02 抓住机遇：我为什么推荐旅游会销

在会销业界，旅游产品会销正成为近年内业界相当热门的话题。

2016年5月上旬，一则新闻引起了人们的关注：中脉科技8000人旅游团全部分批抵达韩国，韩国旅游局、首尔市政府等多位领导出席了欢迎晚宴，首尔市长等政界要员也加以迎接。

其实，大型旅游活动，已经成为中国直销企业最为看重的营销形式之一。2015年，天狮集团组织6500名员工，到法国进行了豪华四日游。当员工们穿着整齐的蓝白服装，行走在巴黎街头时，法国人民投来了惊艳目光。而当他们包下巴黎老佛爷百货举行活动时，远隔万里的中国网友也沸腾了。

无独有偶，无限极在2015年也组织了将近1.2万名优秀客户，分6批去往泰国开展培训拓展和旅游活动，总共动用了95个航班及324台车辆，预订了21家酒店总共5800个房间。实际上，如此大规模的旅游会销，无限极已经组织了12年。在此之前，完美集团也组织了7000员工远赴美国洛杉矶，参加公司成立20周年研讨会。

旅游为什么如此火爆，成为各大企业所重视的营销资源？其实，这个问题的答案，恰好解释了我为什么推荐旅游业本身也应去积极拥抱会销。

●困境下的机会

目前，传统旅游社正面临线上与线下众多旅游新业态的联合冲击，从自由行到电商平台旅游产品再到高端定制游，各种面向新客户的新产品层出不穷，旅行社原本不大的收客空间正被不断压缩，变得越来越小。如果旅行社始终不愿意更改其固有的获客观念与方法，就会导致客源越来越难以拓展、市场则越做越小。

从乐观角度来看，传统旅行社面临的困境，实际上为旅游会销企业带来了前所未有的机会：会销能够借助产品形象对客户心智的植入，从而塑造出旅行社品牌影响力并进行口碑宣传，能够更好树立旅行社形象，达到短期收客目的。

●会销能带来多方收益

当传统旅行企业主动改变营销模式，与会销团队进行业务上的合作之后，很快就会看到收益：会销模式下，营销现场场面震撼、看了变化情绪激动，时常出现一呼百应、集体亢奋的效果。这种效果能为旅行社带来比传统营销更大的成交率与利润量。

对于会销团队而言，旅游会销同样也打破了传统的营销模式。以旅游产品为吸引点，会销团队可以主动出击寻找合作，针对客户的需要，将其他与旅游产品相结合，在短时间内以面对面的交流方式，将产品特点直接植入到客户心中，既解决了促单问题，也大大提高了客户忠诚率。

在具体的营销过程中，会销通过一对多的销售模式，以讲故事、讲情怀的方式，为客户打造沉浸式的故事环节体验。相比传统旅游项目中单一围绕产品特点和品质进行销售，能够更集中地突破障碍、放大效果，实现快速集中成交，达到销售目的。这也是双方选择旅游会销的重要原因。

●会销将改变行业发展

从行业宏观发展角度来看，传统旅游行业在当今各种新兴旅游商业模式的综合夹击之下，已经到了最危险的时刻。旅游从业者以及相关产业链上的每个人，都有必要积极行动起来，寻找改变行业发展趋势的积极方案。这一点，对行业中的中小旅行社尤其重要。

作为中小旅行社的从业主体，大都缺乏宝贵的上游资源，唯有积极利用手中的旅游目的地资源，积极与会销企业进行跨行业整合运作，才能打破行业原有的束缚，让资源得到最高效的利用。

所以说，选择旅游会销，不仅在于其能改变传统会销与旅游业现状，促成双方合作，还在于这一会销模式通过细节创新所体现的积极意义。

●销售模式的改变

旅游会销的意义，首先在于丰富了传统旅行社的销售渠道，提高了销售收益。

对传统旅行社来说，通过组织旅游会销，能够赢得不断上升的成交量，并扩大在当地的影响力。会销现场所营造出的温馨、和谐、热烈的销售氛围，会让客户记忆深刻，不仅能够刺激消费者的冲动型购买行为，还会让他们记住旅游社品牌，并在下一次出行旅游时加以选择。

对于会销团队而言，旅游会销可以丰富手中的产品、扩大自身拥有的资源，也能让原本封闭式、静坐式的呆板销售模式得以面貌一新。会销甚至可以渗透进入旅游本身的体验中，由营销代表能够采取更加亲切而有针对性的手段，将特定的旅游产品直接植入到客户内心。由于旅游环境带来的新鲜感、活跃感，能够使得销售环节加快。同时，旅行社的丰富产品资源，也可以确保在业绩良好情况下，加大成团的频率、扩大成团的规模，从而保证企业资金周转更为便利、获取盈利更加扩大。

●参与方形象的改变

旅游是一项综合体验的人文项目，其中包含的内容不仅有出行，也有餐饮、人文、地理、风光等多项体验。因此，旅游会销能够将旅游企业的形象文化，与产品实际积极结合，使得客户在充分享受旅游乐趣的同时，同时了解到企业品牌内涵，进而形成忠诚度。

除了直接的改变，旅游会销还能够增加旅行社与客户之间的黏性，让旅行社通过会前会后的努力，有更多机会去和客户深入沟通。这样，旅游会销不但能够扩大企业的影响力，也有利于树立旅行社的品牌形象。

●销售质量的提升

旅游会销现场的独特气氛，能够带来双重的提升效果。

首先，通过PPT讲解培训、客户近距离接触等，让客户对产品形成不同的认识与了解，可以迅速提升企业与旅行社在客户严重的专业度，使得客户在互动中强化自身需求、释放消费能力。

其次，旅游会销能够突破传统的销售理念，将旅行社与合作伙伴的优秀形象与文化充分加以展示；一次性的投入与当场成交，可以在当地和旅游景区扩大影响，现场带动节奏、扩大收客范围，制造轰动效果，以事件提高声誉。这样就能获取通过销售和渠道、销售和市场综合效能共振所形成的最优效果。

此外，旅游会销主要根据市场与客户的特点，有目的选择产品，产品与客户之间的契合度高。此外，会销还有促销力度大、特价线路、特定场合、特邀人群等优势，加上现场抽奖、促单、优惠的形式与一对一销售相比更为生动和有趣，使得客户更容易产生再次旅游的冲动，能为下一次会销的质量带来有力保障。