6.3 消费的秘密，不过愚人节

俗话说：“从南京到北京，买的没有卖的精。”一句话揭示出买卖双方的关系，商家总会用这样或那样的手段，不断地“忽悠”消费者，这也就是所谓“只有错买的，没有错卖的”。在消费者看来稳赚不赔的买卖，其实可能就是商家揽客的“手笔”，隐藏着消费的秘密。

183 打折：折扣狂潮里的秘密

如今，商品打折已经成为一种“商业风气”，正在整个商业系统中迅速地蔓延开来，许多商店也把打折当作是招徕顾客的重要手段之一。无论大街小巷，你总会看到商店的门口贴着“大甩卖”、“跳楼价”、“大放血”等字样，放眼望去，一片打折景象。但是，商品打折是否真的像商家所说的完全回馈消费者呢，是不是真的毫无利润呢？

答案不言而喻，商场促销活动能增加商场的营业额，真正获得最大利润的是商家，消费者得到的收益微乎其微。而且大部分打折商品并不便宜，诸多的打折副食、蔬菜、特价酒、食用油充斥货架。这些看似消费者能得到利益的商品，其实是在蒙蔽消费者的眼睛。

184 广告：宣传让产品一夜成名

说起广告，总有几句有名的广告语在你的脑海中挥之不去，如“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”、“怕上火，就喝王老吉”等，暂且不管这些广告的好与坏，它们确实让我们记住了“脑白金”和“王老吉”，这就是广告宣传的力量。

所谓广告，归根到底就是重复、重复再重复，力图使消费者在需要时第一时间想到产品，可口可乐和雪碧的大受欢迎便是广告营销的功劳。史玉柱取胜商场的秘密武器之一，便是他对于广告的重视。在谈到脑白金的时候，有媒体问史玉柱：“你下海后的第一笔钱是靠赊账打广告才赚到的，后来又经常把赚到的钱都统统投入广告，再后来又有人说脑白金是‘广告暴利’，这方面你是怎么考虑的？”史玉柱的回答很直接：“一个面向千家万户的产品，要想家喻户晓，你说还有什么比广告更快？我想象不出还有什么更好的方法。”

其实广告无异于炒作，并且这种炒作吸引注意力便是吸引资金，只要能够在最合理的时机，找到最合适的受众，炒他需求的东西，一定能赚钱。

185 天天平价：平价超市有利可图吗

著名的“平价超市”沃尔玛打出“天天平价，始终如一”的标语，宣扬5元钱进货的商品3元钱卖，但是却仍旧保持盈利，这是为什么呢？

实际上，细心的人会发现沃尔玛的“天天平价”并不是对全场所有的商品打折。沃尔玛以及其他商场里只有部分商品在打折，不仅是部分打折，而且是轮流打折——今天是日用品打折，明天是调料打折，本周是烟酒打折，下周是食品打折。而其他商品的价格与别的超市的价格则没有区别，这才是沃尔玛“天天平价，始终如一”的真实状况。

186 需求弹性：为何餐厅会提供免费续杯

一般情况下，餐厅里的饮料是可以免费续杯的，但是作为商家，追求的都是利润最大化，为什么还会做这种免费续杯的“亏本”买卖呢？

事实上，餐厅提供免费续杯还涉及商品的价值、商品的需求弹性、商品在消费者中的边际成本问题等。如：一杯雪碧的价值由原料、服务、品牌等组成。如果其中的原料的价格比重小于服务和品牌，那么餐厅续杯的可能性就很大；如果顾客对雪碧的需求弹性小，也就是说雪碧从每瓶5元降到每瓶3元，售出的价格变化也不是很大，那么续杯的可能性就更大。

其实，像饮料这一类的商品，不仅需求弹性大，而且边际效用也很高，所以很多餐厅都会为顾客提供免费续杯的服务，在赢得顾客的同时赚取更多的利润。

187 捆绑销售：商品搭售的“猫腻”

捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式，开始被越来越多的企业重视和运用。捆绑销售的形式主要有以下几种。

(1) 优惠购买。消费者购买甲产品时，可以用优惠的价格购买到乙产品。

(2) 统一价出售。产品甲和产品乙不单独标价，按照捆绑后的统一价出售。

(3) 统一包装出售。产品甲和产品乙放在同一包装里出售。

对商家来说，捆绑销售可以使其实现双赢。捆绑后的商品价格相对来说比单件要便宜一些，这样在产品品质、功能都差不多的情况下，就会使本来打算购买相似产品的消费者转而购买该产品，而本来打算买单件该产品的消费者增加了购买量，从而使商家达到提高市场占有率，增加销售的目的。由于各企业争相采用同一品牌或赠送式捆绑销售，使得捆绑销售对于每个企业而言成效不明显。所以各企业想方设法寻求更新形式的捆绑销售。这种新形式的合作让双方收到了“1+1>2”的效果。

