【销售案例】

案例1　合理用药增销量

某日拜访利康大药房，店员张姐反映我的CT效果不好，说好多牙痛患者用过之后，并不能快速治好牙痛。我就问张姐：主要把CT卖给哪些患者？张姐回答说：“只要患者主诉症状是牙痛，我就给他推荐这个药，帮你推了不少药。但是，有人反映效果不好，我就不敢推荐了。”

我说：“张姐，关于牙痛的病理和药理知识，我想我得跟你讲一下。那些说效果不好的患者，可能是没有对症下药。

牙痛分两种情况，一种是风火牙痛（由于胃火上扬引起的），另一种神经性牙痛（主要是牙髓受到了厌氧菌的感染而引起的牙痛）。风火牙痛不仅有牙痛这个症状，还会伴有口臭、便秘等症状。

如果患者主诉有吃辣的食物，多半是上火引起的牙痛，用我们的CT就是对症的。如果是牙齿有破损，包括龋齿、拔牙、断牙等使牙髓受到厌氧菌感染的就要使用甲硝唑类的产品，外用药的效果要比内服的甲硝唑效果好。所以，您以后只要对症给药就会取得好的疗效。”

这件事过后，不但我的专业知识让张姐佩服，而且由于对症下药，张姐也越来越得到顾客的喜欢。

如果你不能有效地回答店员说的“你的产品没有效果”这个问题，你的产品销量就会开始断崖式下落。因为店员卖药的信心多数是来源于消费者的反馈和回头客，当你不能解决这个问题，他误以为你的产品效果不好，就不会再主动推荐。他不主动推荐就算了，还有可能影响到整个药店店员都不敢再主动推荐！所以，碰到这个问题不要回避。

当店员反映产品无效时，从这几个方面来回答：

第一，是否是对症推荐。

第二，是否是按疗程使用。

第三，有没有联合用药来增加治疗效果。

第四，纯销有多少盒。你的纯销不大，自然回头客比较少。另外就是有些产品并不需要长期服用，当解决完治疗问题后，自然患者也不会再次购买，所以没有回头客并不代表产品没有效果。

案例2　产品知识促谈判

销售谈判中的所有问题都可以用产品知识来解答。如果药店采购说同类的竞品太多，我们的产品比同类的价格贵等问题，我们都可以说我们的产品与竞争产品的不同，在治疗的效果上优于同类竞品。

在开发KSNJ的过程中，遇到过一个案例。当时开发同安堂，和张经理的谈判一直纠结在价格上。关于治疗阴道炎的外用药，张经理觉得可以用的栓剂和泡腾片很多，我们的产品虽然在剂型上比较新颖，但是在供货价上却高了20元，所以不能接受。

在第三次谈判中，我用产品知识获得了张总的信任。KSNJ为广谱的、纯中药，带有送药器，应用卡波姆技术的凝胶剂，能快速消除各种阴道炎、宫颈糜烂引起的瘙痒、白带异常等症状，是目前较先进、较经济的治疗药物。

广谱：抗菌消炎、抗病毒、抗过敏作用。

纯中药：主要成分是苦参总碱，苦参号称“妇科金药”，含量达90%以上。

送药器：专利产品，特殊给药器，使药物能够直接到达病灶，提高生物利用度。

送药器的特点：

（1）可以准确无误地定量给药。

（2）可以把药物直接送到阴道深处病灶部位。

（3）洁净、卫生，可以避免二次感染。

卡波姆剂型特点：

（1）水溶性分子结构，穿透力强，易清洗。

（2）网状结构，附在黏膜表面，能均匀摊开而且不易脱落。

（3）无异物感，无刺激，无味。

这就区别了栓剂。栓剂是油性的，不易吸收，容易污染衣物且不容易清洗，这样我们的KSNJ就优于其他的产品了。

先进：首个将卡波姆剂型用于阴道给药的产品。

阴道炎分为细菌性阴道炎、霉菌性阴道炎、滴虫性阴道炎、老年性阴道炎和混合性阴道炎，而目前市场上的栓剂和泡腾片多数只针对其中的某一种有效。在没有医生指导和化验检查的情况下，很难判断属于哪一类，而用KSNJ就可以避免不对症的情况。

听着我对病理和药理的到位分析，张总有了试试卖的意愿，并且要求我对他的店员也要进行培训，让店员知道怎么去卖。

产品知识就是推销力。产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大！

案例3　花茶试饮促销策略

随着人们生活水平的提高，保健意识越来越强，花茶作为一个新的品类在药店的销售逐渐增长起来。

某药企以中药饮片作为核心产品在第三终端药店销售，但是局面一直打不开，究其原因是其价格相对于竞品来说偏高。但是，由于其产品是品牌厂家生产的，在制造工艺和产品的原材料上与其他小厂家比有绝对的优势，当然其产品质量也比其他产品要好。

厂家正好借助药店店庆日，开展了花茶试饮活动。活动当天，路过药店的群众都可以免费试饮花茶一杯。根据人们的喜好，准备了菊花茶、茉莉花茶、玫瑰花茶、金银花茶等。

一个便宜三个爱，免费的东西就更招人喜欢了。很多人喝完之后，发现其口感比平时在超市买的要好得多，于是就纷纷购买。很快在消费者心目中有了品牌的烙印，回头客也越来越多，由于对其花茶的信赖，在买中药饮片泡酒、炖汤的时候，也考虑这个企业的产品。

效果好不好，试试就知道。膏药试贴、花茶试饮的活动，在药店举行店庆的时候是一个很好的促销时机。当然，产品质量永远是第一位的。

消费者总是难以抵住“免费”的诱惑，所以，在OTC营销精耕细作的当下，很多企业甚至是知名企业开始关注消费者的体验，比如云南白药气雾剂和奇正消痛贴都开始在终端开展试喷试贴活动（如图6-1所示），因为所有的品牌企业都明白，按照“定位”的观点，品牌就是占领消费者的心智，最终的目标还是锁定在我们的消费者身上。所以，当知名企业都在开展终端促销的时候，你若观望，那么你就落后了！