第4章 作者自序

真正的对手是你自己

在中华文化圈里，“龙”是地位最崇高的动物，即使在科技进步的今日，我们生活的四周仍处处有龙的踪影，在每个角落都可以见到龙的雕刻或图案，证明民间百姓对于龙的喜爱与执着。

中国的龙船在下水前，有一项极为重要的“开光”仪式，经由“点睛师”在龙眼上墨笔一点，让这条龙拥有了生命与灵魂，这个传统仪式称为“点睛”。

一条龙，少了开光点睛的作用，只能放在一旁期待明日开光之时再翱翔万里。

一条龙，唯有找到资深的点睛名师，画龙点睛，才能一飞冲天。

2004年，素英副总是帮湘菁开光点睛、开启智慧的“点睛师”；6年后，湘菁传承点睛的重责大任，在高手聚集的永达，积极找寻优秀的寿险人才，激荡出更多的know-how（技术诀窍），复制战将、复制成功，帮助精英创造财富、达到财富自由，而迈向成功的里程。

早期出身证券业，秉持着“做什么是什么”的信念，摩羯座的我在工作上力求做到到位、纯粹完美，除了有良师开示，还必须要有良好的环境，无论过去是在日盛证券、南山人寿，今天的永达保险经纪人公司，皆有一定的成绩与口碑。在永达6年的进步，比过去更快速、成效更显着，因为我打开心门与眼睛，更认真专注用心经营寿险事业，意大利盲人男高音歌唱家安德烈·波切利说：“我的世界并不黑暗，站在舞台上演唱，我用我的心眼看到整个世界。”

相较于一些优秀又辛苦的同业仍坚守着岗位，虽然保险业的业绩不断地在成长，但是业务员却不断的流失，追根究底，在于保险公司CEO的政策与银行通路扼杀了保险业务员的前途，保险公司与银行业合作后，吸收短期资金，佣金率变低，即便保险业务员想做也做不到，因为这些保险佣金已变成客户的赠品、退佣与礼券，对业务员来说，一张高成本、低佣金的保单，真是不敷成本，但对银行业来说，即使是收取1%手续费，还是有利润可言。

传统的保险公司如今还是以医疗险、意外险、防癌险及重大疾病险种为主，这是保险公司获利的来源，而现今的保险“业务”人员，充其量只能称为保险“服务”人员，这些保险人员不是向左走做银行通路，就是向右走做传统保险，请问，保险从业人员的“商机”在哪里？有何解决方案？若是有一个高FYP（第一年度保费，First Year Premium的缩写）、高FYC（首年佣金，First Year Commision的缩写）的寿险市场，足以让寿险业务员冲锋向前、全力以赴，那就是“退休、租税”市场，当市场有了，工具在哪里？究竟是MDRT的训练方程式，还是两年后准备离开寿险市场的教育机制？

体系内，有来自同业资深优秀的业务员，也有来自过去业绩平平几乎被淘汰的寿险边缘人，但是在良好的训练环境之下，维持业务员成长的动能，又有画龙点睛的加持，动力十足的火车头，加上一贯化标准轨道，一旦加满油，业务员依然能奔驰向前、全速冲刺。

2016年是我加入永达的第12个年头，也是我第12次获得国际华人龙奖并获得终身会员成就。一路走来，看似风生水起，背后的点点滴滴和贵人相助常常令我言及泣泪。

我特别要感谢我的先生，今年是我们结婚20周年，相濡以沫、春秋代序间，我们经营了一个家庭、抚育两个孩子长大成人，他一直支持并鼓励我做自己想做的事、成为自己想成为的人，而我的脑海中经常浮现的还是我们相遇那天，我一抬头、他推门进来、冲我一笑的帅气模样——一切都那么毫无防备却又仿佛命中注定！

我相信命运，更珍惜命运给我安排的任何机缘！

2012年7月我接受公司安排，来上海打天下，2013年上海分公司总共有15位MDRT，9位在我的部门；2014年上海分公司共有44位MDRT，24位在我的部门；2015年上海分公司共有83位MDRT，42位在我的部门……

经常有人问我：李总监，为何您从零起步，短短三年的时间，业绩、人力、绩优人力都可以一直占据上海分公司的半壁江山呢？这个结果有很多不同的原因，但最重要的原因肯定是“惜缘”！我珍惜每一个愿意改变、愿意给我机会的人，因为他们都是跟保险有缘的人，我有责任协助他们成功。办公室的墙壁上挂满了荣誉绶带，在我看来，荣誉不仅仅是财富和地位的盾牌，更是资历和使命的代名词；我将“行销幸福”作为终身事业，真是无处不幸福，也就无往而不利了。

