第4章 完美交际的法则
常用赞美
赞美就像浇在玫瑰上的水；赞美并不费力，却能成大事。我们要下决心对自己的亲人、朋友甚至每一个人加以赞美，并把它变成一种习惯。
说句好话轻而易举，只需要几秒钟，但它的功效却是巨大的，有些甚至能够让一个人受益终生。
爱、称赞、感谢都应该说出来，让对方知道。如果你认为只放在心里就行了，那就大错特错了。
我一直在想，为什么当我们要改变别人时，不用嘉许来代替斥责？即使是最小的进步，也让我们来赞美吧！这样会激励人们不断进步。
在《孩子，我并不完美，我只是真实的我》这本书里，著名的心理学家杰丝·雷尔评论说：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数的人，只是敏于躲避别的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”
有个故事是这么说的：
社区内新开的店都装上自动门，可是附近有一家超级市场却没有装设。
在每天早晨和下午太太们纷纷去买东西的时候，有个小男孩常站在超级市场的玻璃门外，看到手里大包小包拿了好多东西的太太，就替她们拉开大门，让她们从容地走出来。
有一次，有位太大问那小男孩：“你看门看了这么多日子，一定得到了许多小费，你拿来做什么用？”
那小孩有点诧异地回答：“什么？她们都没有给我钱，可是她们都对我说：‘你好棒！’‘谢谢你！’”
你也可以尽自己所能，给这个世界带来一些快乐。怎么做呢？就是对寂寞失意的人说几句真诚赞美的话。或许，你明天就忘了今天所说的好话，但是听者却可能一生都珍惜着。
爱默生说：“让我们不再去想自己的成就和自己的需求。让我们试着去想别人的优点。然后忘却恭维，发出诚实、真心的赞美。称许要真诚，赞美要慷慨，这样人们就会珍惜你的话，把它们视为珍宝，并且一辈子都记着它们——即使你已经忘了，人们还记着它们。”
每一个人都有他值得赞扬的地方。吉斯菲尔伯爵说：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然喜爱得到他人公正的评价。但在那些不自信的地方，他们更喜欢得到别人的恭维。”
有一位非常精明能干的人叫沃普尔，吉斯菲尔对他评价是：“他的才干是不容别人恭维的，因为对于这一点，他自己知道得很清楚。但他常常担心自己在对待女人方面是一个浮滑之徒，而愿意别人说他温文尔雅。因此，他在这一点上是极易被人恭维奉承的，这也是他喜欢并经常与人交谈的话题。由此可以证明，这是他的弱点所在。”
吉斯菲尔进一步指出：“你若想轻易地发现他人身上普遍的弱点，只要你观察他们最爱谈的话题便可。因为言为心声，他们心中最希望的，也是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去搔他，一定能搔到他的痒处。”
吉斯菲尔的经验告诉我们，几句恰到好处的恭维，之所以起到金石为开的作用，皆因他能找到各种典型人物不同的虚荣表现。
吉斯菲尔还举了一个例子：“有不少人，他们喜欢听相反的话；更有甚者，喜欢别人把他们当作理智的思想家。有一回，我与一个人讨论一件颇有争议的社会问题，我对他说：‘因为你是这样的冷静、敏锐，因此我想知道，我们究竟应该站在什么立场。’他听了我的话，立刻现出满面春风的样子，并详细对我说了他对此事的立场态度。原来此人是愿意人家看他是敏锐、冷静的。”
有个客人在一家餐厅吃饭，他觉得菜做得很好，吃得津津有味，赞不绝口。
抬起头来，正好看见厨师经过，就顺口对厨师说：“你这菜做得真好吃！”本来愁眉苦脸的厨师，听了这些话，顿时变得容光焕发、神采飞扬。
他说：“哦！先生，听您这么说，我真的太高兴了！已经很久没有人称赞我的菜做得好了，谢谢您！”从此，那厨师就比以前更卖力了。
由此我们可以发现，赞美和鼓励是引发一个人体内潜能的最佳方法。肯·布兰查德是《一分钟管理》的作者，他推荐大家使用“一分钟赞美”，“抓住人们恰好做对了事的一刹那”。你经常这么做，他们会觉得自己称职，工作有效率，以后他们很可能不断重复这些来博得赞美。
在19世纪的初期，伦敦有位年轻人想当一名作家。他好像什么事都不顺利。他几乎有4年的时间没有上学。他的父亲锒铛入狱，只因无法偿还债务。而这位年轻人还时常受饥饿之苦。最后，他找到一个工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油纸的标签，晚上在一间阴森静谧的房子里，和另外两个男孩一起睡，他们两个人是从伦敦的贫民窟来的。他们对他的作品毫无信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得遭人笑话。一个接一个的故事都被退稿，但最后他终于被人接受了。虽然他一先令都没得到，但编辑夸奖了他。有一位编辑承认了他的价值。他的心情太激动了，他漫无目的在街上乱逛，眼泪从他的双颊上流了下来。
因为一个故事的付梓，他所获得的嘉许，改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他可能一辈子都在老鼠横行的工厂做工。你也许知道这个年轻人，他的名字叫查尔斯·狄更斯。
另外一个年轻人在一家干货店工作维生。5点他就得起床，打扫店面。一天做14小时的奴隶。那真是单调又辛苦的工作，他也轻视这份工作。两年后，他无法忍耐了，有一天起床后，还没吃早餐，就跋涉了15公里的路，去投奔他做管家的母亲。
