（一）对“拒绝”不要信以为真

●　案例场景

销售人员蒋超早早地到一家烟酒店，希望能拜访一下老板。由于第一次相见，蒋超进店后，与老板寒暄了几句便说明了来意，顺便花了3分钟时间介绍了公司的产品，本来还想继续说下去，但看老板很不耐烦，也就不好意思再说了。

于是，蒋超赶紧说：“老板，这个最新产品价位是90元，零售可以卖到110～120元，而且还有促销活动，每箱赠送价值50元的其他产品，您看，要不来一箱，试试看？”

老板轻描淡写地说了一句：“哎呀，现在业务员比客户还要多呀，温度比酒精度数还要高啊！你看，我这哪有地方摆放啊，等有地方再说吧！”说完，指指堆满白酒的货架，示意蒋超自己去看。蒋超看了一眼，的确如此。无奈之下，只好向老板告辞，走出了这家烟酒店……

●　案例分析

显然，这是一个不成功的销售案例。我们来分析一下这个案例，蒋超的介绍有没有问题？介绍比较简短，言简意赅，没有问题！公司的产品有没有问题？产品是最新的，利润也不错，而且促销力度很大。为什么蒋超仍然没有说服客户呢？

蒋超之所以失败，就是因为他把客户的拒绝当真了。老板真的没地方了吗？如果真是如此，怎么别的产品就可以呢？蒋超没有切入营销的关键点，为什么老板要说温度比酒精度数还要高？原因就在于现在正处于白酒淡季，天气炎热，白酒动销比较慢，占用资金比较多，老板是怕压货，资金不足。

有些客户对不了解的事物，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好像是苦难，但对一部分客户来说，只是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。

特别提示

对于这类客户的话，销售人员不要太相信，只需要找对方向，怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。