得不到的永远是最好的
——心理学家 罗伯特·恰尔蒂尼
人们往往认为得不到的永远是最好的。这究竟是什么心理在作祟？其实，这种心理在心理学上叫“蔡戈尼效应”（也叫蔡戈尼克记忆效应），是指人们天生有一种办事有始有终的驱动力，人们之所以会忘记已到手的东西，是因为对于已到手的东西已经得到满足；如果还未到手，则这一动机便使他对此留下深刻印象。
1927年，德国心理学家蔡戈尼做了一个实验：将受试者分为甲、乙两组，让他们同时演算相同的数学题。其间让甲组顺利演算完毕，而乙组演算中途，突然让他们停止。然后让两组分别回忆演算的题目，乙组明显优于甲组。这种未完成的不爽深刻地留存于乙组人的记忆中，久搁不下。而那些已完成的人，“完成欲”得到了满足，便会轻松地忘记了任务。
这种解答未遂的问题深刻地留存在记忆中的心态就是“蔡戈尼效应”。
人都是喜欢占便宜的，看到价格低廉的广告牌都难免多看几眼。可越是容易得到的东西，人们越是不喜欢，越是稀缺的，客户却越喜欢抢购。
雷军的小米手机这几年发展得非常迅猛，曾有人这样评价过小米：如果说乔布斯重新定义了手机，那雷军就重新定义了中国的手机市场。小米手机之所以迅速占领了国内外市场，其销售方法之一就是熟练应用了“得不到的就是最好的”的这句经典名言。在小米新产品正式发售的初期，由于产能问题而经常出现供货不足的现象。在那段空缺的时间里，你要是能买到一部小米手机，那在人们眼中你一定是那种“有路子”的人，是身份的象征，在各路“米粉”的吐槽下，小米看似“误打误撞”地做了一个“开放购买”的动作，但这一举动产生了巨大的稀缺效应，也产生了巨大的市场影响力和传播力。很快，小米这个“开放购买”的策略被延续了下来，持续通过限量发售、预约购买、限时抢购等众多饥饿式营销方式，营造小米手机“物以稀为贵”的形象。
其实这种方法不仅大企业在用，一些小公司甚至个人也都在用。
在某超市里，促销员将一些饼干免费拿给顾客品尝。她先从一个满满的盒子里取出一些饼干给他们吃，顾客说“味道不错”；然后又从一个快空了的盒子里取出一些饼干给他们吃，顾客说“这种饼干味道更好”。于是乎，顾客纷纷去购买这种吃起来味道更好的饼干。
其实，促销员拿的是同一种饼干，只是形状略有差异罢了。然而，人们往往认为稀缺的东西价值更高。
顶尖的销售人员都知道，在销售过程中如果能较好地利用客户这种“物以稀为贵”的心理效应，商品往往会被客户一抢而空。所以你所要做的，便是要让客户觉得你手中的商品“机不可失，时不再来”。
使用这一招式，客户往往会更加珍惜购买机会。下面来看这样一个案例。
在一个炎炎夏日，俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里很着急：防寒法兰绒衬衫大量积压，本季度的销售计划肯定无法完成。
他正苦苦思索对策时，突然看到街对面的水果店前排着长队，人们在买香蕉，不断有人叫喊：“每人只能买一斤！”
于是亚图申斯基计上心来。他立即拟写了一张通告，吩咐售货员说：“未经我批准，不准多卖一件！”
五分钟过后，一位顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……”
“很抱歉，我实在无能为力。”
顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你三件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门，一个男人闯进办公室就大声嚷道：“你们根据什么限量出售衬衫？”
“根据实际情况，”经理毫无表情地回答，“我破例给您两件吧。”
就这样，有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出，买了大批衬衫。后来，百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察也都优先买了一件衬衫。
到了下午，亚图申斯基又想出一个方法：出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天，但仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，经理的脸上露出了不易察觉的笑容。
这是一个成功促销的例子，它同时运用了人们的好奇心理和逆反心理。第一步，运用好奇心理吸引人们的注意；第二步，运用逆反心理使人们更想得到他们认为难以得到的东西。能巧妙地做到这两点，商品畅销也就是自然而然的事情了。
好奇会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心营销了。
营销有时就像是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将褪色不少。
所以，作为销售员的你，是不是应该马上要改改你的推销词和对产品的描述了呢？“一定要让广告词像魔术、像谜语，让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买！”
但是，运用客户的好奇心的一个前提就是你的产品必须能够给予客户实质的价值，切忌把客户当傻子，欺骗客户，只有那些能给客户真正带来价值的东西，才能让客户真正跟随你，爱上你！
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