八、生鲜经营的秘诀
在电商冲击和各类高成本的压力之下，作为超市卖场这类实体业者如今最大的竞争“法宝”当数生鲜食品。
但生鲜经营绝不简单，由于容易腐败变质，生鲜的经营成本颇高，家乐福麾下主打生鲜的冠军超市就曾因难以负荷高成本而退出中国市场。超商生鲜经营对于进货、库存、架构搭配甚至货品陈列与切割手法等都有非常细化的管理和诀窍，这些环节推动生鲜经营的优劣甚至决定了经营的核心竞争力。
1.先进先出、加速周转
生鲜是集客能力最强的商场（超市）经营板块，因为“民以食为天”，生鲜食品还能拉动其他商品的销售。
首先是进货，现在大多数超市卖场采取的都是农民直供，即从田间开始以销定产。直供模式下，农民和卖场的利益都得以保障，对零售商而言，最直接的是进货成本降低。
比如，一种蔬菜的售价是2.5元/500克，若不直供则进货价可能要2.2元，因为中间有很多蔬菜批发商要抽成，假如是直供则免去所有中间商环节，只需要2元进货价即可，那么超市的毛利空间就增加了。
但只是进货得以控制成本，并不能解决生鲜经营的核心问题—新鲜度。
比如，进货价2元/500克的某种蔬菜，在新鲜时的确可以卖2.5元/500克，可一旦不新鲜出现部分烂叶则可能只能卖2.1元/500克了，再滞销则连成本价2元/500克也卖不到，因此加速周转是保持新鲜度，让生鲜产品保持竞争力的关键。
生鲜管理的主要原则，就是要加速周转，具体措施如图1-16所示。
图1-16 加速生鲜周转的措施
生鲜食品若要保持新鲜度和高速周转率，那就一定要遵循“先进先出”原则，严格控制库存。
小提示
做生鲜一定要给人新鲜感，因此遇到变质或即将变质的生鲜品一定要处理掉，不要认为这是浪费，其实损失一部分的变质货品，让生鲜货架整体看起来更新鲜，反而会加速正常生鲜品的销售和周转，整体而言是有利于生鲜板块收益的。
2.研究一日三餐与毛利平衡
既然生鲜食品与百姓餐桌息息相关，那么究竟在生鲜产品上要卖些什么，就一定要研究消费者的一日三餐，社区型卖场超市尤其要注意这一点。
这里有一个窍门，就是减少货品的品类。
比如，标准若是3000个品类，那么可根据不同的门店规模和面积适当减少品类到1200个、900个、700个，因为顾客有一个选择的过程，如果是1万多平方米的大卖场则品类要多，要给人以丰富感，但假如是数千平方米的标准超市甚至是数百平方米的小店则只要少数品类即可，品类越少则让顾客选择越快，加速商品周转。
尤其是一些开设在社区边上的中小型门店，类似货品只要几个品类就行。
比如鸡蛋，原本至少有5～6种不同品牌，但在社区便利店就只有一个品牌的散装鸡蛋，因为选择性小而购买便利，因此客人通常5分钟内就决定了购买。
小提示
减少品类集中推出某些款的前提就是研究了顾客的一日三餐，知晓什么样的生鲜品是客人每天生活经常会购买的。
3.多利用辅助手段
除了上述各种法则，还有不少辅助手段也可以帮助生鲜食品管理。
（1）利用“时间差”。
比如，××超市管理者发现有很多家长尤其是老人在早晨送完孩子上学后会顺便到卖场购物，此时他们购买的大多是生鲜食品，但有很多卖场在这个时间点还没有开门，于是该超市就比其他卖场提前一小时开业，并且在这一个小时内做生鲜食品的限时特卖，这招吸引了诸多附近居民争相购买。而到了晚市即夜间8点后，该店很多生鲜货品也会打折出售。这种利用“时间差”来做文章的生鲜促销方式大大加速了货品周转率，减少损耗。
（2）注重生鲜品的陈列。生鲜品的摆放如今越来越体现促销艺术。
比如，有些超市会以不同颜色将果蔬并列堆放，且堆放生鲜品时营造一种溢出感，让顾客觉得货源充足、货品新鲜。还有的超市会在果蔬上洒水，伴随着莹莹水滴的果蔬品尤其体现出新鲜感。据业内不完全统计，通过这些陈列技巧能提升至少10%～15%的生鲜货品销售额。
（3）提高员工的操作技能。最能直接影响生鲜管理效益的因素。
比如，在卖场生鲜部，顾客看到的是已切割好的肉品，但在后台则是整个一头猪，这都是要经过专业刀手对整猪进行不同部位的切割后按不同的价格摆放在前台冰柜出售，这也就意味着一个好的刀手可以将猪肉合理分割，尽量多地分割出有效出售的部位，将收益最大化。反之，缺乏经验的刀手则会造成肉材浪费。有时一个好的刀手可以比一个差的刀手在一头猪上多切割出约100元甚至数百元价值的猪肉，这直接影响生鲜部收益。