3.3 外贸报价的方式

站在外商的角度来说，吸引他的第一因素其实并不是产品本身，而是产品的价格。外商在决定是否签下订单之前，必然要根据产品的品质和价格等因素来综合决定其性价比，这就要求业务员对外商做出合理的报价。报价方式依据其成交条件的不同可以分为四种，即工厂交货价、离岸价、成本加运费和到岸价。

3.3.1 工厂交货价（EXW）

工厂交货价即EX Works，简称EXW，是一种常用的国际贸易术语。通常指卖方不负责将商品装运到买方准备的交通工具上或帮其办理货物结关，但是会负责在其所在地如工厂、仓库等地方，把备妥的货物交给买方。在EXW条件下，出口货物自卖方所在地运至买方港口之间所产生的全部费用及风险均由买方承担，这是卖方承担责任最小的一种报价方式。但如果买卖双方希望货物运输时由卖方负责装载货物并承担其费用和风险，就需要在合同中针对相关事项约定清楚。

如果出口商与外商客户在合同中约定了使用EXW贸易术语，那么买卖双方依据合同所承担的义务分别如下。

1．卖方的义务

（1）提供符合合同规定的货物：出口商应该提供符合合同或信用证约定的货物，以及其他合同所要求的能够证明货物符合合同规定的文件。

（2）许可证、其他许可证和手续：货物的风险和费用由买方承担，但卖方应该在买方办理通关手续时给予一定的帮助，以确保其能够获得货物出口所需的各种证件。

（3）交货：出口商须严格按照合同或信用证所规定的时间或期限与地点将货物交付买方。

（4）风险转移：货物在交货前出现损坏的风险由卖方承担。

（5）费用划分：在交货前所产生的与货物有关的费用都应由卖方承担。

（6）通知买方：出口商在货物交付前应通知买方交货时间与地点。

（7）交货凭证、运输单据等证明文件：卖方无须对这类单据负责。

（8）查验、包装、标记：货物在交货时所产生的查验、运输、包装费用由卖方负责。

（9）其他义务：卖方应该向买方提供货物投保所需的信息，并且提供买方在办理货物通关、出口等过程中所需的文件。

2．买方的义务

（1）支付价款：买方须根据合同或信用证的规定支付货物款项。

（2）许可证、其他许可证和手续：货物的风险和费用应由买方承担，且货物在出口过程中所需的出口许可证、通关手续等由买方办理。

（3）接货：买方应在卖方按时、按地交货时接收货物。

（4）风险转移：货物在交付买方后所产生的一切风险均由买方承担。

（5）费用划分：货物交货后所产生的一切费用，以及货物在通关过程中的手续费等均由买方承担；且卖方在协助买方办理许可证及其他证件时所产生的费用也应由买方承担。

（6）通知卖方：如果买方根据合同或信用证的约定更改接货日期或地点，则必须及时通知卖方。

（7）交货凭证、运输单据等证明文件：买方应向卖方提供已经接收货物的证明文件。

（8）货物检验：货物在装运前的商检费用应由买方负责。

（9）其他义务：卖方在帮助买方办理通关、出口相关单据时所产生的费用应由买方负责。

总体来说，EXW贸易术语在外贸行业中被使用的次数是比较少的。业务员在与客户所签订的合同中如果约定了采用EXW贸易术语，就应该尽量将指明交货地点内的交付点清楚地表示出来，以方便货物的运输；并且要时刻记住，如果客户无法自行直接或间接地把出口手续办理完整，则不能采用EXW贸易术语。

3.3.2 离岸价（FOB）

离岸价（Free On Board），简称FOB，离岸价在外贸交易中较为常用，FOB贸易术语通常情况下只适用于海运及内河沿运。

在买卖双方约定为FOB贸易术语的情况下，卖方只需在合同或信用证规定时间内将货物装上由买方所派遣的船只并通知买方，货物即完成交接。在货物越过船舷时，其风险便转移给买方，因此FOB又称“船上交货价”。

业务员若采用了FOB贸易术语，货物出口所需的出口许可证以及通关过程中所需的一切证件均由自己办理。并且，需要承担货物在运到外商指定船只以前的所有费用和风险，货物装船后还应及时通知买家，并提供能够证明货物已装上船的相关证明。

