情景14：如何预约拜访时间和见面地点
保险销售员并不是什么时候都可以拜访客户的，并不是什么时候都可以索求客户资料或者信息的。与客户约定拜访时间，看似简单，实际上需要讲究技巧，注意细节。
保险销售员电话约见客户的时候，一定要尊重客户的时间，协商好见面地点，最好不要在太吵的地方，可以选择客户的小会议室、家里或者安静的包间里，这样，双方才能安静地坐下来有效沟通、用心交流。
还可以用选择法让客户确定自己方便见面的时间、地点，这样，被客户拒绝的机会就会减少。
情景解析
客户的心如同一扇被锁的大门，如果保险销售员选择对了拜访时间、地点，能够让双方在轻松愉悦的环境下轻松交谈，就能成功地进行面谈，从而提高销售业绩。
保险销售员在约见拜访客户前，最好先对客户的空闲时间做一个大概的估计，普通员工一般在下班前比较空闲，时间段是下午4:00~晚上7:00；而老板、经理往往走得晚，在这个时间段拜访他们的成功率就会比较高。
如果客户表现出犹豫不决，保险销售员可以在见面时间的长短上做文章，请求给一个15分钟左右的见面时间，会在很短的时间内结束谈话，至于见面后能聊谈多长时间，就看保险销售员的聊天水平和工作能力了。
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1.制定适合不同职业的具体拜访时间工作表。a.医生：下午3:00~5:00；b.生意人：下午或者晚上；c.教师：下午；d.在写字楼工作，朝九晚五的普通职员：中午休息时间；e.工厂普通职工：上午11:00或下午3:00~4:00；f.政府、事业单位办公室人员：下午。
2.保险销售员电话约见的地点能够保护客户的隐私，保险销售员最好选择一个人少、安静的封闭场所，这样，双方才能不受其他人的打扰而能有效沟通。因为很多客户都不愿意别人听到自己的家庭情况、经济条件、未来的私人规划……
3.保险销售员电话约见的地点，可以依据与客户的熟悉程度来定，如果是初次见面、比较陌生的客户，可以选择客户的办公室或者其他适宜的公共场所；比较熟悉的客户，可以上门拜访，这样可以使客户感到安心。
应该这样说
●“这次约见，我只占用您15分钟的时间，重点聊一下这几点。1.……2.……3.……”
保险销售员跟客户约定拜访时间，要做好充分的心理准备，用简洁有力的语言表现出率直和诚恳，并列出几个话题的大纲，让客户意识到拜访的重要性。
●“李先生，您好，好久不见哦！听说您这几天在桂林这边旅游，我正好也在这边出差，方便一起共进早餐吗？我请客。”
保险销售员与客户沟通情感的场所很多，可以是办公室，可以是朋友聚会场所，可以是消费场所，可以是娱乐场所，可以是休闲场所，可以是特殊活动场所，也可以是旅游景点，只要客户答应保险销售员可以约见的地方，保险销售员都可以积极主动地去邀约。
●“周总，您好，最近还好吗？想起上次我们聊得那么愉快，特别想跟您再聊聊，我和我的主管明天会路过您小区门口，方便在小区商业街的咖啡厅坐一坐吗？请您喝咖啡。”
对于关系亲密的客户，如果获得客户的允许，可以在客户家附近约见，这样很容易让客户感到踏实、安全。当然，如果保险销售员是职场新人，专业知识欠缺，说话技巧有待提高，可以约自己的同事或者主管陪同，一块跟客户沟通。
不要这样说
●“您什么时候有时间呢？”
保险销售员尽量不要用提问的方式询问客户可以拜访的时间，这样很容易被拒绝，可以用选择式的问法。
●“张姐，明天一起去爬山，怎么样？我们可以早点去，山上也挺凉爽的，去吧！这个季节，我们可以看到满山的红叶，还可以欣赏沿途的风景，太美好了。”
保险销售员在约见客户的时候，不要因为熟悉、亲密的关系，就不尊重对方的意愿，不拿对方当客户，比较固执地安排约见地点，这样很容易让客户反感。