引爆客户的兴趣点
——北宋政治家、文学家 欧阳修
现代的社会是社交的王道，无论是微博、微信，还是各类社交软件盛行的情况下，企业的营销都在基于用户共同兴趣的“社交”而圈层化。
用户的消费需求从来没有如此的转变迅速，而想要在众多商家中脱颖而出，只能根据用户的兴趣来做营销。在做兴趣营销之前首先必须了解用户所喜欢的内容，即了解精准的用户画像：年龄、性别、收入、地域，消费心理、精神追求、心理需求，通过大数据分析还能了解用户的真正需求和兴趣方向。
抓住用户的痛点和兴趣点，双管齐下，做互联网时代的兴趣营销才有成功的希望。
那么，什么是兴趣？我们来看看心理学上是怎么给兴趣下定义的。
兴趣是人积极探究某种事物的认识倾向。它使人对某种事物给予优先注意，并带有积极的情绪色彩和向往的心情。当兴趣进一步发展成为从事某种活动的倾向时，就变成了爱好。爱好不仅是对事物的优先注意和向往，而且有从事实际活动的倾向。
所以，销售员要想和客户成交，就得激发客户的兴趣，有了兴趣导向，客户自己就直奔成交的主题了。
一天，一位房地产销售代表带着一对夫妻去看房子。这个房子的装修不是很精致，许多人来这里看过房，最后都没有下定决心购买。这次当他们在房前停下来的时候，那位女士的视线越过房子，落在了后院一棵正在开花的梧桐树上。
女人立刻叫了起来：“啊，老公，你快来看那棵正在开着美丽花朵的梧桐树！当我还是小孩子的时候，我家后院也有一棵开着花的梧桐树。”
这位销售人员立刻记住了这位太太的话。
当那位先生挑剔地看完了房子，他说的第一件事就是：“看来我们得把这个房子的地板换一下。”
销售代表说：“是啊，没错。不过在客厅这个位置，您只需要一瞥，就能穿过餐厅看到那棵漂亮的、开着花的梧桐树。”
那位太太立刻不由自主地从后窗看出去，看着那棵梧桐树，嘴角不自觉地溢出了笑容。销售代表观察到，在这对夫妻中，妻子才是重要的决定者，于是，他决定把主要精力集中在太太的身上。
他们走进厨房，先生说：“厨房有点小，而且煤气管和其他设施有点旧。”
销售代表立即表示认同，并说道：“是的，您说得没错。但是当您在做饭的时候，从这里的窗子望出去，仍然可以看到后院里那棵美丽的梧桐树。”
接着，他们又走上楼看了一下其余的房间。那位先生又说：“卧室太小了，而且这墙纸也太难看了，房间都需要重新粉刷才行。”
销售代表说：“是的。不过，您有没有注意到，从主卧室那里往外看，您可以将那棵开花的梧桐树尽收眼底。”
看完房子，那位太太对有梧桐树的那套房子实在是太喜欢了，以至于她不再提议去看其他的房子了。最后，他们买下了那套房子。
他们之所以会这么快做出购买的决定，是因为那个销售员看出了这位太太对梧桐树的特殊喜好，找到了客户购买的关键点。
在销售人员销售的每一件商品或服务中，都有一棵“开着美丽花朵的梧桐树”。销售人员要找到消费者眼中那棵“开着美丽花朵的梧桐树”，并不断地反复进行刺激。
小李是某4S汽车店的销售员，在一次汽车展销会上，小李结识了一位潜在客户，而且这位客户也带走了小李给她的产品手册，并且答应小李有时间就会给她打电话，但时隔数日，小李一直没收到回复。于是，小李试着打电话联系那位客户，客户说平时太忙，周末难得放松放松，这周末没时间，已经和朋友约好一起去射击场玩，然后就把电话挂了。
小李虽然没约到这位客户，但收获还是有的，至少她得知这位客户是一个射击爱好者，于是，她立即去书店找了很多有关射击方面的书籍，经过一两个星期的恶补终于掌握了不少射击方面的知识。万事俱备后，小李再次致电那个客户，此次，小李对汽车只字不提，而是跟客户说自己在北四环附近发现了一家设施齐全、环境优美的射击场馆，希望有机会切磋一下。果然，客户满口答应，约好下周末一试高低。付出必有回报，由于小李潜心学习了射击知识，这让客户刮目相看，而且还感慨自己找到了知音。在返回的路上，客户说自己特别喜欢驾驶豪华的SUV越野型汽车。小李当即告诉客户他们公司正好刚刚上市一款新型SUV越野汽车，并与客户约好时间看车，客户也爽快地答应了。
所以，作为销售员，你要明白一个现实，就是对于每一个愿意听你讲述产品的客户来说，他们都至少有一个购买兴趣点，而你要做的就是找到客户对产品的兴趣点，瞄准这个点，反复地加以刺激，你就能够征服客户的心，从而提高自己的业绩。
行动指南