他变得狂暴起来。他向她恳求，而且哭了，他发誓假如他继续做那份工作，他会毁了自己。于是他写了一封悲惨的长信给他的老校长，说他心已死，不想再活下去了。他的老校长给了他一些安慰，并说他确实很聪明，应该得到好一点的工作，于是请他当一名老师。
这份称赞改变了这位青年的一生，也为英国文学史留下了不朽的一页。这位青年持续地写了无数本畅销书，并赚了好几百万。你也许也听说过他，他叫韦尔斯。
人不分男女，无论贵贱，都喜欢听合其心意的赞誉。同时，这种赞誉，能给他们加倍的成就和自信的感觉，这的确是感化人的有效方法。
要使颂扬能够奏效，只要我们了解各人性情的不同之处，区别对待，有的放矢，就能达到目的，把事情办好。
吉斯菲尔还告诉我们：“几乎所有女人都是很质朴的，但对仪容仪表，她们是癖爱至深、孜孜以求的。这是她们最大的虚荣，并且常常希望得到别人的赞美。但是对那些有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌的倾国倾城的绝代佳人，那就要避免对其容貌的过分赞誉，因为她们对于这一点已有绝对的自信。如果，你转而去称赞其智慧、仁慈，恰巧她的智力不及他人时，那么你的称赞，一定会令她芳心大悦、春风满面的。”
使用赞美词和讲吉利话，必须在适当的交际环境和交际氛围中使用，而且要分清对象、场合和时间。如使用不当，不但无法收到预期的效果，还会让人觉得你圆滑、俗气。那么，在赞美时应注意什么呢？
对女性的赞美，重点可放在她的容貌、身姿和服饰方面，语言应健康、活泼、清新、高雅，委婉而不失真，华丽而不俗气。
服饰是女性关心的重要方面，她们总是希望别人对她们的服装、打扮做出评价。你尽管大胆地对女人的服装质地、款式及色彩进行赞美，如使用“新颖”、“适中”、“合身”、“鲜艳”、“明快”、“清新”、“大方”、“高雅”等词去赞扬，是绝不会出格的。这会使女性在心理上得到满足，从而创造出一种良好的交往气氛。
对男性的赞美应侧重于体魄、意志、风采及知识上。因为具有事业心和雄才大略是男子汉吸引人们注意的主要方面，赞扬一般不超出这个范围。如果说女人的身材、皮肤、头发、五官、手指、声音及动作，都可以赞扬的话，那么对男性就不宜去注意这些细小的局部，而应把重点放在学识、技能、志向、思想及作风上。
在宴会的酒桌上，话题总离不开食物，可以多讲些吉利话来增添宴席的欢乐气氛，提高大家的兴致，不要只讲“请吃……”，令人感到冷清、沉闷和乏味。如果到别人家中做客吃饭，一定要赞扬女主人的烹调技术，称赞饭菜味道好，如果食后既不称赞又不致谢，那是十分失礼的，会使女主人感到失望。
勿忘倾听
如果你希望成为一个善于谈话的人，先要做一个善于倾听的人，如李夫人说的：“要使人对你感兴趣，你要先对人感兴趣。”
就人性的本质来看，我们每个人当然最为关心的是自己。我们喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与己有关的东西。你要使人喜欢你，那就做一个善于倾听的人，鼓励别人多谈他们自己。
成功的商业谈判的秘诀是什么？学者依利亚说：“关于成功的商业交往，没什么秘诀……关注对你讲话的人极其重要，没有别的东西比那样更使人开心。”
最近我应邀参加一场纸牌会。我不会打纸牌，有一位美丽的女子也不会打。我们正好坐下来聊聊天。我在去汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人经理，她知道当时我曾到欧洲各地去旅行，可以帮助她预备她要播发的讲解旅行的资料，所以她说：“啊，卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”
在谈话中，她提到她同丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”我说，“多么有趣！我总想去看看非洲，但除在爱尔裘士停过24小时外，其他地方还没到过。告诉我，你曾游历过野兽的乡间，是吗？多么幸运！我羡慕你！告诉我关于非洲的情形吧。”
那次谈话谈了45分钟。她不再问我到过什么地方、看见过什么东西了，也不要听我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专注的静听者，以使她能扩大她的自我，讲述她所到过的地方。
在现实生活中，类似这位女子的人罕见吗？不，许多人也是如此。
例如，我最近在纽约的一位出版商格利伯的宴会上遇见一位著名的植物学家。我从未同植物学家谈过话，我觉得他极有诱惑力。我坐在椅子上，静听他讲大麻、室内花园，以及关于马铃薯的惊人事实，并且他还非常热情地解答了我的几个问题。
我已经说过，我们是在宴会中。当时还有十几位客人在那里。但我违反了礼节，忽略了其他人，与这位植物学家谈了数小时之久。
到了午夜，与其他客人道别时，这位植物学家转向主人，极力恭维我，说我“最富刺激性”等好话，最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”。一个有趣的谈话家？我？啊，我差不多没有说什么话。如果不改题目，即使要说，也没得说，因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖知识多。但我做到了一点：注意静听，因为我真正地对此发生了兴趣。他也觉察到了这一点，那自然使他欢喜。静听是我们对任何人的一种最好的恭维。
