第2部 演讲、演讲者与听众的关系

如何做好演讲准备工作

准备演讲，是不是只是写下一些华丽的词句，然后把这些词句拼凑在一起呢？是不是把一些偶然出现、但对你个人没有真正意义的思想集合在一起呢？绝对不是。所谓的“准备”，就是把“你的”思想、“你的”念头、“你的”想法、“你的”原动力集合在一起，而且是你真的拥有这种思想、这种原动力。在你醒着的日子里，你不会缺少它们；当你睡着时它们会成群结队跑到你的梦中。你的生命里无时不感觉新鲜的东西，收集着经验。这些东西深深地留在你的脑海深处，就像搁置在海滩上的圆石子。准备就是思考、酝酿、回忆及选择最吸引你注意力的事物，然后加以修饰，将它们整理成一个形态，成为你自己思想的精工制品。这听起来不是很困难的过程吧？确实并不困难。针对特定目标，专心思考就可以了。

这里有几个方法可以告诉你怎么准备演讲的材料，遵循这些方法可以保证吸引听众。如果你遵循这些步骤去准备演讲，你便掌握了方法，就会获得听众的热切注意了。

一、演讲内容要具体

几年前，一个哲学博士和一名流动小摊贩一同参加了我在纽约的一个训练班。这位哲学博士在大学里当教授，温文尔雅；另一个是街旁的流动小摊贩，他年轻的时候曾在英国海军待过，豪爽而粗犷。令人奇怪的是，在这个演讲训练班的学习过程中，那位流动摊贩的演讲，却远比这位大学教授更能吸引人。这是为什么呢？因为这位大学教授用漂亮的词汇发言，他的台风文雅，讲话条理清楚；但是他缺少了演讲的一个重要的元素：具体化。他的谈话不明确，太过空泛。而那位流动摊贩，正好相反。他一开口就立即抓住问题的核心，演讲的内容很明确，而且很具体、很实在。加上他充沛的男子汉活力，以及新奇的词句，便使他的演讲十分动人。

我举这个例子，不是因为它明显地代表了大学教授或流动摊贩的典型，而是因为它可以具体说明，只有说话具体而且明确的人——不管他的正式教育程度如何——才会具备吸引别人兴趣的能力。

这项原则非常重要，因此我要继续用几个例子加以说明，把它深深地刻印在你的脑海中。希望你能永远记着它，绝不把它忘记。

例如，我们可以说马丁·路德小时候“既倔强又顽皮”。但如果我们说马丁·路德承认，他的老师经常打他手心，有时候“在一个上午里要打上15次之多”，这样是不是更有趣，更能让人印象深刻呢？

“既倔犟又顽皮”这样的字眼很难吸引人们的注意力。但如果说打了多少下，听起来就具体多了。

古代传记的写作方法，常常使用许多意思不明确的概括性的语句，亚里士多德称之为“懦弱思想的避难所”，真是一针见血。现代传记的写作方法则要举出明确的事实，语意自然清晰、明白。老式的传记作者说，约翰·杜伊有“穷苦但诚实的父母”。新的传记则说，约翰·杜伊的父亲买不起鞋套，因此下雪时他必须用麻布袋把鞋子包起来，保持他两脚的干燥温暖；但是，尽管如此贫穷，他从没有在牛奶中加水，也不曾把生病的马当做健康的马出售。这种说法同样是说他的父母“穷苦但诚实”。而且比只说“穷苦但诚实”更生动有趣。

既然这种方法对现代传记作家有帮助，那么，它对于现代演讲家肯定也同样有效。

二、将题材规划在一定的范围内

选好要演讲的题目，第一步就是要确定自己要演讲的题目所涉及的范围，并且牢记不超出这个范围，不要去想讲一个无所不能的话题。曾经有一个年轻人想讲两分钟，可是讲的题目竟然是《公元前500年的雅典至朝鲜战争》，这简直就是异想天开。他才讲完雅典城的建造，时间就到了。他想在一场谈话中概括很多东西，最终失败得不明不白。当然，这是极个别的例子。我曾听过许多演讲，都因为范围不确定，结果因为同样的原因——涵盖了太多的内容和论点，从而无法抓住听众的注意。为什么会这样呢？因为人的注意力不可能一直注意一连串单调的事实。如果你的演讲听起来像是世界年鉴，你就无法抓住听众的注意力很久。选个简单的题目，例如《黄石公园之旅》之类的题目，多数演讲者都会十分热心的，对于园中每个景色都想说上一些，不肯放弃半点东西。这样听众就会被带着，匆匆忙忙，从这一点奔到另一点。最后，能够记住的，只是些模糊的瀑布、山岭和喷泉。如果演讲者把自己限定在公园的某一方面，例如野生动物或是温泉，这场演讲就会变得令人难以忘怀。这样讲，可以有时间描绘生动的细节，得以把黄石公园以鲜明的颜色与无穷的变化栩栩如生地展现在听众的眼前。

