第三节　如何抓住农化服务的大商机

一、农化服务趋势势不可挡

不得不说农业是一个巨大的领域，产业结构大、产业链条长，涉及的细分行业众多，如图1-2所示。

通过农业变革的“四化”，笔者认为农业产业化、现代化将催生六大机会领域，如图1-3所示。

六大机会领域中，农业服务几乎是一个全新的领域。农业服务是传统农化服务的广义版，涉及的服务内容更专业、细分领域更多。传统农化服务主要指：农业生产过程中的服务。现代农化服务（农业服务）主要指：农业产前、产中、产后的一切帮助农民减少劳务、增加收益的服务。现代农化服务体系包括：

（1）金融服务：农业融资、农业投资、融资担保、农民理财等。

（2）技术服务：除草技术、杀菌技术、增产技术、土壤治理、农产品质量、污染治理、农药残留控制、营养物质含量等解决方案。

（3）农资服务：农药、化肥、种子、农膜、农机等。

（4）劳务服务：除草、杀菌、增产、土壤治理、农产品质量、污染治理、农药残留控制等劳务外包。

（5）科技服务：远程监控系统、综合管理系统、数据收集分析系统、自动化浇水设备、农产品可追溯系统等。

（6）检测认证服务：绿色认证、有机认证、农药残留检测、营养检测、矿物质检测等。

（7）其他服务：行情信息、天气信息、买卖信息、土地流转、农业咨询、人才培训、经营规划等。

农业产业化、现代化赋予了农化服务更多的服务内容，服务于整个产业链；规模经营主体以经营为导向，以效益最大化为目的，农业规模化经营赋予了农化服务更多的市场需求。笔者认为农化服务主要有三大核心价值：增产、提质、高效。让用户更轻松、让用户赚更多钱是其存在的价值。随着中国农业产业化进程加快，农化服务孕育着巨大的投资价值空间，价值市场在规模户、基地、高价值作物身上。

农化服务的崛起核心源于两个方面：一是现代农业发展的需求：需要更好的生产技术、农资产品，现代化的农业管理技术。二是规模经营主体技术需求：现有农业经营主体是散户，散户其实对农化服务需求并不明显，甚至都不知道农化服务；而未来经营主体是规模户及适度规模户，规模户技术需求非常明显，他们不再一味地追求低价、促销、包装等产品基础层面的东西，而是注重效果、质量、投入产出和利润贡献，更愿意有价值地投入。中国农化服务行业必将崛起。

二、我国农化服务现状

我国农化服务水平落后，发展缓慢。农化服务主要由三方提供。

（1）农资厂家提供农化服务。

农资厂家以卖产品、品牌推广为主要服务目的。为推广自己产品甚至出现误导、误教、夸大其词、虚构理念等不道德的行为，专业性差、全面性差、商业化目的明确。

（2）渠道商提供农化服务。

以渠道商个人经验为主，以推产品为目的，能力参差不齐。专业性、技术能力、服务团队、知识全面性较弱，服务能力有限。

（3）农技站提供农化服务。

农技站推广人员少、推广面大、专业能力普遍较弱、管理制度不完整、经费严重不足，许多地区农技推广组织名存实亡，个别地区甚至已经不存在。同时，部分地区还同渠道商、厂家形成利益体，以农技站名义推广低质农资产品，分享暴利。

目前没有专业的、全面性的农化服务组织，这是一个空白市场、蓝海市场。

三、农化服务将迎来广阔的发展前景

农业经营主体将由现在的散户转变为适度规模户、家庭农场和规模户，如表1-1所示。

表1-1　未来农业产业经营主体

散户种植面积小、技术弱、种植分散，以自给自足为目的，而规模户以经营效益为目的。南方略在对农户做市场调研时发现，散户对技术的认识停留在经验层面。从某种角度上讲，他们对农化服务的需求是不明显的、滞后的。这是我国农化服务发展缓慢的重要原因之一。

同时，南方略通过对散户和规模户的调研，对比分析后发现，规模户的技术需求非常明显，他们不再一味地追求低价、促销、包装等产品基础层面的东西，而是注重效果、质量、投入产出和利润贡献，更愿意有价值地投入；而未来的农业经营主体是规模户，农化服务将迎来广阔的市场空间。如表1-2所示。

