【销售案例】

案例1　实例是世界上最伟大的成交高手

刚做业务第一天，销售经理带我出去跑店，主要是开发药店，帮我建立销售信心。

在和康安堂赵老师谈判时，由于我们的产品刚进入终端药店市场，虽然剂型比较有优势，也属于独家产品，但是生产厂家不是以做OTC市场为主，并没有广告支撑，加之厂家的名气不大，供货价格比较高，零售价也比较高，而一盒只能用四天，于是，赵老师犹豫不决。

一方面是由于经理的讲解，产品确实在销售和治疗效果上有很大的优势；另一方面由于第一次接触这个产品，供货价又比较高，又担心销量不好，形成滞销，占用资金。

这时，经理发话了：“赵老师，可能是你对我们的产品没有销售信心。碰巧，我今天早上打印了DWZ连锁药店（北京知名连锁药店）的纯销流向，有盖红章，您可以看一下他们的销量。”

赵老师一看，流向上最差的门店也有15盒的销售，于是就决定采购5盒。这时经理说道：“您看，DWZ药店最差的门店一个月就能销售15盒。您这么大的药品超市，生意和人流量都会比他大。这样，您第一次拿10盒，到时候给每个店员送一份小礼品。销售您放心，三个月内卖不掉，我全部买走。”

就这样，产品进去了，借助送礼品的机会又和店员接触了一遍，希望他们在日后的销售中能多推荐我的产品。

在医药销售中，实战案例我们一定要准备的充分，并且还要不断地改变、升级。我们开发、维护与上量，都要用到案例。这就像我们看到报纸上有人买彩票中了500万元、1000万元，没有任何感觉，而当我们身边有人中了5万元，我们就有可能每天没事儿去买几注彩票，因为发生在自己身边的案例才是最容易让人信服的。

案例2　神农尝百草

对产品的疗效没有信心，对产品的销售前途没有信心，这两个因素是众多药店采购不愿意采购产品的重要因素。

所以，在销售中我们要通过实例或亲身经历来展示产品的疗效。我们自己的产品我们有没有用过？如果你自己都不用自己的产品而说服别人来购买你的产品，你的销售信心可想而知。

在向信康大药房的丁总推荐公司的SXQWJ的时候，丁总显得信心不足，难道效果比市面上的品牌产品还好？我说：“丁总，是这样的，我之所以做这个产品是因为从小我对这个产品就有很好的印象。我父亲是做体力活的，腰痛、背痛是常有的事，之前一直是找村子里会按摩的人按摩和服用三七片来治疗，效果很慢。很来，有个外出打工的人回来带了这个产品，给我父亲使用，一喷一揉，疼痛缓解了很多，所以这个产品也成了我家必备的药。再说，您刚才提到的几个产品在治疗上的侧重点就不一样，不具可比性。”

“说到这里还有个有趣的事。上周开发美惠大药房，他们老板一口气进了20瓶，说直供价比商业公司的便宜多了。我说，这么多你卖得了那么快嘛？他说，自己会用一些，还会送些给朋友。”

丁总被我的亲身经历所感动，当场也下了10盒的计划。

如果你所推广的产品，你自己用过，并且疗效确切，这样你在推广产品的过程中就会更有信心，也更能说服和打动客户。古有“神农尝百草”，作为医药销售者，我们是不是也应该亲身试验一下自己的产品呢？

在这里，就像我在每一次内训课上问的那样：你买过竞品研究过吗？你使用过你自己推广的产品吗？你对比过你的产品和竞品的不一样之处吗？你会给你的家人用你推广的产品吗？你会给你的同学朋友推荐使用你推广的产品吗？销售的信心来源于哪里？首先就是来源于你对产品的信心，来源于你对产品知识的精通程度和你对产品的体验。