这个道理用于任何题目都一样，不管讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋或者是导弹。开始之前，先加以限制和适当的选择，把题目缩小到某一范围之内，来配合自己演讲的时间。

在短短的不超过五分钟的演讲里，只能期望说明一两个要点而已。长些的，可以放到30分钟的演讲中，演讲者如果想在演讲过程中讲到四或四个以上的主要概念，很少有人会成功。

三、培养准备的能力

做浮光掠影、只涉及表面的演讲，要比深入事实、发掘内涵的演讲容易多了。但是，选择容易的路，听众获得的印象就很少，甚至全无印象。题目缩小之后，就要问自己一些问题，加深自己的了解，让准备更充分一些，最终能用权威的口吻来讲述这个题目：“我为什么要相信这些？在现实生活中，我什么时候听过这一点并可以证实没有错误？它到底是怎样发生的？”

做这类问题所需要的答案，可以提高你这种准备能力。这种力量能使人们集中注意力。据说，植物界的怪杰路德·柏班克种了一百万种植物品种，只为寻找一两种最高级的品种。演讲也是如此，围着主题汇集一百种思想，然后舍去其中的九十种。

“我总是搜集十倍于我所要使用的材料，有时甚至达到百倍，”约翰·甘德不久前这样说。他是畅销书《内在》的作者。他说的是准备写书或演讲的方法。

有一次，他的行动印证了他的话。1956年，他着手写有关精神病院的文章。他前往各地的医院，与院长、护理者及患者分别谈话。我有一位朋友同他一起，协助他的研究工作。我朋友后来告诉我，他们从这栋建筑到另外一栋建筑，上上下下楼梯，走了数不清的路。甘德先生记满了许多笔记本。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、委员会成叠的统计资料。

“最后，”我朋友说，“他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的演讲题材。写着文章的几张纸，也许只重几盎司。可是，那些密密麻麻的笔记本及其他别的东西——他用来作为这几盎司产品的依据的，却一定超过二十磅。”

甘德先生知道自己挖掘的是价值连城的矿石，他知道不能忽视任何一部分。他是干这行的老手，把心思全放在上面，然后把金块筛出来。

我的一位外科医师朋友说得好：“我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，然而，要教你出了差错时怎样应付，却要花我四年的时间。”演讲也同样如此：总要周密准备，以应付变化。比方说，可能由于前一名演讲者的观点，你不得不改变自己观点的重心，或是在演讲后的讨论时间里，要回答听众最为关注的问题。

你要尽快选好题目，发挥这种准备能力。千万别犹豫不决，等到要讲的前一两天才做出决定。如果及早把题目确定好，你的潜意识便能为你发挥很大的作用，这是很有好处的。在每天工作完成后的零星时间里，你就可以深入研究自己的题材，把要传达给听众的理念加以琢磨使其更加精练。在驾车回家的途中、等候公车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不如将这些时间用来思索自己的演讲题材。灵光一闪的顿悟，经常来自这段孕育期间。你很早就把题目决定好，脑子便能在潜意识里将它千锤百炼。

诺曼·托马斯是位出色的演讲家，就算面对强烈反对他政治观点的听众，其注意力也能被他所驾驭，获得他们的敬佩。他说：“如果一篇演讲真的十分重要，演讲者就应该和其主题或内涵进退与共。在头脑里反复思索，他会惊讶地发现，不管是走在街上，读着报纸，还是在准备睡觉或者清晨醒来时，多少会有自己观点的例证和很好的演讲方式像潮水一般向他涌来。平庸的思考只能产生平庸的演讲；这种不可避免的正常反射现象，就是对题目认识不清楚的结果。”

当你置身于这个过程中，就会感到一种很强烈的诱惑，总是想把自己的演讲内容写下来。千万不要这样做，因为你一写下来，就形成了一个固定的模式，自己就会觉得很满意了。这样，就会停止更有价值的思考。而且，你有可能会掉进试着去背诵它的陷阱里。马克·吐温说背诵演讲稿是：“笔写的东西不是为演讲而作的。因为它的形式是文学的，生硬而没有灵活性，无法再通过嘴愉悦而有效地传达。如果演讲的目的是让听众感到快乐，不是说教，你就需要把它们变得温和、简洁，尽量使其口语化，使用平常一样不需要经过认真考虑就说话的方式；如果你不是如此，就会烦死一屋子的人，而不能让他们感到高兴。”