在FOB贸易术语之下的买方则需要负责租船或者订舱，并由自己支付运费，将船只的名称、装船时间和地点等及时通知卖方。货物装船后所产生的费用和风险均由买家承担。

值得注意的是，不同国家对于“装船”这一概念并不统一，涉及装船的费用等也没有统一的说法。因此，为了将FOB模式下的装船费用问题讲清楚，贸易双方一般会在FOB后面附加一些条件，形成了四种FOB变形，主要分为以下四种。

（1）FOB班轮条件（FOB Liner Terms）：在这一变形中，卖方将不用负担装船的任何费用，由船方或买方承担，因为这是按照班轮条件的做法处理的。

（2）FOB吊钩下交货（FOB Under Tackle）：指货物交到买方指定船只的吊钩处的费用将由卖方负责，而买方则负责承担将货物吊装入舱的费用，以及其他相关费用。

（3）FOB理舱费在内（FOB Stowed）：指货物装入船舱以及货物入舱后进行妥当安排和整理的费用将由卖方承担。

（4）FOB平舱费在内（FOB Trimmed）：指将货物装入船舱并且将装入船舱的散装货物重新进行调整的费用将由卖方承担。

在大部分的国际贸易中，为了表明理舱费和平舱费等装船费用由卖方承担，买卖双方在合同中约定为FOB Stowed和FOB Trimmed方式的居多。业务员还要了解到，FOB的四种变形在本质上并不改变买卖双方的交货期限、地点及风险转移等问题，它们只是为了表明装船费用由哪一方承担而已。

【案例】

我国A出口公司与日本B出口公司签订了一份大白菜的购销合同。合同具体规定了商品所需的水分、大小等条件，最后依据的是中国国家出入境检验检疫局的证明；单价为每吨2300元人民币，FOB大连港，麻袋装，每袋净重50公斤。B公司必须在4月派船只接运货物。

但是B公司未按照合同约定期限派船前来装运，直到延误了3个月才派船到大连港接货。大白菜装船交货，运抵日本目的地后，B公司发现大白菜被害虫啃食严重，于是委托日本当地检验机构进行质量检验，并签发了关于此商品的虫害证明，要求对方赔偿。

A公司接到对方索赔请求后，除了拒绝赔偿以外，还要求B公司支付关于延期期间A公司所垫付的相关费用，如仓库租赁费用、保险费用等。另外，在争议发生后，一直保存于中国国家出入境检验检疫局的大白菜检验样品仍然保存完好，未发生虫害。

在上述案例中，由于买卖双方以FOB条件成交，风险从货物自装运港越过船舷时已转移给了B公司，且B公司所指定的船只并未在规定时间内到达，由此产生的一切额外费用应由B公司承担。

同样，由于双方采取了FOB贸易术语，B公司的索赔也无法成立。根据合同条款，并依据中国国家出入境检验检疫局的证明，保存于中国国家出入境检验检疫局的样品在发生争议时是完好的，说明A公司的产品在交货时期内所提供的商品是完好的。

【案例】

我国A出口公司向韩国B公司出口90吨大白菜，合同规定，每吨50箱，共4500箱，每吨售价为2300人民币，FOB大连港，共207000元人民币，即期信用证支付，装运期为8月28日之前，货物必须装集装箱。A公司在大连设有办事处，于是8月上旬便将货物运到大连，由大连办事处负责订箱及装船。

不料，货物在大连存仓后的第二天，仓库发生意外，货物抢救不及，4500箱大白菜也因此全部受到损坏。大连办事处立即通知A公司总部关于货物损坏问题，并要求A公司在最快时间内补发90吨大白菜，否则无法按时装船，结果A公司此时货源不足，只好请求韩国B公司将信用证的有效期限和装运期各延迟一个星期。

在上述案例中，合同双方采用了FOB贸易术语，所以货物在交货前的风险是由A公司承担的。A公司在货物出了事故后却又没有备用货源，无法按照信用证规定的时间交付货物，因此A公司在这次交易中承受了巨大的损失。

