关联店缔结
大雁在飞行时定期变换领导者，因为为首的雁在前面开路，能帮助两边的雁形成局部的真空。科学家经研究发现，雁群以这种形式飞行，要比单独飞行多出12%的距离。因此，合作可以产生1+1＞2的倍增效果。
门店经营也应该借鉴大雁的合作精神，选择合适的关联店铺进行紧密合作，通过关联店缔结，为顾客提供更多元化的商品和更便捷的服务，实现优势互补、互利双赢，不仅有助于门店提高核心竞争力，更有利于合作各方的永续发展、做大做强。这是门店进行顾客开发的另一有效方法。
◇→ 核心概要
就像果农和养蜂人之间的联盟合作，能同时增加水果和蜂蜜的产量一样，关联店缔结让参与合作的门店实现优势互补，有效进行资源整合和战略联盟，从而创造出意想不到的多赢局面。
何谓关联店缔结
“关联店缔结”是指将两个以上的经营不同商品、提供不同服务的门店联合起来，形成客户资源共享的联盟体，共同为顾客提供更优惠的价格和更周到的服务，普通顾客在联盟内的任意一家门店消费，都可以享受到相关的优惠待遇。例如，顾客在A商场购物满300元可获赠B酒店的餐饮或娱乐项目的赠票或折扣券。
从本质上讲，这种商业运作模式就是一种利用虚拟平台进行的资源运作，主要是让各结盟门店之间实现资源共享、信息共享；各联盟企业之间的业务应紧密相关，相互支援，创建一个支持共赢的系统。
关联店缔结的精髓
关联店缔结的精髓是实现门店之间的资源嫁接与共享，其实质是基于为消费者的需求提供全方位服务的平台，利用企业或门店已形成的品牌和资源，使营销活动因强强联盟而变得声势浩大、效果显著，同时使资源更加合理配置，起到1+1＞2的效果。
“参与就是赢家”，关联店缔结的成功关键是参与的门店必须洽谈好合作的详细条款，分清各自的获得利益和所负责任，并在操作上能很好地协调，从而实现“多赢”局面。
关联店缔结的好处
关联店缔结的好处如表1-10所示。
表1-10 关联店缔结的好处
关联店缔结的难点
关联店缔结的难点如表1-11所示。
表1-11 关联店缔结的难点
实操案例
在一次“如何提升门店销售业绩”的培训班上，参训的学员与主讲的肖老师展开了热烈的讨论。
学员A说道：“我们商场定期付出高额的广告宣传费，却得不到同等比例的回报，广告费有一半都浪费了，但可悲的是我们还不知道浪费的具体是哪一半！”
学员B说道：“我们的电脑专卖店在促销时经常以高额的现金或实物大奖来刺激消费者，但这类活动看似热闹，却收效甚微，搞好了效果平平，搞不好的话还将弄巧成拙，血本无归！”
……
“单个门店的资源有限，为什么大家没想到关联店联合的力量呢？众商家携手形成合作军团，共同造势，1+1＞2，好处显而易见；费用得以分摊，又节省开支；构建诚信商家大联盟，增强参与商家或品牌在公众心目中的知名度和美誉度。”肖老师启发道。
“我的朋友陈玉加盟了著名品牌YY便利店，他的店位于S市Z区某大型小区的入口。上个月我和他本着诚信经营、薄利多销、让利于消费者的原则，筹划了一次‘十大品牌名店联合促销活动’。”
“老师，具体如何操作啊？”学员争先恐后地问。
肖老师回答说：“首先，我们设定了参与商家的资格：①经营地点在S市范围内；②能够恪守诚信经营原则；③在消费者心目中有一定认知度；④每月广告宣传费用在4000元以上；⑤认同本活动模式。
接下来，便开始运作。由陈玉以YY便利店的名义出面联系10家自愿参与的门店，每家每周认购1000张联合促销代金券（价值10元/张）共10000元，由门店自行决定赠与本店顾客（各商家根据自己具体情况而定）。每周将赠与的情况汇总到陈玉处，在公证处和商家代表的监督下，抽取10名幸运奖，奖励价值100元的奖品（或商家的消费券）。在幸运奖的基础上再设立大奖一名，奖励价值1000元奖品（奖品由商家自定）。
制作100000份彩印传单，详细刊登联合促销信息，除由参与门店向顾客派发外，还请专人沿街派送。另在S市两家主要网站发布联合促销信息。
