24．渠道的衰落

人们越来越懂得产品知识，这得益于互联网的发展。人们在购买之前，可以在互联网上查到关于产品、品牌及这个商品品类的详细信息，当然最重要的是其他顾客的评价、留言。这意味着现在的顾客更有主见，即他们在购物时不易再受到商家的影响。

所以，在营销、销售中的思考重点不再是促销、价格等，而是产品与消费者内心的互动。比如，企业不仅考虑产品满足人们什么需求，还需要深入人们怎么使用、食用它，以及人们使用时的心情、心态、感受、情感、理想、价值观、美，体现着人们向往的某种生活方式，等等。

同时，营销的关键就在于，如何与消费者互动？营销的重点不是让人们知道，而是让人们产生共鸣。比如在电视广告中，演绎登山者的艰辛、克服困难的精神，也许是户外用品品牌引发消费者共鸣的有效思路。这就把消费者吸引到参与对产品的讨论中来。

这也能看出这是善和正义的导向。因为粗制滥造的、差的、平庸的、肤浅的、山寨的、没特色的、同质化的产品，反而不敢引起消费者太大的关注和鼓励参与对其产品的讨论。他们只能走低价、促销、搞忽悠式的广告之路。

所以，营销的重点就是，如何激发消费者讨论自己的产品？

那就是让自己融入自己的产品所代表的生活。爱自己的产品，而且爱自己的产品所代表的生活方式。那么，营销者、企业、产品、品牌与消费者的关系，就是志同道合的友情，就是在专业知识、专业性和激情上的互相佩服，甚至是共同的学习。

就如卖户外用品的人如果不热爱户外运动，他做营销又怎么能有激情和创意？

又怎么能对户外运动这种生活方式有深入的理解？

又怎么能进入热爱户外运动的人的内心深处去？

又怎么能理解户外运动的意义、价值和美？

那么，从产品开发到销售，都难以打动人心、引起人们的共鸣。

因此，这需要付出热情、爱、精力、情感、时间和思考，甚至是付出心和灵魂。这当然不容易。

这种全身心地投入，这种专注，才是企业的美德和善。

假设我是个好静的人，不得已或偶然性地从事销售户外用品的工作，我为了做好工作而关注户外运动，这种舍己、克己的精神，不是一种比爱运动的爱更大的爱吗？