三 区域开发策略及服务组织保障
1．开发策略的整理
根据售点盘点调查资料的分析，整理出开发策略。
A.确定优先开发区域
如图2-8所示，根据餐饮售点分布，确定优先开发区域（以前面的数据为例）：江汉区（商业集中区域）、武昌区和洪山区（政府和高校集中区域）、江岸区（商业集中区域）、口区（新兴住宅区域）。
图2-8 确定优先开发区域
再扩展开发区域：汉阳区（包含开发区）、青山区。
郊区东西湖区、黄陂区、新洲区、江夏区、汉南区、蔡甸区售点数较少、较为分散，人员服务跨度较大，不适合专职餐饮业代的拓展，餐饮售点交由当地营业所服务。
B.锁定重要商圈。
根据商圈餐饮售点数密集程度，锁定开发武汉TOP10商圈：光谷/鲁巷、江汉路步行街、徐东大街、中南路、楚河/汉街、万松园、水果湖、古田路、武汉广场、石牌岭/街道口，如图2-9所示。
图2-9 武汉TOP10商圈
C.客户开发策略。
普通餐饮：建立普通餐饮专职业代，以TOP10商圈为依托，逐步展开。
中高档餐饮：建立中高档餐饮开发专职团队，锁定TOP100客户开发清单。
2．建立组织架构
确定优先开发区域后，设定人员服务区域，根据人力配置原则，合理配置餐饮各层级人员。随着餐饮客户开发的跟进和RTM （RoutetoMarket服务模式）客户布建的完善，再逐步增加人力，完善餐饮组织架构。如图2-10所示。
图2-10 餐饮组织架构
3．RTM模式构建
根据餐饮售点盘点资料，寻找合适的餐饮批发商，建立与人员相匹配的餐饮渠道服务模式，更好地覆盖餐饮渠道。如图2-11所示。
图2-11 RTM模式
4．客户开发和激励计划
针对餐饮批发商区域下线餐饮售点设定开发目标，分时间节点推进，同时针对与餐饮售点开发相关联的批发商、消费者、业务团队的激励计划，火力全开，快速启动。
批发商：刺激餐饮批发商利用自身客户资源优势快速铺货。
售点（店主）：激励店主愿意售卖、多售卖。
售点（服务员）：积极向消费者推荐产品。
消费者：套餐搭配、满额送等活动得到实惠。
销售人员：激励销售人员全员动员、全力开发客户。
餐饮渠道年度开发计划如图2-12所示。
图2-12 餐饮渠道年度开发计划