第1章 序：苦练话术还不够，洞悉人心是王道

人类面对的很多难题，其实都是由心而起。

当全世界都在倡导学习管理学、经济学、金融学等学科时，有些人忘记了，这些技能的发力原点是心理学。读懂了人心，就能打动人心；具备了掌控人心的能力，任何事情自然无往不利。

对于一个优秀的销售员来说，其最强之处并非在于认识多少客户，也并非在于拥有多少年的从业经验，而是在于具有过硬的心理素质和解读、操控他人心理的能力。销售看似是一种有关营销学、广告学和经济学的商业行为，其实融合了心理学、语言学等复杂的知识体系。一个合格的销售员，不会惧怕与客户展开心理博弈，因为这是从陌生人到建立交易关系的必然过程。当然，要想快速地完成交易，需要让对方跟随自己的思路走。正如那句话所说：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。”

很多销售员心中充满疑问：为何自己费尽口舌说了一堆，客户却不买账呢？为何自己态度诚恳，客户依然疑神疑鬼呢？为何眼看着就要付款了，客户却突然反悔呢？其实，这都是在把控对方心理的环节上出了问题。

销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学，也是一门研究话术、社交法则和待人接物的实用艺术，只有用动人的语言才能打开客户的心扉，只有用得体的交往才能巩固和客户的关系，只有用精准的需求分析才能让客户认同你的专业素质……销售就是用最恰当的方式打消客户的所有疑虑并最终说服对方的综合技能。

如果一个销售员不懂得心理学，那么就如同在黑暗中摸索，既找不到正确的方向，又会跌倒在地，犯下致命的错误。一旦掌握了心理学，就可以将客户从营销目标转化为知心朋友，让对方给予你足够的信任、尊重和期待，而这正是营销的魅力之一。一个能够洞悉人性并引导人心的销售，才是客户最需要的人。

国外曾经做过一项调查，超级销售员的业绩是普通销售员的三百倍，而这些人无一例外都是读心高手。他们并没有天然强大的气场，也未必都是能言善辩之辈，但是他们能够迅速和客户拉近距离，让客户认同他们推荐的产品并形成亲密的合作关系，他们是将心理学和营销学完美结合在一起的高人。

尽管很多销售员懂得心理学的重要性，然而在实际操作中却不能成功运用，这未必是缺乏经验，也可能是缺少深入细致的分析，往往会把客户的一句敷衍之词当成是购买意向的信号，或者把客户的本能拒绝视作失败的征兆……其实，人心是简单的，也是复杂的，简单是因为它会遵循相对适用的互动规律，复杂是因为它会衍生出很多虚假现象，这就需要销售员不急于做出判断，而是要从情景出发，换位思考，才能得出科学的结论并制定个性化的应对策略。

销售是一场心理交锋，谁对自己更有信心，谁就掌握了先机，谁对他人了解更透彻，谁就拥有了胜算！