（一）借题发挥应对法

借题发挥法，是指销售人员在销售过程中，借助已经发生的问题来表述自己的真正主张，化不利为有利。

●　案例场景

明宇在向客户们推销钢化玻璃杯，进行完产品说明之后，为了让客户们信服，他决定现场演示一下（将钢化玻璃杯扔到地上而不破碎），以此向客户证明杯子的质量很好。

不巧的是，他拿的第一只杯子质量不过关。只见他猛地一扔，杯子碎了。这样的结果谁也没有预料到，客户都目瞪口呆了，他们本来已经相信了明宇的推销说明，只不过还想亲眼看个证明，结果杯子碎了。明宇心里也很吃惊，但没有表露出来。

对于这个尴尬的场面，仅过了几秒钟，明宇就不紧不慢地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们了。”客户一下就笑了，气氛也活跃了。随后，明宇又将几只杯子扔到地上，个个完好无损。

●　案例分析

明宇随机应变的能力赢得了客户的好感，几个完好无损的杯子让客户更加信服。很快，明宇就销售出许多杯子。试想一下，如果他没能随机应变解开尴尬，客户肯定会在一片“嘘”声中散去。