【销售案例】

案例1　巧设价差

李明是某国药准字膏药的省会代理商，主要做麝香壮骨膏、消炎镇痛膏、伤湿祛痛膏。这三个产品的代理底价一样，国家的最高零售限价也一样，而这三个产品在功能主治方面的差异性不大。

经过本地的市场调查，李明发现麝香壮骨膏是最常见和卖得最多的，也是价格竞争最激烈的，伤湿祛痛膏是竞争最惨烈、零售价最低的，消炎镇痛膏的竞争不是很明显。基于这个情况，李明决定把麝香壮骨膏的出库价定得最低，零售价定得最高，这样有足够大的利润空间给终端，也有足够的促销空间去拉动销量。把伤湿祛痛膏的零售价定低一些，供货价也低，就是去抢占终端的市场，甚至当作赠品，进麝香壮骨膏或者消炎镇痛膏达一定数量，免费赠送。消炎镇痛膏的供货价和零售价都居中。

这样，在终端药店就有一个价格差。药店在推荐的时候，根据消费者的支付能力来推荐产品，不管是在哪个价位段都能推荐李明的膏药。这样一来，李明的膏药销售市场就一下子打开了。

价格带的设计和管理是药店商品管理的一项重要内容，我们经常通过满足客户的价格达到产品进场的目的。既然药店有这样的需求，那么我们在产品的价格设计方面就留下这样的机会。你要始终相信，零售药店是希望卖搞零售价的产品的，因为他们有提高客单价和提高销售额的需求，之所以抱怨零售价格贵，是因为想减少推荐的难度。所以，我们将产品结构和价格巧妙设计来满足药店高、中、低不同价位的需求。

案例2　巧获店员信息

张青所在公司主要采用找目标店员促销该公司CG产品的方法。由于找目标店员是一个比较敏感的工作，工作的难点在于很难弄到目标店员的手机号码，以便及时沟通，于是该公司想出了一个以培训调查卡片的形式来掌握目标店员手机号码的方法。

活动时，在一个小卡片上印十道题，都是围绕该公司的核心产品展开的产品知识培训。店员在答题中遇到不会的题目，可以及时咨询业务员。业务员讲解产品的时候，也对店员进行了产品知识的培训。

最重要的是要让店员填写药店名称、姓名、手机号码。每个参加的店员会获得一份小礼物，比如带厂家logo的湿纸巾一包；每周五从这些调查卡片中抽取50人，赠送每人20元的话费，直接充到这50人的手机上，所以电话号码必须填。

这样一来我们就掌握了店员的相关信息，把我们的目标店员找出来，充上20元的话费，并告知其一系列的促销政策，希望在以后的销售中遇到CG产品的适应症患者，能够更多地推荐我公司的CG产品。

尽管我们理想地希望整个药店的人都用心卖我们的产品，但现实很残酷，在很多店难以实现，因为一个药店要面对6000个以上的产品。多数厂家的业务员都会过来做工作，店员的注意力总是有限的，所以找到愿意好好帮我们卖药的那个人并不是特别容易。所以，我们要想办法获取店员的信息，只有获取了店员的基本信息，才有可能和店员产生联系，才有可能让我们个人的形象或者我们的产品在店员的心目中占有一席之地，才有首推的可能性。

想要获取店员的信息：一是要经常拜访。大家混熟了自然而然就有了店员的信息，二是要趁老板不在或者店长不在店里的时候多拜访客户。这个时候店员才敢跟你进行更多的交流，也是你获取信息最有利的时机。但是多数情况下，我们的销售代表总是选择在他的目标客户（老板或店长）在的时候才过去，而不在就不过去，忽视了店员才是忽视了产品变成钱的最后一个环节的人！

案例3　排队抢鸡蛋，制造销售氛围

普通人都有从众和看热闹的心理。在我们OTC销售中，就有人很好地利用了消费者的这一心理。免费送东西是吸引消费者一个很好的办法，可以快速积攒人气，打开知名度，制造良好的销售氛围。

缘佳堂连锁是某一区域性的连锁药店。在信中店开业的时候，药店提前3天在附近各大街道和小区逐楼派发新店开业的宣传彩页。彩页标明：新店开张的前3天，每天进店的前50名顾客，免费赠送8个鸡蛋，办会员卡奖励2个鸡蛋，购物凡满38元送蚊香两盘，满48元送凉水壶一个，满68元送纸巾一提，满108元送小型电风扇一台，满198元送无烟油锅一个，满298元送购物车一辆加金银花露水1件，满298元送落地电风扇1台。

开业当天，定时8点派发免费鸡蛋，结果6点钟就有老爷爷老奶奶们开始在药店门口排起了长队。很多晨练和路过的人都会凑近问发生了什么事情，大家讲了免费领鸡蛋的事情，于是有更多的人加入到了排队的行列中。

在开业时，庞大的人群加上锣鼓喧天，制造了很好的销售氛围，当天也积攒了不少的会员。

尽管送鸡蛋的活动现在已经泛滥了，但是仍然不失为目前最有吸引力的活动。因为鸡蛋作为每个家庭生活的必需品，而老年人的心脑血管用药和保健品用药又是长期大量的，反正总是要吃的，一次多买点，换些鸡蛋何乐而不为？于是人群的长队纷纷排了起来，大家奔走相告。一般领了鸡蛋的消费者，第二天会邀请更多的好友来参加活动。

在这里，我要说一下领鸡蛋的几个关键点：

（1）指定某一时间开始发放鸡蛋，免得大家一领完鸡蛋就一哄而散，或者来了就领，稀稀拉拉的几个人也不好看。烘托促销活动氛围的作用瞬间消失，不能达到聚集人气的作用。

（2）不要免费领。哪怕进店消费1分钱，也要让他们进店消费。很多药店搞免费领，结果消费者就在外面排队，连药店门都没有进，领完鸡蛋就走了，达不到预期的效果。

（3）领鸡蛋的券要管理好，一人一张一份。经常有代领的情况发生，鸡蛋钱花了，预计排队的人数没有达到。那就“赔本赚吆喝”啦！