第4章 问什么，对方才愿意深入交谈

每个人都能提出问题，不过很少有人知道如何提出问题才能有效地促进交谈。当你的问题没有引起积极的回应时，可能不是因为对方不友好，也不是对你不感兴趣，往往是因为你所提的问题不太合适。现在来试一试你提问的技巧，看看这些简单的经验是否也适合你。不过要注意，每种技巧不一定完全适合你，或帮助你得到想要的答案，但是你所说的内容会对对方给予你的答案产生影响。

1.基于行为的问题：刺激对方表达自我的欲望

假设你是一位财务软件推销人员，想要推销产品，你坐在客户的办公桌对面，或许会问：“刘先生，您在财务管理上有什么困难吗？”这是一个基于困扰的问题。对于这个问题的答案，你是没有什么控制力的。你得到的回答将取决于这位刘先生对“困难”的看法。他可能会说：“是的，确实有些问题。我们公司的财务很杂乱，为此我很担忧。”

这当然是你想要的回答，接下来你就可以说：“嗯，正好我们公司针对这一困扰，研发出了有效的解决方案。”然后，你可能会从这位刘先生那儿赢得一些业务。如果赢得了业务，那么这种方式也就无可厚非了。但是你要知道，这不是排练戏剧，人生是不会按照你头脑中的剧本来演绎的。

在现实生活中，绝大多数时候，刘先生会告诉你：“嗯，谢谢你的关心，我们尚未碰到什么问题。我们很好。”

想象一下，是不是这样？当有个人突然跑过来，想卖东西给你，他问你：“您好，先生，您是否碰到什么困难？”大多数情况下，你会怎么回答呢？你会说：“没事，我很好，没什么问题。”这是因为基于困扰的问题看上去似乎很贴心，但实际效果很不好。

下面讲一个真实的故事。或许从这个故事里，你会学到一些有价值的东西，从而改变那种不明智的提问方式。

史蒂芬现在的职务是部门经理。他原来是一个小小的销售员，凭借多年的努力，他终于坐上了经理的宝座。作为销售员的部门经理，史蒂芬对如何与销售员打交道自然熟稔得很。长期以来，他已经形成了一套独创的做法——与所有人会面，只能由他出面提出约会的邀请。

某日，有一个银行业务人员到史蒂芬的办公室聊天。这个银行业务人员在过去六年中经常到史蒂芬这里，他总是试图得到史蒂芬的业务。六年来，他每年都会打电话预约，然后来到史蒂芬的办公室，说：“史蒂芬先生，你们在银行方面是否有什么困难呢？”

史蒂芬的回话几乎没有变化过：“没有，一切都相当顺利。”银行业务员很不甘心地说：“那您不可能不碰到一点烦心事吧。”然而史蒂芬只是双手一摊，说：“没有，真的没有。”六年来，史蒂芬一直都是这样跟他说的，而这位业务员也总是由于未能找到困难或症结所在而黯然离去。

事实上史蒂芬很为这位业务员感到惋惜，很多次他几乎想要对业务员说：“面对我这样一个业务老手，你这种问话方式是毫无作用的。”但史蒂芬显然没有做老师的爱好，也没有这样提醒这位业务员。

不过，在用这个案例来教育手下的业务人员时，史蒂芬提出了自己的看法：“如果这位银行业务人员彻底变换一个提问方式，情况又会如何呢？假设他的提问是这样的：‘史蒂芬，我只是想知道，您是怎样选择现在的银行的？’如果他问了我这个问题，那么他得到的回答将完全不同。

“这样我就不会说：‘没有，我真的没有任何困难。’而是会说，‘哦，是一个朋友推荐给我的。他对这家银行评价很高，我看到它提供免费的支票账户，非常有趣，于是我就走进去开了一个账户。’”

如果你想实现交易目的，最好鼓励沟通和对话，尽可能问一些可以令对方变得积极起来的问题，引起对话的兴趣，以便进入互动环节。这样才能增加成功的机会。

“你是否有什么困扰呢？”这样的问题太简单了，面对行业中初出茅庐的人或内心脆弱者，或许会产生效果。但对心智成熟、意志坚毅的人来说是远远不够的，甚至有害无益。因为这样简单的问题可能会让你失去对会谈的控制权。

