五 马基雅弗利主义的结果变量及其相关研究

马基雅弗利主义作为一个典型的人格特质，作为一种价值观，在个体、群体和社会的多层次互动中，也将在很大程度上影响甚至直接决定个体的行为结果与行为表现，我们通过梳理文献发现，工作绩效、社会经济成功、道德操守与行为、组织公民行为是马基雅弗利主义重要的结果变量，现就马基雅弗利主义的重要结果变量及其相关研究分述如下。

（一）马基雅弗利主义与工作绩效

绩效（performance）是员工对组织的贡献。实践中，一些营利性组织（如企业）都格外钟情和倚重于高绩效的业务员，而高绩效的业务员又高度认同马基雅弗利主义，[52][53]似乎企业按图索骥，只要找到了高马基雅弗利主义者，就找到了未来的高产出者，事实上果真如此吗？Christie和Geis发现高马基雅弗利主义者仅在以下情境中工作成效显著：（1）当他们与别人面对面直接交往，而不是间接地相互作用；（2）当情境中要求的规则与限制最少，并有即兴发挥时；（3）情绪卷入与获得成功无关时。[54]可见，人际互动是前提，马基雅弗利主义要操控他人，没有人际互动，谈不上操控；自由决策的空间和权力是保证，有决策和行为的自由，才有马基雅弗利主义行为表现的机会；冷血无情是重要条件，马基雅弗利主义行为拒绝情感卷入，无情才能无所不为。

Gable等以零售业为背景，对马基雅弗利主义与绩效的关系进行了系列实证研究，其特点是非常注重调节变量的作用，尤其是关注个体特质、情境变量、工作态度在马基雅弗利主义与绩效之者可能发挥的某种交互作用。Gable的三个研究都是在一家中等规模、拥有78家分店的专卖店连锁公司进行，在78位经理中，排除了女性被试、任职不到一年的被试以及谢绝调查的被试，共48位男性经理作为被试参与了系列研究。研究分别表明结构启动（initiating structure）、工作卷入（job involvement）和控制点（locus of control）调节着马基雅弗利主义对绩效的作用，即马基雅弗利主义对绩效的作用，随着引入的第三个变量的变化而变化。[55][56][57]因此，高马基雅弗利主义对高绩效的决定性作用并不是绝对的，无条件的。

结构启动是领导者在达成目标的过程中，对自己和部属进行角色确定和工作干预的程度。为探讨其可能的作用，Gable等对48位男性经理进行了问卷施测，用Mach IV测量其马基雅弗利主义水平，采用领导行为描述问卷（Leadership Behaviour Description Questionnaire,LBDQ）中所内含的有关结构维度的15个项目来测量工作中上司所建构的工作环境，并根据分数将其分为低结构维度组和高结构维度组，绩效通过每平方英尺销售额（sales per square foot）、毛边际收益百分比（gross margin percent）和存货流转（inventory turnover）三个指标来考核，数据由财务部门提供。结果表明在上级建构的宽松环境中，高马基雅弗利主义的经理会与其绩效显著正相关，反之，在一个严格的建构环境中，马基雅弗利主义与绩效无关。结构启动的调节作用显著，Gable 等的结果印证了 Christie 和Geis的观点，即高马基雅弗利主义者在情境中要求的规则与限制最少，并有即兴发挥时会有很好的绩效，在上级建构的宽松工作环境里，上司在其管理中有着很大的权力保留，而由此造成的一些权力真空地带就是马基雅弗利主义者施展的绝好舞台，他们或狐假虎威，或越职擅权，由于情境中的要求与限制最少，马基雅弗利主义成就其绩效。反之，宽松不再，羁绊有加，高马基雅弗利主义的经理找不到用武之地，最后的绩效也就不可能优于其他经理。Shultz在后续也研究了“紧密”和“松散”的结构情境对销售代理人工作业绩的影响，发现在松散组织结构情境下，高马基雅弗利主义倾向的销售代理人的工作绩效优于低马基雅弗利主义倾向的销售代理人，在紧密组织结构情境下，低马基雅弗利主义倾向的销售代理人的工作绩效优于高马基雅弗利主义倾向的销售代理人，与Gable等的结论相仿。[58]

