第7章 用好道具有气场
我有一个朋友是一家灯具公司的销售顾问，平时不需要定时定点上班，当然，他有良好的业绩，想出的点子总是让人眼前一亮。
他出谋划策之前，会先咨询公司业务员的业务流程和一些具体的操作细节。在灯具公司中，业务员销售灯具的时候，通常是带一个大大的纸箱子，然后用废报纸塞好箱子的空隙，直接去拜访客户。
朋友了解之后，什么都没有说就离开了公司。
第二天，他召集所有的业务员开会，然后向大家展示了他的作品。只见一个模具的盒子出现在大家面前，接着朋友打开盒子，大家看到灯具在一个塑好形状的塑料泡沫里安静地躺着，令人感觉灯具高档了好多。
最后，朋友向大家展示了他的标准操作。拿出灯具之前，他拿起灯具盒里备好的一副白手套，伸出手，认真地戴上手套，显得认真、虔诚。然后他用戴着白手套的手将灯具托出来，向大家展示灯具，并讲解灯具的特色。
所有的业务员都被他的精心设计所折服。他说：“任何客户在伸出手拿灯具观看的时候，不论客户多有钱，一定要说：‘先生，请戴上我为您准备的手套。’”
在这个案例中，我们感受到道具的威力，这个道具让一个灯具的展示者显得训练有素，并让人对产品产生了一种欣赏的态度。
道具的作用就是如此强大，例如我们常常接到的一些传单，整个页面都在极力影响你内在的情绪。
拿卖房子的宣传册来说，除了有效信息的介绍外，大部分宣传册上会有一张描绘的图案，这张图案上一定会有一幅美好的画面，可能是一家三口其乐融融的画面，也可能是房子周边的公园风景。
想买房子的人看到这样的画面，内心的冲击是巨大的。宣传册不是卖给你一套房子，而是卖给你更美好的对生活的理想。让你感觉到买了这套房子就得到了画面上的一切，宣传册起到的就是道具的作用，这也就实现了房产商的初衷，他们靠卖给你对未来生活的憧憬和梦想，来增加他们的价值。
说话也同样如此，可以借助一定的道具，增加自己所说之话在情绪上的感染力。
李敖笔耕不辍，擅长演讲。他曾经来北大演讲。谈到自己的写作经历，他提到了其中的一个细节，他曾写了一百多本书，其中有九十多本书都被禁止出版了。想想看，一本书是作者好不容易提炼出来的思想精华，要经过多少个不眠不休的夜晚，才能写成？写一本被禁一本，是对作者写作情绪，甚至是对作者体力和脑力的双重打击。李敖一直坚持写作，令人佩服其心智模式的强大。
当然，更令人佩服的是他的演讲技术。在演讲的过程中他对大家说，他把自己被禁的书的题目、写作年代、被禁止出版的理由都写在一张纸上了，然后，他当众把这张纸拿出来。令大家震撼的是这张纸太长了，一张纸高高垂下，令在座的人掌声雷动。
这张纸是李敖精心准备好的道具，也是一件强有力的秘密武器。
这让李敖在接下来的演讲中，都被笼罩在一种令人肃然起敬的光辉中。
此外，他丰富的肢体语言、极富激情的声音、对事情的有深度的想法，都令大家在见识了他的风采后，发自内心地折服。
如果你想去拜访一位仰慕已久的作家。可能你会准备很多要谈的共同话题，但是如果你没有打动他，热心读者太多了，他是没有理由接受你的约见的。
当所有的读者都说同样的话“您的书对我的影响太大了，我非常爱读您的书”的时候，你能不能准备好一个道具，让你的话更有分量，显得与众不同？
每个人想到的可能都不一样，如果这位读者是我，我可能会精心准备一个笔记本，做一本手抄本的笔记，来证明自己的确爱读他的书。准备道具的态度要诚恳，道具是在尊重事实基础上的一个借力。
我带团队的时候，工作非常辛苦。大家说“人心齐，泰山移”，为了让大家更好地合作，我周六、周日的时候往往也要和团队中的骨干一起计划和安排一些活动。一个月运转下来，我非常疲劳。
我知道自己需要一个专业能力很强的副手，几次和领导提，都没有得到重视。
最后一次成功了，成功的原因是我巧妙地使用了道具。
道具就是一张A4纸的材料，领导打开一看，上面画了一张饼图，饼图科学地记录了我的时间分配，反映了工作占据我休息时间的比例。我所做的工作远超出我身体的负荷，工作长时间地消耗我的能量，再这样下去，结果就是我被拖垮，估计半年下来我就要住院了。
看了这份材料，领导一言不发，不到一个星期，我想要的结果圆满地实现了。
现在的你，对于自己正在操作的事情，能否找到合适的道具呢？
可以用卡片做道具，当你需要当众展示想法的时候，如果周围环境不允许，没有PPT展示，卡片将是一个不错的展示方法。用卡片将有代表性的数字型的材料标记出来，能给人留下深刻的印象。
谈合作的时候，电话也可以做道具。有一家公司想把生产技术转让给另一家公司，两位负责人按约定见面时，购买技术的公司表明态度，新技术难以迅速在市场上打开销路，需要分三次付清技术转让费。
此时，拥有技术的公司负责人接了一个电话，原来另外一家公司也对这个项目感兴趣。
这个电话是预先安排的，目的在于借助电话虚拟竞争者，来刺激正在谈判的对方的购买欲，促使对方不再犹豫不决，从而放弃苛刻的条件，或者能软化对方的强硬态度，降低其要求，促使谈判走向成功。
于是，这位购买技术的公司负责人从旁听完电话后，便不再坚持分期付款了。当然，他不一定完全相信这个电话，但是即便是半信半疑，他可能还会想“既然来谈这件事，公司里的人都知道了”，就不愿意承担丢失业务的风险，而“宁可信其有，不可信其无”。