想一想，您遭遇过“捆绑销售”吗？__________。

188 利润陷阱：高档商品的炫耀性消费

很多时候，我们买一样东西，看中的并不完全是它的使用价值，而是希望通过它显示自己的财富、地位或者其他，所以，有些东西往往是越贵越有人追捧，比如一辆高档轿车、一部昂贵的手机、一栋超大的房子、一场高尔夫球、一顿天价年夜饭……制度经济学派的开山鼻祖凡勃伦称之为炫耀性消费，他认为：商品价格定得越高，越能受到消费者的青睐。商品价格越高消费者反而越愿意购买的消费倾向，这种现象被命名为“凡勃伦效应”。

除去炫耀性消费对生产的拉动作用外，炫耀性消费的消极影响更大些，它使人们价值观扭曲，甚至导致个别人的腐化堕落。当人们看重自己的财富、地位、权贵及身份时，就要尽其所能地去炫耀和攀比，把人生的目的和意义定位在不断满足日益升级的炫耀需求上。

189 中奖陷阱：丢了西瓜，捡个芝麻

天上不会掉馅饼，这是众人皆知的事实，但是仍旧会有人幻想这样的“好事”降临到自己头上，于是各种抽奖活动备受喜爱。小到某饮料的“再来一瓶”，再到超市的“满××元免费抽奖”，看似“钱景”光明的抽奖，其实隐藏许多陷阱。

(1) 奖品是免费的，但想拿走得交钱。一些商家让你抽的奖品是免费的，但是你想拿走东西时就没那么容易了。张先生就遇到过这种情况，他在一个商场抽得了一辆自行车，当他兴高采烈地去领奖时，工作人员告诉他，车子是免费的，但必须缴纳200元的抽奖费，否则不能拿走奖品。张先生觉得抽奖费比同品牌的自行车的价格便宜了一百多元，就把钱给了他们。但自行车使用了不到半年就坏了，其实张先生拿到的不过是冒牌的山寨自行车。

(2) 抽奖是收费的，但最后拿不到商品。一些骗子在活动现场摆出诱人的万元和千元商品让你抽奖，但要获得抽奖机会，必须缴纳20元才行。为了碰碰运气，一些人就缴纳了20元，有的还真抽到了彩电、冰箱之类的奖品。但领奖时，工作人员告诉你，刚才那些只是样品，奖品都在仓库里。他们让你留下地址，说会主动送上门，于是你就回家等，但你等了几个月也没等到奖品。因此，只要不是福利彩票，缴费的抽奖要小心。

(3) 冒充能帮你中彩票的大骗子。现今买彩票的人越来越多，于是，骗子们就抓住了人们想中奖的心理施行犯罪，比如近来出现很多可以预测彩票中奖的网站，以“轻而易举中大奖”、“国内最权威的专家彩票预测网”、“只要缴纳会费就可以知道86%以上准确的预测结果”等进行公开承诺。对于这些信息，不要盲目相信。如果他们能预测的话，早就自己买了，你缴了几千元的会费，最后还是一无所获。

想一想，您遇到过中奖陷阱吗？__________。

190 优惠卡陷阱：优惠卡背后暗藏陷阱

现在市场上充斥着各种“会员卡”和“优惠卡”，商家提出“办理会员卡，可以在享受VIP服务的同时，获得打折、积分等让利优惠活动”。完美说辞让无数消费者心动并办理。然而，当消费者办理完会员卡后，却发现自己陷入了一个个消费陷阱当中。常见的陷阱包括办卡商家“人间蒸发”、会员卡费用被盗刷、卡内预存金额过期作废等。针对优惠卡和会员卡存在的诸多陷阱，消费者应该采取以下措施进行防范和保护自身权益。

(1) 了解商家是否有合法经营的手续，是否具有发卡资质。

(2) 尽量选择规模较大、经营状况好、经营时间长、服务信誉佳的商家。

(3) 详细了解合同约定的双方权利和义务，不要被优惠和服务承诺所迷惑。

(4) 尽量选择预付金额小的优惠卡，避免一次性投入过大，承担风险增高，且须索要办卡发票。

(5) 若商家不作任何声明突然停业、倒闭，消费者应保留发票等相关证据，及时向有关部门报案或投诉。

想一想，您遇到过优惠卡陷阱吗？__________。