工作卷入是员工认同其工作，积极参与并认为其工作绩效对其自我价值很重要的程度。Gable等通过对48位男性经理的综合问卷施测来分析其可能的作用，施测问卷中的Mach IV测量马基雅弗利主义水平，而工作卷入量表（Job Involvement Scale,JIS）测量员工对工作的认同程度，并根据工作卷入量表分数将参与调查的经理们分为低工作卷入组和高工作卷入组，绩效仍通过每平方英尺销售额、毛边际收益百分比和存货流转三个指标来考核。结果表明对于工作卷入度低的经理，其马基雅弗利主义与绩效不相关，工作卷入度高的经理，其马基雅弗利主义与绩效显著相关。[59]Gable等对这一结论的解释是，工作卷入是员工内心深处对工作及工作重要性的认同，工作卷入指向最后的结果即工作绩效，高工作卷入者是结果导向的，因此，某位经理如果其工作卷入度很高时，又在马基雅弗利主义人格得高分，那对于绩效来说绝对是锦上添花，这意味着该员工不仅会牢记使命（专注于绩效目标），在过程中也会兢兢业业（并不择手段），其最终的绩效结果会显著好；反之，如果某位经理工作卷入度低，这意味着其心思已游离于本职工作，其目标也抛弃了既定绩效，在决定绩效的核心因素已去的情况下，马基雅弗利主义人格上的得分，已经不再重要，因为这时的绩效注定是较差的。

控制点反映了个体对行为过程和对行为结果责任的认识和定向。Gable等对控制点采用Rotter的内外控制量表（Internal-External Locus of Control Scale）来测量，根据中位数分数将其分为内控组和外控组。马基雅弗利主义水平采用Mach IV测量，而绩效采用公司财务所提供的每平方英尺销售额、毛边际收益百分比和存货流转率三个指标来考核。通过相关研究的方法，结果表明对于外控组的经理来说，其马基雅弗利主义与绩效相关显著，而对于内控组的经理来说，则不存在显著相关，高马基雅弗利主义、外控组的经理会有更好的绩效。[60]Gable等对上述研究结果的进一步解释是商店经理的工作是跨边界的，而且缺少上级物理上近距离的监控，这实际上昭示着马基雅弗利主义的存在空间，而不同的控制点决定了不同的绩效取向，外控组向外界（组织和制度之外）要绩效，倾向于利用可能的机会如私自改变商品陈设、订购新商品、控制人事预算，以增加绩效，高马基雅弗利主义的经理会得到更好的绩效；内控组则向内部（组织和制度之内）要绩效，倾向于埋头内部工作，服从组织，依靠制度，但在各个商店资源禀赋相当的前提下，其绩效差异不会很大。

由上可见，尽管马基雅弗利主义并非高绩效的充分必要条件，但马基雅弗利主义与绩效确有某种关系，我们应注意考察第三方变量的可能作用。近年来有研究者以销售人员，如房地产置业顾问、汽车营销人员为被试，探讨马基雅弗利主义和绩效的关系，发现二者的关系十分密切，无论是置业顾问，还是汽车销售人员，他们的业绩与Mach-B的得分均显著相关。[61][62]

