第三章 谈判的技巧

在谈判活动中，交谈是实现彼此沟通、传递信息的重要方式和手段，而要使交谈能够顺利进行并达到预期效果，就应该掌握必要的交谈技巧。人们很早就注意到交谈技巧的重要性了，《论语》中的“言之无文，行而不远”，说的就是这个意思。

人的情感是通过接受对方传递的信息，并通过对信息的理解、评价而产生的一种心理反应。所以，谈判人员在人际交往中就不能只从自己单方面的动机出发，想说什么就说什么，想怎么说就怎么说，而应该遵从一定的礼仪规范，在谈话中表现出一定的技巧，从而使人际关系更加融洽、和谐，保证谈判能够顺利地达成协议。同时，在谈判中也使组织形象和个人形象都能得到较好的维护和完美的体现。