一次成功的商业会谈的秘诀是什么？注重实际的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么秘密——把注意力集中到讲话的人身上。没有别的东西会如此使人开心。”其中的道理很明显，是不是？你无需在哈佛读上4年书才发觉这一点。但你我也知道，有的商人租用豪华的店面，陈设动人的橱窗，为广告花费成千上万元钱，然后却雇用一些不会静听他人讲话的店员，打断顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。
A先生的经历可作为一例。他在我的班里讲述这个故事：他在近海的新泽西城里的一家百货商店买了一套衣服。这套衣服穿了一天后令人失望——上衣掉色，把他的衬衫领子也染黑了。
他把这套衣服带回该店，他找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的经过。他想诉说事情的经过，但他的诉说被打断了。
“我们已经卖出了几千套这种衣服，”售货员反驳说，“这是第一次有人挑刺。”
这是他说的原话，但他的声调比他的话还要恶劣。他的好斗的声调给人的意思是：“你在说谎，你以为你可以欺骗我们，是不是？好，我要给你点颜色看看。”
双方正在激烈辩论的时候，另一个售货员加了进来。“所有黑色衣服起初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，那种价钱的衣服，不能不那样，是颜料的原因。”
“这时候，我气得简直像着了火，”A先生讲述他的经过时说，“第一个售货员质疑我的诚实，第二个暗示我买了一件次等货。我恼怒起来，正要骂他们，突然他们的部长跑了过来——他懂得他应该做什么。他使我的态度完全改变了，他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。”
“他是如何做的呢？他分三个步骤：”
“第一，他倾听我讲我的经过，从头至尾不说一个字。”
“第二，当我说完的时候，售货员们又开始插入他们的意见，这位部长以我的观点与他们辩论。他不但指出我的领子，明显是被衣服玷污，而且他坚持说，不能使人满意的东西，不应由他们商店出售。”
“第三，他承认他不知道毛病的原因，他直接对我说：‘你要我如何处理这套衣服呢？你尽管说，我可以照办。’”
“只是在几分钟以前，我还准备告诉他们留下那套可恶的衣服。但我现在回答说：‘我只要你的建议，我想知道这种情况是否是暂时的，或是能有什么改善的办法。’”
“他建议我再试穿这套衣服一个星期。‘如果到那时仍不满意，’他答应说，‘拿来换一套满意的。给您带来不便，我们非常抱歉。’”
“我满意地走出了这家商店。一星期后这件衣服没再出现毛病。我对于那家商店的信任也就完全恢复了。”
怪不得那个人能成为他们的部长；至于他的下属，他们要停留——我想说他们将终身停留在店员的职位上，不，他们大概要被降至包装部，永远不能与顾客接触，甚至可能被辞退。
嗜好挑剔别人毛病的人，甚至一位正处于盛怒的批评者也常会在一个具有包容心与忍耐力的倾听者面前软化、妥协，即便那位气愤的寻衅者像一条大毒蛇正张开嘴巴吐出毒信的时候，你也要克制自己保持倾听。
多年前，纽约电话公司成功感化过一个曾恶意咒骂接线员的客户。他甚至扬言要拆除电话，他拒绝支付他认为不合理的费用，他写信给报社，还多次向消费监督委员会投诉，引起电话公司数起诉讼。
公司中的一位经验丰富的“调解员”被派去访问这位暴躁的顾客。这位“调解员”静静地听着，并不时对其表示同情，他只是想让这位好争论的老先生发泄他的满腹怨言。
“我在他那儿静听了几乎有3小时，”这位“调解员”讲述道，“以后我再到他那里，仍然耐心地听他发牢骚。我一共访问了他4次，在第四次访问结束以前，我已成为他正在创办的一个团体的会员，但据我所知，除这位老先生之外，我是这个团体唯一的会员。”
“在这几次访问中，我耐心倾听，并且同情他所说的每一点，我从未像电话公司其他人那样同他谈话。他的态度慢慢变得和善了。我要见他的真实目的，在每一次访问时都没有提到，在随后的两次也没有提到，但在第四次，我圆满地解决了这一事件，他终于把所有的欠账都付清了，同时他也撤销了向消费监督委员会提出的申诉。”
毫无疑问，这位先生自认为为正义而战，保障公众权利，不受无端的侵害。但实际上他需要的是自重感。他先经由挑剔抱怨别人或事物得到这种自重感，但在他从那位聪明的“调解员”那里得到自重感后，他的所谓的冤屈就销声匿迹了。
好几年前的一个早上，有位怒气冲冲的顾客，冲到了朱利安·戴莫的办公室。朱利安·戴莫是戴莫毛料公司的创始人，后来成为全世界著名的毛料供销商。
戴莫先生向我解释道：“这位先生欠了我们一笔款项，但他拒绝承认。我们知道他的确欠了钱，所以信用部门坚持他必须偿付欠款。在收到好几封催缴信之后，这位先生终于收拾行囊，只身跑到芝加哥来。他冲进我的办公室，扬言不但拒绝付款，并且不再向戴莫毛料公司买任何货物。”
“我耐心听完他的话。好几次我想打断他的话，但知道那并非良策。我让他把所有怒气发泄完毕，等他逐渐把情绪平息下来之后，才安静地说道：‘非常谢谢你特意到芝加哥来告诉我这些话，可说是帮了我极大的忙。因为，我们的信用部门既然会冒犯你，想必也会冒犯到其他的顾客，这就太糟糕了。相信我，实在很感谢你告诉我这些事。’”
“他完全没有料到我会这么说，所以似乎显得有点失望。他原本想我会与他大闹一场，却没想到会反过来感谢他。我向他保证会把欠账的资料除去，因为我知道他是个小心的人，而且只须负责一个账目，不像我们的信用部门，要负责成千上万的账户。因此之故，我相信他一般不会犯错。”
