第3章 办事的规则
第一节 欲取先予：肯舍才能“得”以成事
懂得先“舍”，然后才会有“得”
一艘超载的轮船是无法安全到达彼岸的。一个人的时间和精力有限，必须懂得放弃，才能得到自己最想要的东西。
第二次世界大战的硝烟刚刚散尽时，以美、英、法为首的战胜国首脑们几经磋商，决定在美国纽约成立一个协调处理世界事务的联合国。
一切准备就绪之后，大家才蓦然发现，这个全球至高无上、最权威的世界性组织，竟没有自己的立足之地。
想买一块地皮，刚刚成立的联合国机构还身无分文；让世界各国筹资，牌子刚刚挂起，就要向世界各国搞经济摊派，负面影响太大。况且刚刚经历了二次大战的浩劫，各国政府都财库空虚，许多国家财政赤字居高不下，要在寸土寸金的纽约筹资买下一块地皮，并不是一件容易的事情。联合国对此一筹莫展。
听到这一消息后，美国著名的家族财团洛克菲勒家族经商议，果断出资870万美元，在纽约买下一块地皮，将这块地皮无条件地赠予了这个刚刚挂牌的国际性组织——联合国。同时，洛克菲勒家族亦将毗连这块地皮的大面积地皮全部买下。
对洛克菲勒家族的这一出人意料之举，当时许多美国大财团都吃惊不已。870万美元，对于战后经济萎靡的美国和全世界，都是一笔不小的数目，而洛克菲勒家族却将它拱手赠出，并且什么条件也没有。这条消息传出后，美国许多财团主和地产商纷纷嘲笑说：“这简直是蠢人之举！”并纷纷断言：“这样经营不出10年，著名的洛克菲勒家族财团便会沦落为著名的洛克菲勒家族贫民集团！”
但出人意料的是，联合国大楼刚刚建成完工，毗邻地价便立刻飙升起来，相当于捐赠款数十倍、近百倍的巨额财富源源不尽地涌进了洛克菲勒家族财团。这种结局，令那些曾经讥讽和嘲笑过洛克菲勒家族捐赠之举的财团和商人们目瞪口呆。
这是典型的“因舍而得”的例子。如果洛克菲勒家族没有做出“舍”的举动，勇于牺牲和放弃眼前的利益，就不可能有“得”的结果。放弃和得到永远是辩证统一的。然而，现实中，许多人却执着于“得”，常常忘记了“舍”。要知道，什么都想得到的人，最终可能会为物所累，导致一无所获。
其实，人生要有所得必要有所失，只有学会舍弃，才有可能登上人生的高峰。
你之所以举步维艰，是你背负太重；你之所以背负太重，是你还不会放弃。你放弃了烦恼，便与快乐结缘；你放弃了对名利的执着，便步入了超然的境地。
先予后取，以诚动人
“先予后取”看似自己退一步，实际上是靠给对方甜头让对方帮自己一把，从而清除生意场上障碍的做法。这样一来，互惠互利，双赢双喜。
曾宪梓幼时家贫，1968年全家移居香港。初到香港时，曾宪梓两手空空，生活艰难，于是萌发了创业的决心。
他认真研究了香港的市场状况后发现，来自法国、意大利、美国等国家的名牌领带开始进攻香港市场，且大有泛滥之势。
而拥有几百家服装厂又很喜欢穿西服的香港人，却没有一家比较正规的、设备像样的领带工厂，更谈不上什么名牌产品。这不正是创业的好机会吗？
于是，胆识过人的他决定开港产名牌领带的先河。他拿出平时省吃俭用积攒的6000港元，腾出自家租住的房子，与夫人黄丽群一道，靠一把剪刀办起了领带生产厂，开始了艰苦的创业历程。
领带是做出来了，如何卖出去呢？曾宪梓想到了一个办法，他将自己做的领带和从商场买回来的混在一起，拿着这些领带跑去找瑞兴百货公司的何经理。何经理仔仔细细比较后，竟然分辨不出来。
曾宪梓看了何经理的神情，心里很是兴奋，表面上却不动声色，然后建议何经理订购自己的领带。
何经理问：“多少钱一打？”
曾宪梓开价：“60港元。”
何经理一惊，问道：“港产领带最贵的才卖42港元，哪有这么高价钱的？”
曾宪梓对自己的领带非常有信心，他说：“那不如这样吧，我把领带交给你代销，卖出去以后再结账。”
不到一个礼拜，何经理便给曾宪梓打来电话：“老曾，赶快再送4打来，上次拿来的卖完了，你快来收钱吧！”
从此，曾宪梓的领带一举打入市场。“金利来”很快就在香港小有名气。
“欲取之，先予之”，曾宪梓让代销方零投入销售，实际上却利用了代销方的渠道，从而成功地进入了市场。