我们在提问的时候要尽可能想得远一些，要基于对方过去的行为提出问题，不要将问题拘泥于对方的困难处。就像史蒂芬指点的那样发问：“我想知道，你怎么会选择这个呢？”对方很可能会得意扬扬地告诉你他选择这个产品的原因和经过。

当然，基于对方行为的提问，效果也是有分别的。想想看，下面两种基于行为的问法哪一种更加有效：①如果你可以改变，那么你会对现在的银行做出什么改变？②你是怎样选择现在的银行的？

第一种问法，是试图发现对方的困扰，然后有的放矢。第二种问法，则试图了解客户过去、现在和未来的行为。通常，第一种问法虽然看起来没有什么问题，但实际上很容易让人产生警觉心理，好像是在刺探什么机密似的，效果不会太好。而第二种问法，对方听后很容易产生一种表现欲望一人们往往期待找个机会表现一下自己的能力，所以对方多多少少总会说些什么。

【人人都有渴望表达或表现的心理】

人们总是喜欢表现自己，特别是自己做成了某件事时，总是希望说出来，以获得别人的赞赏和羡慕的目光。几乎没有人不爱表现，表现是人之常情。因此，提出基于对方行为的问题，可以最大限度地激发人们内心表达自我的欲望，从而让他们说出自己行动的原因。

2.引起话题的问题：搭建无尴尬沟通的桥梁

想要引导沟通的进程，在交谈中占据主导地位，就要学会引出恰当的话题。事实就是：无论你说些什么，对方都将根据你引出的话题做出相应的反馈。

你可以一见面就说：“您好！今天过得怎样？请给我一杯可口可乐。”对方将相应地做出反馈。或者，你可以一见面就说：“您好，今天是个下雨天。”对方也将对此做出反馈。你还可以一见面就说：“雷先生，今天你看起来好奇怪哦，穿得像个猴子一样。”那么雷先生的反馈将是轰你出门。

为了避免出现尴尬状况，达到良好的沟通效果，我们要学会使用恰当的话题，特别是与素未谋面的人搭话时，好的话题至关重要。

很多人与陌生人接触时，习惯于采取试探性的提问来进行搭话。他们会说：“嗨，您好吗？”然而，这并非开始对话的最佳方式。多数时候，对方会告诉你：“我很好，谢谢。”接着，你们之间的气氛就会变得尴尬起来。

为什么会如此？因为答话之后没有继续下去的话题，交谈突然中断，整个过程如此突兀，必然令双方感到不自然。因此，提问应从话题入手，如果能找到恰当的话题，并利用提问的方式说出来，那么交谈的效果将会大为不同。

举个例子，你在卖地毯，走进一家旅店，想向店主推销地毯。你要做的就是向他走过去，对他说：“琼斯先生，我注意到您有一幅蓝色的漂亮地毯。我想知道您是怎么找到它的？您为什么要买这块地毯？您是从谁手中购买的？”

这就是引入恰当的话题的提问，它将促使你的客户产生强烈的表达欲望。相反，如果你的提问方式不合适，或者引入的话题不恰当，那只会使得交谈双方感到尴尬。

有个销售人员走进某老板的办公室，他想更新这位老板的计算机。他坐下后问这位老板：“牛先生，您的计算机最近运行得还快吗？”结果，这位老板不知道如何回答这个问题。他愣了愣，然后指着自己的显示器，说：“嗯，对我来说好像还可以吧。”

客户的话并不是销售员预期的反应，这导致双方都很尴尬。销售员最终只好起身离开，因为这里没有需要产品的人。

如果换一种问法，效果肯定不一样。要是他这样问：“您好，我想知道您是怎样关闭您现在正在使用的计算机的？您是怎样安装这个系统的？您为什么选择这个系统呢？”