查尔斯· F．吉特林是发明天才，他曾经加速了通用汽车公司的成长。他也是美国最有名也最真诚的演讲家之一。当被问到他有没有把演讲的部分全部写下来的时候，他说：“我相信，我要讲的话实在太重要，不能在纸上写下来。我宁可把自己认为重要的东西都写在听众的脑子里，记在他们的情感中。小小的一张演讲稿，在我准备用来感动听众的东西之间，是没有它容身之处的。”

四、演讲中多用实例说服听众

在《畅达的写作艺术》一书中，鲁多夫·佛兰奇有一章的第一句是：“只有故事才能真正有趣可读。”鲁多夫·佛兰奇接着用《时代杂志》与《读者文摘》来作为例子，说明这个观点有多重要。他说，在这两份雄踞畅销排行榜首位的杂志里，几乎每篇文章都是用纯粹的记叙文格式来写的，慷慨大方地缀满了趣闻轶事。不可否认，故事在当众说话中，具有驾驭听众注意的力量，和这两本杂志是一样的道理。

诺曼·文生·皮尔牧师的讲道，曾在收音机和电视机前被千千万万的人们所接受。他说，在演讲中，他最爱举出实例，作为支持自己论点的材料和方式。他对《演讲季刊》的采访人说：“使用真实的例子，是我知道的最好的方法。它可以使一个观点清楚而有趣，并且有说服力。通常我总是同时使用好几个例子来证明每一个论点。”

阅读我的书的读者，很快便会发现我同样喜欢用有趣的事情来概括总结出要点。《人性的弱点》一书中的法则，列出来只有一页半，其余的两百页里都是故事和例证，它们给人们指出使用这些法则的方法。

那么我们如何在演讲中获得使用实例的技巧呢？概括起来有五种方法：要人性化、个人化、翔实化、戏剧化和视觉化。

1．使演讲充满人性化

如果在谈话里，你老是谈事情或观念问题，就很可能会让对方感到厌烦；但当你的谈论涉及人的问题时，绝对可以吸引人们的注意力。每一天，在全国的土地上，那些隔着后院的篱笆，或者在餐桌上，都有几百万人进行着交谈——大部分人在谈论什么呢？答案是——人。这个说，某某太太做什么事；那个说我看到谁谁干了什么事，或者某人又发了一笔“横财”等。

我曾在美国和加拿大的许多小学生聚会上发表演讲，从经验中总结出：要想引起他们的兴趣，必须说些跟人有关系的故事。每当我谈到较为空泛抽象的观念时，孩子们就坐不住了：强尼显得不耐烦，在座位上不停地扭动，汤姆则对旁边的同伴扮鬼脸，比利又把什么东西丢向另一排座位。有一次，我要巴黎的一群美国商人以“成功之道”为题做演讲。他们大多数人都只列举了一大串抽象的东西，空谈什么勤奋工作、持之以恒或者树立远大抱负的大道理。

最后，我终止他们的讲话，说：“我们都不想听别人说教，没有谁会喜欢这样的演讲方式。要记住，你的话一定要让我们感到愉快和有趣，要不然，你说什么我们都不会注意的。同时要记住，世上最有趣的事情，无非都是那些精致典雅，妙语连珠的趣闻轶事。所以，请具体讲你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么一个会成功，而另一个却失败了。我们会很高兴去听这样的故事，从这两人身上获益。”

这班里有个学员，他总是觉得，要提起自己的兴趣或激发听众的兴趣真是很难。可是这天晚上，他利用“人性故事”的建议，向我们讲了大学里两个同窗的故事。一个做事小心谨慎，比如买衬衫这件事，他总是分别在城里不同的店里买衬衫，并制表显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，通过这样的方式来让自己每一块钱的投资都能得到最大的利用。工学院毕业后，他自视清高，不愿意像别的毕业生那样从基层开始做起。结果三年后同学聚会，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，还在等待特别的好差事找到他。当然，他什么也没有等到。从那时候算起，到现在已经过了二十多年，那人因为满腹的怨恨与不满，仍旧待在一个小职位上。

这个演讲者又讲了另一个同学的故事，和上个同学相比，他的这个同学现在已经超越了当初对自己的期望。这个同学的性格很平和，很容易与人相处，大家都喜欢他。他的理想很远大，也有成就大事业的决心，却踏实地从绘图员做起。他边做边寻找着机会。当时纽约世界博览会正处在计划阶段，当他得知那里需要工程人才后，就辞去费城的职务搬到了纽约。在那里他与人合伙，搞起了承包工程的业务，他们承揽了很多电话公司的业务，最后他因此被“博览会”高薪延聘。