表1-2　散户和规模户需求分析

四、农化服务发展趋势

（1）精细化趋势。

服务内容更加细化，服务型企业快速增加。质量标准、融资担保、农民理财、信息中介、农产品认证、金融、物流等，细化到产前、产中、产后的各个环节。

（2）专业化趋势。

市场竞争必然促使“大而全”的服务公司向“专而精”转变。专业化的除草解决方案公司、专业化的作物增产解决方案公司、专业化的病疫防控解决方案公司、专业化的生姜种植全程服务公司等，要么精技术领域，要么精作物领域。

（3）劳务化趋势。

以“产品+技术方案”为服务重点向“劳务外包+指标托管”转变，作物增产外包、作物除草杀虫外包、作物播种收割外包等。

（4）科技化趋势。

科技化、自动化、智能化将渗透农业生产的各个环节，如物联网、远程监控、全程可追溯等科技化服务内容。

（5）创新化趋势。

随着农业服务市场的不断成熟，销售中介、管理培训、人才深造、成本控制、经营规划、种植咨询、品牌建设等高价值的服务内容也会参与进来，为农业企业家提供决策、管理和发展等方面的信息服务。

五、现代农化服务体系

（1）金融服务。

农业融资、农业投资、融资担保、农民理财等。

（2）技术服务。

除草技术、杀菌技术、增产技术、土壤治理、农产品质量、污染治理、农药残留控制等解决方案。

（3）农资服务。

农药、化肥、种子、农膜、农机等。

（4）劳务服务。

除草、杀菌、增产、土壤治理、农产品质量、污染治理、农药残留控制等劳务外包。

（5）科技服务。

远程监控系统、综合管理系统、数据收集分析系统、自动化浇水设备、农产品可追溯系统等。

（6）检测认证服务。

绿色认证、有机认证、农药残留检测、营养检测、矿物质检测等。

（7）其他服务。

行情信息、天气信息、买卖信息、土地流转、农业咨询、人才培训、经营规划等。

六、传统农资企业的农化服务商机

金融服务、科技服务和检测认证服务，对于传统农资企业而言：资金要求大、行业跨度大、门槛高，市场机会并不明显。传统农资企业的优势在于技术、产品、渠道和品牌。换言之，传统农化服务才是传统农资企业的优势所在。

未来的商业趋势，产品利润将越来越低，甚至趋于零，优质的农资产品只是厂家和用户发生关系的一个基本元素，是一张门票、一个通行证而已，而利润来源于服务、来源于其他形式的产品、来源于厂家搭建的生态平台产生的综合利润。未来针对规模户、种植公司的利润点是一系列解决方案（包括产品、技术），甚至是指标托管、劳务外包、生产外包，用户在为整套服务买单，而不是产品。

规模化农业经营主体更加注重农产品品牌建设、产量、品质和产品外观，同时也更容易受到环保、食品安全等政府相关机构的关注。这就是传统技术性农资企业的商机：

（1）除草服务：各类作物苗前、苗后除草技术解决方案、劳务、托管。

（2）杀菌服务：各类作物病菌治理与预防解决方案、劳务、托管。

（3）杀虫服务：各类作物害虫治理与预防解决方案、劳务、托管。

（4）增产服务：作物膨大、增粒剂、控旺、防倒伏等解决方案、劳务、托管。

（5）环保服务：土壤污染治理解决方案、劳务、托管。

（6）土壤服务：土壤改良、土壤杀菌及杀虫解决方案、劳务、托管。

（7）质量服务：各类农产品质量、色泽、甜度、香气、匀称度解决方案、劳务、托管。

（8）残留控制服务：各类农产品农药残留控制解决方案、劳务、托管。

（9）有机服务：各类作物有机、绿色种植技术解决方案、劳务、托管。

（10）含量服务：富硒、富锶、蛋白质、糖等指标提升与控制解决方案、劳务、托管。

上述十大农化服务领域是传统技术性农资企业可以形成技术优势、建立竞争壁垒的发力方向，技术才是服务竞争的核心。最后，值得一提的是，在此推崇的劳务和指标托管是基于技术需求的劳务，而不仅仅是收割、施肥、喷药等没有技术要求的劳务服务。这是现在部分农资企业正在犯的一个错误，将飞防、收割等劳务作为未来的服务竞争力来打造和推广，普通劳务服务门槛太低，不可能形成核心竞争力。