在未取得别人信任的情况下，先予后取，可得到前进路上的垫脚石，又能让对方对自己产生信任。不过，对于那些对自己的商品缺乏自信的商家，这一招就要慎用了。
不要吃独食，让别人也沾光
人与人的交往很大程度上就是利益的交往。尤其是生意场上，独木不成林，合作是必然的。一个人赚到一点钱，别吃独食，让别人也沾光赚钱，其实这也方便了自己。
深圳有一个农村来的妇女，她没什么文化，刚到深圳时只能给人当保姆，攒了点钱后就在街边摆摊卖胶卷，一个胶卷赚一角。她认死理，一个胶卷永远只赚一角。现在她开了一家摄影器材店，生意越做越大，还是一个胶卷赚一角。市场上一个柯达胶卷卖23元，她卖16元1角，批发量大得惊人，深圳搞摄影的没有不知道她的。外地人的钱包丢在她那儿了，她花了很多长途电话费才找到失主；有时候算错账多收了人家的钱，她心急火燎地找到人家还钱。听起来像傻子，可她赚的钱很多，在深圳，再厉害的摄影器材商，也得乖乖地去她那儿拿货。
别人尝到甜头，自然会继续和你合作。若你一心想谋利，别人得不到任何好处，怎么还会和你来往？没有了来往，没有了合作方，还谈什么赚钱呢？
有这么一个故事，深刻地说明了这个道理。
在一个小镇上，有两个富翁先后去世了。一个富翁下葬时，大家都去送行，而另外一个的葬礼却冷冷清清。
一个外地人正好路过这里，看了两个人的葬礼后感慨地说：“一个人生前的好坏从死后也能看出来。”
小镇上的一个老先生笑了，说：“先生，那你认为哪个是好人，哪个是坏人呢？”
外地人说：“这还用问，自然是大家都去送行的那个是好人了。”
老先生说：“这要看好坏的标准怎么定了。大家都去送的那个富翁花天酒地，吃喝嫖赌都干，可是大家都从他手中得到过好处，他照顾过大家的生意，大家都从他那里赚到了钱，我也拿到过他给我的很多小费；而另一个富翁呢，虽然富有，可从来不乱花钱，自己很节俭，吃饭、穿衣都很小气，连擦皮鞋的小贩都赚不到他的钱，谁能说他好呢？谁还会去送他呢？”
做生意最讲究人气，门庭若市就是旺铺，就能发财。因此，让别人也赚到钱，实则是树名头、立威信、结人缘的好办法，有了上述这些条件，何愁没有生意上门？
先吃小亏，然后去占大便宜
有些时候，糊涂处世，主动吃亏，山不转水转，也许以后还有合作的机会，又走到一起。若一个人处处不肯吃亏，则处处必想占便宜，于是，妄想日生，骄心日盛。而一个人一旦有了骄狂的态势，难免会侵害别人的利益，于是便起纷争，在四面楚歌之中，又焉有不败之理？“吃亏”也许只是指物质上的损失，但是一个人的幸福与否，却往往是取决于他的心境如何。如果我们用外在的东西，换来了心灵上的平和，那无疑是获得了人生的幸福，这便是值得的。
不少好朋友抑或事业上的合作伙伴，由于种种原因，后来反目成仇了，双方都搞得很不开心，结果是大打出手。
有个人却不一样，他与朋友合伙做生意，几年后一笔生意让他们将所赚的钱又赔了进去，剩下的是一些值不了多少钱的设备。他对朋友说，全归你吧，你想怎么处理就怎么处理。留下这句话后，他就与朋友分手了。有风度，而没有相互埋怨，这叫“好合好散”。生意没了，人情还在。
有人问李泽楷：“你父亲教了你一些怎样成功赚钱的秘诀吗？”李泽楷说，赚钱的方法他父亲什么也没有教，只教了他一些做人的道理。李嘉诚曾经这样跟李泽楷说，他和别人合作，假如他拿七分合理，八分也可以，那么拿六分就可以了。
李嘉诚的意思是，吃亏可以争取更多人愿意与他合作。你想想看，虽然他只拿了六分，但现在多了一百个合作人，他现在能拿多少个六分？假如拿八分的话，一百个人会变成五个人，结果是亏是赚可想而知。李嘉诚一生与很多人进行过或长期或短期的合作，分手的时候，他总是愿意自己少分一点钱。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，愿意吃亏。这是种风度，是种气量，也正是这种风度和气量，才有人乐于与他合作，他的生意也才越做越大。所以李嘉诚的成功更得力于他的恰到好处的处世交友经验。
吃亏是福，乃智者的智慧。不管你是做老板也好，还是做合作伙伴也罢，旁边的人跟着你有好日子过、有奔头，他才会一心一意与你合作，跟着你干。
