（五）正向能量的调整

生活中有这样一个现象，当你的心态积极，非常渴望拥有时，就会真的得到对你有利的或你想要的东西；当你心态消极，害怕失去时，就会真的陷入对你不利的处境，或导致你失去你拥有的东西。

●　案例场景

一个家居公司招聘了一批销售人员，其中一个新人特别让业务经理厌烦。7天的培训结束后，业务经理想要为难一下这位销售人员。

业务经理让这个销售人员到办公室，说：“我给你一位客户，他是咱们公司最棒的一位客户，非常容易购买。”其实，这位客户非常难搞定，公司从未有人拿到过他的订单。

当销售人员要离开时，经理又说：“年轻人，你先回来，我还有点事情要嘱咐你。这位客户肯定会买你的产品，但是刚开始他会故意拒绝你，说‘不买’‘产品质量不好’‘价格太贵’等，这些话你不要相信，他这是在考验你，拒绝越多，他就会买更多，记住了吗？”

销售人员对经理的话深信不疑，并且非常感谢经理的帮助。随后，他就去拜访这位客户。

销售人员：“您好，张总，我是××公司的销售人员，今天特地来跟您介绍我们的产品。”

张总：“你们公司怎么总来，我不想听，你快出去。”

销售人员心想：真的和经理说得一模一样，千万不要被骗，他在考验我。

销售人员：“张总，我知道您想赶我走，但是您听完我的介绍可以吗？”

张总：“你们的产品质量不好。”

销售人员：“其实我们的产品质量很好的，我再给您介绍一遍好吗？”

张总：“你们的价格太贵了。”

销售人员：“实际上不贵的，您听我解释好吗？”

张总生气地说：“你给我滚出去。”

销售人员心想：经理跟我讲过这是个很好的客户，他只是暂时在考验我，一定要经得住考验，拒绝越多买得也越多。

在这种正面心理的支撑下，销售人员不断对客户进行销售，最终打动客户，成功销售出一套产品。当销售员拿着订单和钱回来时，经理吓了一跳：“你真的拿到了？”

●　案例分析

业务经理骗了这个销售员，但是因为他坚定不移的想法，有正面的心理做支撑，并将积极的信念投射到行为上。最终将难缠的客户搞定了，成功拿下订单。

在进行销售时，销售人员要相信面前的客户100％会买你的产品。如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话过去，客户真的没有买。

积极的心理暗示，在销售中是非常重要的。因此，当意识到自己出现消极状态时，一定要先停下来进行调整。

●　技巧训练