我这里所举的例子，仅仅是那位演讲者所讲述的一个简单的概述。他本身的讲述中还有许多逗人而充满人情味的细节，从而使他的演讲妙趣横生。后来他又举了一个例子，这个人平时找不到东西来做三分钟演讲——而这次，等他结束时却吃惊地发现，这回足足讲了十分钟。由于他讲得太精彩了，大家听完都有种太短了，意犹未尽的感觉。这是他第一次胜利的演讲。

每个人都可以从这个事例中得到一些启发。平时很平淡的演讲如果其中能加进富有人性的趣味故事，肯定能引人入胜。演讲者应该只提出少量的重点，然后用具体的事例作为例证。这样构建出来的演讲，肯定能吸引听众的注意。

如果可能的话，这些故事应该谈及奋斗，以及经过奋斗而获得胜利的过程。我们全都对别人的奋斗史有十分浓厚的兴趣。有句老话说“世人皆爱情人”，可事实上世人爱的是争斗。人们最喜欢看两个男人为追求同一个女人而大打出手，你不相信的话，不妨去读一读任何一篇小说、短篇故事，或者去看任何一场电影——当你看到所有的障碍都被清除，男主角终于把所谓的女主角抢到手时，观众们立即开始伸手去取他们的帽子和外衣。五分钟后，清扫的妇女就要一边打扫戏院，一边喋喋不休了。

所有杂志上的小说，大都是以这种方式为基础。那些作者，开始都用尽方法使读者喜欢故事中的男主角或女主角，让他们去追求在一起的梦想，但是他们会让通往梦想的路充满艰辛，然后再描述男主角或女主角如何经过奋斗而终于达到了自己的愿望。

一个人如何在恶劣的环境中，对自己的梦想和目标进行艰苦的奋斗，最终获胜这类故事，一向都是最能激动人心的，最能吸引人们兴趣的。曾经，一位杂志编辑对我说，任何人真实的以及他隐私性的生活都是很有趣的。如果某个人经历了挣扎与奋斗——只要把他的故事准确地说出来，就会引起人们的兴趣。这是没有任何疑问的。

当然，这种富有人情趣味材料的最丰富的源泉，正是来自自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇着不敢述说自己的经验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈论自己的时候，听众才会起反感。否则，听众对演讲者述说的亲身故事是兴趣极大的。亲身经验是抓住注意力最有效、最可靠的方法，千万不要忽视这一点。

2．说名道姓，使演讲个人化

如果讲故事的时候，中间要提到某个人，无论如何，能讲出他的名字最好。为了尊重别人的隐私，最好杜撰一个假名。就算你使用的像“史密斯先生”或“乔·布朗”等不具个人特性的名字，比使用“这个人”或“一个人”能使故事更生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功能，就像鲁多夫·佛兰奇指出的一样：“没有什么能比名字更增添故事的真实性了。隐姓埋名，最虚假不过。想一想，如果故事里的主角没名没姓，会成什么样子？”

所以，只要在你的演讲中使用了具体的名字与个人的代称，你的演讲就会有很高的可听性，因为它已经具备了人情味这可贵的要素了。

3．明确——使演讲更细节化

关于这一点，你也许会说：“我怎么知道在我的演讲里有没有足够的细节呢？”有个方法可以帮你测试一下。准备演讲时使用新闻记者写新闻故事时所遵循的“五何公式”：何时？何地？何物？何事？何因？如果你依照这个公式来准备，你的举例便会多姿多彩、充满生趣。让我举一个自己的趣事来加以说明。这则趣事曾经刊登在《读者文摘》上：

离开大学后，我有两年在铁甲公司做销售员，一直在南达科他州四处跑。经常搭乘运货卡车来完成我的旅途。一天，我在莱德菲尔被耽搁了，两小时后才能搭上一列南行的火车，其中，我有两小时的等待时间。由于不是我负责的区域，所以没有办法利用这段时间进行推销工作。另一方面，一年后，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去读书，所以我决定利用这段空闲来练习说话。我走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我猛地举起双臂，一边充满戏剧性地高呼：“我眼前所见是匕首吗？它的把手正朝向着我。来吧，让我握着你，我抓不着你，但我依然能看见你！”

当我正沉浸在自己的表演中时，四名警察突然朝我扑来，问我为什么要恐吓妇女。我大吃一惊，就算他们指控我抢劫火车，我都不会有这么惊讶。警察告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外她家的厨房窗帘后面一直看着我。她从没有见过这样奇怪的行为，便打电话给警方。他们到达时，刚好听到我在凶悍地讲着关于匕首的事。