“我告诉他，我完全理解他，换了我，无疑也会有相同的反应。既然他不愿再购买戴莫毛料公司的货品，我便向他推荐了几家毛料公司。”
“以前，他每次来芝加哥的时候，常与我共进午餐，所以这天我又邀请他一道用餐。他本不太愿意，但后来还是接受了。午餐过后，我们回到办公室，他下了一份订单，订了比以前还多的货品。回家之后，他把账单重新检查一遍，发现其中有几张弄错了，便寄来一张支票，并且附了一封道歉的信。”
“后来，他的妻子生了一个小男孩，他便把戴莫作为儿子的中间名。自此以后，他一直是公司的好朋友与好顾客。”
好几年前，有个贫穷的荷兰男孩，每天放学后都得到面包店去洗窗子，以贴补家用。他们刚移民至此，家境十分困苦。所以除了洗窗子之外，男孩还得每天提一个篮子到大街小巷去，捡取由货车上掉下来的煤屑，拿回家当作燃料。男孩名叫爱德华·拔克，仅上过6年学，后来却成为美国有史以来最成功的杂志编辑之一。他怎么做到这点呢？说来话长，但简单地说，就是运用了我们现在所说的这些原则。
他13岁便离开学校，到西部联合公司去当小弟，同时还进行自我教育。每天，他省下午餐费和车钱，步行到公司上班，等存够了钱之后，便买了一套《传记百科全书》。他熟读那些名人的生平，并且写信给他们，向他们询问一些问题或谈谈童年时期的事。他写信给加费尔德将军，问他童年时期是否在运河当过拖船工人，加费尔德将军也回答了他的问题。他又写信给葛兰特将军，问他有关一场战役的事，葛兰特将军不但画了一张地图给他，还邀请这个14岁的男孩到家里进餐，并足足谈了一个晚上。
没多久，这个西部联合公司的小弟，和愈来愈多的名人通了信。其中包括：拉尔伏·华尔多·爱默森、奥利弗·温戴尔·何姆斯、朗费罗、林肯夫人等等。他不仅和这些名人通信，并且一旦有空，还特地去拜访这些杰出人物。这些经验对他的影响极大，使他对自己充满信心。因为，这些杰出人士不但扩大了他的视野，更激发了他的上进心。而他能够做到这点，完全是因为我们在这里提到的这些原则。
新闻从业人员以撒克·马可森，每天要与上百个名人见面。他宣称，许多人不能让对方留下深刻印象，是因为自己没有专心听对方讲话。他说：“他们只想一会儿自己要讲什么，因而根本没注意听对方在讲什么……许多名人表示，好的听众比好的演讲者重要，但具有这种能力的人显然并不多。”
不仅名人喜欢好听众，一般人也是一样。《读者文摘》表示：“许多人打电话给医师，其实，他们真正需要的，也是听众而已。”
在内战最重要的时刻，林肯写信给伊利诺伊州春田镇的一个老朋友，请他到华盛顿共商大计。这位老邻居于是来到白宫，林肯同他谈了好几个钟头，都是有关宣告解放黑奴的可行性。林肯仔细检查了所有反对或赞成此举的议论，然后又阅读信件、报纸等。有人为不解放黑奴而攻击他，有人则怕他解放黑奴。如此谈了好几个钟头之后，林肯向这位老邻居握手道晚安，然后送他回伊利诺伊州。这位老邻居根本不用提供什么意见，林肯本人自始至终是谈话的中心。因为借着谈话，他的思路变得清晰了。这位老邻居说：“谈过话之后，他似乎显得轻松多了。”林肯要的不是什么忠言，他需要的只是一个友善的、会表示同情的听众来分担压力而已。这也是我们在碰到难题时的普遍心态，也是所有顾客、雇员或朋友们的需要。
当今最有名的听众之一，便是西格蒙德·弗洛伊德。有人这么描述他：“他给我的印象极深，使我终身难忘。他具有一般人所没有的特别品质，从没有一个人像他那么全神贯注。他的眼神并不锐利，不是那种‘威慑他人’的眼光，而是柔和可亲的。他的声音低沉亲切，也很少用手势。但他凝神听我讲话的态度，真使我难忘。”
倾听者虽然不开口说话，但聪明的倾听者往往积极地参与对话，当然这不容易做到。要做到善于倾听别人的谈话很重要的一点，就是要全心全意，而且要真心投入，其间还要不时地问一些问题，鼓励对方展开话题。机智、周到、不离题、简洁等是善于插话、引题者的特点。
其实，积极参与谈话的方式很多，绝不需要动不动就插嘴，以打断别人的讲话。方式虽然很多，但我们用不着招招纯熟。善于倾听的人经常应用的是几种自然轻松的方式，而良好效果的关键是要实际有用。
这些方式包括偶尔点点头，偶尔附和一两声。可以换个姿势或俯身向前，有时候微笑一下或挪一下手。目光的交流往往能显示出你是一位友好的人，因为这表示：“我在非常认真地听你说自己喜欢的事情。”
谈话中途停顿时，可以提出相关的问题，继续让对方说下去，让他有话可说、能说、想说。
最为关键的，并不是你到底应该采取哪一种倾听技巧，因为这绝不是一件机械化或一成不变的事。这些只是当你感觉很好时可以用的几个方式，它们会使跟你谈话的人变得更有兴致。当然，你完全可以根据自己的情况、具体的环境，采取更为有效的方法。
下次当你开始谈话的时候，如果你要使人喜欢你，那就记住：善于倾听，会让你处处受人欢迎。
尊重对方
与人相处有个极为重要的法则：时时让别人感到重要。遵从这一法则，不仅不会为我们带来什么麻烦，还可以得到许多快乐和永恒的友谊。
假使我们真是这么自私、这么功利，向来都吝啬于给别人带去一点快乐，一旦没有从他人身上得到好处，就不会对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢；假设我们的灵魂比野生的酸苹果大不了多少，则我们的心灵会变得多么贫乏。
人类行为有一项重要的法则，如果你承认并遵循它，就能给自己带来快乐；如果你否认并背弃它，就会使自己因此陷入无止境的挫折中。这条法则就是：“尊重他人，满足对方的自我成就感。”诚如杜威教授所说：人们都希望自己能受到别人的重视。我也曾一再强调，就是这股力量促使人类创造了自己的文明。
