设身处地站在对方角度说话

口才实例

戴尔·卡耐基是著名的成功学大师，有一次，他在法国租用了巴黎非常有名的一家酒店的大礼堂讲课。没过多久，酒店的销售人员突然告诉他，租金要增加三倍。卡耐基前去和经理交涉。经理说：“很明显，我们把礼堂以之前谈判的价格租给你是不划算的，如果用礼堂来办各种舞会和酒会，获得的利润是你的租金的好几倍。所以，除非你同意将租金增加三倍，否则我们就不能将大礼堂租给你。”

卡耐基说：“说实话，如果我是你，我也会这么做，因为你是酒店的经理，使酒店尽可能盈利是你的职责所在。但是，来听我讲课的人基本上都是企业的管理者，他们将会成为你们酒店的潜在客户。这些可是你花再多的钱也买不来的活广告，他们所带来的潜在利益将是你办多少场舞会都带不来的。”

酒店的经理想了想，取消了增加三倍租金的要求。

技巧点睛

每个人的潜意识里都希望别人顺从自己，都认为自己的坚持是对的。在说话的时候，要想让对方顺着自己的思维方式去思考问题，就不能简单地把自己的理由罗列一大堆，来压制别人。否则不但不能让对方放弃坚持，还会让对方坚持和你抗衡。所以，要站在对方的立场来说话，诚恳地和对方交换想法，理解对方思考问题的出发点，肯定对方有一定的合理性。只有你承认了别人，别人才会认可你。那么当站在对方的立场来说话的时候，要注意一些什么问题呢？

◆ 态度要和蔼

在说服对方的时候，我们一定要态度和蔼一些，让双方在一种愉悦的气氛中展开谈话，诚恳地和对方交流想法。你的和颜悦色会让对方的抵抗情绪不断弱化，当双方没有对抗情绪的时候，就会寻求交流和合作。这时候即使对方内心深处想要和你对抗，也对抗不起来。相反，你的和蔼态度会让对方心悦诚服。说话的时候要注视着对方的眼睛，让对方感受到你的这份真诚。要深入浅出，讲道理摆事实，以理服人，使人心服口服。如果说服时态度恶劣，口气咄咄逼人，即使对方内心想要顺从你，此时也会和你对抗到底。

◆ 要多听少说

每个人都想要表达自己的欲望，尤其是当观念和思想产生碰撞与火花的时候，都想竭尽全力地试图证明自己的想法和观点是正确的。在这种情况下，要充分考虑别人的内心感受，给别人适当的表达机会。当对方把这种激烈的情绪表达完之后，就会适当地考虑你的想法。在这个时候，不妨给对方适当的引导和分析，让对方自己去思考。切不可把持着说话权，只管一个劲儿地灌输。这样不但不能说服别人，而且会让别人觉得有种压迫和强制的感觉，从而导致说服失败。

◆ 给对方一定的肯定

在和对方交换想法的时候，要理解对方思考问题的出发点，肯定对方的想法有一定的合理性，这样会让对方觉得你理解他。只有你承认了别人，别人才会认可你。不要轻易否认别人，也不要在对错上纠结，很多事情事实上很难分出是非对错。从你的角度来看是对的，站在别人的角度来看未必是对的。没有人会心甘情愿地向别人承认自己错了。说服对方的目的是要别人接受我们的主张和建议，不是要对方承认自己的错误。

◆ 要充分尊重别人

人人都有自尊心，因此你对别人进行说服的时候，一定要尊重别人，尤其要用对方自己论点的漏洞来说服他，让他改变态度。需要注意的是，避开人群，单独交谈，切不可在公开场合进行。让一个人在公开场合放弃自己的想法，无形之中就是让他承认自己是个没脑子的人，这一点一定要注意。对方放弃自己的立场和想法，并不代表别人输了，接受了你的观点，也不代表你赢了。对方顺从你，只是觉得你的想法和立场更好，要低调一些，切不可到处吹嘘自己有多高明，让对方下不来台。除此之外，当对方接受了你的说服之后，要真诚地感谢对方。让对方在接受你的同时，积极地拥护你。