9．开发理念客户

真正的高水平地开发客户是开发那些带着一种理念经营的客户。

有些公司是大众化、同质化、山寨产品、低价竞争、只关注物质化的、实态的产品或服务的，它们的核心是销售。这样的公司太多了。

理念意味着精神世界。比如，有些公司重视服务的高品质，也就是人性化、懂得尊重，它们的产品或服务进入人们的内心世界。它们给的不仅是一个产品或服务，而是顾客内心的满意、快乐、开心、欣喜、感动、惊叹。如果你公司的产品及服务也具有这种理念，那么它们就会为你带来客户。也许客户自己都没有意识到你的产品会给他带来什么样的促进他的服务品质提升的机会，你的到来给他们的是惊喜。那么，谈判、合作等事宜还不是水到渠成、一拍即合吗？

以是否持有一种理念经营作为选择客户的准则，这才是营销的真谛。这样的公司才是善的公司，也给社会带来积极、光明的力量。

这同时还涉及教育客户的问题。

比如，一家搬家公司很重视服务质量，它甚至想到在搬家后要给住户做一次空气清新处理，这真的是了不起的人性化的营销想法。假设厂家将这个服务方式告诉他的客户（如另外一家搬家公司，而且它强调高品质服务），这就是教育了它。

宝洁作为全球品牌，它把在欧洲家乐福看到的做堆头的零售方式告诉了美国的沃尔玛，沃尔玛立即采用。现在，做堆头已经是零售业的基本促销方式。宝洁公司传递的不仅是一个简单的信息，做堆头在当时就是一种崭新的、有效的零售方式。

这一家制造商教育了零售商。这样的关系才是更紧密的、共赢的、友善的、帮助的。自然的，双方合作的焦点就不是在争论费用了，而是一起面对如何更好地服务消费者。

只有我们先具有了理念（经营上的），才能教育客户，才能赢得客户的信赖和感激、支持、回报。一个美好的、文明的、人性化的理念，在企业间、供应链间、产业链间的传递，不就是在传递美好、文明、人性化吗？