我告诉他们，我是在“演练莎士比亚”。但是他们不信，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。

这是一件很有趣的事，但请注意，这则趣事怎么样体现了那五何公式里的各个要素。

自然，细节过多又比没有细节更糟。人人都曾经有被冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦不胜烦的经历。注意看看，我在叙述自己在南达科他州莱德菲尔镇几乎被捕的事件里，对每一个要素都是进行简明扼要的叙述。如果演讲中全是乱七八糟的鸡毛蒜皮般琐碎的事，听众必然会不耐烦从而分散注意力，这就抹杀了你许多精彩的言论。一个人在演讲中遇到的最糟糕的事，莫过于让听众失去兴趣。

4．利用对话，使演讲充满戏剧化

假设，你要举例说明自己如何利用人际关系的原则，成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开始：“前几天，有个人走进我的办公室。他非常愤怒，因为前一周我们送到他家里去的机器操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补我们的失误。过了一会儿，他便平静下来，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。”这个小事件有个优点，它十分详细——可是它缺少姓名、特殊的过程，以及缺少最紧要的、能使这件事活生生呈现眼前的真实对话。我们试一试给它添油加醋一番，看看效果如何。

“上星期二，我办公室的门砰的一声打开了。我抬起头来，看见我们的一位常客，查尔斯·波拉克满脸怒容地走进来。我还没来得及请他坐下，他劈头就说：‘艾德，你马上派辆卡车去，把那台洗衣机给我从地下室里运走！'”

“我问他怎么回事。他气急中，无法清楚地回答我。”

“‘它根本不管用，衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了！”他大吼。

“我请他坐下，请他解释清楚些。”

“他说：‘我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我以后再也不上你这儿来买家庭用具了。你相信我，我再不干这种事了。’说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。”

“‘听我说，查理，’我说，‘你坐下把事情的经过都告诉我，我答应做一切你想要我做的事，好吧？’听了这话，他才坐下，我们总算能平平静静地把事情谈清楚了。”

当然不是事事都要把对话加进演讲里去的。你应该看出，上面摘录中单引号里的对话，有很强的戏剧性。如果演讲者还能模仿一下，把原来的声调语气表现出来，对话就更有效果了。而且，对话是日常生活中的会话，会让演讲更加真实可信。它使你听起来像个有真情实意的人，是在隔着桌子说话，而不是个学富五车的老学究在学会会员面前宣读论文，或是个大演讲家在往麦克风里穷吼。

5．展示演讲的内容，使其视觉化

心理学家告诉我们，百分之八十五以上的知识，是通过视觉印象被我们接收的。这无疑说明了电视之所以成为广告与娱乐的媒介，而且收效宏大广阔的原因。当众讲话也是一样，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。

用细节来丰富演讲，最好的方法是在其中加入视觉展示。也许，你花费数小时只是为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到厌烦。可是，如果你站起来表演把球击下球道时该怎么做，我就会全神贯注地倾听了。同样地，你如果用手臂和肩膀来形容飞机危险时飘移不定的情形，我肯定会关注你如何死里逃生。

我记得一个由工业界人士组成的班级里有一场演讲，这里所展现的视觉细节真是难得的杰作。演讲者模仿这些视察员和效率专家们检查损坏的机器时，做的手势与滑稽动作，比我在电视上所看过的一切都热闹生动多了。值得夸奖的是，这些视觉细节使我们对那场演讲很难忘记——至少我是很长时间忘不了的，我也相信，其他的学员一定至今都还会谈论到它。

请听听下面这一段英国历史学家麦考利对查理一世的谴责。请注意，麦考利不仅使用了图画，也运用强烈的对比。强烈的对比，一向能吸引我们的兴趣，强烈的对比，就是构成下面这段文字的砖头与水泥：“我们指责他破坏了自己的加冕誓言；有人却说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃了他的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教无情地打击；有人却替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！我们指责他在答应遵守《权利请愿书》之后，却又违犯了其中的条款；可是我们却被告知，他习惯于在清晨六点祈祷！基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。”

五、利用具体、醒目的字眼儿增强印象

获取并把握住听众的注意力，是演讲者的第一目标。要做到这一点，有一个经常会被人们所忽视但极为重要的技巧。一般的演讲者，很少注意到它的存在，甚至从未感觉到它，想到过它。我所指的这个技巧，就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。能够让听众听来轻松愉快的演讲者，是最能塑造景象在你眼前浮现的人。使用模糊不清的、烦琐的、缺少色彩词语的演讲者，只会让听众打瞌睡。