有人与朋友一旦分手，就翻脸不认人，不想吃一点亏，这种人是否聪明不敢说，但可以肯定的是，一点亏都不想吃的人，只会让自己的路越走越窄。让步、吃亏是一种必要的投资，也是朋友交往的必要前提。生活中，人们对处处抢先、占小便宜的人一般没有什么好感。占便宜的人首先在做人上就吃了大亏，因为他从来不为别人考虑，眼睛总是盯着他看好的利益，迫不及待地想跳出来占有它。他周围的人对他很反感，合作几个来回就再也不想与他继续合作了。合作伙伴一个个离他而去，那他不是吃了大亏吗？
据说有个砂石老板，没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇地好，而且多年长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者分利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小头，但所有人的小头集中起来，就成了最大的大头，他才是真正的赢家。
“吃亏是福”不是句套话，尤其是关键时候要有敢于吃亏的气量，这不仅会体现你大度的胸怀，同时也是做大事业的必要素质。把关键时候的亏吃得淋漓尽致，才是真正的赢家。
第二节 情感开道：以心交心赢得好人缘
真诚换真心
美国心理学家诺尔曼·安德林在1968年曾设计过一张表，列出555个描写人的形容词，让人们指出其中哪些人品最为人喜爱。结果表明，被人喜欢的选项中，位居前几位的竟有6个是与真诚有关的，而在评价最低的人品中，虚伪居于首位。这说明了真诚的人能让人产生一种安全感，从而受人欢迎；虚伪的人让人讨厌，难结良友。
现代社会是一个发展迅速、竞争激烈、优胜劣汰的社会，不少人有社交的强烈愿望，却喜欢把自己封闭起来。其实，与人交往我们也主张有颗戒心，但对你相识的、基本可以信赖的朋友，应多一点真诚。如果我们互相戒备，见面只说“三分话”，这谈不上是正常的交往，又何以能够推心置腹、以诚相待呢？因此要想得到知心的朋友，首先得敞开自己的心怀，要讲真话、实话，不遮遮掩掩、吞吞吐吐，以你的坦率换得朋友的赤诚和友爱。正如谢觉哉在一首诗中写道：“行经万里身犹健，历尽千艰胆未寒。可有尘瑕须拂拭，敞开心扉给人看。”
翻译家傅雷说：“我一生做事，总是第一坦白，第二坦白，第三还是坦白。绕圈子，躲躲闪闪，反易叫人疑心，你耍手段，倒不如光明正大，实话实说，只要态度诚恳、谦卑、恭敬，无论任何人都不会对你心存偏见。”由此可见，真诚是栽培友谊花朵的营养素，是美化社交环境的天然素。知无不言，言无不尽，以自己开阔、大度、实在、真诚的言行打开对方心灵的大门，并在此基础上并肩携手，合作共事。
现代心理学证明，人的思想深处既有内隐闭锁的一面，又有希望获得他人的理解和信任的一面：我们总是定向地对自己的知己朋友袒露热诚，进行思想感情的交流和心灵的互动。其实，除我们的隐私，许多的东西皆可向人倾诉，没有隐瞒的必要，朋友可在你的诚实中感受到你的可信。
真诚的本质就是一种坦荡、诚恳的发自于内心的待人接物的态度，它的内涵不限于说真话，重要的是一种内在的品质。
一个人想在事业上飞黄腾达就必须有过人之处，就应该是：胸怀坦荡，光明磊落，以诚心为本，做一个正直的创业者。
坦荡磊落，本于正，本于诚。坦率诚挚的准则是公正，而正直的保证又是坦诚。在公正忠诚基础上的直言劝谏才能直而不狡、鸣而不诡、劝而不害；诚信更是交友的基本原则，只有常怀一颗真诚的心，才能充分地扩展人际合作关系，才会点旺人气，为将来的事业打下基础。
唐武则天时，狄仁杰应召回京，被任命为宰相，与当朝宰相娄师德共同辅政。他并不知道自己是娄师德全力推荐的，相反他总觉得是娄师德从中作梗，甚至怀疑前一段时间自己所受的遭遇也与娄师德有关，因此，他常在武则天面前指责娄师德的不是。对此武则天大为不解。
终于，有一次，她问狄仁杰：“娄师德究竟品行如何？”
狄仁杰嘲讽道：“他带兵戍边时有过功劳，其品行好不好我不便说。”
“那么他有没有发现和举荐人才的能力？”武则天问。
“我和他一起共事，没感觉出他有这一点。”狄仁杰回答说。