即便这位老板不知道如何回答这些问题，也会愿意将你带到其公司负责这方面工作的人员那里去。

引入话题的提问，实际上要提的是两类问题：

（1）问对方在做什么，他们是怎么做的，为什么要那么做，然后问我们是否能帮他们做得更好以及如何帮他们做得更好。

（2）问对方公司的情况，即表示想知道他们公司为什么要做这些事情？他们是如何做到的？他们试图做些什么，现在已完成了什么工作？

【用话题引出问题更自然】

开门见山提问题，可能会让人觉得突兀。特别是初次见面，直接提问很容易产生尴尬。因为被问的人无法敞开怀抱，往往也就不会给出正面的回答。因此，起初找到一个合适的话题，然后自然而然地引出你想问的问题，这是非常必要的。

3.充满惊奇的问题：激发对方强烈的好奇心

雷迪先生是一家管理咨询公司的老总。有一天，一位年轻的销售员去见他，想向他推销电话黄页。销售员走进办公室时，雷迪先生正忙碌着，于是便让销售员在外面的会客厅等待。

雷迪先生知道会谈需要一段时间，但他又有急事需要外出几分钟。就在他提出这件事情的时候，年轻的销售员因为有些着急，一把抓住雷迪的手，说：“雷迪先生，我可以帮你。”

雷迪先生说：“我们可以几分钟之后再谈。”说着就向办公室外面走去。就在出门之前，他又回过头来，对销售员说：“在开始前，我想知道——你推销黄页多长时间了？”销售员说：“六年。”

雷迪先生说：“好，那么，你准备问我的第一个问题是什么？”销售员想了想说：“我通常跟客户说，您对自己的广告满意吗？”雷迪先生又问：“那么，你的客户又是如何回答的呢？”销售员很老实地说：“嗯，他们大部分都说对自己的广告很满意。”

雷迪先生接着问：“那接下来又怎样呢？”销售员有些赧然地说：“嗯，一般这个时候我就离开了。”

雷迪先生笑了，说道：“那么现在请你帮忙打开你手里黄页的副本，看看能否找到我或我们公司的名字。”

销售员连忙翻开页面查询，可是没有找到雷迪先生和其公司的信息。他抬头看着雷迪先生，说：“您看，您不在我们的黄页上。”雷迪先生笑道：“所以，你的第一个问题应该是什么？”

年轻的销售员愣住了，他不知道雷迪是什么意思。

雷迪先生好奇地说：“难道你就不觉得好奇吗？我为什么不在你们公司的黄页上呢？”

销售员有些茫然。

雷迪先生告诉销售员：“两分钟后，如果你再见到我，我希望你问：‘雷迪先生，您怎么会不在我们的黄页上？’然后，我们才能真正进入会谈的状态。”

几分钟之后，雷迪先生回到办公室。销售员走进来，说：“我能问您几个问题吗？”

雷迪先生说：“当然可以。”

销售员问：“那么，请问雷迪先生，您对自己的广告满意吗？”对于提问者来说，这个故事很有启发意义。它告诉我们，呆板的问题是多么让人反感。而在提问的时候，若能问出一个充满好奇意味的问题，是多么重要的一件事。如果去看生活中很多人的提问，就会发现那些善于提问的人，通常都非常善于提出这样的问题。相反，那些不懂提问的人往往习惯于提一些刻板的问题，基本很难让人产生回答的兴趣。就像故事里的那个销售员，当他问别人：“你对自己目前的状况满意吗？”多数情况下，他得到的回答都是模棱两可的。因为对方知道他怀有意图，所以就不会明确告诉他自己的情况，通常会说“还可以吧”或是“一般”。

再来看看雷迪先生给销售员的提示，那个充满惊奇意味的问题：“雷迪先生，您怎么会不在我们的黄页上？”这个问题一方面表达了提问者的好奇，同时也会让雷迪先生感到好奇：“我没有在你们的黄页上，有什么好奇怪的吗？我为什么要在你们的黄页上？难道你们的黄页有什么特别之处吗？”

你应该学会如何表达自己的好奇心和惊讶，并让别人也产生好奇，特别是在刚开始交流的时候。没有人愿意听一段干巴巴的讲演，也没有人能够忍受那些毫无新意的问题的折磨。如果你想向别人兜售自己的想法，首先必须让对方对你或你的想法产生浓厚的兴趣。向雷迪先生学习吧，试着展现自己的好奇心，去问些更加灵活的问题，以激发他人的回答兴致。

