序言

在经销商的经营业态中，门店型和专柜型销售比重越来越大，尤其是与厂家合作或归属于厂家统一品牌形象下的专卖店，这几年的发展速度更为迅猛。

但是，开店容易管店难，在厂商合作的专卖店体系中，厂家只负责品牌传播、店面统一形象设计以及大型统一地面市场活动等工作，而具体的运营工作，厂家只是给予一些简单的规范标准，门店的实际运营工作基本上还是由经销商自行掌控。由于各地门店老板的运营经验和能力水平参差不齐，运营和管理思维也不尽相同，尤其是在门店实际运营技术和门店人事管理两个方面，普遍存在基础工作薄弱和技术手法陈旧等问题。这些直接导致营业人员的工作效率低下，顾客进店后的成交率低、复单率低等一系列营业问题。尤其是那些纯粹由经销商自行管理的专卖店，由于单店规模小，内部管理模式简单粗放，这类情况更为突出。

无论是厂商合作，还是经销商自行运营，零售门店的运营核心均由以下三个因素构成：

（1）如何让顾客进店；

（2）进店顾客的成交；

（3）如何增加回头客。

在决定零售门店业绩的诸多因素中，除去店址、装修、广告、商品等硬件因素外，最为关键的还是营业人员的因素。因为生意运行的核心是人与人的沟通。同时，顾客的购买决定七成以上都是在现场决定，在促进顾客的购买决定因素中，营业人员的沟通技术占据了主导地位。

本书作者自身有十余年的自有门店营业工作基础，同时他对门店营业工作也有着较为系统而深入的研究。在本书中，他主要围绕深入了解顾客、不得罪顾客、创新销售策略等几个核心要素，提供大量的可执行技术方案。本书内容全部来源于实际案例，创新点多，可执行性强，且语言平实，通俗易懂，不失为一本指导门店经营管理效率提升的实用书。

全国销售总监

亨氏（中国）投资有限公司