PART 01　销售准备环节——了解后市场产品销售的重要

1.1　销售情景：汽车4S店后市场产品有哪些

情景呈现

王子璐是明星汽车4S店的资深销售顾问，是店里的销售精英，经常获得月度销售冠军。可是最近这段时间，王子璐却感到有些闷闷不乐。原来，一连几个月的时间王子璐的整车销量都在不断攀升，可月度的提成收入却不升反降。于是，王子璐找到了销售经理。

王子璐：“经理，我觉得最近咱们公司的绩效考核制度有问题。”

销售经理：“你觉得是什么问题呢？”

王子璐：“我现在车卖得不比原来少，但薪酬不仅没有上升，反而有所下降。”

销售经理：“除了卖车，你后市场产品的销量达标了吗？”

王子璐：“后市场产品？”

销售经理：“是啊，今天的汽车市场已经和过去几年大为不同。在“互联网+”的时代，客户要买的不仅仅是车的本身，他们更关注车辆在使用中带给他们各方面的价值体验，所以现在公司的绩效考核制度，整车销量只是一部分，还有很大一部分在于后市场产品的销售。”

王子璐：“你说的后市场产品不就是客户买车后附加的一些产品吗？比如贴膜、脚垫、导航，还有很多都是赠送的，哪能带来多少销售收入啊？”

销售经理：“子璐，你说的只是汽车后市场产品的一小部分。后市场产品包括：内饰、外饰、美容养护、安全防盗、金融保险服务、会员服务等一系列要素。可以销售的价值可大着呢。”

王子璐：“这么说，现在的汽车销售仅仅卖车不够了？”

销售经理：“当然了，现在无论是公司的利润还是销售顾问个人的提成，整车销售都不是最核心的盈利点。“互联网+”时代，我们做汽车销售也要有互联网思维，把销售的重心从产品的本身转移到大产品带给客户的附加值上。”

王子璐：“我明白了，看来我们这些老销售顾问要转变观念了，我回去要好好研究一下，汽车后市场产品都有哪些。”

①错误思路/WRONG IDEAS

销售顾问：汽车销售就只是整车销售。

①思路分析/THINKING ANALYSIS

这是停留在过去的汽车销售理念，当今的汽车市场仅靠整车销售，无论是4S店还是销售顾问个人，利润都是微薄的。

②错误思路/WRONG IDEAS

销售顾问：“互联网+”是企业高层的战略思维，和我们做销售的没关系。

②思路分析/THINKING ANALYSIS

这是与时代脱节的销售理念。产品本身的价值在降低，而产品带给客户的附加价值在提升，这是当今时代的销售主导思想。销售顾问不用“互联网+”的思路去销售，就无法抓住这个时代客户的核心价值。

③错误思路/WRONG IDEAS

销售顾问：汽车后市场产品就是脚垫、贴膜、导航这类精品。

③思路分析/THINKING ANALYSIS

如果把汽车后市场产品仅仅理解为汽车内饰精品，就大大降低了后市场产品的销售空间与销售顾问的销售信心。“互联网+”时代，广义的汽车后市场产品，应该定义在一切可以与汽车有交集的产品。

IDEAS TO EXPLAIN

思/路/讲/解

“互联网+”时代营销呈现的一个最核心的特点就是产品本身的价值在降低，而产品带给客户的附加价值在提升。比如：现在很多年轻人玩的电子游戏，游戏的本身很多都是免费的，但在游戏中要获得很好的体验，就需要付费购买游戏道具。汽车销售也是一样，客户买车，车本身的价值在降低，但是开车给客户带来的舒适、便捷等价值在不断提升。

所以，近年来在整车销售领域，无论是4S店还是销售顾问个人，利润都在下降。但是，后市场产品的利润却出现了巨大的上升，而且后市场产品的类别和数量也大幅增加。

那么，什么是后市场产品呢？后市场产品不能简单地定义为客户买车后增加的脚垫、贴膜等配饰。后市场是客户选车、购车、用车、养车等整个价值链上的体验与服务。

当今，汽车的使用已然成为一个生态圈，广义上来讲，汽车的后市场产品，可以涵盖在客户生活中与车发生交集的方方面面。比如：客户开车要加油，那么加油站就是汽车的后市场产品；客户开车要停车，那么停车场也是汽车的后市场产品；客户周末开车去自驾游，那么旅游服务同样可以成为汽车的后市场产品。

因此，汽车后市场产品，是在互联网思维下的后市场产品，是广义的后市场产品，是一切可以与汽车有交集的后市场产品。

这些产品以前是分散在外的，如洗车行、加油站、汽车美容服务等。而今天的汽车4S店销售，就是要基于4S店本身的优势，整合这些附加值，这样4S店销售才更有利润，更赚钱。

常见的汽车后市场产品主要分为以下类别：

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优秀思路/EXCELLENT IDEAS

销售顾问：“互联网+”时代，发现客户一切与汽车相关的需求所在，充分发挥后市场产品的价值。

优秀分析/ANALYSIS

有了与时代相符合的思维方式，销售才能更加有效地满足客户需求，同时创造更大的销售价值。