专注于目标范围而非几个目标点的达成

如果在陈述自己立场的同时向客户传达利益，就能避免立场两极分化的风险。当双方的谈判立场不可调和时，两极分化就会产生。

避免两极分化

汽车销售人员不肯打折，但顾客想要得到10%的折扣，双方立场不可调和。如果谈判双方都不愿意退让一步，谈判就此结束，因为双方的立场水火不容。如果双方的谈判代表是业余选手，可能会相互做些退让，同意折扣5%。尽管如此，他们都不会对结果感到满意。

谈判双方能采取何种措施以达成圆满的协议呢？首先，他们可以“做一个更大的蛋糕”，然后再开始讨论各自的份额。如果想把蛋糕做大，你就需要合适的配料（见图3-1）。

举例：

客户的兴趣点是什么？

一位顾客打算把他的车使用三年，并为此支付各种费用。在这三年里，汽车需要进行三次养护。车送去养护时，他需要一辆替代用车，还要买一套雪胎，也要买一套导航系统，升级自己的座驾，同时买一个更宽敞的儿童座椅。也许他之后还会想卖了旧车换辆新车，成为两年后第一个开最新款汽车的人。

销售人员的兴趣点是什么？

他想把车卖出去。为了完成销售，他可以降低价格，赠送车垫，如果买家想卖旧换新，为旧车找到合适的买家，他还可以为顾客提供极佳的购物体验。

不要执着于双方针锋相对的立场，而是专注于双方兴趣的共同之处。

谈判应专注于双方兴趣的共同之处

当然，销售人员希望顾客到他所在的门店养护汽车。他还能在汽车养护期间为客户提供备用汽车。对经销商而言，养护服务和备用汽车的成本并不高。这项服务可能花掉客户500美元，但经销商的成本只要200美元。三次的汽车养护服务，顾客可能需支付1500美元，但经销商的成本只有600美元。

算好这笔账对接下来的价格谈判至关重要。现在，谈判的框架已经逐渐成形。你最好记下谈判双方之间达成的一致意向，并不断向你的顾客确认已经在讨论中同意的内容。优秀的汽车销售员也会记下这样的笔记：

 

● 我们都希望达成交易

● 顾客未来会到我们的门店进行汽车养护

● 汽车养护期间，门店将负责提供顾客所需的备用汽车

● 现在可以讨论购买雪胎的事项

● 顾客将到我们门店进行汽车的一般性检查

● 以后车辆会升级安装导航系统

● 顾客需要一个儿童座椅

 

其实，双方之间存在着很多利益共同点。现在，我们可以开始协商了。经过分析，谈判的氛围会比之前完全对立的时候好很多，此时可以开始制作并分享那个“大蛋糕”了。

假设顾客以3%的折扣购买汽车，他将额外得到第一次汽车养护半价的优惠，还能免费享受养护期间的备用汽车服务。此外，顾客能以成本价购买雪胎。顾客会觉得这很有吸引力。也许还可以将样车中的儿童座椅以优惠的价格卖给顾客。以上的这些优惠在顾客的眼中远比之前可能达成的5%的折扣要高。在没有提到这些优惠之前，顾客会对预想的折扣斤斤计较，但是现在，他可能会很高兴，甚至不计较车辆是否能立即交付，回去之后还会向你推荐几个客户。这样，谈判双方就取得了双赢的局面，每个人都从“蛋糕”里分到了不错的份额。