（二）马基雅弗利主义与社会经济成功

我们经常想当然，认为马基雅弗利主义者脸厚心黑，使奸耍诈，为达目的不择手段，他们会拿得更多、爬得更快，职场中的马基雅弗利主义者也会得到更多的个人收益和更快的职位晋升。不同的研究者结合不同的行业进行了探索性研究。Wakefield对美国的注册会计师进行研究，发现注册会计师行业内的马基雅弗利主义得分比其他行业的从业者要显著得低，他采用多因素协方差分析，将地位和收入作为因变量，将马基雅弗利主义分数、性别、年龄、教育水平作为自变量，将马基雅弗利主义分数×性别、马基雅弗利主义分数×年龄作为交互作用项，分析结果显示马基雅弗利主义分数同收入和地位并没有显著的相关，而且无论对于男性，还是女性，成功因子（即地位和收入）和马基雅弗利主义分数并不存在显著相关。Wakefield的结论是高马基雅弗利主义的会计师并不会比这一特质上得分低的同行获得更高的收入和更有声望的地位，Wakefield甚至还直白地表达出了严格自律和高度职业操守的会计师行业对马基雅弗利主义的排斥。[63]Corzine等研究了美国银行业的马基雅弗利主义，在其以银行业从业人员薪水为因变量的多元回归分析中，在回归方程中有四个显著解释变量，性别、年龄、教育程度和服务年限，其中性别与因变量负相关，年龄、教育程度和服务年限与因变量正相关，但与马基雅弗利主义的得分无关。[64]Hunt和Chonko则回答了马基雅弗利主义是否与市场营销业的成功有关，在简单相关研究中，马基雅弗利主义和收入呈负相关，但在以营销业成功的指标工作头衔和收入水平为因变量，以年龄、性别、教育水平和马基雅弗利主义为自变量的多元回归分析中，当年龄、性别和教育水平作为回归中的控制变量时，马基雅弗利主义不再是收入的一个显著预测变量，这也证明了之前变量的简单相关中，马基雅弗利主义和收入的负相关是伪相关。[65]上述研究似乎表明马基雅弗利主义与社会经济成功没有关系，但Gable和Topol对零售业的研究表明，马基雅弗利主义与社会经济成功有关系，而且不是我们所想当然的正相关，而是负相关。在其报告商场经理的马基雅弗利主义研究中，多元回归结果表明年龄、性别和马基雅弗利主义是工作头衔和收入水平的显著预测因子，但是马基雅弗利主义分数越低的被试，其更可能被提升至更高的管理层级和被给予更好的待遇。[66]以折扣商店经理为被试的研究也得到类似于商场经理的研究结果。[67]Gemmill和Heissler也发现马基雅弗利导向与向上的流动性（即职务晋升）并无显著关系，[68]Touhey的研究也是类似发现。[69]而Siu和Tam却发现马基雅弗利主义与工作职位在统计学上显著负相关。马基雅弗利主义与社会经济成功是无关的，甚至负相关，[70]这样的结论在令人颇感意外的同时，是否也昭示心黑脸厚、寡廉鲜耻也要付出高昂代价？《威尼斯商人》中的夏洛克，这个典型的马基雅弗利式的人物，其结局是一种偶然，或是必然？工商业人士是否也应扪心自问其身体是否还有道德的血液？因为工商业并非仅是短线交易，更是长期博弈，毕竟厚黑仅能做权宜之计，道德才是长久策略。

（三）马基雅弗利主义与道德

马基雅弗利主义者作为现实的个体，追求个人正当合法利益本也无可厚非，但如果损人利己、损公肥私，牵扯第三方利益者，那就涉及了道德的问题。尽管道德是有力量的，但道德毕竟是一种软性的约束，并非刚性的诉求。仅仅依靠自觉自制，马基雅弗利主义者会放弃可乘之机，可图之利？一般而言，马基雅弗利主义者愿意获得不正当收益，他们感兴趣的是有没有利益，而不太关心获得的方式与手段是否正当，[71]对马基雅弗利主义者来说，利他主义、谦虚、公民道德、善意等行为往往是没有吸引力的，[72][73]McHoskey的实证研究就发现马基雅弗利主义与社会利益和亲社会行为显著负相关。相反，高马基雅弗利主义者主张、认同并热衷于不道德行为，只要这种行为的手段能保证他们目的的最终实现。[74]Hegarty和Sims通过对商业情境中的不道德决策行为的研究发现，马基雅弗利主义与不道德行为显著正相关。[75]Mudrack发现10种不道德的职场行为与马基雅弗利主义在内部一致性上保持着清晰的联系，而且高马基雅弗利主义者还倾向于认同在道德上存在问题的工作场所行为。[76]Granitz发现相比于非马基雅弗利主义者，高马基雅弗利主义者对不同形式的偷窃、欺诈和说谎行为具有更高的容忍度。[77]Winter等人的研究发现，马基雅弗利主义者在面对IT业所列举的28项存在问题的信息技术使用行为时，他们对忽视知识产权和侵犯他人隐私表现出更多的认可，[78]Tang 和 Chen以高校学生为被试发现马基雅弗利主义在贪爱钱财和不道德行为中起着显著的中介作用，高马基雅弗利主义者更有可能使用不道德行为来实现自己的经济要求。[79]可见，马基雅弗利主义和经济机会主义是正相关的，在信息不对称的情况下，马基雅弗利主义者倾向于利用手中的各种优势，使自己的利益最大化。[80]因此，当道德遭遇利益，道德很难说服利益，最终的结局多是道德被利益所抛弃，甚至被利益所绑架。当马基雅弗利主义者面临道德与利益的两难抉择时，背离道德而向往利益，这就是马基雅弗利主义者理性选择的结果，这在不同行业、不同身份的马基雅弗利主义者身上表现得都很突出，也都为不同研究者的实证研究所证实。总体来说，高马基雅弗利主义者道德标准较低，[81]总是表现出更少的道德导向，[82]对不道德行为的不安较少，[83]对未来可能的不道德行为意愿更高。[84][85]