这时，武则天拿出一张东西给他看，看完后，狄仁杰不禁面红耳赤，原来那是娄师德举荐自己的奏折。
狄仁杰感叹道：“娄师德肚量这么宽厚，待人如此真诚，我还处处疑心于他，真是惭愧之至。”
此后他主动接近娄师德，两人的关系日渐密切，同心同德，共同辅政，相处得很好，而这对狄仁杰的为人有很大的影响。
可见，人与人交往需要一颗真诚之心。立身处世刚正不阿，与人办事真心真意，言之有理，行之有节，是人际交往的基本点。假如心口不一、见风使舵、阳奉阴违、两面三刀，就不是真诚的态度，是不利于交际的。只有袒露自己真诚的胸怀，才能在社交场合左右逢源；与你的挚友以心换心，肝胆相照，才能为你的事业开拓崭新的未来。
以自己的真情赢对方的“回报”
真诚是相互的，你真心实意地对人付出热情，对方就会把你当成真正的朋友，并以他的真诚作为回应。
《太阁记》是日本历史上的名将丰臣秀吉的传记，其中有一段极有趣的插曲是“短矛和长矛比赛的故事”。
有一天，秀吉的主公信长的专教矛术的武师，主张作战时短矛较有利，但是木下滕吉郎（秀吉）却力说在战场上长矛较有利，二者争执不下，互不相让。于是信长各派一小队士兵给武师和滕吉郎二人，交代他们各训练三天后举行一场比赛，用以证明长矛短矛何者较有利。那一位矛术大师从第一天起就对部下士兵施以严厉的训练，开口闭口就是：
“这个地方不对，那个地方不对。”
“那种刺法，违反了矛术原则。”
“用力刺，再用力刺！”
最后甚至说：“你们这些士兵就是缺乏武术的涵养，真是不成材的无能东西……”
就这样，他不停地数落士兵们的缺点，第二天、第三天也是同样的严格训练，使士兵们身心俱感疲乏不堪。
“管他什么鬼比赛，输赢对我们来说有什么关系，比赛时只要随便比划两下，应付应付就好。我们安分地做我们的小兵吧！每天如此严厉的训练，怎么吃得消？”
武师手下的士兵们已然完全丧失了斗志。
滕吉郎这一方面如何呢？第一天，他先吁请部下的士兵们大家通力合作，然后说：
“长话短说，大家先来开怀畅饮，预祝我们旗开得胜。”
于是大开筵席，他夸奖士兵们臂力强大、体格魁梧……大大地鼓励了一番。
第二天也是大略训练了一下，就解散了。在解散之前，滕吉郎依然是大大地犒劳了士兵们一番，一边喝酒，他一边告诉他们说：“在战场上，矛不只是用来刺人的，你们可以任意挥舞，打敌人的脚，刺敌人的胸膛，打得敌人翻滚在地，只要达到目的，任何用法都可以。”
第三天仍然是简单地做了个总复习，滕吉郎鼓舞激励大家说：
“大家再喝一杯，好好地培养体力，明天的比赛一定可以获胜。”
三天以来，士兵们天天吃的是山珍海味，体力充足，精神百倍，滕吉郎又如此地鼓舞、关心他们，于是他们每个人在心中都暗暗发誓，非替滕吉郎打个胜仗不可。
御前比赛的结果，不用说，滕吉郎这一队获得大胜。
真诚对人其实是从一些小事上开始的，把别人的事多放在心上，不要总是对那么微不足道的小事情漠不关心。罗斯福总统为什么能受到那么多人的喜爱，就是因为他总是真心实意地对他们表示关心。
有一天，一位黑仆的妻子问罗斯福：
“鹌鹑是一种什么鸟？”
总统非常亲切、详细地解说有关鹌鹑的一切给她听。过了不久，总统打了个电话到仆人的家里，告诉仆人的妻子：
“现在刚好有鹌鹑在窗外，你赶快过来站在窗户边看看。”
真诚对人还要经常留意他人的兴趣爱好。
不论什么时候，只要你看到与某人的特殊兴趣有关的文章，你都可以把它剪下来或者复印一份，然后送给有关的人。这是与人保持交往的一种极好的方式，而不要仅在你需要获得某种关心时才打电话给他，没有什么比这样更糟了。当你送给他们一些感兴趣的内容时，你可以在需要某些帮助的时候随时打个电话。他们将会记住是你送给他们剪贴文章，也许他们还会向你表示“我能为你做些什么呢”。
总之，真诚是相互的，要获得朋友的诚心就要主动献上自己的一份诚挚的关怀。
善解人意，真诚理解
人生得一知己是幸运的，许多事不必说他就能心领神会。知己深知你心中的每一根琴弦和音调，在你刚刚弹出第一个音符的时候，他已经知道了整个乐曲的内容。这就是历史上高山流水的美谈，这就是白居易“同是天涯沦落人，相逢何必曾相识”的感叹。
