第2章 职业秘密与成长之道

今天市场经济高度发达，营销的价值无处不在。地产行业欣欣向荣，前景无限，当营销邂逅地产，“地产营销”则毫无争议地成为一门显学，成为我们这个时代的“职业宠儿”。本章，我们通过一些有趣的问题，共同探讨“地产营销”工作的本质和特点，掌握成长的秘密，在茫茫营销世界，我主沉浮。

本章导读

什么是营销？地产营销有什么特点？地产营销学由哪些核心内容构成？如果拿这几个问题去问工作数年的营销人，他们也未必能够清楚而确准地告诉你答案。

我认为一个人要想成长，就应该从最基本的概念入手，多多思考最基础的问题，把这些问题弄明白后，你就拥有了一把成为优秀职业人的金钥匙，你的快速成长才会有取之不竭的澎湃动力。

事实上，越是基础的问题越能体现一份职业的奥秘。任何复杂的问题不都是由多个基础问题叠加后变异生成的吗？因此，再高明的创意，再牛逼的营销策略，也一定是由多个相对简单的“方法”交织而成的。在工作中，新手思考问题总是漫无边际，极容易脱离问题本身想出一些看起来很美却毫无针对性的“策略”。营销高手思考策略时简捷高效，因为他们能解剖出问题内部的各种“要件”，抓住核心问题，深入思考，快速给出答案。

深刻理解并掌握职业的核心构件是非常重要的事情。不明白这个道理，就会导致我们很容易在繁杂的工作中迷失自己。今天上司要我写则短信，明天领导安排我去踩盘，后天让我监控一下广告喷绘样稿……各种类型的工作交替出现，那时，我以为营销就是促销，营销就是一场场活动，营销就是各种琐碎的事情组合在一起讲不清、道不明的东西。

接触的工作越多，思考也越深入，心得体会也越多。把各种理解拼凑在一起，终于在我心里形成了那头完整的“大象”，当我发现大象耳朵有疾病时，我能从整头大象的情况入手，找到耳朵产生病症的原因。这样，就不至于出现拿治马的药去医治大象腿的情况了。

营销人建立起对营销的系统认识，就如同水对于人的重要性。什么是地产营销？就是把商品房以较优厚的价格销售给目标客户的行为。因此，地产营销学包含的内容就必然离不开：产品研究和设计、市场调查、产品包装和定价、目标客户购买需求研究、产品推广包装、销售人员现场销售。如果你觉得这些还是太概念化，那我就试着用一句话把这些“概念”串连起来：地产营销就是先经过深入的市场调查，明确客户的需求，打造有针对性的产品，并通过广告对产品进行包装美化，使目标客户在营销人员的引导下，购买较高定价的产品。这句话展示出营销工作的全流程，同时还把地产营销的最核心的构件涵盖其中。

以此类推，营销高手应该是研究产品的高手，应该是深谙包装推广之术的高手，也应该是能够深入理解客户购买需求和心理并管理好案场销售人员的高手……

建立起对地产营销学的系统化认识，如同步入偌大的新华书店，随便给你一本书，你会懂得分门别类地将书摆放在对应的书架上。同理，当我们面临各式各样的日常工作任务时，我们也会更加容易理解为什么要做这些，为什么要这样做。在成长总结时，我们也能更结构化地审视自己的优劣势，明确自己哪一块的能力OK，哪一块的能力还存在明显不足，有针对性地进行知识营养的补给，杜绝一叶障目、不见泰山的事情发生。

本章依然以妙趣问题作为引领，带领你我一同进入地产营销职业的分享之旅，探析职业秘密，掌控自己的职场命运。