第二十三计 远交近攻

【原文】形禁势格①，利从近取；害以远隔②。上火下泽③。

【注释】

①形禁势格：禁，禁止；格，阻碍。受到地势的限制和阻碍。

②利从近取，害以远隔：利，利益；弊，弊端，害处；以，因为。

③上火下泽：上卦为离为火，下卦为兑为泽。上离下泽，是水火相克，水火相克则又可相生，循环无穷。

【译文】当作战目标受到地理条件限制时，攻打近敌有利，攻打远敌有害。从另一个角度来看，对距离遥远的敌人，如果对自己有利，也可以暂时联合。

【顿悟】“远交近攻”是一种高明的斗争策略，它既能通过作战实现近距离的战略目标，也能化解远途奔袭不能实现时的斗争缺位，从而在最大程度上保证了自己的利益。在国际政治舞台上，要想纵横捭阖维护国家利益，必须建立“远交近攻”这样一种谋略思想和战术行动方案。

【学生运用】进入商业社会以后，“金钱”成为一种通行证，自己需要的商品和服务，都必须以货币等价交换。所以，我们要正确认识和对待“金钱”，从现在开始学习理财。具体来说，在行动上要采取“远交近攻”的策略。

“理财教育”已经成为许多父母和学生关注的一个话题，各种各样的理财教育层出不穷。西方已经形成了完备的针对儿童的理财教育，著名的投资家洛克菲勒就是从小开始学习理财的，据他回忆：大约到了5岁，我已存了一笔不小的数目，再加上每周固定的零花钱也涨了，母亲便开始指导我制订每周的开销计划，直到我进入学校……

这种教育是孩子适应未来商业社会的一种本领和基本素质，直接关系到我们一生的发展和幸福。所以，采用“远交近攻”的策略推进这种能力培养就显得十分必要了。

1.远交：学习理财知识，为将来作准备。

行动的先导是理念和精神，所以要想成为出色的理财能手，必须从小培养正确的理财意识和思维，才会实现水到渠成的效果。正确的理财知识非常丰富，理财理念也不胜枚举。以下几个主题是我们必须了解和掌握的。

（1）诚实地面对金钱：要养成正确的理财观念，养成良好的理财习惯。理财是一种生存的工具和手段，无论你将来经商还是从事其他职业，都必须诚实地面对金钱。在现实生活中，不能正确处理金钱问题，很容易把自己带进财富的泥潭，甚至触犯法律，断送自己的未来。

（2）学会花钱：你是否乱花钱，不懂得有计划、有节制的消费？从现在开始学习科学花钱吧，这是理财教育的首要内容之一。

（3）学习赚钱：不要做个守财奴，财富是依靠智慧、劳动和付出获得的。我们既要避免以不正当的手段获得金钱，更要增强自己赚钱的本领。

（4）学会积累财富：财富来之不易，所以要珍惜，也要累积一定的财富为将来的生活作好准备。就医、上学、结婚，都需要金钱作为支撑。只有懂得未雨绸缪的人，才能自如地生活。

2.近攻：从现在开始理财。

每个月父母都会给我们一些零花钱，你是否能用有限的金钱最大限度地满足自己的消费欲望呢，这就是理财的艺术——学会使用零花钱。实际上，这也是一种生存本领，一个理财能力强的人可以轻松获得完美的生活。

此外，为了满足自己的愿望，平时攒钱是一个重要的途径。易拉罐、矿泉水瓶子、旧书、废报纸都可以换来零钱，家里的一分、一毛钱你也可以收起来，日积月累就是不小的数目。事实上，每个家庭的经济状况不一样，如果你的零花钱不多或没有，都可以采用上述方法给自己累积财富。

