钥匙理论——四两也可拨千斤

厚重的城门上挂着一把沉重的巨锁，锤子、铁棒和钢锯都想把它打开借以显示自己的神通。锤子使出浑身的力气从早砸到晚，只把锁砸出一道凹痕；铁棒撬来撬去只让锁变了形；钢锯使出了浑身解数，还是没把锁锯断。这时候，一把毫不起眼的钥匙走过来，“我来试试吧”，说着轻巧地钻进锁孔，门锁“咔嚓”一声应声而开。大家都很惊奇它是怎样做到的，钥匙只是轻柔答道“因为我最懂它的心”。

每个人对外界都充满警戒，就像心中有一把无形的大锁。只有懂得他们的心、理解他们的真实感受和需要，才能打开他们的心门、与他们顺畅地交流。懂一点儿心理学，在与人交往过程中恰当运用一些技巧，就能有四两拨千斤的效果；一味蛮干、真心直率地对待他人反而容易引起误会和反感。

人际关系不仅仅是单纯的朋友关系，其复杂程度不亚于战争。古人云“上兵伐谋”，意思是说上乘的兵法在于谋略。与人交往也一样，一味苦干实干、攻城略地倒不如懂得人心，善用谋略、巧用人心才能四两拨千斤，让自己的为人处世更加轻松自如。

古往今来，多少英雄都善于利用心理战术来打败敌人、收服人心、保全自己。诸葛亮在要塞失守后，利用司马懿的多疑，一曲琴音轻松退去几十万大军；曹操战胜袁绍之后，将暗中与之有书信往来的部下名单和信件付之一炬，轻松收服了无数谋士；古今一脉相承，抗日战争期间，春意盎然的四月天，我们的战士曾折下无数杏花趁暗夜悄悄放到日军身边，使他们想起远方家乡的樱花、樱花下的家人，从而士气低迷、无心恋战。

可见，成就大事者无一不是深谙人心的，不仅在战场上是这样，在教学领域、营销领域、现代管理领域，在谈判桌上甚至酒会宴请场合中，巧用人心都能够得到更多人的关注和尊重，能够更轻松地达到目的。

德国著名的阿尔迪超市是当今世界上零售业的商业巨头，他们仅仅是从一家小杂货店起家的。母亲从兄弟俩小时候便做着一件小事，就是卖邮票和信封：邮票是不赚钱的，免费的胶水一瓶的成本需要卖出500个信封才能赚回。兄弟俩起初不明白为什么，母亲告诉他们：“赚钱还要懂得‘赚’人心。如果一个人只看钱，他就看不到义，看不到别人的需要，心里也就自然失去了对别人的理解和尊重，有谁愿意和一个损人利己、不尊重人、不理解人的人做生意、打交道呢？”

秉持着母亲的教诲，他们开起了第一家超市，在写什么标语的问题上，兄弟俩一致否决了“本店有摄像头监控”“偷一罚十”等，而是尊重顾客的利益、尊严和感受，打出了这样的标语：“本店有摄像头，请您保持微笑，请您愉快购物！”这样的经营理念使得兄弟俩的生意越做越大。

赚钱也要赚人心，做大事做到最后也是要赢得人心。只看到最后的功利，再努力也只能“小有成就”，而那些最卓越的人往往最懂得人心、最懂得回报世人和赢得人心。给别人更多关心，关注别人的情绪和心理变化，才能够懂得人心，赢得更多友谊、认同和尊重，最终才能成就大事。嘘寒问暖、赞扬恭维只有恰到好处才能收到预想的效果，否则只能适得其反。懂一点儿心理学，懂得察言观色之术，才能巧用人心。

倾听他人谈话也是了解人心的关键，无论一个人的话有多少可信度，他的身体语言、神态是不会背叛他的真实想法的。学会仔细观察别人、认真倾听别人的谈话，不仅能够赢得他人的尊重和认同，也是了解一个人性格和心理的重要方法。掌握这种方法，就能够和所有人友好相处。

学会运用心理学就掌握了一把可以开启人心的钥匙，能准确把握他人的内心、知晓他人的需要，最终成就大业。

心理应用：

1．与陌生人初次交往时，能在第一次谈话时打动对方的“心”，交往才能顺利继续下去。

2．记住他人的名字，而且很轻易地叫出来，是给别人一个巧妙而有效的赞美。

3．如果你真心关心对方，那么直接表达自己的关心比其他方法会更有效果。