当一个人表达惊奇的时候，很容易引起别人的注意和好奇。如果你问某个人：“哦，你也到这里来了啊，你来这里做什么？”或者问：“你为什么会来这里？”得到的回答常常会比较简短，因为你的问题太平淡了，而且带有刺探的嫌疑。

你要表达自己的惊奇，就应该这样问：“啊哈，朋友，怎么是你？这也太巧了吧，你怎么会来这里的？”通常这个时候，对方会微笑地对你说：“我怎么就不能在这里呢？”于是开始了热情的交谈，就像是久别靈的挚友，实际上也许两人以前仅见过一次面。

在提问中表达惊奇非常重要，它会改变别人对你的印象，加强彼此之间的亲密关系。就像雷迪先生说的那样：“您怎么会不在我们的黄页上？”这个问题好像是说：“你本来就应该在我们的黄页上，现在却没有，这太不应该了，也太奇怪了。”也因此可以开启一段深入的交谈。

【人们都希望自己能让别人感到惊奇】

当我们的行动让别人感到惊奇时，内心就会变得非常愉快。当对方对我们的行动感到惊奇并提出疑问的时候，我们往往很乐意为对方进行详细的解释。通过这样的方式，我们会得到很大的满足感：这说明我们很特别，懂得东西多。如果对方表达出更强烈的惊奇之情，我们解答问题的情绪也许会更高。

4.引发互动的问题：让彼此的关系更融洽

前面提到了要问积极的问题，可是现实的生活和工作中，人们往往会反其道而行之，总是习惯采用负面的问法开局。因为大多数人的头脑里存在着这样的意识：我们是服务提供者，目的在于为顾客提供有效的解决方案。基于此，首先我们要针对顾客的难处提问，这样做可以有的放矢。

例如，我们最常用的问题：“是什么让你难受？是什么让你困扰？是什么让你睡不着觉？”这种模式的问题实在太多了。我们习惯于这样问顾客，期待这样一个问句可以让顾客倾吐自己的困扰，然后我们就可以按部就班地说出解决方案。

但是绝大多数人不知道，这样的问题多么令人厌烦。可以想象，如果每天都有人这样问你，你的心情会是怎样的呢？这样的陈词滥调一遍又一遍地在你的耳边响起，总有一天你会觉得厌烦。如果你经历过这样的事情，就会明白被问者的心情有多么糟糕。

如果你是一名销售人员，就要尽量少问这样的问题。不要觉得问了这个问题，对方就会主动说出他最棘手的事情，然后你就可以像演戏那样顺理成章地说出下一句台词：“啊，正好我们有办法解决你的问题。”可现实不是演戏，接下来最可能发生的事情就是你还没来得及说出那句台词，就被请离了。

这样的提问方式对大多数人都不管用。“是什么让你睡不着？”这个问题很愚蠢。第一，这简直就是无的放矢。问这个问题，恰好说明你没有做足功课，既没有查阅对方公司的资料，也没有思考对方所面临的问题，就莽撞地做出判断。这个问题恰好反映了你毫无准备，说明你是一个懒惰的销售员。

第二，如果一个人不是很了解你，就不会告诉你他真实的想法。在提一些类似玩笑的问题之前，首先要与对方建立起一定的信任，要先好好琢磨一下。

第三，当你的谈话对象是一位CEO或者公司高管时，这的确是一个很成问题的问题。从高管的角度来说，主要关注的是公司的发展和创新问题，而非运营层面的问题。这就要看你是不是问对了人。

“是什么让你睡不着？”或许更加适合于普通职员。从这个意义上来说，这样的问题的确不能帮你获得最富成效的答案。

那么，聪明人应该怎么做呢？应该先和谈话对象预约或安排一次兼顾各方利益的会议，而且要做好前期准备。要阅读对方公司的年度报告，浏览公司网站，阅读谈话对象以往的演讲内容和接受采访的视频资料。总之，在进门之前，应了解谈话对象的优势和战略。

接下来的事情也很重要。当你坐到谈话对象对面时，千万不要擅自揣测对方真正关心的事情，而应自信且谦逊。你可以询问、可以提出自己的建议，但千万不要走进对方的内心深处去，陌生人之间不是什么问题都可以问的。