这是S市首次举办十大名店联合促销活动，充分激发了广大受众的兴奋点，调动消费者参与的兴趣，继而增加有效的人际传播。结果参与的门店都人气鼎盛，生意非常火暴，收到了门店单独促销无法达到的效果。”
◇→ 具体应用
关联店缔结可以加强优势、弥补劣势，发挥更多的创造性。只要使用得法，就能使门店在降低成本的基础上，提升品牌的影响，获得更大的销售额。因此，关联店缔结已经成为门店维系自身生存、拓展更大市场空间、获取最大经营利润的一种重要谋略。
关联店缔结的流程
关联店缔结的流程如图1-4所示。
图1-4 关联店缔结流程
寻找条件合适的关联店
关联店缔结的第一步，就是必须找到合适的、能实现双赢的关联店。一般情况下，关联店缔结需要符合表1-12的条件。
表1-12 关联店缔结的条件
制定双赢方案，确定合作方式
任何联合活动的成功实施，都离不开一套有效、可行的方案的指导。关联店缔结最大的目的是要实现合作品牌双方的共赢，因此要达到这一目的，就必须制定一套高效、务实的双赢方案。
1．如何制定双赢方案
由联合的各方各自列出自己在促销中所要达到的目标，并提出各自与对方合作的方式和意向。
根据各方所列出的目标和合作方式，找出共同点和可结合点，再根据这些要素来策划具体的联合方案。
联合的各方如何提供各自的资源、如何投入，可以根据各方所要达到的目标来衡量分配。
值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必须以大局为重、均衡利益，不能只顾一方利益而忽视另一方的利益。
通过以上要点制定出来的联合方案较容易获得合作各方的认可，并很快得到执行。
2．确定合作方式
关联店缔结在选择合作方式时，可以考虑以下方式：
互相交换同等数量的基本顾客资料。
互相寄发或联合寄发直邮广告（DM）。
互相张贴海报。
共同举办区域性联合促销活动。
共同举办社区休闲、公益活动，提高店铺形象。
关联店缔结的达成
关联店缔结的达成需要门店相关人员主动联系，并与合作方反复沟通与洽谈，具体的操作要领如下：
由相关人员搜集门店所在商圈适合做关联店的候补名单。
根据行业互补的程度及该店来客数量的多少排定优先顺序。
依照优先顺序，拟订拜访日程表，并事先打电话给对方相关负责人，约定前往拜访的具体时间。
由店长携带DM、名片等，依约前往拜访。
说明成立关联店的原因、合作方式，并征求对方的意见。
整理好有合作意愿的候补关联店资料，并填写《关联店推荐表》（见表1-13），上报公司相关部门。
公司相关部门核准后通知店长，由店长通知关联店准备签合同，并传送空白的合作协议书。
根据日期签订合同，由店长及业务部主管代表店铺参加。
业务部主管在签订合同后须主动拜访关联店，以建立双方的合作关系，并给予对方受重视的感觉。
店长必须每月主动上门拜访一次。
我方可以采取主动，根据确定的条件开展合作，请关联店配合支援。
关联店若有活动，也可请求我方支援。
表1-13 关联店推荐表
◇→ 注意事项
与已经成功的关联店缔结，可以大大提高门店的档次及可信程度，是门店开发顾客行之有效的方法之一。关联店联盟要稳定健康地发展，必须注意以下事项：
合作成员之间要本着“扬长避短，形式多样，互惠互利”的原则行事。否则，难以建立联合或导致联合解体。
互惠互利，诚实守信。完善的合作协议和成员严格履行协议，是关联店缔结有效运行的基本前提。为了避免不愉快的事发生，应建立一种友好磋商、诚恳相待的谈判机制，最好将各种事宜以合同的形式订立下来。
联合体必须有统一的战略目标和协调的计划、策略、战术，应随着市场环境的变化适时调整。
合作成员之间要广泛地开展信息交流。建立健全信息系统，使信息的收集、检索、传递、存储、应用达到广泛、准确、及时、科学的效果。
总之，关联店缔结作为商战中的一种双赢行为，它的显著特点是借助外力资源，达到自身销售效益的最大化，在商品竞争日趋激烈的今天，必将有着更为广泛的应用。