第2节 制造机会，让约见有充分的理由
情景6：委托朋友约见客户更有效
传统的扫楼或者是给陌生人打电话推销保险，收效甚微。因为陌生，所以有着天然的隔阂，而且这两种推销方式是当下人们都非常反感的。我们不妨换一种方法，换一种思路，用朋友介绍客户的方式，积累较广的朋友圈，拓展业务。
事实证明，委托朋友介绍保险业务，利用朋友约见客户，借助外力的形式经营客户，往往会达到事半功倍的效果，会让自己的保险销售工作更加顺利。
情景解析
委托朋友约见客户，之所以利于保险销售工作，扫除障碍，无外乎以下两方面原因。
1.委托朋友约见客户，更容易获得对方的信任，让对方从心理上对自己放心，至少是不排斥，这样沟通起来也会顺利很多。
2.委托朋友约见的客户，保险销售员可以做好功课，通过朋友对客户进行深入的了解，这样双方见面后销售员就可以聊客户喜欢的话题，让客户对你消除戒备心理。销售员还可以根据客户的处世方式和性格特征，对其准确归类和定位，在此基础上深入拓展保险业务。
帮您支招
1.与有资源的朋友合作。保险销售员要想占有更大的市场，挖掘更优质的客户，就要懂得跟强者合作、跟更优秀的人合作，借用或交换优质的资源。比如，银行的理财经理。
2.像蜘蛛织网一样编织客户网。“推销之神”乔·吉拉德发现了销售有一个定律，叫1=250定律，一个人背后的朋友圈大概是250个人。保险销售员要想更轻松地销售，就要学会从一个个朋友那里衍生出更多的客户，把客户网织结实了，客户资源就会源源不断，从而进入保险销售的良性循环中。
应该这样说
●“您好，张先生。很抱歉打扰您，我是小李，瀚海集团杜总介绍过来的，他应该跟您说过了吧？”
委托朋友约见客户，交谈的时候，要尽量生活化、口语化，可以设计一些提问，根据对方的回答和态度，给客户提出一些建议。
●“张经理，李总提起您的时候，经常会说您是一个热爱体育的人，各种球类运动都非常擅长，今天终于见到您，真是太高兴了！”
即使是委托朋友约见的客户，也不能过于急功近利，要努力营造愉悦、轻松的谈话气氛，循序渐进地将话题引到保险销售上面，否则，很容易让对方排斥、反感！
不要这样说
●“你这么多客户，介绍给我一些呗，看在朋友的面子上，不能不介绍哦！”
朋友客户多，是朋友努力的结果。如果你想拥有，就要像朋友一样努力，不要强迫朋友给自己介绍，朋友愿意给你介绍是情分，不愿意介绍是本分！
●“帮我约见客户，我就带你去海南旅游，这不过是玩笑话而已，你怎么当真了？”
委托朋友约见客户，也许是朋友举手之劳的事情，你也要表现出自己的真诚，要不然，朋友如果发现你多次出尔反尔，就会对你失去信任，甚至失去两人的情谊。