景象！景象！景象！它们就像你呼吸的空气一样，是免费的呀！把它们点缀在演讲里，你就更能吸引人，也更具影响力。

举一个例子：如果你想说明，尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的能量极为惊人。而你只是粗略地这样说：如果这些能量能够使用起来，会让更多的人获得温饱。这样的讲述有没有趣呢？没有。我们在下面引述了爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道进行对比，你就会感到他的讲述精彩高明得多。

“我们知道，美国境内有几百万穷人吃不饱，穿不暖。然而，在尼亚加拉瀑布这里，却平均每小时浪费着相当于25万条的面包。我们可以在脑海中想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上扔下去，在旋涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断地从一架像尼亚加拉河这样宽达4000尺的织布机上被织出来，就表示有同样数量的布料被浪费掉了。如果把卡耐基图书馆放在瀑布底下，大约在1～2小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者，我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上漂游下来，把它的各种商品冲落到160尺下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象，会和目前的尼亚加拉瀑布一样吸引人，而且不必再花钱维护。然而，某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。”

看看这里面有哪些图画般的词句？它们在每一个句子中跳跃、奔跑，多得像澳洲草原上的野兔。“25万条面包、60万枚鲜蛋自悬崖上扔下去、旋涡中的大蛋卷、花布从4000尺宽的织布机跑出来、卡耐基图书馆被放在瀑布下、书籍、一个漂浮的大百货公司被冲落；下面的岩石、瀑布。”

读过以上文字，要想不理会这样的一场演讲或文章都很困难，就像电影院正在放映精彩的电影却不让自己去观看那样困难。

赫伯特·史宾斯早就在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够唤起读者对鲜明图画的联想：

“我们并不做一般性的思考，而是做特殊性的思考。我们应该尽量避免写出像这样的句子：

‘一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而且野蛮的，那么，他们的刑罚必然也很严厉。’

“我们应该把它改写成下面这样子：‘一个国家的老百姓如果喜爱用战争、斗牛及欣赏奴隶公开格斗来取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。’

《圣经》和莎士比亚的著作中，也同样充满可以呈现出图画的字句，简直多得像果汁厂附近的蜜蜂。一位平凡的作家可能会说，某件事是多余的，完全是把已经很完美的事情妄图再加以改善。这样的话莎士比亚会怎样讲出来？他这样写出了不朽的图画似的字句：“替精炼过的黄金镀金，替百合花上油彩，把香水洒在紫罗兰上。”

你有没有注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都是具有视觉图像的字句。“一鸟在手，胜过两鸟在林。”“不雨则已，一雨倾盆。”“你可以把马牵到水边，却不能逼它喝水。”等。那些流传好几世纪而且广泛被使用的比喻里，也不难发现同样的图画效果：“如狐狸般狡猾。”“僵死得像一枚门钉。”“像薄煎饼那般平板。”“硬得像石头。”……

林肯也一直使用有视觉效果的语言来讲话。当他对那些每天送到他白宫办公桌上的冗长、复杂的官样报告感到厌倦时，他提出了反对意见。但是，他没有用那种平淡的词句来表达自己的意思，而是用一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句说出，他说：“当我派一个人出去买马时，我不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只想知道它有什么样的特点。”

我们要把眼睛看向那些形象鲜明而独特的事物上，用语言描绘出内心的景象，使它独特显著，像落日余晖映照着公鹿头角的长影般突出。比方说，听到“狗”这个词，我们多少会想起它的具体的形象——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；一只苏格兰犬；一只圣伯纳犬，或是一只波密雷尼亚犬等。但是演讲者如果说出“牛犬”（注：一种短毛、方嘴、勇敢、顽强的犬），你脑海里浮映出的形象不会具体多少，因为这个名词很简单。“一只有斑纹的牛犬”是不是浮映出比刚才更鲜明的形象？说“一匹黑色的雪特兰小马”是不是比说“一匹马”逼真了很多？“一只白色、断了条腿的矮种公鸡”，难道不比仅仅是一个“鸡”字给人更具体的图像吗？

小威廉·史崔克在《风格之要素》一书中这样阐述：“那些研究写作艺术的人，如果他们观点有一致的地方，那么这个观点就是：他们认为能够抓住读者注意力，最稳妥的方法是要具体、明确和详细。荷马、但丁、莎士比亚等这样一些最伟大的作家，他们高明的地方，就是由于他们在处理特殊的情境，叙写关键的细节时，他们的语句能唤起读者脑海里的景象。”写作是这样，讲话也是这样。

