前言

PREFACE

经过前几年汽车销量增长率的谷底震荡，近年来中国汽车市场再次风起云涌，整车产销量增长率再度大幅攀升。然而，爆棚的汽车产销量，并没有给汽车经销商们带来高利润。

销量见涨，但利润不见涨，成为汽车经销商头痛的问题。的确，随着家用汽车在中国的不断普及，整车销售如今已经进入了微利时代，甚至有些经销商已经到了卖车负利润的地步。

“互联网+”时代的到来，无数的传统行业开始进行思维化的产业革命，企业由过去单一的贸易型经济模式，开始向平台化运作模式展开，汽车行业也不例外。

汽车经销商要想获得高利润，就必须改变单一的，以整车进销差价和厂家返利为利润点的经营模式，而应该把4S店进行平台化运营。以整个汽车为生态核心，寻找多方向的利润来源，汽车后市场产品则是当前一个巨大的利润突破口。所以，我们说，现在的汽车4S店只有会卖后市场产品才能多赚钱。

汽车后市场领域众多，产品线丰富。从购车后的加装类精品，到金融保险类服务，再到售后的轮胎、机油、维修、美容等产品和服务，可谓是品种多样，利润无限。但是，当前绝大部分汽车4S店在后市场产品销售上，还处在萌芽的阶段。原因有以下几点：

（1）之前整车销售的高利润，让汽车经销商不重视后市场产品的销售，至今都没有较强的后市场产品销售的意识。

（2）汽车后市场产品有很多4S店以外的经营模式在竞争，比如：电话车险、汽车美容店等。很多4S店认为，对手的成本低，产品价格压得很低，难以竞争。

（3）汽车后市场产品由于品牌杂、品类多，市场自身存在着一定的不规范性，让很多汽车4S店不愿加入。

其实，对于经营后市场产品，相比竞争对手而言，4S店还是有着很多天然的优势。首先，整车销售的源头来自4S店；其次，4S店有着很强的品牌优势；最后，4S店的销售顾问在整车销售时与客户建立下了关系优势。这些优势都可以成为4S店后市场产品销售的重要砝码。

但很多汽车经销商放着这些砝码不用，只是随意的经营着后市场产品，明明唾手可得的利润点放着不要，还天天自怜自艾地感叹整车销售利润低、厂家返利不足。

让我下定决心写本书的一个重要因素，来源于2016年我自己的家用轿车的一次车险续保经历。

目前我正在使用的是一辆德国的豪华品牌SUV，在我的车辆保险到期前3个月，平安、太平洋、人保等一些车险直销公司的电话销售人员就开始不断地联系我，给出各式各样的优惠促销方案，吸引我的车辆续保。

而作为我购车和一直坚持保养维修的那家4S店，却始终没有和我联系。直到车险即将到期的前3天，终于接到了这家4S店的一个续保电话。打电话的应该是一位新工作不久的小姑娘，话术很不熟练。当我告诉她，你的电话打来得太晚了，我已经在电话车险的公司购买了保险后，她也没有多问，直接就结束了通话。电话挂断后，我自言自语了一句：“4S店这样做续保服务，要是能做得好，那叫‘天理不容’。”

的确，现在不少汽车4S店之所以利润低和后市场产品销售才刚刚起步，很大程度是因为自身对后市场产品销售不够重视，对于后市场产品没有相应的销售流程和管理方法。就像我亲身经历的这次车辆续保，作为一个豪华品牌的知名汽车经销商都是抱着这种不积极得卖就算的态度，更何况其他的汽车经销商呢？这哪里是4S店啊？这分明就是路边的小摊小贩。

当今的汽车4S店在整车销售领域已经相对成熟，但在后市场产品销售领域还是刚刚起步。所以，我写本书，就是希望把后市场产品销售的系统流程呈现给汽车经销商，让汽车经销商们看到汽车后市场产品销售能带来的可观利润。

现在的市面上也有一些关于汽车后市场产品销售技巧类的书籍，但主要是针对轮胎、机油、维修、快保、美容、洗车等汽车服务的小型加盟店，本书中谈到的每一个话题，只是针对单一的产品。借助互联网思维，进行平台化管理，面向4S店这种综合性后市场产品销售的图书，目前尚属空白。

本书是从后市场产品一线销售人员的角度出发，以销售流程为逻辑，结合常见的销售情景，介绍汽车后市场产品销售技巧与话术类的书籍。

全书分为：销售准备、客户接待、需求探询、产品介绍、销售回访、异议处理、议价协商、促销成交八大模块，通过55个最常见的销售情景进行阐述。

每一节又分成：情景呈现、思路讲解、错误话术、优秀话术四部分进行讲解。让读者既能结合实际的销售场景，又能学习思路分析，同时从正反两个角度进行直观的话术呈现，可以做到拿来即用。

本书是以汽车后市场产品为载体的全方位、完整性的销售技巧类书籍。定位于汽车整车及后市场产品销售的一线人员。通过本书的学习，你可以获得以下收益：

（1）只要你是销售人员，无论经营什么产品和行业，本书都是一套完整的销售流程、销售思路与销售话术相结合的学习教程。

（2）如果你是汽车后市场产品的从业者，无论是否是4S店销售人员，本书都可以帮你更好地结合你所销售的产品进行客户需求发掘与产品介绍。

（3）如果你是一家汽车4S店的整车及后市场产品销售人员，除上述知识外，你还将学习到如何利用4S店的优势将整车和后市场产品共同销售，获得更大的销售利润点。

作者

2017年5月