【案例】

我国A出口公司向韩国B公司以FOB贸易术语出口90吨大白菜，合同签订后，A公司接到B公司的通知，称因天气问题租船较为困难，委托A公司代为租船，B公司愿意承担租船的相关费用。

为了便于合同顺利进行，A公司接受了B公司的请求。但时间到了装运期，A公司在规定的天津港无法租到合适的船，且B公司并不同意更改装运的港口，因此大白菜在装运期满时仍未能顺利装船。B公司因销售时节即将结束，便以A公司未按期租船从而未履行交货义务为由，来函要求撤销合同。

在国际贸易中，双方若按照FOB贸易术语订立合同，买方一般都会负责租船定舱。卖方可以在买方不便的情况下，接受买方代为租船定舱的委托，但倘若卖方也租不到船，并不需要因此承担责任。就本案例来讲，因为A公司代为租船没有租到，买方不同意更改装运港，所以A公司不需要承担因自己租不到船而延误装运的责任，买方也不能因此要求撤销合同。

业务员在履行与外商所签订的FOB合同过程中，如果发生了意外情况或买方未履约，则应根据合同以及FOB贸易术语之规定来维护自己的权益，最大限度地避免损失。

3.3.3 成本加运费（CFR）

成本加运费（Cost and Freight），又称CFR或C&F，它指的是卖方将货物装上船即完成交货的一种贸易方式。

与FOB有所不同，在CFR条件下，货物运送至目的港过程中所产生的运费以及其他费用由卖方承担；但是货物在交货以后的风险以及因意外事件所产生的费用则由买方承担。

CFR贸易术语一般只适用于海洋运输和内河运输，在CFR贸易术语下，货物的出口及清关手续均由卖方办理。

FOB与CFR这两种贸易术语分别适用于不同的交易模式。CFR贸易术语条件下，买方与卖方所承担的义务与FOB条件是不同的，其义务分别如下。

1．买方的义务

（1）按照合同条款支付费用。

（2）货物的进口手续及其相关证书（如进口许可证等）均要自行办理。

（3）在装运港越过船舷之后的所有风险及费用都应由买方承担。

（4）负责办理货物的保险手续以及支付保险费。

（5）收取符合合同规定的货物，并接收相关单据。

2．卖方的义务

（1）在合同规定的日期内，在装运港将合同上所签物品装到运往指定港口的船上，并通知对方。

（2）货物的出口手续及其相关证书（如出口许可证等）均要自行办理。

（3）负责租船或订舱，以及负责相关运费。

（4）在装运港越过船舷之前的所有风险及费用都由卖方承担。

（5）负责提供商业发票和货物运往约定目的港的通常运输单据。如果买卖双方采用其他方式交易，如电子通信，则具有同等效力的电子数据之间的交换信息可替代要求所需的单据。

CFR模式一般是卖方安排运输、买方办理保险，因此买方在货物装上船前将风险即将转移给买方时，会向保险公司投保。与FOB模式有所相似，CFR模式因其装卸费用由谁来承担不明确，所以买卖双方通常在合同中采用CFR贸易术语的变形：

（1）CFR班轮条件（CFR Liner Terms），指的是卖方将不用负担装船的任何费用，由船方或买方承担，因为这是按照班轮条件的做法处理的。

（2）CFR舱底交货（CFR Ex Ship's Hold），指的是货物交到买方指定船只的吊钩处的费用将由卖方承担，而买方则负责将货物吊装入舱及其他相关费用。

（3）CFR吊钩下交货（CFR Ex Tackle），指的是货物装入船舱以及货物入舱后进行妥当的安排和整理的费用将由卖方承担。

（4）CFR卸到岸上（CFR Landed），指的是将货物装入船舱并且将装入船舱的散装货物进行重新调整所需的费用将由卖方承担。

【案例】

我国A出口公司与日本B公司于2017年1月31日签订购买20000吨大米的CFR合同。A公司开出信用证，规定此次交易的装船期限为2017年的3月2日至3月15日。但是，B公司租来运货的轮船在途经某港口时遇到飓风，导致装运时间延后了10天。

