新加坡商人如是说

我在新加坡，遇见一位华裔的商人。他很直率地对我说：“我们新加坡有些商人，不太愿意到中国大陆去投资。”

“为什么？”我问。

“因为你们那里请客送礼太厉害了。”

我想，做生意请一点客，送一点礼，似乎是难免的。国内有些人还把这当作发展商品经济的不二法门。为什么有的国外资本家竟会把这当作投资的畏途呢？我把这个问题提出来，进一步向他请教。

他笑着说：“我们做生意的人，花一点钱本来也并不在乎，只要算总账能够赚钱就行。问题是请客送礼太厉害了，不送礼办不成事，我们很难弄清楚究竟要花多少钱才能把事情办成。有的事可能花很少的钱就办成了，另外的事可能花了很多钱还是办不成。这样，我们就难以事先估计成本，不知道最后究竟能不能赚钱。没有把握，对于投资就只好采取慎重态度了。”

无独有偶。我刚回国，就听到一位朋友告诉我，有一位原来在大陆投资的香港资本家，最近也表示不愿继续投资了。这位香港资本家曾经承包某中等城市一所宾馆的改造装修工程，总金额2000万美元，他本预计可以赚200万美元。但为了完成这项工程，他先后跑了46次，不但花了不少时间和路费，而且每次都得请客送礼，最后算账，虽然也略有盈余，但已经是微乎其微。所以他说，还不如做别的生意合算。

要别人请客送礼不行，向人家请客送礼，是不是就会受到欢迎呢？也不见得。前些时候，有些地方接待外国记者。这些地方为了扩大自己的知名度，希望外国记者多做报道，便不断地盛宴招待，厚礼相送。结果弄得这些外国记者很不高兴。他们说，我们是来采访的，不是为吃饭而来。原来，记者的利益，要靠报纸有销路。没有销路，报纸就要垮台。因此，记者就要尽可能多地给报社提供好的报道，他们才有可能得到奖励、加薪。长期写不出好的报道，记者就可能被“炒鱿鱼”。与此相比，吃几顿，拿一点礼物，又于己何补！

市场是交换商品的场所。所谓商品，就是使用价值和交换价值的统一。你要从对方手中取得交换价值，就要向对方提供对方所需要的使用价值。提供得对路，质量上乘，你的商品就值钱，就好销，你就能获利。这是市场经济的基本法则。以为市场就是尔虞我诈，就是巧取豪夺，那是对市场的误解。现在有些企业热衷于靠给回扣来扩大销售，其实还没有走上商品经济的正轨。因为，回扣只能给采购员个人腰包里增加几张钞票，并不能使消费者从中得到什么利益。而商品的销售额归根到底要取决于消费者的行为。质次、价高、消费者不喜欢的东西，无论给商品进货的采购员多少回扣，顾客仍然不买，无非是把工厂仓库中积压的货物转移到商店的仓库里，卖不掉还是卖不掉，从长远看，工厂仍旧活不起来。

那么，是不是直接面向消费者的促销手段都一定是好办法呢？也不见得。例如，现在流行的有奖销售，虽然一时十分红火，恐怕很难持久。因为用这种方法刺激起来的购物热情，无非是来自两个方面。一是消费者把未来需要的东西提前购买，但提前购买不等于提前消费。在其他条件不变的情况下，一定时期总的消费数量不会发生变化。今天提前有了，明天就可以不买。今天销售额的上升，可以导致明天销售额的下降。总起来算，销售和效益都不会因此增加。第二个来源是抢别人的生意，也就是抢那些没有搞有奖销售商店的生意。但是人家也不会坐以待毙。大家都用这个方法的结果，是谁也不能因此得到好处，而巨奖的设置，却会带来销售成本的增加和商业利润的普遍下降。所以，在许多发达的资本主义国家，大多不采用，至少是并不流行这种促销手段。并不是人家比我们笨，不懂得运用这种手段，实际上是人家搞商品经济的经验比我们更丰富，因而也更聪明一些。对于这种有益的经验，我们不应当视而不见。

搞商品经济就必然要注意促进销售。人家是怎么解决这个问题的呢？新加坡有280万人口，一年接待国外游客达到600万，旅游收入中，购物收入约占60%—70%。新加坡的物价是比较高的，一般商品约比香港贵5%—10%。人们所以乐意在新加坡购物，一条重要的原因就是新加坡禁止卖假货。贵重商品商店都附有保证书。有的还说明，如发现伪劣，无论在世界何地，到新加坡退货的飞机票和旅费可由商店负担。这就是靠商业道德、靠信誉来做生意，占领市场，增加利润。这才真正是长远有效的方法。

（本文1992年发表。《究竟是啥样》，文化艺术出版社，1993年9月）