多年以前，我和参加“成功演讲”课程的学员进行过一项实验：讲事实。我们定了一个规则，在每个句子里，必须有一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。结果我们的实验获得革命性的成功。学员们拿它当做游戏，彼此指出对方简略化的毛病。没用多长的时间，他们便不再说那些只会飘浮在听众头上晦暗不明的语言了，他们说的是大街上普通人简单明确的语言。

法国哲学家艾兰说：“抽象的风格是不好的，在你的句子里应该满是石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”

日常对话也是这个样子。事实上，本章说过的所有当众说话时的技巧，同样适用于一般的日常交谈。是细节使谈话充满了生气和光彩。任何人想成为高超的交谈者，都要牢记这些劝告，从中会得到很多收获。销售员使用它，也会发现它特有的魔力。那些担任主管职务的人、家庭主妇和教师们，也能够发现自己在下达命令和传播知识、消息的方式，因使用了具体、实际的细节而变得清楚，沟通方式就会有大的改进。

让我们来看一篇得奖的演讲，它就是很好地遵循了上面我们提到的原则。

这篇演讲，是几年前在房地产全国协会上所发表的，在和来自其他市的27篇演讲的竞争下脱颖而出，得到了头奖——就算在今天，它也会同样得奖。这篇演说结构完美，充满了事实，而且用清晰生动，有趣的方式叙述出来。它令人振奋，非常值得阅读和研究。

这篇得奖的演讲稿内容如下：

主席及各位朋友：

远在一百四十多年前，这个伟大的国家——美利坚合众国——在我居住的城市、费城诞生了。一个有着这样光荣历史的城市，应该拥有那种强烈的美国精神：不仅要使它成为这个国家最伟大的工业中心，同时也要成为全世界最伟大、最漂亮的城市。

费城拥有近200万的人口，面积等于米尔瓦基和波士顿之和，或是巴黎与柏林的面积之和。而在我们这个城市的130平方公里的土地上，我们提供了近800亩的最佳土地来建设美丽的公园、广场和林荫大道，给每一位美国人民做适当的休闲和娱乐场所，使他们拥有美丽的生活环境。

朋友们，费城不仅是一个伟大、干净、漂亮的城市，也是举世闻名的“世界大工厂”。它被称为“世界工厂”，是因为我们有40万人受雇于9200家工厂企业，每一个工作日的每10分钟生产出价值10万美元的产品。据一位著名的统计学家统计，在美国国内，没有一个城市能生产出和费城同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船以及其他许多物品。无论白天或夜晚，我们每两小时能生产出一部火车头。我们国家，一半以上的人都乘坐费城制造的电车。我们每分钟生产1000支雪茄。还有，在去年的一年里，我们的115家袜厂为我国的每一位男士、女士及小孩们制造了2双袜子。我们所生产的地毯，比英国和爱尔兰所生产的总和还要多。事实上，我们的商业交易金额太庞大了。我们银行去年的总交易金额，竟然达到了370亿美元，可以偿付美国第一次世界大战所发行的全部战时公债。

但是，朋友们，虽然我们对我们的伟大工业进展感到十分骄傲，虽然我们对身为这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感骄傲，但令我们更感骄傲的是：费城的私人住宅数目，远超过世界上任何一个大都市。仅仅在费城，就拥有397000多栋私人住宅。如果把这些住宅放在25尺宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续排到丹佛市，全长1811里。费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃土地。因为我们的家庭、我们的教育制度以及我们庞大的工业，都是由诞生于我们城市的真正美国精神所产生的，是我们祖先所留下的传统。所以，费城是这个伟大国家的母城，也是美国自由的基础。第一面美国国旗是在这个城市里制成的，第一届国会是在这个城市里召开的，《独立宣言》是在这个城市里签字的。也就在这个城市里，最受爱戴的美国国宝——自由钟——激励了我们数以万计的同胞。因此，我们深信，我们有一项神圣使命：不是崇拜金牛，而是去传播美国精神，让自由的火种继续燃烧下去。因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府将是对全人类的一种启示。

让我们来分析这篇演讲稿，首先我们看看它的结构，看它是如何发挥它的影响力的。第一，它有头有尾。这是很难得的——比你所能想像的更为难得。它从某一特定点出发，像野雁般地直接振翅飞到目的地；它不游荡，也不浪费时间。

这篇讲稿有个性，还有很强的新鲜感。演讲者一开始就说出所处的城市的一项特点，这是其他演讲者不可能用来诉说他们的城市的一项特点：他明确指出，他的城市是整个国家的出生地。