因此B公司出具了保函，并由承运人签发了与信用证条款一致的提单。货船于3月26日驶离装运港，A公司为了保险起见，为这批货物投保了水渍险。4月2日，该货船在途经某个港口时再次发生意外，遭遇大火，造成部分大米被烧毁。

在救火的过程中，部分大米被淋湿。由于船在装货港口的延迟导致装运货物被延迟，使该船到达目的地时销售旺季已经过去，大米的价格因而下跌。在出售剩余的大米时，A公司不得不大幅度下调价格，从而造成了很大的损失。

在上述案例中，A公司的损失主要分为三大部分：一是大米被淋湿的损失；二是大米被大火烧毁的损失；三是因价格下降引起的损失。

首先，大米被淋湿属于共同海损，应由A公司与船运公司共同承担；其次，途中被烧毁的大米属于单独海损，依据CFR贸易术语，风险应由A公司承担，而A公司购买了海运货物保险水渍险，单独海损属于其中一项，因此这一损失应由保险公司承担。至于因价格下降造成的损失，则应该由B公司来承担。B公司隐瞒了A公司在指定期限内装货出现问题这一情况，并且出具了保函，让承运人签发与信用证条款一致的提单，导致A公司毫不知情，处于被动情况，从而引起了不必要的损失。

在某些情况下，客户可能会根据实际情况对已经约定好的贸易术语做出一些改变，那么货物的总体价格也会相应地发生变化，业务员要做到熟练应对，不出差错。

【案例】

我国某进出口公司A与美国某进出口公司B交易一批箱装货物，报价为每箱100美元CFR纽约，B公司却要求改报FOB价。这批货物体积每箱长50厘米、宽38厘米、高30厘米，每箱毛重50千克，商品计费标准为W/M，每吨运费基本运费率为230美元，并加收燃油附加费5%，货币附加费8%。

如案例所示，首先确定运费计算标准，即从体积和重量中选择基数较大的一个。

每箱的体积为：0.50×0.38×0.30=0.057立方米

每箱的重量为：50千克=0.05吨

根据以上数据，可以确定，作为计算运费的基数，体积大于重量。所以，这次应该选用体积来计算运费。

每箱运费=基本运费率×（1+附加费率）×体积

=230×（1+5%+8%）×0.057

=14.81美元

则每箱FOB价=CFR-F=100-14.81=85.19美元

不论业务员与外商在贸易合同中约定了哪种贸易术语，都应该把需要注明的事项注明清楚，不可有遗漏；对于有可能发生货物损失的意外情况，则应该尽可能地防患于未然；在处理事故的过程中则要根据合同规定维护自身的权益。

3.3.4 到岸价（CIF）

CIF，由COST、INSURANCE及FREIGHT三个单词的第一个大写字母组成，其含义是成本加保险费加运费。它指的是货物在装运港越过船舷卖方即完成交货行为的一种贸易术语。

这是一种典型的象征性交货术语，卖方只要按规定地点和时间装运货物并向买方提供物权凭证等相关单据，即完成了交货义务，而不必保证货物抵达客户的港口。CIF一般适用于海运或内河运输，它的价格主要由出口总成本和主运费以及保险费构成。

在CIF条件下，卖方负责支付货物从装运港口运输到目的港口之间所产生的运费及保险费等，买方则负责支付货物在装船之后发生的损坏和风险费用。

在CIF贸易术语之下，卖方的义务主要有安排运输，支付货物运至目的港的运费，并且及时通知买方；货物越过船舷之前的所有风险都应该由卖方来承担；办理保险，根据保险内容支付相关保险费；办理出口及相关证件；提供相应单据或电子信息。

相对于卖方而言，买方的义务则是承担货物越过船舷之后的一切风险；承担装船后装运港到目的港除了运费及保险费用以外的一切费用；办理进口以及相关证件；领取符合合同的货物、支付相应的货款等。

业务员在履行CIF性质的合同时，对于货物的保险问题应该格外注意。按照CIF贸易术语，买方是有权拒绝未投保险的货物的，即使货物已经安全抵达目的港口也不例外。

如果双方合同中对保险险别及金额做出了规定，则卖方应该按照合同对货物办理保险；若合同未做出相关规定，则只须投保最低险别即可，因为按照CIF贸易术语，货物越过船舷后，风险已转移给了买方。货物的保险费最终由买方支付。

