前言

PREFACE

不与客户争论价格，要与客户讨论价值；没有不对的客户，只有不好的服务；卖什么不重要，重要的是怎么卖；没有最好的产品，只有最合适的产品；没有卖不出的货，只有卖不出货的人；成功不是运气，而是因为有方法。

在销售活动中，我们经常遇到这样的情形：

初次拜访，客户总是心怀戒备；费尽口舌介绍半天，客户就是不买账；信誓旦旦一再保证，客户还是心存疑虑；前期沟通顺利，最后客户却反悔；客户拒绝购买时，总能找到各种理由。

为什么会出现这样的情况呢？原因就是销售人员情商有所欠缺，没有说对话。其实，销售并没有那么晦涩艰难，本质上销售就是与人沟通的学问。而与人沟通最重要的一个环节就是掌握客户的性格类型、了解客户的需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的认同。

有调查显示，一个企业80％的销售业绩是由20％的销售人员创造的，而这些销售精英的厉害之处就在于情商高、沟通能力强。实际上，每个销售员从开发客户到完成交易，需要的不仅是细致、周密的规划，更需要顺畅的沟通。只有情商高，才能了解客户，才能对症下药，更好地提升销售业绩。

如果销售人员情商不高，就无法捕捉客户有意或无意透露出来的有效信息。因此，就很难与客户达成共识，分歧也会越来越大，沟通也将无法进行。

销售人员若有高情商，能准确把握客户心理，听懂客户的弦外之音，并能通过客户的身体语言看到客户的真实想法，就能有意识地用客户喜欢的方式与他沟通，这样一来就不愁没有订单。

向客户推销，带给客户利益的同时也要让客户感到愉快。一名优秀的销售员，除了有高情商，也必定深谙语言艺术，能够做到投其所好，赢得客户的欢心，一句话点石成金，两句话心花怒放，三句话绝对成交！

销售不提高情商与口才技巧，好比在茫茫的黑夜里行走，只能误打误撞。“工欲善其事，必先利其器。”在激烈的商战中，销售人员总会面临心态调整难、销售难、谈判难等诸多问题。因此，销售人员一定要事先做好充分准备，只有将自己的武器磨得足够锋利，才能信心百倍地走上战场，做到无往不利。

本书以销售活动为主线，针对销售工作中常见的各种问题，深入浅出地介绍了在销售活动中情商与口才技巧的灵活应用，并结合诸多真实的销售案例场景，为从事销售工作的读者提供实用、高效的销售必杀技。

本书立足实用，重在干货，简单而不教条，轻松而不肤浅，不仅能使销售新人快速掌握销售技巧，也有助于具有一定经验的销售人员进行总结与反思，获得新的启发和帮助。

特将此书献给那些正在销售一线奋斗和对销售工作感兴趣的朋友，希望您能通过阅读本书快速提升销售业绩，成为销售行业的佼佼者。

编者

2017年3月