聪明人会巧妙地问一些间接性的问题。他们会这样问：“先生，您对贵公司的两大竞争对手的合并是怎么看的？”或者说：“我对您上个月在投资者大会上的发言很感兴趣，您对亚洲市场的推进将如何影响您公司的财务控制和风险管理要求？”

这样的问题可以引发双方的互动，是非常好的开端。如果你的交谈对象是高管，那么你的问题一定要体现出你的水平和丰富的经验来。比如，跟对方谈谈你对他们公司的竞争对手，以及你是如何看待这个行业的发展的。只有高水平的问题，才能让对方参与到你的谈话中来，对方才能畅所欲言。一旦谈话开始，你就可以稍微直接一点地提问。因为愉快的互动能使双方的关系变得融洽，之后就到了谈实际问题的时候了。

【提问，就是要让对方开口】

多问一些关于未来信息的获取之类的问题，比如，“你的打算是怎样的？”“你们公司未来的增长将来自哪里？”“为什么你会如此成功？未来会有怎样的变化呢？”“要达成目标，需要加强公司的组织能力还是运营能力？”“你在对公司未来进行思考的时候，什么最让你感到兴奋？”“什么最让你担忧？”这样的问题与对方的抱负、优势以及世界观有关，更能让人发挥想象的空间，同时也容易引起互动讨论。

5.提供选择的问题：巧妙控制对方的行动

我们先来了解一件有趣的事情：有两只公猩猩在打架，它们互相示威，互相围着转圈，一圈又一圈。在打架的过程中，他们的手里经常抓满尘土，然后向空中抛洒，仿佛下了一阵尘土雨。这就是猩猩打架时的情景。说是打架，实际上并没有任何实质性的事情发生，两只猩猩只是在原地兜圈子而已。

听完这个故事，你大概明白要讲什么事了。没错，就是讲兜圈子的事情。在交流的过程中，我们经常会遇到兜圈子的情况。就提问来说，若想避免兜圈子，那就不要提那些容易兜圈子的问题。

当被问及某个关键问题时，人们往往喜欢在那里兜圈子，而不是正面回答别人的问题。因此，提问之前，你所要做的就是判断对方是否会直接回答。也许他们会正面回答你，但更多时候他们会兜圈子。想要得到清晰回答的唯一办法，就是问一个封闭式问题——让对方只能回答“行”或“不行”。

《重拾美国梦》的作者理查德·科努尔热衷于做一些对社会有益的事情。他和另一个作家曾经合作，通过私人银行为大学生筹集奖学金援助基金，获得了巨大的成功。在很短的时间内，他们征募了400家银行。接下来，科努尔又想为那些弱势群体解决住房问题。

他是如此坚定和果断，没有丝毫的犹豫。

这天，他对曾经合作过的作家朋友说：“我需要你给我一个答案，我现在就想知道答案。你愿意和我一起来做这件事吗？不要讲太多其他的事情，我只需要你回答，行或不行。”

科努尔的眼睛炯炯有神，仿佛能直接看见别人的灵魂深处。尽管那位朋友很喜欢和科努尔合作，也被他的人生理想所吸引，但当时他的手中还有一项工作正等着他去完成。而且，他不可能停下手中的工作而搬到这个国家的另一边去。

科努尔的问题问得好，他想要的答案就是“行”或者“不行”，直截了当，没有像猩猩打架那样兜圈子。他就是想知道这位朋友是否愿意和他同舟共济。

该做决定了！那位朋友必须给科努尔一个明确的回答：我是跟科努尔一起去开创下一个辉煌，还是将我的余生耗费在枯燥乏味的精神世界里？“是的，是的，我愿意同你一道去完成这一壮举！”那位朋友回答。

假设科努尔当时这样说：“我希望你能考虑一下，和我一起去做这个项目。”或者这样问：“你觉得我们一起去完成这个新项目的可能性有多大？”抑或是其他的问法，那估计会使双方展开一场热烈的讨论，却不利于做出任何决定，那不是他想要的结果。他想要的是“行”或“不行”。这就是为什么在某些情形下，封闭式提问往往是最正确的选择。