生活本来就充满矛盾，这是人与人之间产生误解和隔阂的根源，是通向友谊王国的“拦路虎”。与真心朋友交往就要给对方多一些理解，多站在别人的立场和角度来为他着想，这也就是所谓的“穿朋友的鞋子”。
古人说：“同师曰朋，同志曰友。”《世说新语》里记载，管宁和华歆同席读书，同师教导，其朋友之情有多深厚，不得而知，但割席绝交是一件极其让人痛心的事。古代圣贤讲究君子安贫乐道，耻言富贵，管宁割席的缘由正是华歆有崇尚富贵之嫌。人们历来赞赏管宁的品节高尚，但从社交之道来看，管宁就因为一点点“富贵之嫌”，就无丝毫规劝，轻而易举地“废”掉了在人生占重要地位的友谊，够朋友吗？
其实，管宁对朋友似乎太苛刻了，他们之间缺乏正直的理解和体谅。实际上，人各有志，人各有异。朋友之间是一个个独立的个体。再者，世界也是绚丽多彩的，事物也是复杂多样的，因而人的思想和见解不可能统一在同一个水平线上。有人爱吃饭，有人爱吃菜；有人爱喝茶，有人爱喝咖啡；有人喜欢跳舞，有人喜欢武术。所以我们交友不一定得要求别人各个方面都完全符合自己，我们只要取其志同道合、情投意合这一两点，就可以与他结为朋友，最后发展为知己。
多站在对方的立场上看问题。这是成功学大师卡耐基曾总结出的一条重要的交际经验。因为人们在交流中，分歧总占多数。卡耐基希望缩短与对方沟通的时间，消除差异，提高会谈的效率，为此，他苦恼了好久。直到有人给他讲了一个故事——犯人的权利，他才从中领悟到这条交际原理。
据说，某犯人被单独监禁。有一天，他忽然嗅到了一股万宝路香烟的香味。于是，他走过去，通过门上一个很小的缝隙口，看到门廊里有个卫兵深深地吸了一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用手客气地敲了敲门。
卫兵慢慢地走过来，傲慢地喊：“想要什么？”
囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种：万宝路。”
卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他用嘲弄的神态哼了一声，就转身走开了。这个囚犯却不以为然。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下自己的判断，所以他又敲了敲门。这回，他的态度是威严的，和前一次明显不同。
那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地转过头，问道：“你又想要什么？”
囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。不然，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们绝不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”
最后，卫兵从小窗里塞给他一支烟。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。
这个囚犯看穿了卫兵的弱点，因此达成了自己的目的——获得一支香烟。
卡耐基通过这个故事想到自己：如果自己能站在对方的立场上看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？仅仅是转变了一下观念，学会站在对方的立场上看问题，卡耐基就立刻获得了一种快乐——发现一种真理的快乐。
怎样做到善解人意呢？你必须保持对对方“同感”的理解，其实这也是一种说话技巧。所谓“同感”就是对于对方所述，表示自己有类似的想法和经历。比如，吴倩以十分认真的语调告诉她的好朋友李蓉，她想自杀。李蓉不去问她为什么，也不板起脸孔说教一番，而是说：“是啊，我曾经也有过同样的想法，记得是那天发生的一件事，使我看到了人为什么要勇敢地活下去……”结果吴倩就轻松地谈起了她的烦恼与苦闷。李蓉边听边点头，表示理解和关注。后来吴倩不但勇敢地活了下去，并且做出了成绩。她和那位善解人意的李蓉的友谊越来越深了。
