分解你的要求，获得客户的让步
——心理学家 费里德曼
每个人都有这样的感觉，就是我们都不大愿意接受那些难度较大的要求，因为正常情况下很难达到对方的目的。相反，对于那些小的且易完成的要求，我们都很乐意接受。或者说至少你得把那种较大的要求分解成容易完成的小要求别人才容易接受。
王凯是中关村软件园卖传真软件的销售员，他要去拜访一位需要传真机的客户，这单生意很重要，王凯事先就做好了周密的计划。下面是王凯与这家公司张经理的对话：
王凯：“谢谢您张总，您在百忙之中还抽空见我。上午您在电话上说贵公司需要一台传真机，我们谈谈，好吗？”
接着，王凯开门见山地询问：“请问张总，您需要什么样的传真机呢？”
张经理：“当然是能传真给对方文件的机器啊！”（这还用问，当然是传真文件的机器啊，张总不假思索地回答）
王凯：“现在公司不是都有电脑吗，您为什么不用电子邮件呢？”
张经理：“我要传送的是项目计划书。我们大部分的老客户都可以接收电子邮件，但他们就是不肯用。你知道什么原因吗？这些公司都是有三四十年历史的老企业了，他们的老总都是‘古董’级的人，对新科技一时还不能完全适应，更恼人的是他们从不信任网上的东西。所以，他们每次收到电子邮件后还要再打印出来，太麻烦了。所以，他们喜欢邮寄或传真。他们就是要看到白纸黑字才放心。”（一肚子苦水都倒给了王凯）
王凯：“如果我没猜错的话，张总，您还是比较喜欢用电子邮件，而不是传真机？”（王凯满脸善意）
张经理：“没错，我讨厌死了传真机，按一大堆按钮不要说，还经常卡纸。所以啊小王，这次你可千万别给我整成万能的机器，我只要能用两三年的便宜货就够了。我敢打赌，两三年后，传真机就会像老打字机一样被送往博物馆了。”
王凯：“您想要什么样式的机型？”
张经理陷入迷茫之中。
王凯接着说：“对您来说，快速拨号的功能重要吗？您可以把常用的老客户号码预先设定，到时候自动拨号，方便吧？很多客户都说这样很省事。有些客户也很喜欢简单的影印功能。”
张经理：“不必了，影印机我们早就有了，没必要把钱浪费在这个上面，至于快速拨号和自动重新拨号的功能倒还不错，这款机器价钱如何？”
纵观这场谈话，我们不难发现，张经理真正想要的东西与他描述的其实根本就不是一个东西：他是需要一台传真机，但是，他又特别头疼传真机。换句话说，有无传真机对他都无所谓，他的目的很简单，只要能迅速把文件传送给客户就行了。此时，王凯就可以顺理成章地引出自己真正想卖的产品——电脑传真软件了。明白了张经理的意图后，王凯就游刃有余了。
王凯：“照您刚才讲的，您不是很喜欢用传真机，只想迅速将文件传给客户，对吧？”
张经理：“没错，越省力越好。”
王凯：“好，那么我建议您不用买传真机了，我相信您应该会喜欢这套电脑传真软件的。这套软件不需要其他配套设备，就能让您利用电脑收发传真。这应该比较符合您的需要吧？”
接下来，王凯就开始向张经理解释起这套电脑传真软件来。结果，王凯成功地把电脑传真软件卖给了张经理。
心理学家费里德曼和费雷泽的一项研究证明：让人们先接受较小的要求，就能促使其逐渐接受较大的要求。换句话说，就是向对方提出要求时，将要求零碎地提出来，比一下子提出所有的要求要更容易得到首肯。
一个人在某种特殊的情况下，戒备心往往会比较重，会有意识地隐藏自己的心声。如果情况变了，如警报突然消失了，场所突然转换了，这种转变往往会带给人一种安全的感觉，让人不由得放松警惕，一不留神说出真心话。如果想要了解一个人的真实想法，又明知道对方不轻易说，不妨先让对方心情放松，让对方自然地说出心里话。
第二次世界大战爆发时，塞耶为了给关在德国监狱的一个英国副领事送一些生活用品，不得不与监狱长反复谈判。在提供马提尼酒的问题上，监狱长始终不肯让步，塞耶只好另想办法。
塞耶一件一件地把送给英国副领事的东西递给监狱长：睡衣、衬衫、袜子、梳洗用品等，随后，塞耶拿出了一瓶雪利酒，并解释说，可以在午饭前喝一点儿。
监狱长一言不发，但还是接过了塞耶手中的酒。接着，塞耶又拿出了一瓶香槟酒，塞耶说：“这个可以先冰镇一下，到恰到好处时与午餐一起享用。”
监狱长不耐烦地接过了。接着，塞耶又拿出一瓶杜松子酒、一瓶味美思和一个鸡尾酒调制器。塞耶还一边解释说这些都是为副领事调制晚餐用的马提尼酒准备的。
塞耶对监狱长说：“哦，你兑上一份味美思，四份杜松子酒，再加上足够多的冰块……”
这时，监狱长肺都快气炸了，他怒吼道：“够了！我可以给他提供雪利酒、香槟酒，甚至是杜松子酒，但他完全可以自己调制他的马提尼酒！”
为什么监狱长竟然会同意提供马提尼酒？自然是因为塞耶亦步亦趋地提出自己的要求，一件一件地提供调制马提尼酒的原料和工具所致。这一方法也是谈判高手惯用的技巧。
一个聪明的谈判者非常清楚，要让对方同意自己所提出的所有条件，循序渐进才是上策。因为他绝不会一下子就摆出一副让对手接受全部条件的架势。相反，他会把要求细分，在不同的阶段一点儿一点儿地提出来，这样，对方就能一次次地被说服，最终满足你提出的所有要求。
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