【军事运用】《战国策·秦策》中，范睢向秦昭襄王陈述自己的外交策略，为我们系统地展示了“远交近攻”的深刻内涵。

战国末期，七雄争霸，整个社会处于动荡不安的混乱局面，也预示着一场巨大的变革。当时的秦国经过商鞅变法之后国力大增，发展得非常迅速，于是谋求吞并其他六国、进而统一全国的目标被提起。公元前270年，秦昭襄王为了实现统一的雄伟计划，准备兴兵讨伐齐国。就在这种情况下，范睢献上了自己著名的“远交近攻”之策。

范睢认为：在当时的六国中，齐国势力强大，并且远离秦国，在这种情形下攻打齐国，作战部队不仅要远途奔袭，劳民伤财，也没有取胜的把握。即使打了胜仗，也无法有效统治那里，因此得不偿失。他接着分析说，邻国韩、魏势力弱小，应该先兼并它们，逐步扩充自己的实力，才能最终完成统一的目标。

秦昭襄王听完后，大加赞赏，他说：“秦国如果真能攻占六国，进而统一中原，那么全靠先生远交近攻的计策了。”于是，秦昭襄王马上拜范雎为客卿，并且按照他的计策，把韩国、魏国作为主要的进攻目标。在以后的几十年里，后继者秦始皇继续坚持“远交近攻”的行动策略。远交齐、楚，首先攻下韩、魏；然后又从两翼进兵，攻破赵、燕，统一北方；攻破楚国，平定南方；最后把齐国也收入囊中。经过多年苦心经营，秦国终于实现了统一中国的愿望。

“远交近攻”表现了一种高深的军事斗争智慧，步步为营，不仅保证了我方军事上的胜利，更从战略上建立起一种宏大的视野，而不是计较一时的利益。

【经商运用】商业竞争中总是充满了危机，如果处置不当就有可能遭遇灭顶之灾。跨国食品公司雀巢在20世纪80年代经历了一场信任危机，幸亏它通过“远交近攻”的公关手段才转危为安。

20世纪70年代末，世界上出现了一种舆论，认为雀巢食品的竞销导致了发展中国家母乳哺育率下降，这一行为直接导致了婴儿死亡率的上升。

事实上，这是一种舆论危机，尽管这种说法并非事实，但是其破坏力是相当巨大的。更危险的是，当时的雀巢根本没有把这件事放在心上，依旧我行我素。如此一来，竞争对手借助这一时机煽风点火，发展到80年代初竟形成了一场抵制雀巢奶粉和其他食品的世界运动。

面对残酷的事实，雀巢产品的市场占有率和销售量急剧下降，公司决策层终于认识到问题的严重性。最后，雀巢公司不得不重金礼聘世界著名的公共关系专家帕根商量对策，帮助自己度过难关。

帕根经过调查分析，发现造成这场抵制危机的根源在于雀巢公司以老大自居、拒绝接受公众意见。此外，雀巢公司以往并不透明的推销活动，也使得它与公众之间的信息交流闭塞，这些都是组织与公众建立融洽关系的大忌。

明白了事情的原委之后，帕根制定了一个详细而周密的公共关系计划，试图化解危机，重建雀巢公司的商业信誉。由于国内（美国）的抵制态度最强烈，于是首先采取“近攻”策略，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，组织有权威的听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，最后终于使舆论逐渐改变了原来的态度。

这场危机的症结在于发展中国家，接着雀巢又开始“远交”，主动、积极地开辟发展中国家的市场。鉴于以往的教训，雀巢不仅把发展中国家作为雀巢的主要市场，而且着力建立彼此之间的良好合作与互利伙伴关系。比如，雀巢公司每年用60亿瑞士法郎从发展中国家购买原料，并每年拨出8000万瑞士法郎帮助这些国家提高农产品的质量。

经过不懈地努力，雀巢公司的良好形象建立起来了，产品销量也大大增加。到了1984年，雀巢公司的年营业额高达311亿瑞士法郎，雄据世界食品工业的首位。“远交近攻”的公关措施针对“远”、“近”市场的不同，采取灵活多样的措施，达到了预期目标，使雀巢公司在整个行业市场上重新确立了自己的商业航母地位。