第一篇　洞悉人性，掌握主动权

第一章　洞悉人性，拿捏分寸

善用首因效应和近因效应，给别人留下好印象

一个新闻系的毕业生正急于找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要编辑吗？”

“不需要！”

“那么记者呢？”

“不需要！”

“那么排字工人、校对呢？”

“不，我们现在什么空缺职位也没有了。”

“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”

这个大学生通过自己制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了良好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。

当我们即将进入一个新环境去参加面试，或与某人第一次打交道的时候，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象噢！”

第一印象，又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。在与他人交往时，人们对他人的看法往往会过多地依赖第一印象，这就是首因效应。

首因效应固然重要，但人们对他人的第一印象也并不是无法改变的，随着时间的推移、交往的增多，对方各方面的情况将愈益清晰，从而可以改变第一次见面时留下的印象。

虽然随着交往的深入，第一印象会逐渐改变，但是这需要一个漫长的过程。因此，在人际交往中，若要吸引他人，赢得友谊，就应该给人留下良好的第一印象。

一生中，我们会遇到很多重要的第一次，也就会有很多需要重视的第一印象。比如，求职，第一次去见面试官；求人办事，第一次登门造访；参加工作，第一次见单位同事；找对象，第一次与对方约会。所有这些第一次都很重要：从小的方面看，关系到求职能否成功，事情能否办成；从大的方面来看，关系到事业能否如愿以偿、婚姻能否美满。所以，在现实的人际交往中，一定要在第一印象上下功夫。

那么如何才能给对方留下良好的第一印象呢？

心理学家卢钦斯是第一个对首因效应进行实验研究的学者。卢钦斯编撰了两段文字作为实验材料，内容主要是写一个名叫吉姆的男孩的生活片断，这两段文字描写的情境是相反的。一段内容是把吉姆描写成一个热情而外向的人；另一段内容则把吉姆描写成一个冷淡而内向的人。

卢钦斯把两段材料以不同的组合方式展示给被试者：

1.描写吉姆热情而外向的一段材料先出示，冷淡而内向的材料后出示。

2.相反，先出示冷淡而内向的材料，再出示热情而外向的材料。

3.只出示热情而外向的材料。

4.只出示冷淡而内向的材料。

卢钦斯把被试者分为四个组，分别阅读一组材料，然后要求各组被试者回答一个问题，即“吉姆是怎样的一个人？”结果如下表：

上述实验表明，在人际交往中，首因效应对人的评价起着重要作用。因此，为了给他人留下良好的第一印象，必须注意自己的外表、言谈举止，还必须增长才能，加强个人修养等等。但是，双方初次见面所获得的印象只是一些表面特征，不是内在的本质特征，单单凭第一印象作为继续交往的基础是不牢固的。

人们对他人的第一印象不是无法改变的，随着时间的推移、交往的增多，对方各方面的情况将愈益清晰，从而可以改变第一次见面时留下的印象。

心理学家认为，第一印象主要是一个人的性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着、打扮等都在一定程度上反映出一个人的内在素养和其他个性特征。所以，在与人初次见面的时候，一定要注意自己的言行举止。

怎样塑造良好的第一印象

小菲和小玲是大学同学，也是多年的好朋友。小菲比小玲大，平时就像姐姐一样关心小玲。小玲从心底里感激小菲，把小菲当作知心朋友。小菲如有什么事，她也总是极力维护小菲。大家都知道她们关系非常密切。可是最近，小菲和小玲却闹翻了。

“我把她当姐姐一样尊重，她却这样对待我。”小玲生气地对别人说。

“唉，我对她一直都很关照，却因为最近得罪了她一次，她居然就不理我了。”小菲很伤心。

小玲因为小菲最近一次“得罪”了她，便中断了与小菲的友情。

在上面的案例中，小菲和小玲两人平常接触颇多，但是彼此却都将对方的最后一次印象作为互相认识与评价的依据，因为最近发生的事或了解的东西而掩盖了对对方的一贯了解。由此我们不难看出，在人际交往中，最近、最后的印象，往往是最强烈的，可以冲淡在此之前的印象。

在我们的生活中也常发生这样的事。某人最近犯了一个错误，人们便改变了对这个人的一贯看法；或者两个好朋友为一点儿意见产生误会而翻脸、绝交；常年来往，亲密得像一家人的两个家庭，却为一件小事闹矛盾，甚至大动干戈，从此“鸡犬之声相闻，老死不相往来”，产生这类现象的原因都是受“近因效应”的影响。

近因即最近或最后的印象，近因效应是指最近或最后的印象对人的认知具有强烈的作用和影响。在某些时候，决定人们对认知客体特性做出解释的是最后形成的印象。

近因效应也是由卢钦斯于1957年最先提出的，并在一系列实验中得到了证实。其中有一个很著名的实验和我们前面讲述的类似。他用两段材料，分别描述吉姆的内向性格和外向性格，并把被试者分成甲、乙、丙、丁四组，用四种顺序、四种方式向每组被试者读这两段材料。向甲组先读吉姆的内向性格，接着读外向性格，然后令被试者说出对吉姆的印象；向乙组先读其外向性格，后读内向性格，令被试者形成对吉姆的印象；丙组是在读完内向性格之后，即令被试者陈述对吉姆的印象，然后读他的外向性格；丁组则与丙组的顺序相反，先读外向性格，在被试者形成印象之后，再读内向性格。

这个实验的结果很有趣，在四组实验中，出现了两种心理效应。甲乙两组，出现了首因效应，文章前半部分对吉姆的性格描述，对多数人的印象形成起了决定作用；但是，丙组和丁组却没有出现首因效应，多数人不是依据前半部分形成总体印象，而是后半部分的内容成了总体印象形成的决定因素。这个实验结果表明，在有两种或两种以上意义不同的刺激物依次出现的场合，印象形成的决定因素是后来新出现的刺激物。

在人际交往中近因效应是存在的，首因效应也是存在的，那么如何解释这看似矛盾的两种心理现象呢？对此，心理学家给予了不同的回答。

卢钦斯认为，在关于某人的两种信息连续被人感知时，人们总倾向于相信前一种信息，并对其印象较深，即此时起作用的是首因效应；而在关于某人的两种信息断续被人感知时，起作用的则是近因效应。

怀纳斯则认为，首因效应和近因效应究竟何者起作用，取决于认知主体的价值选择和价值评判。他在一项实验中发现，被试者对人物性格特点的评价取决于他们自己的价值观，根据自己的价值判断标准来表达对一个人的好恶。也有人指出，在与陌生人交往时，首因效应起较大的作用；在与熟人交往时，近因效应则起较大的作用。