实上，与批评相比，鼓励似乎更容易使人改正错误，并且更易让对方去做你所期望的事情。所以，当他人出现错误时，你首先应该考虑一下，是否非得批评不可，应该怎样批评？如果可能的话，尽量采取鼓励的方式，这样一方面可以达到让对方知错改错的目的，同时也不影响你们之间的相互关系。
你要是跟你的孩子、伴侣、雇员说他或她做某件事显得很笨，很没有天分，那你就做错了，这等于毁了他所有求进步的心。但如你用相反的方法，宽宏地鼓励他，使事情看起来很容易做到，让他知道，你对他做这件事的能力有信心，他的才能还没有发挥，这样他就会练习到黎明，以求自我超越。
罗维尔·汤麦斯就是个处理人际关系的高手，他会给人勇气与信心，使人充满自信。举例来说：
一次，我与汤麦斯夫妇一起度周末，罗维尔·汤麦斯请我参加他们的桥牌友谊赛，桥牌对我来说是个全然陌生的游戏，我一点都不了解它的规则。罗维尔说：“戴尔，为什么不试试呢？除了需要一些记忆与判断的能力外，它没有什么技巧可言。你曾经对人类记忆的组织有过深入的研究，所以打桥牌一定难不倒你。”当我还没有意识到什么时，已经被拉到桥牌桌边，我发现这是有生以来第一次参加桥牌比赛，完全是因为罗维尔给了我信心，使我觉得打桥牌不是件难事。
我有一个光棍朋友，年约40余岁，最近刚订婚。他的未婚妻一直怂恿他去学跳舞。这位朋友说道：“天知道我的确应该去学跳舞。20年前，我第一次跳舞。当时的技术和现在一直都没什么两样。我的第一位老师讲的或许不假，她说，我的舞步全错了，必须从头学起。此话颇伤我的心，以致学舞的兴致完全消失无踪，我的学舞生涯也至此宣告结束。现在这位老师不知是不是哄我，但她讲的话我听了真喜欢。第一位老师由于强调的是我不对的地方，以致让我失去学习的兴趣；第二位老师则是正好相反，她一直称赞我的长处，对我的短处则尽量不提。她曾对我说：‘你具有天生的节拍感，可说是天生的舞蹈家呢！’虽然，直到现在，我仍然感觉到自己并没有什么跳舞细胞，技术也一直没什么进步。但在内心深处，我还是希望这位新老师所说的话‘或许’没错，所以便继续付钱让她讲这些话。我知道，假如她没有告诉我我天生有韵律感，我今天还跳不到这么好。她鼓励我，给我希望，让我想要更进步。”
我的训练班的一个学员讲述了他的儿子是如何在他的鼓励下改变的事实：
我的儿子大卫15岁，到辛辛那提来跟我住。他的命运坎坷，在一次车祸中脑部受伤需要开刀，这次手术在他前额留下了一道难看的疤。直到15岁，他都是在达拉斯的特别班里，因为他的学习速度很慢。也许是因为疤的关系，学校当局判定他的脑部受伤，无法正常运作。他比同年的小孩慢了两年，所以他现在才七年级，但他还不会乘法表，他都用手指算算数，也不太会念书。
但是，他喜欢研究收音机和电视。他想做个电视机技师。我鼓励他这件事，并告诉他需要数学好才能参加训练。我决心要在这种上帮他做到熟练。我们买了四组彩色卡片：加法、减法、乘法、除法。我们一边看卡片，大卫一边把正确的答案放在空白栏内，假如他漏掉了，我就给他正确的答案，再把它放上去，直到全部放完为止。我费了很大劲才让他把每一个卡片都弄对，尤其是先前错过一次的。每天晚上我们都放一次卡片，放完为止。每天晚上，都用一只不走的手表计时，我向他保证，假如他能在8分钟内做对全部的卡片而且没有错误，那就不用每天晚上做了。这对大卫来说似乎不太可能。第一次，他用了52分钟；第二次，48分钟；然后是45分钟，41分钟，40分钟；然后是少于40分钟了。每次的进步，我们都加以庆祝，到月底时，他已经能在8分钟之内正确地放完所有的卡片了。每当他有点进步时，他会要求再做一遍。他终于神奇地发现，学习是容易和有趣的。
