卖“信任”胜过卖产品
——阿里巴巴董事局主席 马云
你见过没有营业员的商店吗？在如今，这样的商店几乎是天方夜谭，但在长沙天心区湘府中路的一个小区却真实存在着这样一家商店，该商店没有任何监控镜头，老板从来不守店，店内的商品统统明码实价。顾客在挑好自己需要的东西后，直接把钱放进一个旧鞋盒里就行。或许你会问，这样的商店能开长久吗？据记者调查，这家“无人商店”已开了四个多月，至今没有丢一件商品。用店主自己的话说：“这没什么好奇怪的，姐卖的就是信任。”
这家商店的女老板今年35岁，在开店的前四个月，她一直过着清早来看店、深夜才回家的忙碌生活。如此辛劳奔波，让她备感焦虑。一日，她突发奇想：开一家无人店！说干就干，她在每一个货品下面都标好价格，且注明“自选自付”等告示，放在醒目处，然后她就敞开店门回家了。
把商店撂下不管，任由顾客去挑选，店老板其实自己心里也很是忐忑。但很快，她的担心就被事实证明是多余的。四个月来，小店从没有发生过营业款被偷或是商品被盗的现象，“无人商店”开得风生水起。
上述案例是一个真实的故事，它传递出来的信息就是信任，一旦客户对我们有了信任感，那么他们就会产生了解产品的兴趣，当他们发现产品确实有益无害时，就会毫不犹豫地认同我们的产品。所以卖“信任”胜过卖产品。
要想让客户信任你，就要在客户身上投入更多的时间，多花点时间和客户相处，尽量为客户着想，与客户建立起良好的商业友谊。世界著名潜能大师博恩·崔西在和客户相处的时候，绝对不会急着赶时间。他说：“我绝对不会对客户没耐心，我愿意花足够的时间去帮助客户做出正确的决定。”博恩·崔西和许多客户的关系都非常好，甚至在生活中也成了非常好的朋友。他说：“你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。”关怀是一种由心而生的深切情谊，而情感的力量是强大的，有时候比商品本身、交易都要来得重要。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为他考虑，不管一些细节如何变幻，他都会信任你，从而加速购买进程。
尊重每一位你所遇到的人。这是给销售人员最好的忠告。一个人的所作所为很大程度上是为了得到身边人的尊重。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越能影响你的行为。事实也确实如此，当我们觉得别人尊重自己的时候，我们就会对尊重自己的人特别重视。面对客户也是这样，你尊重客户，客户也会尊重你。
销售人员和客户的立场不同，好的销售人员不会只站在自己或本公司的立场去批评任何客户的任何事情，更不会口出不逊。尤其当客户在你面前提及对手公司的情况时，你最好微笑以待：“那个公司也很不错。”然后转移话题，继续介绍自己的产品。如果有人向你“告密”说你的对手公司在批评你，也请你一笑置之，你要做的是毫无条件地接受。
每个人都希望被他人毫无保留地接受。在向客户推销的时候，请你务必保持真诚的微笑，用温和友善的态度面对他人。人与人之间的交往，就是心与心的交流，只有你先付出真诚，并让客户体会到，他们才会信任你。因为人们从内心深处喜欢和能够接受自己的人在一起。
让客户消除排斥心理还要学会赞美。从心理学角度来说，赞美是一种非常有效的交往技巧，能有效地缩短人与人之间的心理距离；赞美是从心理上给人力量；赞美是发自人类内心深处的对他人的欣赏，然后回馈给对方的过程；赞美是人际关系之中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。在现实中，当内心充满了对他人的爱护时，赞美就会油然而生。销售人员如果能把握住这一点，在面对客户时用赞美的语言软化客户，你就会发现原来销售竟然如此简单。赞美能提高客户的自我肯定，让客户感到“得意”。只要你的赞美是发自内心的，那么客户就能得到正面的肯定影响，要知道：赞美客户会让你备受客户宠爱！
当销售人员懂得真诚地赞美时，那他必定有一颗感恩的心，感谢每一个曾经帮助过他的人。销售人员一定要有一颗感恩的心，尤其是对那些对你来说非常重要的客户。
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