如果，你希望满足自己被人喜欢的愿望，那么就让我们自己首先来信守这条箴言：你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人。
前文讲过一件事，即有一次，我在纽约的一个邮局里排队等候寄一封挂号信。那位负责收寄邮件的办事员显然对这份单调而机械的工作感到不耐烦，他们日复一日地称重、撕邮票、找零钱、写收据，这种单调、机械的工作有时的确会让人情绪失调。我对自己说：我可以让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我显然必须说些关于他的好话。称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我马上就找出了可以称赞的话题。
在他称我的信的重量时，我真诚地对他说：“我真希望能有你这样的好头发。”他抬起头很吃惊，但马上脸上溢出了微笑：“哦，它早已不像以前那么好啦！”他谦虚地回答。我告诉他，虽然它可能已没有原来好，但仍然非常漂亮。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“许多人都说我的头发好看。”
我在一次演讲的时候提起这件事，有人问我：“你想从那人身上得到什么？”我想从那人身上得到什么？假使我们真是这么自私、这么功利，向来都吝啬于给别人带去一点快乐，一旦不能从他人身上得到好处，就不对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢，如此我们的灵魂比野生的酸苹果好像大不了多少，我们的心灵会变得日益枯竭。
是的，我确实想从那个营业员身上得到一点东西。但那东西是无价的，而且我已经在真诚赞美的同时得到了。我得到了助人的快乐，这种感觉会永远闪烁在我记忆的天空。
与人相处有个极为重要的法则，这一法则就是：时时让别人感到重要。我们遵从这一法则，不仅不会为我们惹来什么麻烦，还可以得到许多的快乐和永恒的友谊。如果我们无视这项法则，就难免在人际交往中出现障碍。哈佛著名心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本质中最殷切的需求是，渴望得到他人的重视。”我也曾一再指出，就是这种渴望使得人类和其他动物有了本质的区别。也正是因为有了这种渴望，才产生了丰富的人类文化。
所以，让我们诚实地遵循这一永恒的定律：你希望别人怎么对待自己，那你就应该怎么对待别人。如果你要问，我们应该什么时候去做，在什么地方去做，很简单，不论什么时候，不论什么地方。
比方说吧，如果你在餐馆里点了一份炸薯条，而女服务员却给你端上一盘马铃薯的时候，让我们说：“对不起，麻烦你了，但我还是比较喜欢我点的炸薯条。”女服务员可能会回答：“别客气，一点也不麻烦。”而且她还会愉快地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意，让她感到自己的重要。
让我们来看一位康涅狄克州律师的故事，因为他亲属的关系，他不愿意让人知道他的名字，我们称他为K先生。
在参加我的培训课程以后不久，他同他的妻子驾车到长岛拜访她的几位亲属，她留下他同她的一位老姑母谈话，而独自去拜访她的几位比她年轻的亲属。因为他要作一个演讲，讲述他如何实际运用欣赏的原则，他想，他就从这位老太太开始，所以他看了看房子的四周，看看有什么他可以真诚赞赏的。
“这所房子大约建造于1890年，是不是？”他问道。
“是的，”她回答道，“正是那年造的。”
“它让我想起我出生的那间房子，”他说，“非常美丽，建筑质量非常好，很宽敞。你知道，现在，人们不再建造这样的房子了。”
“你说得对，”老太太附和说，“如今的年轻人不在乎美丽的房子了，他们要的，不过是一所小公寓和一台电冰箱，然后外出，开着汽车闲游。”
“这是一所充满理想的房子，”她用颤抖的、温柔的声音回忆说，“这间房子是用爱情建造起来的，我的丈夫和我，在建造房子以前，梦想了许多年。我们没有请建筑设计师，都是我们自己亲手设计的。”
然后她引导他参观这所房子，他对她在旅行时搜集的、终身爱护的宝藏，表示真诚的赞赏：派斯莱披巾、一套古式英国茶具、凡其胡瓷器、法式床椅、意大利油画和曾一度悬于法国封建时代宫堡内的一件丝帷。
在引导他参观完房子后，她带他到车库。那里停放着一辆别克汽车，几乎是全新的。
“我丈夫去世前不久，他买了这部车，”她轻轻地说，“在他死后，我从未坐过……你会欣赏好的东西，我要把这部车送给你。”
“啊，姑母，”他说，“你让我不知如何是好了。我当然感激你的盛意，但我不能接受，我又不是你的直系亲属。我有一辆新车，而你的许多亲属都喜欢那辆别克汽车。”
“亲属！”她大喊着说，“是的，我的亲属正等着我死，以便他们可以得到那辆汽车，但他们永远得不到！”
“如果你不愿意把它送给他们，你可以把它卖给一个二手车商，这很容易。”他告诉她。
“卖出去？”她嚷了起来，“你以为我愿意卖这部汽车吗？你以为我能忍受陌生人坐在那辆汽车里，在我丈夫为我买的汽车中在街上来往吗？我做梦也不会想卖。我要送给你，你会欣赏美好的东西。”
他竭力避免接受这辆汽车，但他不能不接受，为了不伤她的感情。