要想与人进行情感沟通，就要注意对方。当对方对某一事物表露出一种情感倾向时，你就要对他所说的这件事表达同样的感受，而且激烈些，于是你们就谈到一起了。
真诚理解是友谊的纽带，是成为知己朋友的情感基础，我们不必将其看得过于高深。理解就在你的身旁，理解就在每天琐碎的日常生活当中，而我们能做的，只是在人际交往中，设身处地地多为他人着想。
第三节 互惠互利：通向成功的共赢策略
互惠互利，持续良好交往的保证
在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是深入敌后去抓俘虏回来审讯。
当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。
有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。
一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生中做得最正确的一件事了。
面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。
这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动了呢？人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，当很自然地表达出来时，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。
其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠就一定要报答的心理，就是“互惠原理”，这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
著名的考古学家理查德·李凯认为，人类之所以成其为人类，互惠原理功不可没。他说：“我们人类社会能发展成为今天的样子，是因为我们的祖先学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中，分享他们的食物和技能。”正是由于有了这样一张“网”，才会有劳动的分工，不同商品的交换。互相交换服务使人们得以发展自己在某一方面的技能，成为这方面的专家和能手，也使得许多互相依赖的个体得以结合成一个高效率的社会单元，从而推动了社会的进步。
互惠原理是人类社会永恒的法则，它是各种交易和交往得以存在的基础。我国古代讲究的礼尚往来，就是互惠原理的一种表现。人与人之间的互动，就如坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高，而是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人，即使真正赢了、讨到了不少好处，从长远来看，他也一定是输家，因为没有人愿和他玩下去了。
互惠原理是与人持续良好交往的保证、不可缺少的一门艺术。所以，如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来……
不让别人赢，可能你也会输掉自己
很多人对于输赢的看法都是绝对化的，非此即彼，赢便是代表其他所有人都得输。运动场上非赢即输的角逐、学习成绩的分布曲线不断向我们灌输“永争第一名”的思维方式，于是我们便通过这副非赢即输的眼镜看人生，只为了争一口气，一辈子拼个你死我活，却从来不曾想到通过合作的手段，能让彼此得到更大的利益。
人生处处布满险滩。人稍不留意，就会陷入危险之中。许多人由于盲目的自我意识或是自大，从而错误地估计自己，认为自己天下第一，不屑于与他人合作，做任何事都是我行我素。在家里，不跟自己的父母、妻子、儿女商量，在单位，不跟自己的同事、上司商量。这类人迟早有一天会懊悔地喊一声：“我怎么会弃绝与他人合作呢？”