业务员在租船订舱时一定要严格把握合同期限，否则一旦因租船不及时而不能按时装船交货，则违反了合同规定；同时，业务员有必要在合同中注明：若交货时运费大幅上涨，则上涨部分的费用由买方承担。卖方业务员在货物装船后有义务及时向买方发送装船通知。

与FOB和CFR贸易术语相同，为了明确表示卸货费用的承担问题，买卖双方一般在合同中会采用CIF术语的变形。

CIF变形共有四种形式，分别为：CIF班轮条件（CIF Liner Terms）、CIF卸到岸上（CIF Landed）、CIF吊钩下交货（CIF Ex Tackle）和CIF舱底交货（CIF Ex Ship's Hold）。上述四种CIF形式的前三种为卖方承担卸货费用，最后一种为买方承担卸货费用。

【案例】

我国进出口公司A出售450吨大白菜给韩国B公司，大白菜在港口装船时，经公证行验明，此商品完全符合销售品质，并根据检验结果出具了合格证明。但该批货物运抵韩国B公司时，大白菜已全部腐烂变质，不宜再食用，因此B公司拒绝收货，并要求A公司退回已付清的货款。

在上述案例中，A、B两个公司的贸易合同是在CIF条件之下订立的，买卖双方的风险界点在装运港船舷，货物在装运港越过船舷之前的风险由A公司承担，货物越过船舷之后的风险应由B公司承担，所以B公司不能拒收货物。而且CIF是一种典型的卖方凭单交货、买方凭单付款的象征性交货术语，只要A公司所提交的单据是齐全且正确的，即使货物在运输途中发生意外，B公司仍须付款，不能拒绝付款。根据案例显示，这一批大白菜在装船时，经过公证行的验证是符合商品销售品质的，这足以说明大白菜是在运输过程中发生变质的。而这时商品的风险已经越过装运港船舷，因此所有的损失应该由B公司承担；CIF为象征性交货术语，目前A公司提供的单据齐全且正确，所以B公司必须付款。

通过这个案例可以看出，在买卖双方发生贸易问题时，业务员通过贸易术语的规定可以合理地保障自己公司的合法权益，反驳外商的无理要求。

【案例】

2016年，我国某进出口公司A与美国三家进出口公司采用CIF贸易术语出售一批水果，凭不可撤销即期信用证付款。由于水果的销售季节性很强，货物的价格会受到货物到达时间的影响。因此，在这次交易的合同中，对到货时间做出了如下规定：“6月开始在中国天津港装运，买方保证载货轮船于8月1日抵达美国纽约港。若载货轮船不能在8月1日之前抵达纽约港，卖方必须同意买方的要求，取消合同，如货款已经支付，则必须退还。”

合同订立后，A公司于6月中旬将货物装船出口，凭信用证规定的相关装运单据接收货款。谁知天有不测风云，运输货物的轮船在航运途中因主要机件损坏而无法继续航行。为了保证在8月1日之前抵达纽约港，A公司花费重金租用大马力轮船拖带货船继续前进。

但因途中遭遇飓风，轮船前行受阻，致使该货船在8月2日才抵达纽约港，比合同中规定的时间晚了一天。此时，恰好水果市价下跌，三家客户要求取消合同。A公司最终因这笔交易遭受了重大的经济损失。

在上述案例中，该合同实质上已不属于CIF贸易合同范围。因为合同中所规定的卖方必须保证货物的到港时间，与CIF术语的风险划分相矛盾。不仅如此，合同中所规定的卖方倘若不能保证货物的到港时间，就必须同意买方的要求，取消合同并退款，这一要求实际上与合同中付款条款的规定互相矛盾，以致A公司在履行合同时要承担很大的风险。通过上述案例可以得出一个结论，业务员在签订合同时一定要保证合同为真实有效的相关贸易术语合同，不能因附加的条款而改变了合同性质。其他出口企业也应吸取A公司这次的教训，在外贸交易中尽力避免制定此类不切实际的合同。