如果你问一个问题，然后提供两个选择，大多数人都会不由自主地从提供的答案中去选择。想想生活中的情况，我们经常会被问到这样一句话：“茶还是咖啡？”我们会怎么做？大多数情况下，我们会从中选择一个。我们的潜意识中似乎有种思维习惯，可以促使我们对面前的选项做出某种选择。即便这些选择中没有我们想要的，我们也不会要求别的，而是习惯于在选择后做出一些修改：“咖啡吧。如果可能的话，多给我加点奶精。”

当我们进入一家餐馆后，便习惯于从菜单上点菜一有限的选项里选择，几乎没有人会提出菜单上没有的东西。甚至，有的人连菜单都不看，就问店家有什么拿手菜。如果店家为他提供三种菜，他一定会选择其中一个！实际上，没有人会点别的，因为人们都会从提供给他们的选项中进行选择。

因此，在与人约见的时候，我们也可以用到这个技巧。如果你这样问：“什么时候见个面？”很可能对方会找借口推脱。所以，你最好给对方提供选择：“我们见面谈吧，你希望早一点还是晚一点呢？”如果对方的回答是“早些”，你可以给他提供更多选项：“今天还是明天？这个星期还是下个星期？早上还是中午？”如果他回答的是“晚些”，你还可以给他提供一些选项：“好的，这个月末还是下个月末，哪个对你来说会更好些？”

这种问题的巧妙之处就在于，一方面它给人以选择的空间，另一方面又直接避开了对方拒绝的意图。

【限定答案范围，明确对方的态度】

当你需要弄清对方是否会全身心地投人时，或者想知道对方的疑虑时，你可以使用“是或不是”“行或不行”的问题，试探着让某人在某件事上做出明确回答，或者促使他们下定决心。当你想获得直接而由衷的回答时，封闭式问题会更有效：用恰当的方式有目的地提出一个封闭式的问题：是，还是不是？对提问者来说，这个问题是力量和高要求的最好结合。你也可以这样问：“您现在能做出最后的决定吗？”接下来再进一步问：“您最大的顾虑又是什么呢？”

6.层层递进的问题：引导对方进入你的预想

几乎所有的销售人员都要学会封闭式提问，以便更容易达到成交的目的。我们可以随时使用提问技巧来获取想要的答案。当然，要想做到这一点，仅仅让对方回答“行”或“不行”是不够的。我们应该考虑得更远些，可以进一步去开发这一技巧。在提出有两个选择项的问题时，最好要提供一个积极选项，这样可以有效地控制对方的选择。

在某家协会的赞助下，有个班级的班长组织了一个为期三天的为慈善事业捐款的戏剧练习班。只要花100元，就可以在戏剧练习班进行半个假期的表演。一切进行得很顺利，第一天练习班办得非常成功，可第二天有个孩子生病了，他要求退出练习班，并向练习班的班长索要剩余的费用。

班长对那个孩子的家长说：“实在太遗憾了，您的儿子不能前来参加剩下的戏剧练习，他也许会非常失望。他做得很好，如果他在，演出会更成功。至于返还费用的问题，当然，他已经参加了一次，所以我不能全额退回，不过我可以返还给你三分之二。或者，如果您足够慷慨的话，也可以把这些钱用来赞助这次活动。您看那个方案更好一点呢？”

毫无疑问，那位家长没有把钱要回去。班长的技巧就是提供了两个选择，而且这两个选择都使这位家长觉得很有意义：一个是要回剩余费用，另一个是作为捐款，更加高尚。

这样的技巧常常被用于销售过程中。在财产交易过程中，会要求顾客完整填写印花税及地税的表格。顾客可以自己填写，也可以支付一笔钱来请经纪公司帮他们填写。但是，经纪公司发现很难让客户选择由公司代为填写。

后来，有位聪明的实习生到这家公司实习。他经过详细的研究后发现，仅仅变换一个交流方式，这样的状况就可以得到改变。他是这样对顾客说的：“当然，你自己填写表格可以节约75英镑。可是填写7页表格，你需要寻找很多精确的资料，其中有些复杂的数据一定要特别注意。如果你对这些情况感到头疼的话，我们可以帮你去做，你觉得怎么样？”就是这样，一个提供选择的说法，使得要求公司填写的顾客明显增多了。

