第三十五计 连环计

【原文】将多兵众，不可以敌，使其自累①，以杀②其势。在师中吉，承天宠也③。

【注释】

①使其自累：累，牵制。

②杀：削弱。

③在师中吉，承天宠也：师，军队；吉，吉利。意为主帅身在军中指挥，吉利，因为得到上天的宠爱。

【译文】敌人兵力强大，不能和他硬拼，应当运用计谋，使他们自己内部相互牵制，从根本上消弱对方的战斗力。将帅英明，指挥有方，就会克敌制胜，好像得到老天的帮助一样。

【顿悟】“连环计”指多计并用，计计相连，环环相扣的行动策略。它集中体现了《三十六计》的谋略思想和智慧法则。采用“一计累敌、一计攻敌”的方略，往往可以无坚不摧。合理运用“连环计”可以使对方自相掣肘，从而削弱对方的战斗力，迎来最后的胜利。

【学生运用】我们在写作文的时候，经常采用的一种方法叫做“先抑后扬”，从而使文章呈现转折、形成波澜，使读者印象深刻，吸引阅读。

事实上，这种写作方法就是一种“连环计”的运用，它通过两种写作重点的转换，达成一种出奇制胜的心理认知效果。具体来说，抑扬手法的运用，可以是先抑后扬，也可以是先扬后抑。比如唐韬在回忆鲁迅时在开始使用了抑笔，说鲁迅“多疑”、“脾气大”、“不容易接近”等，给读者造成悬念，引起阅读愿望；接下来的回忆，逐一解除了先前的误解，推翻了先前听到的“议论”，从而把自己的观点呈现出来。

在与别人交流的过程中，比如要给对方提意见时，采用连环计的策略“先扬后抑”，往往可以收到良好的效果。“扬”就是给对方戴高帽子，让对方认同并喜欢你的观点，接受你的见解。然后，可以委婉地提出自己的意见，或请求对方帮忙办事，就可以顺理成章地让对方接受，这比起一开始就赤裸裸地表白效果要好许多。

特别是在对方心情不佳的时候，采用连环计的策略往往容易达到自己的目标。“先扬后抑”这种连环计的策略是一种说服他人的方法，自己制造情境，步步为营，最后一击成功。

交谈是一种沟通的艺术，需要讲究方法。连环策略并非玩弄阴谋，更不是别有用心，它是建立在坦诚交流，与人为善的基础之上，从而建立双方的和谐人际关系。

【军事运用】战场形势复杂多变，常常出乎人们的预料。对敌作战时，通过周密地设计和谋划取得胜利，是一个优秀指挥员必须具备的基本素质。而高明的谋划往往是计中有计，环环相扣，从而避免被敌人识破。

公元前484年，齐简公派遣国书为大将，带领军队攻打鲁国。孔子听到消息后非常吃惊，连忙召集自己的学生商讨对策。子贡毛遂自荐，说自己有办法解除鲁国的危难。

子贡先拜见了齐国的右丞相陈恒，对他说：“鲁国的城池施工简单，很容易攻破，而且从国君到大臣都懦弱无能；而吴国城墙又高又厚，兵多将广，很难征服。”陈恒听了很生气，子贡走近一步接着说：“我知道丞相和国书等人有矛盾。国书带兵攻打弱小的鲁国，很容易取胜，这样一来他就会因自己的功劳而对您构成威胁。”

陈恒脸上开始变色，显出急切的样子，子贡见状接着火上浇油：“如果您设法让国书攻打吴国，那么他将面临很大困难，甚至有可能身败名裂，这对丞相稳固自己的大权实在是太妙了！”

陈恒听了茅塞顿开，但是他又考虑到贸然让国书攻打吴国会引起别人的怀疑。子贡说：“只要丞相暂时让国书按兵不动，我可以立即说服吴国救鲁伐齐，这样就可以名正言顺地攻打吴国了！”陈恒欣然同意。

子贡连忙赶到吴国，说服夫差救鲁伐齐，一场大战就这样开始了。吴国与鲁国合兵一处，很快打败了齐国的军队。子贡游走于吴国与齐国之间，巧妙使用连环计，解除了鲁国的危难。

【经商运用】一劳永逸地实现自己的战略目标，获得长期的丰厚利润，这是许多商业人士的美好理想。尽管这种想象很难实现，但是在现实的商业竞争中，我们却可以通过“连环计”实现多个预期目标，从而赢得市场机会。

李先生是一家吸尘器公司的业务员，在一次促销活动中，公司给他分配了300个吸尘器用作促销赠品。在他负责管辖的市区，一家旗舰店面可以分配到60个赠品，但是如果按照那里的销量来摊算，实际上需要80个。李先生手上已经没有多余的吸尘器赠品了，为了顺利完成促销任务，并避免引起店面的抵触，他采用连环计的策略实现了有效的业务管理目标。

李先生首先打电话给店面经理：“这次新产品上市活动不打算进行促销，只是针对个别型号准备了部分促销品。在以往的销售过程中，你们店的促销赠品有较大的遗失情况，所以公司降低了配置赠品的比例。”

店面经理听说降低了赠品配置比例，显得特别不满，并且以影响销售业绩相要挟。成竹在胸的李先生不动声色，只是告诉对方：“如果你们能全力支持我的工作，那么我一定会尽力为你们争取更多促销赠品。”

过了一会儿，李先生再次打电话给门店经理，非常高兴地对他说：“经过争取，公司已经勉强提高了配额，我为你们争取到了50个吸尘器赠品，但是你们一定要按照公司促销赠品管理规定行事，不能乱来。”尽管店面经理对这个数量还是有所不满，但是在态度上已经缓和了许多，并且表示会按照规定办理，绝不挪用。

第二天，李先生带着60个吸尘器亲自送货上门，兴致勃勃地告诉门店经理，由于自己特意申请，又多加了10个配额，用来加强该店的促销力度。门店经理看到这种情况，喜不自禁。在接下来的促销活动中，这家店圆满地完成了销售目标，并且没有赠品挪用事件发生。

就这样，李先生在手中促销资源不足的情况下，通过连环计的运用，加强了与门店经理之间的互信与合作关系，并且圆满地完成了预期的促销目标。采用不同的管理手段，就可以获得结果相异的销售业绩，李先生再次为我们展示了商业管理策略的价值。

事实上，商业经营与管理是一种科学与艺术的结合，三十六计就是建立在社会心理契约基础上的管理经验总结。“连环计”告诉我们，事物不是非此即彼的，实现多个预期目标是可以做到的。