这位老太太同她的派斯莱披巾、法国古董，及她的回忆独自留在那所大房子中，正在渴求着一点他人的赏识。她曾一度年轻、貌美且被人追求；她曾建造了一所漂亮房子，充满爱情的温暖，而且从欧洲各国搜集了珍品使之美观；如今在老年的孤独和冷漠中，她渴望一点点人情的温暖，一点点真诚的欣赏——却没有人给她。当她找到时，就如同在沙漠中找到了甘泉，如果用比一辆别克汽车更少的礼物，她的感激无法完全表达出来。
我们再来看一个例子。
麦克马亨公司的总监，一位园艺师，讲述了这样一件事：
“在我听了《如何交友及影响他人》的演讲以后不久，我为一位著名法官的别墅布置园艺。这位主人给我提了几个要求，如在什么地方要栽植什么等。”
“我说：‘法官，你的业余爱好很好，我正在欣赏你别墅的美丽景色。我听说你在麦迪生公园每年举行的大规模宠物狗展览会上得到许多奖状。’”
“这点小小欣赏的表示，效果极其惊人。”
“‘是的。’法官回答说，‘对于狗，我的确很感兴趣，你要不要看看我的狗呢？’”
“他费了差不多一个小时的工夫，给我看他的狗，和它们得的奖品。他甚至拿出它们的系谱，讲解漂亮和聪敏的血统原因。”
“最后他转向我问道：‘你有没有小男孩？’”
“‘是的，我有。’”我回答说。
“‘好，他喜欢小狗吗？’”法官问道。
“‘是的，他非常喜欢。’”
“‘很好，我要送他一只。’”法官宣布说。
“他开始告诉我如何喂养小狗，然后他停下来。‘我这样口头告诉你，你会忘记的，我要写下来。’接着这位法官走进室内，将系谱和喂养方法，用打字机打好，给了我一只价值100元的小狗和他1小时又15分钟的宝贵时间。这其中大部分要归功于我对他的爱好和成就表示真诚的赞美。”
我们应从何处开始实行这种欣赏的奇妙试验？为什么不从家庭开始？我不知道还有别的地方更需要它。你的夫人一定有些优点，至少你曾认为她有，不然你不会娶她。但从上次你对她的优点表示欣赏到现在已有多久了呢？
几年前，我曾在纽勃伦斯维克的蜜莱河上游钓鱼，我被暴风雨锁在加拿大森林里的帐篷里，无法外出，我能找到的唯一读物就是一张乡间报纸。我把报纸上所有内容都读过了，连广告和狄克斯的婚姻指导在内，狄克斯的文章写得很好，所以我把它剪下保存起来。她对人们屡屡在婚前教导新娘有点不耐烦了，她说，应该有人把新郎拉到一边给他以下建议：
不会甜言蜜语，不要结婚。在结婚前称赞女人是一件必须要做的事情，但在结婚后称赞她，更是必须的事情——为了你自己的安全。
婚姻不是愚昧的诚实场合，而是灵巧的外交场所。
如果你要每天生活安适，永远不要指责你夫人的治家水平，或将她与你的母亲作比较。但是，反过来，要永远称赞她的治家能力。公开地恭贺你自己娶了唯一兼有维纳斯美貌和美国“第一夫人”治家水平的女子。就连肉片烧焦，变成了皮革，面包变成了渣烬，也不要抱怨，只是说饭菜没有达到她平日完美的标准，她一定尽力达到你对她的理想要求。
不要无缘无故地突然开始赞美，否则她会疑心。
但今晚或明晚，给她买些鲜花或糖果。不要只说：是的，我应当那样。实际去做！再给她一个微笑和温暖的情话。
如果有更多的夫妻这样做，我想我们不致有那么多人离婚——据说每6对夫妻就有一对要离婚。
牢记他人的名字
人们极重视自己的名字，因而竭力使自己的名字被传播远扬，有时候即使牺牲也在所不惜。
200年前，富人经常付给作家金钱，让作家将书献给他们。
图书馆、博物馆的丰富收藏，很多是不愿意让他们的名字日后被遗忘的人捐献的。
普通人总是对自己的名字倍感兴趣。记住他人的姓名并十分自然地喊出来，便是你对那个人巧妙而非常有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名，这会置你自己于很被动的地位。别人会认为你不重视他，甚至会因此而疏远你。
我曾在巴黎组织一次演讲，之前我给城中所有的美国居民发出过一封印刷信。但是那位法国打字员英文水平实在不高，打姓名时经常犯错。为此，巴黎一家美国大银行的经理，写给我一封措辞激烈的责备信，因为他的名字被拼错了。可见，记住人家的名字对对方是何等重要！
钢铁大王安德鲁·卡内基成功的原因是什么？
虽然他被称为钢铁大王，但他自己并不是钢铁制造方面的专家。然而，他手下却有几千人为他工作，他们懂得的钢铁技术显然要比他多得多。
他致富的真正原因是他知道如何与人相处。在早年，他就表现出出色的组织才能与领导天赋。10岁的时候，他便意识到人们对于名字的惊人重视。他于是开始利用这一发现去获得与人合作的机会。当他是苏格兰的一个小孩童时，他曾收养过一对兔子。不久他就又多了一窝小兔，可是他却没有东西喂它们。不过他有一个聪明的主意，他告诉邻家的孩子们说，如果他们愿意出去采集充足的苜蓿草喂兔子，他便用他们的名字给兔子命名，以此来感激他们。结果，大家开始愉快地行动了。
这种“冠名”方法功效果真神奇，卡内基从此铭记于心。
许多年后，卡内基在商业上应用同样的心理学原理，并帮助他获得了事业上的巨大成功。有一次，他打算将钢铁路轨售给宾夕法尼亚铁路局。当时任宾夕法尼亚铁路局局长的是汤姆森。为此，卡内基在匹兹堡建造了一所大钢铁厂，命名“汤姆森钢铁厂”。当宾夕法尼亚铁路局需要钢轨的时候，汤姆森还会到别处去买吗？
在卡内基与伏尔曼互相竞争卧车经营权时，这位钢铁大王又想起了给兔子命名的经历。
当时，卡内基掌控的中央运输公司与伏尔曼所经营的公司都非常想赢得联合太平洋铁路卧车的经营权。为此，他们互相排挤、压价，以致即使胜利一方也很难有获利的机会。一天晚上，卡内基在圣尼古拉宾馆遇见了伏尔曼，他说：“晚安，伏尔曼先生，我们两个难道不是在玩‘两虎相斗’的游戏吗？”
“你这是什么意思？”伏尔曼问道。