“这时，他的代数成绩飞跃地进步了。他自己也觉惊奇，因他拿回家的成绩单，数学是B，这在以前从没发生过。其他的变化也快得令人难以置信。他的阅读能力也快速的进步，他开始会用他的天赋画图。在学期末，他的科学老师指定他筹办一个展览，他选择了去发展一种高难度的模型来证明杠杆的影响。那不但需要画画和制造模型的技巧，而且要应用数学。这个展览，他拿了学校科学展的第一名，因此而参加了市展的比赛，也拿到了辛辛那提市的第三名。”
他曾是一个留级两年的孩子，被学校认定脑部受损，被他的同学叫“摩臀原始人”，又说他的大脑在脑部的缺口漏了出去。突然，他发觉他能够学习而且去完成一些工作，结果呢？从八年级的最后一学期起一直到高中，他都排在荣誉榜上；在高中时，他被选拔至全国荣誉协会。一旦他发现学习是容易的，他整个生命都改变了。
甜美而有韵律的声音
卡耐基金言
“如果把我跟一大群人关在一间黑暗的屋子里，”托马斯·希金森说，“我可以根据人们的声音分辨出其中的温文尔雅者。”
纯洁、和谐、生气勃勃的声音象征着内在的修养和雅致，每一个音节、每一个字符、每一个句子都得到了如此清晰圆润的表达，它们是那样地抑扬顿挫、那样地高低有致，就像一串抖动在春风中的银铃，有着多么神奇美妙的节奏啊！
一个人讲话时的声音是否优美动人，跟他受欢迎的程度及社交上的成功密切相关。事实上，没有任何一样东西可以像甜美而有韵律的声音一样，如此真实地反映出一个人良好的教养和高雅的品性。
据说在古埃及的早期历史中，只有那些写在书面上的辩护词才允许在法庭出示，之所以如此，目的就是要防止坐在长椅上的法官因为听到滔滔不绝、蛊惑人心的声音而受到影响或蒙蔽，从而失去其应有的公正。在宣告判决时，主持审判的大法官作为真理女神的化身，只是以相当寡言少语的方式来判决。
当想到人类的声音所能产生的巨大而神奇的力量时，再回过头来看看，现实生活中我们的孩子们并没有受到任何良好的有关声音的训练，这难道不是一种耻辱甚至是一种犯罪吗？当我们看到一个个童稚活泼、朝气蓬勃的孩子一边接受着最优秀的教育，一边却发着毫无变化、平板呆滞、喑哑嘈杂的声音时，我们难道不感到痛心和遗憾吗？毫无疑问，那些扭曲的、只是从喉际榨出来的干涩声音将极大地影响他们未来的事业和职业前途。想想看，如果是一个女孩子，这是一种多大的障碍啊！她们原本应该是有着如露水般未沾一点尘泥、如春风般飘扬无羁、如清泉般畅流激奔的声音的！
相反，当人类的声音经过适当的训练，并得到适当的调控之后，又是多么富于感染力，多么地动听迷人！当我们听到一个声音清晰地从喉咙中发出，每一个字都是如此地清澈、简洁、富于韵律，就像从一把圣洁的乐器上弹奏出来的最动听的音符一样，难道我们不感到那是一种真正的愉悦与享受吗？
我在社交场合中不止一次地听到那种尖声尖气或是粗声大气的女人声音，有时我甚至感到自己的神经受到了很大的压迫，情绪也会变得无端的烦躁，因而我不得一次又一次地从她们的身边逃离。
纯洁、和谐、生气勃勃的声音象征着内在的修养和雅致，每一个音节、每一个字符、每一个句子都得到了如此清晰圆润的表达，它们是那样地抑扬顿挫、那样地高低有致，就像一串抖动在春风中的银铃，有着多么神奇美妙的节奏啊！而且，对绝大多数人来说，只要你愿意，你就可以拥有上帝馈赠给人类的这一神奇礼物。