【销售案例】

案例1　送出来的买卖

在销售过程中，有些客户不愿意采购某一品种，无非就是对产品的疗效和销售前景不看好。如果我们对自己的产品有信心，如果我们“大方”一点，赠送药品给客户试着卖，这无疑是产品切入的一个好手段。

ZS是我公司止咳效果比较好的一个产品，但是业务员小蓝在开发博康大药房的时候，店长对这个产品不感兴趣，甚至连铺货都不愿意做，说同类产品太多了。因为这个产品的供货价比较低，小蓝说送10盒给店长卖，零售价22元，反正卖的钱都是店里的。白送，店员当然都愿意，卖的钱店员改善一下生活或者支付其他的开支也是比较好的。

货送过去之后，小蓝还是对产品的主要卖点和主要的适用人群做了介绍。刚好，这个店是一个社区店，老年人比较多，患老年慢性支气管炎的人也较多，加上又靠近肿瘤医院，外地来治病的人也多。碰巧，有个肿瘤病人用了这个药之后跟店员反馈，此药的效果非常好，并且准备一次买10盒带回老家用。有了这个患者的反馈和二次购买之后，店员推荐这个产品就更有信心了。销量也逐渐上涨，开始多次拿货，就这样，这个产品在这个药店从别人看都不愿意看到卖到畅销。

值得注意的是，不要把送搞成了习惯，第一次送是因为你担心产品卖不出，如今能够很好地动销了，就不要再想送的事情了。这个也要事先跟客户说清楚，免得以后引来不必要的麻烦。

案例2　设计买卖

连锁药店回款难，在很多市场都会碰到这个问题。我曾经和某连锁药店合作也遇到了这个问题。产品反正不重要，就是不给你回款，愿意做就做，不愿意就算了，多的是厂家挤着要和我们合作。再说每个采购手上有货款的分配权，给谁不给谁都是他们来安排的。

后来和采购聊天得知，他们采购也是有绩效考核的，如果首推品种断货的话要扣他们的绩效。

这样一来，办法就出来了。我首先将我们的某一单品和采购谈成了首推产品，在现有的供货价格不变的情况下，拿出费用来做首推。一方面他们获得了更多的利润，另一方面也帮他完成了每月的其他业务收入（进场费、陈列费、动销费等）的指标。经过多次谈判之后，达成了协议，将我的产品做到首推目录里面去。看上去这是一个皆大欢喜的买卖。

首推一个月后，销量猛增。在发完第三笔货之后，我就停止了发货。和采购沟通，由于授信已经用完了，现在必须回款了，不回款就不能继续发货了。采购一听，急了，要是断货了是要扣他们绩效的。为了不扣他自己的钱，只好答应把我的货款排在前面，而我也顺利拿到了货款。

这就是我常说的：销售不是坐等机会，也不是水到渠成，一定是精心策划的结果！很多人把销售的整个过程剥离开了，结果导致产品的滞销。产品进场不是我们OTC销售的结束，只是开始，产品的持续上量才是我们想要的。精心策划的销售一定让客户遵循我们设计好的进程发展，而不是我们掉进客户的坑里，哭爹喊娘的。