情景4：如何克服推销保险的羞怯心理
很多资历浅的保险销售员在推销保险产品的时候，遇到陌生客户或者被拒绝时，就会很羞怯，甚至感到恐慌。多次失败之后，就会变得丧失信心，甚至连话都不敢跟客户讲。
资料表明，世界上95%的成年人都曾感到羞怯，大约80%的人在童年和青少年时期感到过明显的羞怯。很多销售员越是想给别人留下好印象，越力不从心，这在很大程度上阻碍了人际交往的深入发展，影响了保险产品的推销。
情景解析
推销保险产品是一个极富挑战性的职业，要不断面对挑战，不断面对失败和挫折，处理不同的事情，参与各类应酬活动，若处理不好各种复杂的事情，堆积的负面情绪会让你越来越容易产生羞怯心理。
很多保险销售员之所以对自己的工作产生羞怯心理，主要是因为存在以下几种心理。
1.自己没有充分认识到保险的真正意义。
2.当客户对产品有异议时，销售员内心也有所动摇，认为保险产品对客户来说可有可无。
3.销售员容易被负面情绪所左右，不能时刻为自己加油鼓劲。
帮您支招
1.保险销售员感到羞怯的时候，就用力深呼吸，调节自己的呼吸，反复多次，羞怯感和紧张感就会减弱甚至消失。比如，保险销售员可以先慢慢吸一口气，让气一直抵达下腹部，默念3个数，再次呼气，依然是3个数。
2.用热情赶走羞涩，打开客户的心扉，不管客户是否购买保险，保险销售员都要丢掉一切的紧张和在意，主动热情地接近客户，用耐心和爱心融化客户，唤起客户内心购买保险的欲望。
3.保险销售员面对客户的时候，要尽量显露自己有价值的一面，这样，才会有更多的自信、更强大的内心来支撑自己，保险销售员要强调自己能给客户带来的好处和利益，减少客户的拒绝率，保险销售员就不会那么羞涩了。比如，保险销售员承诺，可以给客户提供一种稳赚不赔的理财方法；保险销售员可以承诺客户的资产可以得到升值，还可以得到额外的保障。
应该这样说
●“欢迎欢迎，周先生，能邀请您到我们公司来做客，真是我们后辈的荣幸。”
保险销售员在平时要主动地跟形形色色的人交谈，锻炼自己的说话能力，增长自己的见识，懂得的知识多了，说话技巧也就提高了，羞怯的心理障碍就很容易消失了，在轻松、自如、随和的状态下交流，保险销售员才能收获更多的成功。
●“说实话，我是刚刚进入保险这一行的，很多地方做得还不够，我自己也在努力学习过程中，希望在这个过程中得到您的帮助！”
保险销售员在与客户聊天的时候，要拿出自己真诚的态度，真诚才会让人相信，切勿不懂装懂。
●“张先生，您好，感谢您百忙之中抽出时间听我来介绍这款产品，相信我们的保险产品一定会给您带来保障，让您满意！”
保险销售员如果意识到自己会在客户面前羞怯，就要做好充分的心理准备，稳定好自己的情绪。比如，先把要讲的话在心里整理好。有时候，不妨阿Q一下，告诉自己：客户不会在意自己出丑的，客户也许不会注意到自己的紧张，客户怎么会没事只关注自己的羞怯呢？客户关注的只是保险知识而已，我专注讲解保险知识就可以了。
不要这样说
●“不要算了，保险也不是人人都能买得起的，穷人是没钱买保险的，只能自求多福吧！”
有些保险销售员经历的挫折和失败比较少，抗压能力弱，遇到客户拒绝或说话不好听的时候，很容易恼羞成怒，说出伤人的话，做出不理智的事情。这样，不仅容易让保险销售员陷入不良情绪的循环中，还会容易让自己永久丢失客户。
●“不买就不买，还找那么多理由，真没意思！”
保险销售员不要因为受挫或者羞怯就对客户抱怨，有的销售员还贬低客户以此来挽回自己的尊严，其实这样的做法很不妥当，还容易引起争吵。