【借题发挥】

终端代表，如何“趁火打劫”做销售

OTC终端销售总不会那么如人所愿，我们所有的产品不是都可以做进终端的，尤其是在客户和竞品合作比较愉快的情况下，我们想做进去就更难！但是，难并不是代表就一定没有机会，那么，我们该如何“趁火打劫”做进自己的产品呢？结合自己的工作心得，今天和大家来谈一谈。

1.当客户对竞品的服务不满意时，我们的机会就来了

我们在终端跑店，当听到客户抱怨说“××产品（我们的竞品）已经报货三天了，业务员还没有送货来”、“好久没有看到××产品的业务员了，不知道还在没在干”、“答应我的赠品到今天还没有送来”、“答应我的返利到目前还没有送来”时，我们的机会就来了。我们可以用我们更好的服务将竞品替换掉，赢得合作的机会。

2.当竞品断货时，我们的机会就来了

当我们发现竞品断货，不管是什么样的因素，对我们来说，都是“好事”。尤其是同名称的产品，这个时候是进场的最好时机，并且，我们要学会利用政策压货，尽量不要给竞品反扑的机会！

3.当竞品的销售人员更换时，我们的机会就来了

很多时候，客户选择和竞品合作不和我们合作，有产品本身的因素，但只占很少的一部分，更多的时候，是客户看重了竞品的业务员这个人！所以，当竞品的销售人员调整时，可能由于新的业务员没有办法跟客户维系好关系，客户不认同这个新的业务员，那么，我们的机会就来了。平日搞好客情，此时，顺水推舟就巩固了自己的客情，并且将产品导入！

4.当竞品的业务员和客户有矛盾时，我们的机会就来了

长期的合作，难免会出现一些矛盾。聪明的业务员善于化解矛盾，甚至可以利用矛盾，来进一步升华和客户之间的关系。但是，也有笨的业务员，因为不会处理和客户之间的矛盾，导致矛盾升级，双方不欢而散。这样的案例非常多，而正是这样事情的发生，恰好留给了我们机会！

5.当药店易主时，我们的机会就来了

实战销售中，我们还碰到这种情况，某个药店我们的竞品做得比我们好，可是有一天，药店老板“易主”了。因为新的老板和竞品的业务员并不能“情投意合”，所以深入的合作没有办法延续下去，那么我们的机会来了，借助这样的机会，重新做好这个店！

6.当竞品的业务员得罪店员时，我们的机会就来了

我们很多业务员的销售工作还是停留在“老板”或者“店长”层面，每次拜访只找老板和店长，在就多聊，不在就撤，甚至有些业务员离店的时候跟店员连招呼都不打，结果“得罪”店员。

殊不知，全国药品零售市场的80%出自医生的那支笔，还有20%出自店员的那张嘴。他们要是不推荐你的产品，你的产品能卖得好吗？毕竟他们是药品销售的最后一个环节啊！所以，我们要重视药店的每一个人，因为每一个人可能都影响着你的产品销售。当店员开始抱怨不喜欢竞品的业务员时，你的机会就来了，让店员喜欢你，你的产品就上量了！

所以，我们坚持拜访药店，用心观察，总能在拜访中寻找到突破口。因为销售是一个动态的过程，只要在“动”，只要我们改变工作方式，那么我们就有机会和客户取得合作。只要竞品留下针孔大的缝，我们就要吹出斗大的风。