卡内基接下来便试图说服伏尔曼将他们双方的力量合并起来，采取联合经营的方式。他用鲜明的语气，向伏尔曼叙述双方合作而非恶性竞争的双赢战略。伏尔曼认真倾听，但并未表示完全赞同。最后他问道：“这新公司你将如何命名？”卡内基立刻回答说：“当然是伏尔曼皇宫卧车公司。”
伏尔曼立即表现出极大的好感。“快到我房间里来！”他说，“我们有必要详细谈谈这件事。”的确，那次谈话创造了实业界的经典神话。
卡内基成为商界领袖的一大秘诀就是他惊人的记忆力与牢记并重视他人及同事名字的策略。他甚至能叫出许多工人的名字，这是他引以自豪的事。难怪他自夸说，在他亲自参与管理的时候，从未发生过工人罢工事件。
德州商业股份有限公司的董事长班朵兰夫认为，公司愈大，就愈使人感觉缺乏温情，从而显得有些冷漠。他认为能使它温暖一点的唯一办法，就是记住员工的名字。“假如有个经理告诉我，他无法记住别人的名字，这就等于告诉我，他无法履行一份很重要的工作。这会使他缺乏成功做事的坚实基础，他无异于在流沙上做着他的工作。”
著名演奏家贝德斯基，做事也有异曲同工之妙——他让他专车上的黑人厨师感到自己重要，因为贝德斯基永远称他为“考泊先生”。
贝德斯基经常旅行于美国，为全美广大热烈的听众演奏。每次他在专车上时，都是同一位厨师为他准备夜餐，以便音乐会结束后吃。在那些年里，贝德斯基从未用美国的普通称呼，叫他“乔治”。贝德斯基永远用老式称呼，称他为“考泊先生”——考泊先生确实喜欢这样称呼他。
人们非常重视他们的名字，因此他们竭力设法使之延续，甚至牺牲一切也在所不惜。就连矜夸而且老于世故的老巴纳姆，一个所谓的贵族，也因为没有儿子继续他的名字而沮丧，他情愿给他的孙子西雷2.5万元——如果他愿意把自己称为“西雷·巴纳姆”。
200年前，富人们经常付给作家金钱，让作家将书献给他们。
图书馆、博物馆的丰富收藏，很多是不愿让他们的名字日后被遗忘的人捐献的。
纽约公共图书馆有爱斯德和李诺克斯捐献的收藏品。京都博物馆永远留着爱德门和马根的名字。几乎每个教堂都缀有彩色玻璃窗，以纪念捐赠人的姓名。
很多人说无法记住大量的姓名，其实他们是不愿意花时间和精力去记罢了。确实，他们会说，太忙了。
但我相信罗斯福总统比他们还忙。罗斯福总统总是花时间去记一个人的名字，哪怕是只见过一次面的机械师。
克莱斯勒公司曾经为罗斯福总统特别制作了一辆汽车。张伯伦和机械师把车子送去白宫。张伯伦在多年后说起这件事：
“我教总统先生怎样使用一部带有复杂零件的汽车；总统先生则教给我宝贵的处理人际关系的方法。”
“总统非常愉悦地叫我的名字，而且对于我讲给他听的那些汽车知识，他也非常感兴趣。”
“那辆车子经过非常特别的处理和设计，可以完全地用手来控制。我们旁边围了很多人。”
“罗斯福总统显得异常兴奋，他说：这辆车真是太棒了，我从未见过这么好的车子，只需要按一个钮，车子就能开出去了。这是什么道理呢，看来改天我要拆开看看到底是怎么回事。并且，罗斯福总统还当着所有人的面称赞我，感激我为他造了这么棒的一辆汽车，冷却器、前灯、后灯、座位，一切都太棒了，他还把每一个细节都指给他的太太和白宫的官员看，还把他年老的黑人司机叫过来嘱咐，要好好照顾行李箱。然后我们的驾驶课结束的时候他说：张伯伦先生，我最好还是回办公室吧，我已经让联邦储备委员会等了半个小时了。”
“和我一起去白宫的那个机械师是个害羞的人，不怎么露面，罗斯福总统只听别人说过一次他的名字，但是总统在离开之前就走过去，叫他的名字，感谢他到白宫。总统的声音一点都不做作，是发自肺腑的。”
“回到纽约后，我很快就收到了罗斯福总统的签名照片，还有一段致谢辞，再次谢谢我的帮助。我一直弄不明白，他是怎么挤出时间来做这些事情的。”
罗斯福知道获得好感的最简单、最直接、最重要的方法，就是记住别人的姓名。然而，有多少人真心地认真地记过别人的姓名呢？
对一个政治人物来说，记住一个选民的姓名是最基本的政治才能，反之则是心不在焉或在心底根本就不懂得尊重别人。
拿破仑三世对自己能记得每一个见过的人的名字而感到自豪。他询问每一个见过的人的名字，如果没听清楚，就再问一遍；如果名字有点复杂，他就请教写法。他喜欢把别人的名字和表情、特征联系起来印在脑海里。如果对方是个很重要的人物，他就偷偷用纸和笔记下对方的名字，默念几遍，然后把那张纸悄悄撕掉。
这些都要花时间，但这是值得的，爱默生说：“礼貌就是由一些小小的牺牲达成的。”
是小小的，不是大大的。
牢记别人的姓名并不是只有政界或商界的人必须修为的，每一个人都应该觉得这很重要。
诺丁汉是印度通用汽车公司的员工，他几乎天天都去餐厅吃午餐，也天天都看见柜台后的小姐板着脸做三明治，似乎周围的人也是三明治。诺丁汉要了一些吃的，小姐就百无聊赖地搞了几片火腿，加了一片莴苣，几片土豆。
“过几天，我在排队的时候特地看了一下她胸前的名牌，然后我笑着喊她的名字，嗨，艾丽斯。然后和她说我想要什么，结果她似乎忘了数量，给我装了一大盘子火腿、莴苣和马铃薯片。”
我们应该相信一个人的姓名里面包含着奇迹。名字使一个人变得唯一，使一个人区别于其他人。对一个人来说，他或她的名字是世界上最动听的词汇，所以，在你传递信息之前，别忘了别人的名字。
换位思考
我们要对那些可怜的人表示惋惜、同情。要想着高约翰看见街上摇摇晃晃、将要摔倒的醉汉时所说的话：“如果不是靠上帝的恩典，我也同他一样。”
赢得友谊的关键就在于，从交往一开始你就说：“我一点也不怪你有这样的看法。如果我是你，无疑也会和你一样。”如果你坚持这样说，就可以停止辩论，消除反感，创造出好感。