道德决策制定是一个多维度的构建，包括马基雅弗利主义在内的人格特征、同认知道德发展（cognitive morality development）、责任（accountability）以及人口统计学等变量一起决定着道德行为及其意图。尽管马基雅弗利主义不是唯一的前因变量，但Beu等发现马基雅弗利主义是道德行为意图最有力的预测因子。[86]这一点对消除不道德行为具有启发意义，但Tang 和 Chen发现以降低马基雅弗利水平为目的的短期道德干预效果并不理想，而长期的道德教化和整个社会道德舆论环境的提升则有意义。[87]

另外，Schepers提醒马基雅弗利主义者也有着道德判断，他们在道德公正（moral equity）这个维度同非马基雅弗利主义者一样，内心都有着对事件本身“对”和“错”的感觉和判断。[88]因此不能简单地说马基雅弗利主义者“不道德”，确切地讲是“不顾道德”，在利益面前顾不上讲道德了。

（四）马基雅弗利主义与组织公民行为

马基雅弗利主义者对自己的利益是高度关注的，对自利、利己是热心的，但对他人呢？马基雅弗者主义者对诸如利他、谦虚、善行等道德说教的内容等通常是缺乏热情的，他们不信任他人，也更谈不上帮助他人了。[89]组织公民行为是员工自发而为，并非角色任务要求但有益于组织的行为，它通常包括利他行为、尽职行为、运动家精神、谦恭有礼和公民道德五个部分。[90]尽管组织公民行为得到组织的认同和期许，但却未被正常薪酬体系所奖励和被规章制度所直接规定，一般情况下是得不到正式的奖励与回报的，[91][92]因此马基雅弗利主义者面对无利可图、费力不讨好的情境通常不太会积极地实施组织公民行为。Wolfson的研究证实，当组织内的员工遭遇突发事件或不利情境时，高马基雅弗利主义者不太可能向其同事伸出援手，特别是当他们身处激烈竞争的群体之中，对他人的不信任、费时费力而无利可图、彼此的竞争关系、乐见竞争对手遭遇不幸等都是组织公民行为很少发生的可能原因。[93]McHoskey 的调查也发现马基雅弗利主义与亲社会行为显著负相关。[94]Hegarty和Sims认为马基雅弗利主义作为一个重要的人格变量，在商科毕业生的道德与价值观中扮演着重要的角色，他们发现高马基雅弗利主义倾向的个体表现出更少的知识分享意愿。[95]Liu通过对中国台湾北部四所大学325个全职夜班学员的研究发现，马基雅弗利主义倾向与知识分享意愿之间也是显著负相关。[96]上述关于马基雅弗利主义与组织公民行为之间的关系的相关探讨，其中的负向关联关系是确定的，马基雅弗利主义与组织公民行为二者之间的影响机制，还有待深入研究。

（五）研究小结

西方关于马基雅弗利主义的研究兴趣点主要是哪些行业的马基雅弗利主义水平比较高？马基雅弗利主义者会有怎样的绩效表现？而是否也会产生预期的社会经济成功？同时，西方学者们做了大量马基雅弗利主义与道德的关系研究以及马基雅弗利主义的跨文化研究。西方关于马基雅弗利主义的研究丰富了我们的认知，纠正了一些长期存在的想当然误区，同时也为我们的研究开展提供了一些思路与启迪，比如关注不同文化背景下马基雅弗利主义表现的差异，又比如关注道德对马基雅弗利主义的抑制作用。