3.2 定位·找位

找位就是顾客定位，即市场细分并选择目标市场。我们知道，顾客群体构成细分市场，不同细分市场构成市场，不同市场形成一个行业，不同行业形成宏观经济，而宏观经济仅是社会系统中的一部分。因此，从系统全局的视角，我们应该从这些方面深入分析竞争路径选择的外部影响因素。顾客分析应该是战略机会分析的最核心的部分。顾客的分析可以结合营销管理的理论和方法来进行。

首先，市场细分的必要性。市场由各种各样的顾客构成，其购买需求、购买力、购买态度和行为、地理区域都是不同的，因此，企业可以把大型的异质化市场细分为小型的同质化市场，即细分市场的顾客群体有着相似和某类消费属性，如价值主张、购买力、购买态度或者行为等，从而使企业有针对性地创造与其相匹配的产品或服务。市场细分是竞争定位的前提和基础。

其次，市场细分的方法。市场细分可以根据很多维度或标准来细分。地理因素包括国家（全球）、地区（东、南、西、北）、城市（大、中、小或一线、二线、三线）、人口密度（城市、郊区、农村）等；人口统计因素包括年龄（婴儿、幼儿、青少年、中年、老年）、性别（男、女）、家庭人口（1口、2口、3口、……）、收入（低保、蓝领、白领、金领、富豪）、职业（商务人士、公务员、学生、家庭主妇……）、教育程度（小学、中学、大学）、年代（70年代、80年代、90年代）等；心理因素包括社会等级（工薪阶层、中产阶层、上层）、生活方式（成功人士、努力创业者）、个性（安于现状、雄心勃勃）等；行业因素包括使用时机（常规时机、特殊时机）、利益偏好（质量、价格、服务、方便、速度）、用户状况（从未、经常、潜在、首次、曾经）、使用状况（自己用、买来他人用）等。

最后，细分市场的特征。科特勒认为在细分市场时要注意以下几个方面的特征：第一，可度量性。细分市场的规模、购买力、购买行为等因素是可以测量的。第二，可进入性。公司可以有效地进入细分市场并为之提供服务。第三，可盈利性。细分市场足够大并且能够盈利。第四，可区别性。每个细分后的市场应该存在价值主张的差异性，否则没有必要细分。第五，可操作性。公司有能力制定并实施有效的竞争战略来吸收所细分的市场顾客，并为公司创造价值。