他说他的城市是世界上最大、最漂亮的一个城市。如果只是这样说，那就很普通很老套，也不能给人留下深刻印象。演讲者清楚这一点，所以为了更具体解说，让听众了解费城的大小，他用了具体的描述：“费城的面积等于米尔瓦基和波士顿之和，或巴黎和柏林面积之和。”这样说就很具体、明确、有趣，而且令人感到惊讶。这种说法是成功的，它所发挥的作用远比一整页的统计数字效果要好得多。

接着，他宣称费城是“举世皆知的世界大工厂”。听起来有点夸张，不是吗？而且更像是在做宣传。要是他立即谈论下个问题，可能没有人会相信他，也就不会注意了。但他并没有这样做，他列举了费城领先世界各地的产品：“木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船。”

这样一来，就不像是在做宣传了，是不是？

他又讲了费城“无论白天或夜晚，我们每两小时生产出一部火车头；我们国家，一半以上的人都乘坐费城制造的电车。”

听到这儿，我们一定会这样想：“哦，我怎么从来不知道还有这一回事。说不定昨天过来的时候就是坐的费城造的电车。我明天可要注意看看，我们镇上的电车是从哪儿买来的。”

“每分钟生产1000支雪茄……为我国的每一位男士、女士及小孩们制造2双袜子。”

这时我们的印象更深刻了……“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子……”

这位演讲者接下来该怎么做呢？是不是又要回到最初所说的费城面积大小的问题，并把他当时忘记的一些事实告诉我们？不，他没有。他针对一个问题，专注谈完了就不用再回头去谈它。对于这一点，我非常赞赏。如果一位演讲者从一个问题跳到另一个问题，然后又回过头来再谈一遍，就像一只蝙蝠在夜色中没有目标地飞翔不定，还有什么比这种演讲者更令人困惑的呢？然而，有很多演讲者都容易犯这样的错误，他们并没有依照1、2、3、4、5的秩序来谈论问题，反而像一位橄榄球队长呼号般地谈论各种问题：27,34,19,2。不，比这个更糟糕。他谈论问题的顺序是这样子的——27,34,27,19,2,34,19。我们这位演讲者的优点是，他能按照预定的方向，绝不闲逛，绝不回头，绝不转向，就像他自己提到过的那些火车头。

这篇讲稿整篇大部分都是好的，但是他自己还是发现了一个小小的缺点：他宣称费城是“这个国家中最大的医学、艺术及教育中心”。但仅限于此，然后就急急地谈论起别的事来——只是短短的一句话，就以为能生动描述，还想把它根植于听众的脑海，这是不可能的。人类的头脑并不是录音机。对于这个问题只用了这么短的时间，而且说的如此简单，又不具体，感觉是连他自己也没有什么特别的印象。那么，对于听众的影响来说，几乎等于零。他应该怎么做呢？他明白，可以使用刚才解释“费城是世界大工厂”同样的技巧。但他也知道，在演讲比赛期间，有人拿着秒表在计时。他只有五分钟，一秒钟也不多；因此，他必须忽略这一点，或是忽略其他几点。

再来看他是怎样加深听众对“费城拥有比世界任何城市更多的私人住宅”这一点的印象的呢？并举了什么例子增加可信度呢？第一，他列出了数据：397000栋。第二，用数字进行具体化：“如果把这些住宅放在25尺宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续排到丹佛市，全长1811里。”

可能他话还没完，听众们就已经忘掉他所举出的数字。但是会不会忘掉他所描述的场景呢？那几乎不太可能。

资料虽然枯燥、冷冰冰的，而事实却是很重要的。但雄辩的口才并不是从它们身上发挥出来的。这位演讲者期望制造一个高潮，打动听众的心，激发他们的热情。所以，提到家庭方面的问题时，他使用了情绪性的资料。他赞扬费城是“美国自由的基石”。自由！这是一个神奇的词语，充满感情的一个词语，有几百万人为它牺牲生命。这个句子本身就很不错，但演讲者使它变得更精彩一千倍，他举出了历史事件并用文件来支持他的说法，这对他的听众来说，是十分亲切而神圣的：“第一面美国国旗是在这个城市里制成的，美国的第一届国会是在这个城市里召开的，《独立宣言》是在这个城市里签字的……自由钟……一个神圣的任务……传播美国精神……让自由的火种继续燃烧下去……因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府将是对全人类的一种启示。”这真是一个非常好的高潮！

这篇演讲稿的布局，有很多可取之处。但最值得敬佩的是结构，如果这篇演讲稿以一种缺乏精神和活力的平静态度来演讲，那么它可能会失败，变得一无可取。但这位演讲者演说的态度和写作这篇讲稿的态度一样，带着最为真诚的情感与热诚。难怪这篇讲稿能够获得头奖，捧到“芝加哥杯”。