一个人的能力毕竟是有限的，坚持以自己的力量达到目的固然是正确的，但是一味地、保守地坚持自己的意见，则不可避免地要失败。每个人都有自己的优势和特长，适当地互相联合起来也许会达到极致的效果。
和平、和谐的合作，可以激发生命中的潜能。在集体中的合作，可以增强你的自信心，提高你的处世能力，消除你的消极心态，使你能正确地面对人生。因为人是文明的人、有情感的人，一个人离开合作将一事无成。即使一个人跑到荒郊野外去隐居，远离各种人类文明，然而，他依然需要合作：依赖他本身以外的力量生存下去。“一个人越是成为文明的一部分，越是需要依赖合作性的努力。”
曾经有一个戏剧爱好者，他不顾亲朋的反对，毅然选择一处并不热闹的地区，兴建了一所超水准的剧院。
剧院开幕之后，非常受欢迎，并带动了周围的商机。附近的餐馆一家接一家地开设，百货商店和咖啡厅也纷纷跟进。
没有几年，剧院所在的地区便成为了商业繁荣地带。
“看看我们的邻居，一小块地，盖栋楼出租就能得那么多的钱，而你用这么大的地，却只有一点剧院收入，岂不是吃大亏了吗？”那人的妻子对丈夫抱怨。“我们何不将剧院改建为商业大厦，也做餐饮百货，分租出去，单单租金就比剧场的收入多几倍！”
那人也十分羡慕别人的收益，便将自己的剧院结束，贷得巨款，改建商业大楼。
不料楼还没有竣工，邻近的餐饮百货店纷纷迁走，更可怕的是房价下跌，往日的繁华又不见了。而当他与邻居相遇时，人们不但不像以前那样对他热情奉承，反而露出敌视的眼光。面对现实的境况，那人终于醒悟：是他的剧院为附近带来繁荣，也是繁荣改变了他的价值观，更由于他的改变，又使当地失去了繁荣。
世界上的事物都是互相联系、互为因果的，我们谁也不可能孤立存在，更不可能孤立干成一件事。比如说，人们常因建设自己而造就别人，又因别人的造就而改变自己。在这种改变中，你如果不让别人赢，可能你也会输掉自己。
我们应当看到，“赢”的真正意义是实现目标，而不是两个对立的双方争个你死我活，分出曲直高低，所以若用合作代替竞争，便能在有效的时间或较短的时间里达成更多的目标，甚至有意想不到的收获。
成功的人大多数都有与人合作的精神，因为他们知道个人的力量是有限的，只有依靠大家的智慧和力量才可能办成大事。合作能使家庭幸福，领导魅力有赖于合作，合作可加速成功，合作可以帮人渡过生命险滩。
共同利益是消除隔阂的桥梁
一般而言，在求人办事的过程中，求人者处于不受欢迎的地位。那么，什么可以作为消除隔阂、沟通关系的桥梁呢？那就是共同利益。如果获悉对方的利益所在，采用明修栈道的方法，告之以利，使求人的过程变成寻求共同利益的过程，肯定会收到良好的效果。
张武是一家公司的人力总监。一天早上，一名年轻有为的员工走进他的办公室，对他说刚接到一家大公司的录用通知，这家公司承诺提供更好的待遇和福利。这位员工希望张武在他离职之前能够安排好接任的人选。
张武知道，那家公司是用高薪水来做钓饵，这一点自己的公司办不到，再说以目前这位年轻人的职位和对公司的贡献，还不值得投这个“资”。不过考虑到这位年轻人今后对公司的作用，张武开诚布公地与他进行了交谈。
他首先答应可以将年轻员工的薪金略微提高。他指出：以年轻人目前在公司的职位，将来的升迁潜能很大。虽然目前本公司所提供的薪金与别的公司相比要低一些，但公司对它的每一位成员都不会亏待。如果年轻人能胜任当前的工作，那么根据公司的奖励制度，薪金就会逐年调高。
接着，他语气一转，说道，年轻人考虑要接受的那份工作实际上是死路一条。虽然那家公司比本公司愿意提供的薪水要多些，不过，如果他接受那家公司的工作，那么他将来在那家公司的职位，将很难有机会继续提升。这并非说明他能力不足，而是这一新的职位将来并没有升迁机会。他继续告诉年轻人，他想加入的那家公司是个家庭企业，其中的成员大多攀亲带故，一个外人很难打入权力核心。
张武这一番语重心长的话让年轻人似有所悟，他也知道张武并不是开空头支票，因为张武说的都在情在理，都是符合实际的。几天以后，这位年轻员工又回到了张武的办公室，告诉他自己已经放弃了新的工作，决定仍然留在公司里。