如果提供给对方两个选择，那么你应确保这两个选项对对方都有利。如果其中一个方案并不是对方想要的，那么就要将这个方案不好的地方明确地指出来，同时将另一个你想要对方选择的方案说得更美妙些。

在商务谈判中，这种技巧发挥着巨大的作用。而且，人们每天都在使用它。假设你想同一个客人或组织做长久生意，而对方又想从某种程度上来考验你，一个简单的切入点就是去询问。举例说明：

——“我们的价格确实比别的一两家贵一点儿，不过，请问您

是愿意买类似毛坯的粗糙东西，还是愿意买精品呢？

——“当然愿意买精品。”

——“您愿意买没保障的产品，还是愿意买有保障的产品呢？”——“当然是有保障的产品。”

——“您看看，现在您应该明白为什么我们要价高了吧。跟我们打交道，无论怎样您都没有损失，我们可以在此基础上进行合作吗？”

——“可以。”

如果你够聪明，使用这种提供积极选项的问题，就可以将与你交谈的人往你想要的答案方向引导。下面提供几点建议，能帮助你增加提问的有效性。

（1）可以有技巧地扩大选择范围。在个人和商务活动中，让别人在更大的选择范围内进行选择是非常有效的。这个技巧的核心，就是把答案限定在对你有利的范围内进行问问题。例如，你在研讨会上演讲时，不想使用普通的评论反馈表，可以这样直接问：“在这次会议上，你学到的最有价值的三样东西是什么呢？”这样一个问题将会使每个人陷入积极思考，写下自己认为学到的最有价值的东西。

（2）—定要避免多个负面选择。如果你想提出有选择性的问题，以便影响别人，就不要给别人提供两个负面选择。如果这样做了，那么别人就没有选择给你积极回答的余地了。如此一来，你不免要觉得失望和惊讶。有个人去参加面试，一个星期过后，一点音

信都没有。他打电话去问：“我没有得到你认同的原因，是你不喜欢我本人呢，还是别人比我还有经验呢？”有个销售员告诉顾客价格后，给出了两个负面选择：“你觉得是太贵，还是你现在还没决定买呢？”这样的问题还不如别问。

（3）如果可以的话，问一些能让对方答“是”的问题。当你掌握了让对方说“是”的提问技巧，那你必定是商场里的常胜将军。超市中诱人的买一送一促销手段，实际上采取的就是这样的办法，他们做得那么多，目的就是为了让你说“是”叫“好”。

有个妻子催丈夫赶快去寄信。她建议道：“散步只花你几分钟的时间，你已经在电脑前待了一天了，外面的新鲜空气对你会有好处的。”于是丈夫同意了。因为妻子说得有道理。接着妻子说：“顺便寄一封信吧。”丈夫点头同意，毕竟顺便的事情花不了多少时间。然后妻子又补充道：“既然顺道寄信，那就多走一步路，到邮局旁边的小超市里再买些面包吧。”当丈夫在超市拿到面包的时候，手机响了。妻子打电话来说：“我列了张单子，既然你已在那里，可以再买一些其他的生活必需品吗？”40分钟后，丈夫推着一堆东西在收银处排队。等他结完账，拎着东西走出超市的时候，手机又响了：“嗨，亲爱的，你能在回来的路上帮我一个忙吗？不会花很长时间的，再说也是顺路，你能在我的同事家停一下，帮我取回今晚会议必须用的那些东西吗？”最后折腾了一个半小时，丈夫终于回到了家，还为今天帮了妻子一个大忙而暗自高兴。

故事里面的妻子，所提的要求就是让人无法说“不”、最容易说“是”的问题。如果你想得到什么东西，就应下意识地考虑一下：一开始先从一个小切口出发，博得对方的同意，然后再逐个加大。这种技巧可以让你更容易得到别人的帮助，且别人一般也无法拒绝你。

【明确你想要的答案，让人说“是”】

当你问一个人：“您是要次品还是要精品？”毫无疑问，只要对方不是儍瓜，肯定知道选择什么答案。首先，你要提供几个选择；其次，要注意这几个选择之间的差别，并且要有层次递进的关系，以便对方选择最好的答案。