你有时会发现，对方可能完全错了，但他仍然不同意你正确的说法。在此情况下，不要一味指责他人，因为这是愚人的做法。你应该站在他的角度试着去了解他，而只有聪明、宽容的人才会以这样的明智态度这样做。
为什么对方会有那样的思想和行为？其中必有其内在原因。探寻出其中原因，你就等于得到了一把了解他人行动或人格的钥匙。而你要找到这把钥匙，就必须诚实地将自己放在他的位置上。在处理人际关系时，假如你常对自己说：“如果我处在他当时的情形，我将有什么感受，有什么反应？”这样你就可省去许多时间与烦恼。
多年来，作为消遣，我常常在距家不远的公园散步、骑马，像古代高尔人的传教士一样。我很喜欢橡树，所以每当我看见小橡树和灌木被不小心引起的火烧死，就非常痛心，这些火不是粗心的吸烟者引起，它们大多是那些到公园里体验土著人生活的游人引起的，他们在树下烹饪而烧着了树。火势有时候很猛，需要消防队才能扑灭。
在公园边上有一个告示牌，上面写着：凡引起火灾的人会受到罚款甚至拘禁。
但是这个布告竖在一个人迹罕至的地方，儿童很少能看到它。有一位骑马的警察负责保护公园，但他很不尽职，火仍然常常蔓延。
有一次，我跑到一个警察那里，告诉他有一处着火了，而且蔓延很快，我要求他通知消防队，他却冷淡地回答说，那不是他的事，因为不在他的管辖区域内。我急了，所以从那以后，当我骑马出去的时候，我担任自己委任的“单人委员会”的委员，保护公共场所。当我看见树下着火，我非常不高兴，经常急着做正义的事情却做错了事。最初，我警告那些小孩子，引火可能被拘禁，我用权威的口气，命令他们把火扑灭。如果他们拒绝，我就恫吓他们，要将他们送去警察局——我在发泄我的反感。
结果呢？儿童们当面服从了，满怀反感地服从了。在我消失在山后边时，他们重新点火，让火烧得更旺——希望把全部树木烧光。
很多年过去了，我希望自己多掌握一点人际关系的知识，学会从对方立场看事情。
于是我不再下命令，我骑马到火堆前，开始这样说：
“孩子们，很高兴吧？你们在做什么晚餐？……当我还是小孩子时，我也喜欢生火玩，我现在也还喜欢。但你们知道在这个公园里，火是很危险的，我知道你们没有恶意，但别的孩子们就不同了，他们看见你们生火，他们也会生一大堆火，回家的时候也不扑灭，让火在干叶中蔓延，烧毁了树木。如果我们再不小心，我们这儿就没有树了。因为生火，你们可能被拘下狱，我当然不愿意干涉你们的快乐，我喜欢看你们玩耍。请你们马上将树叶弄得离火远些，好不好？在你们离开以前，请你们小心用土将火盖起来，好不好？下次你们再玩时，请你们在那边沙堆上生火，好不好？那里不会有危险……多谢，孩子们，祝你们快乐！”
这种说法产生的效果有多大！
它让儿童们乐意合作，没有怨恨，没有反感。他们没有被强制服从命令，他们保全了面子。他们觉得好，我也觉得好。因为我考虑了他们的观点——他们要的是生火玩，而我达到了我的目的——不发生火灾，不毁坏树木。
“我情愿在与人会谈以前，一个人在办公室外的人行道上踱上两个小时，而不愿走进他的办公室，”哈佛大学商学院院长彼德说，“如果对于我说的，和他的回答（基于我对他的兴趣、动机的认识而想象到的）不是十分清楚的话。”
这样一句神奇的妙语，可以软化所有刁钻的人，你完全可以真诚地说出这句话，因为假如你是对方，你也会产生同他一样的感觉。
——要记住，出现在你面前的那些充满烦躁、固执、缺乏理智的人，他们之所以成为这样的人，其实他们也没有很大的过错。要对他们表示惋惜、体恤与同情。要像高约翰那样，当他看见街上摇摇欲跌的醉汉时，他常会说：“如果不是上帝的恩赐，我也会同他一样。”
伍勒先生可以说是领会了这句妙语的神奇魅力，他是美国第一位音乐经理人，他与世界上一些著名的艺术家打了22年的交道，如却利亚宾、邓肯和潘洛佛。伍勒先生告诉我，在他与那些性情古怪的艺术家交往时，所得的第一个教训就是同情——对他们可笑而古怪的脾气表现出更多的同情。
3年时间里，他都作为却利亚宾音乐会的经纪人——却利亚宾是最能打动首都大戏院观众的一个伟大的低音歌唱家。但却利亚宾行事像一个宠坏了的孩子。用伍勒先生自己的话来说：“他各方面都糟糕得很。”
最糟糕的一次是在一次演唱会上，却利亚宾在他将要演唱的那一天的中午打电话给伍勒先生说：“沙尔，我觉得很不舒服，我的喉咙破得不像样了，今晚我不能歌唱。”伍勒先生同他辩论？不，他知道艺术经理人不能那样处理。所以他跑到却利亚宾的旅馆，表示同情。“多么不幸，”他惋惜地说，“多么不幸！我可怜的朋友，当然，你不能唱了。我将立即取消这约定。那只费你两三千元钱，但与你的名誉相比，那算不得什么。”
然后却利亚宾说：“也许你最好下午再来，5点钟来，看那时我觉得怎样。”
到了5点多钟，伍勒先生就再跑到他的旅馆，表示同情。他再坚持取消约定，却利亚宾却叹息地说：“好吧，你再晚一点来看我，我到那时或许会好一点儿。”
到7点半，这位伟大的低音歌唱家答应唱了，唯有一个条件，就是伍勒先生要跑到首都大戏院的戏台上报告说，却利亚宾患重感冒嗓子不好。伍勒先生答应了，因为他知道那是能使这位低音歌唱家上台演唱的唯一方法。
洛慈博士有段经典的语言：“人类普遍地追求同情。儿童迫切地显示他的伤痛，甚至故意割伤或打伤自己，以博取大人的同情。出于同样的目的，成人也会显示他们的伤痛，叙述他们的意外、疾病，特别是动手术开刀受苦的细节，为真实的或想象的不幸而感到‘自怜’，实际上，这是人性的一个重要方面。”
所以，如果你要赢得别人的赞同，就要真诚地站在对方的角度看事情。