张武在同年轻员工的这次交谈中，能够说服年轻有为的员工留下来，基本上就是采用开诚布公的方法，分析年轻员工去与留中的利弊得失。既有“软”手段，承诺加薪，描绘美好前景；又有“硬”手段，指出跳槽的短期风险和长期风险。由于他态度中肯，且又语中要害，虽然没有满足年轻员工眼下的种种额外要求，但还是达到了挽留年轻员工继续为公司服务的目的。
所以，如果你需要一个支持者或者同盟的帮助，不要提醒他你在过去曾经给予过他什么帮助，也不要让他想起你的那些感人事迹。如果那样，他会想尽办法忽视你、躲避你。相反，在必要的时候，揭露一些你要求中的真相，你将会给他们带来什么好处，并且在所有的部分中刻意将这一点强调出来。当他从中看到了自己可能获得的一些利益时，他就会热情地回应你。
走利益共享之道
21世纪是一个全球一体化的共赢时代，合作已成为人类生存的重要手段。科学知识向纵深方向发展，社会分工越来越精细，人不可能再成为百科全书式的人物。每个人都要借助他人的智慧完成自己人生的超越，所以这个世界既充满了竞争与挑战，又充满了合作与快乐。
有些人认为只要有利可图就为“赢”，手段可以忽略不计。为了能“赢”，千方百计损害他人利益。但这种耗尽人力物力、顾此失彼的“赢”不叫“赢”，而叫“输”。共赢观念无疑改变了传统思维中那种你死我活的残酷的竞争意识。如今，有些人已深知要以良好的合作、共同获利作为互补共赢的生存主题。“胜者为王，败者为寇”成了一种格格不入的思想，因为战场上的败者，总会想方设法把战胜过他的人拉下马，让其成为更大的败者。与其如此，何不走利益共享之道呢？
著名学者史蒂芬·柯维曾说：“两个人之间，相互妥协是1+1=1，各自为政是1+1=1/2，集思广益是1+1=3。”他说共赢精神可以产生个人以前无法产生的效益，甚至比个别效益的总和还要大。
我们常听到这样一句话：“世界上没有完美的个人，只有完美的团队。”
如果注重合作共赢，众志成城，就能以最小的代价，获取最大的成功！走在独木桥上，如果是一个人走，那么你走不了多远就会失去平衡跌下来，但是如果有一个同伴站在独木桥的另一边，两个人手搭着手，维持彼此的平衡，你们就可以一路走下去。
有一名商人在一团漆黑的路上小心翼翼地走着，心里懊悔自己出门时为什么不带上照明的工具。忽然前面出现了一点光亮，并渐渐地靠近。灯光照亮了附近的路，商人走起路来也顺畅了一些。待到他走近灯光时，才发现那个提着灯笼走路的人竟然是一位盲人。
商人十分奇怪地问那位盲人说：“你本人双目失明，灯笼对你一点用处也没有，你为什么要打灯笼呢？不怕浪费灯油吗？”
盲人听了他的问话后，慢条斯理地回答道：“我打灯笼并不是为给别人照路，而是因为在黑暗中行走，别人往往看不见我，我便很容易被人撞倒。而我提着灯笼走路，灯光虽不能帮我看清前面的路，却能让别人看见我。这样，我就不会被别人撞倒了。”
这位盲人用灯火为他人照亮了本是漆黑的路，为他人带来了方便，同时也因此保护了自己。正如印度谚语所说：“帮助你的兄弟划船过河吧！瞧，你自己不也过河了？”
成功者都明白一个最简单的道理：共赢则两利，分裂则两败。这就像一棵树，无论它怎样伟岸、粗壮和挺拔，也成不了一片森林；一块石头，无论它怎样大，也成不了一面墙。任何人要有所作为，就必须把自己融入团队之中，大家齐心协力，这样才能赢得发展。
共赢思维是人与人或人与自然之间更好的、和谐的共处方式。当然，它不是逃避现实，也不是拒绝竞争，而是以理智的态度求得共同的利益。
中国有句老话：“一个巴掌拍不响。”本义是指靠匹夫之勇，很难成就大事。诚然，经营自己的事业，需要自力更生，也是为业之道。但是个体力量与群体力量相比总是很小的、有限的。如果在自力更生的基础上，有选择地借助外界的力量，形成合力，为我所用，那么竞争实力就会倍增，抵抗经营风险的能力就会倍增，从而达到你赢我也赢的共赢大道。
由此可见，共赢是一种卓有远见的和谐发展，既利人，又利己；既合作，又竞争；既相互比赛，又相互激励……达到的效果远远比单赢要大得多，远得多。