谈到保险行销，专业和负责是一个业务员的天职，永达理正是秉持着这两个信念——如是说、也如是做，才能迅速获得市场的认可、在全新的市场上创造出每4位就有1位MDRT的奇迹；可是，最高端的销售绝不是被公式、条款、数据武装起来的赌徒，而应该是客户一生中风雨同舟、一起笑看流年的知己；就是让客户在打拼事业的阶段可以毫无后顾之忧地恣意人生，在退休时又可以悠闲自在、畅享人生的人。

初入保险业，我对客户说，“我以‘你’为中心，什么商品好就介绍给你”！

成为主管后，我对业务员说，“我以‘你’为中心，哪种知识好我就教给你”！

更有成就之后，我对每一个人说，“我以‘你’为中心，什么样的方案能让你更幸福，我就为你量身定做”！

曾经有人说：李总监，你才三年时间，团队已经200多人了，将来人会更多，你怎么可能做到对每一个人“量身定做”？事实证明，我就是可以！因为我对自己的时间管理方式就是“不管理”，因为我全部的时间都给了团队！

在湘菁体系，我设立了16大功能组，目的就是要把“以平台来培训人才、以人才来服务平台”落到实处；各组各司其职，共同运转这个庞大的湘菁体系舞台，既可以让到来的人学到专业，在“术”上进无止境，又可以让有才能、有特长的人尽情发挥，真正实现“万类霜天竞自由”！

2015年的策划汇报上，我又提出了“人命关天、增员为先”的新年主旋律，因为新《国十条》宣告“保险黄金时代”的到来，因为每一个人都告诉我想要成功、想要把保险业当做终身事业；那我们就必须更加努力，努力学习、努力成长，努力实现“体系组织大型化”、实现“个人组织大型化”，而这个过程我必须亲自带领你们去到达，因为组织小、甚至没带过组织的人不知道如何放大格局、运作大组织，就像摆路边摊卖苹果的老板无法想象库克如何运转苹果公司一样，“组织大型化”只可体会无法教会。

经过3年的努力，我有幸在2016年全国业务大会上得到6个奖项，其中继续率总监组第一名、部经理组第一名，组织发展成就奖第一名、公司安排法拉利迎我进入会场，开至大舞台前，内心感到无比荣耀，兹将上台分享内容与读者分享，值得领导者细细品味。

之前看了报纸上的一篇评论，题目为创业者都该学学红色历史，从成立之初的一二十个人，发展到有超过8700万名党员的全球第一大党，历经艰难险阻，1927年，在接连经历失败后，中国共产党来到井冈山，通过开展游击战争，恢复建立党组织，发展敌后武装力量，创立了第一个农村革命根据地。发展过程肯定也不会一帆风顺，期间会遇到各种困难、挫折，甚至失败，失败了以后怎么办？是放弃梦想还是砥砺前行？中国共产党在井冈山的经历给我们做出了伟大的示范。

值得一提的是，共产党成立后的前14年实际上可以用一件事来概括——找到一位真正的领导人。直到1935年，遵义会议确立毛泽东在党内的领导地位，中国革命才走上正确的道路。同样对于企业、乃至于各团队来说，领导人也至关重要。拿破仑曾经说过：“绵羊统帅的狮子军团永远无法战胜狮子统帅的绵羊军团。”一个企业或团队好不好，首先要看主要领导人好不好。

延安被誉为中国革命的圣地。经过13年锤炼，中国革命从这里走向全国胜利。延安精神是“自力更生、艰苦奋斗”的创业精神，组织发展更应谨记这八个字。有没有自我生存发展的能力，对组建团队非常重要。中国那么大，团队如果无法自力更生，就有可能走向消亡。

有无自我调适能力，对团队长同样重要。团队大了依然不忘初心，不可自我膨胀。毛泽东提出两个务必：“务必继续地保持谦虚谨慎、不骄不躁的作风；务必继续地保持艰苦奋斗的作风。”所有成功的团队都应该牢牢记住“两个务必”。新中国成立了，只是新征途的开始，就像湘菁得到组织发展的第一也是新征途的开始，后续会遇到的问题、要解决的问题会更多，以前的成绩该忘掉的就忘掉，要一直向前看。今日的下台，就是为了下次的登台，感谢吴董事长创建的平台，让我们不断乘风破浪、屡创高峰。

《点睛》是我在2010年出版的第一本书，也是我在台湾行销、增员、组织发展的工具书，初到上海时，与同业做交流的时候反响非常好，现在已经成了每一个新加入老板的“必读圣典”了。

每周六，我都会讲“生活与伦理”、“业务弟子规”，很多绩优主管都听得痴迷，我常用活生生的实例来让业务员对很多现象知其然、知其所以然、更知其如何然！事业是个点，生活才是圆，做事业是为了让生活更美好，而事物间的逻辑和道理都是相通的，理顺了生活，事业自然顺遂！借《点睛》简体版出版之际，祝愿所有有缘人都能事业顺遂生活美好！也欢迎寿险业的千里马，让湘菁20年的经验为你开光点睛、擦亮双眼，再创寿险奇迹！