第3章 栽好梧桐树 引得凤凰来
杨冠群 国门初启，迎宾百趣生
小球转动了“大球”。1971年“乒乓外交”，特别是1972年尼克松访华后，中美关系开始解冻，西方国家也纷纷跟上，与中国建交。中国大门打开后，许多西方知识界人士都抱着好奇的心态，想了解被封闭了20多年的这个“共产主义大国”到底是什么样子，来华参观游览的西方客人逐渐增多。由于长期隔绝和海外的歪曲宣传，不少人还是带着几分疑虑，甚至是抱着某些风险准备跨进中国大门的。我当时被国家旅游局从外交学院借调过来，负责外国游客的接待工作。
去天安门跑步要先“请示”
一个美国旅行团刚下飞机，被安顿在北京饭店。吃过晚饭，团领队宣布各自回房休息。
众人离去后，一对中年夫妇悄悄找到我，带着试探的口吻问道：“在美国，我们俩每天早上都有跑步的习惯。刚才大轿车路过天安门广场，离饭店不远，我们想明晨开始到广场跑跑步，不知可否？”
在我看来，这是一个不成问题的问题，还需来“请示”？但细加琢磨，觉得情有可原，因为他们来中国之前受到了“到了中国行动不能自由”的提示。
在北京尚且如此，到了地方上，客人的顾虑就更多了。好在凡是集体活动都有接待人员陪伴，他们尽可放心。但自由活动时间，个别人想到街上走走，了解点风土人情，或采购点手工艺品，却往往放心不下，不敢单独行动。
他们的印象是：中国对外国人控制严格，与中国人打交道时，如果出现误会或意外，语言又不通，会有被“拘留”的风险。因此，他们每次外出总是拽我同行“保驾”。
我尽力而为，即使在公共场所，也总是同他们保持某些距离，从外围上给予照应。目的是给他们安全感，同时也创造一种比较轻松自然的氛围，以便他们同群众自由接触。
误会无处不在
每个来华旅游的客人都带有照相机。万里迢迢，好不容易来到这个“神秘的国度”，还不拍照留念？但奇怪的是，开始时他们个个都像“小媳妇”，战战兢兢不敢动手。原来客人心有顾虑，出发前常有“熟知内情”的人提醒：到了大陆不要随意照相。
经我们陪同人员耐心解释，他们才一块石头落地，快门噼噼啪啪按个没完，但有时又不免出格。主要是有些客人为了猎奇，专门找落后镜头拍——小脚老太太啦，要饭的小孩啦，卖力气的“苦力”啦，孤苦的残疾人啦……
有时，我实在看不过去，只好出面干预，借西方人自己的规矩，请客人“尊重个人权利，先征得被照者的同意”。多数人会意，就罢手了。当然，某些场合是不许照相的，例如军事禁区附近、执勤中的士兵、某些特殊的文物。只要事先打招呼，客人们也会尊重你的意见。
某次，接待一批加拿大客人，我们从机场直接进入上海市区。隆冬季节，大轿车内没有空调，哈出的气在车窗玻璃上凝成一层薄雾。客人们用手一擦，才看得见车外的景象。
车走在南京路上，只见路人如潮。我发现许多客人不知怎么了，交头接耳，面带惧色。我赶紧问出了什么事。
客人先是吞吞吐吐，后来一个大胆的先生贴着我的耳朵问道：“上海发生瘟疫了吗？”
我大惊失色，问他为何有此印象。他说，不然的话，路人何必都戴口罩？
于是，我放大了嗓门解释道：“中国人冬天有个习惯，出门戴个口罩，一是保暖，二是防御感冒。”
客人们这才松了口气，气氛重新活跃起来。
原来，来前曾有专家提醒：中国境内疫情多多，去了小心点。后来，一位妇女抱歉地向我解释，在他们国内，只有医务人员工作时才戴口罩，误会了。
中国真的已经“共产主义”了吗？
海外来客们最想了解的问题之一，是中国人是否拥有私人财产。
实行“人民公社”后，国外盛传大陆取消了一切私人财物。看见满街的自行车，他们不约而同地问：“这些自行车是他们自己的吗？”
有时，我只好现身说法，用我自己的例子向他们说明真相。但对于陪同人员的解释，客人们仍是将信将疑。
他们最感兴趣的莫过于“家访”——亲自到百姓家中进行实地考察。我陪客人们做过多次家访。每回他们都兴致勃勃，不厌其烦地提问。
只有当他们确知接待主人同子女或父母生活在一起，如果分居也经常交往，他们才相信中国的家庭制度没有像西方宣传的那样，在共产主义制度下崩溃了。只有当他们亲眼看到各家各户摆着使用中的自行车、缝纫机、收音机，才相信中国人可以拥有私人财物，甚至房产。
工农业“成果”让外国游客印象深刻
许多人来华前都看过介绍中国的书籍，对于中国的古老文明，他们都佩服得五体投地；对大陆上的山川景色、名胜古迹，他们也叹为观止。然而对中国现实生活的了解，他们却恍若隔着几个世纪。
为了帮助他们认识中国，接待方往往组织他们参观工厂、农村、学校，当然是当时“文化大革命”时期的中国。
不知是为了凑热闹，还是为了认同中国的现实，许多远方来客抵华后都买了绿军装，胸前别了像章，甚至手里拿着“小红书”。他们每到一地，接待单位都安排“革委会”领导先做一番政治说教。凡是好事都是“革命路线的胜利”。不管外国人听进去多少，这个程序概不能免。
参观的项目也都是事先经过挑选，具有宣传价值的。以工厂而论，当时参观的是运转中的纺织厂和车床厂。车间里，到处贴满标语和口号，也有一些评选和考勤活动在进行。车间外，则是五花八门、残缺不全的大字报。对这些，客人们比较知趣，一般只看不问，甚至表现冷漠。
工业成就上，当时宣传最多的，除了南京长江大桥和解放牌汽车外，就是“万吨水压机”和“万吨巨轮”了。我们有幸参观了尚在船台上的“巨轮”之一。
上海江南造船厂里熙熙攘攘，一片繁忙景象。船体还未合龙，站在近处，仰首观看，两半船壳就犹如两座钢铁大楼。工人们正忙碌于巨大的工作台上，耳边不断传来钢铁的碰撞声，焊接枪的弧光耀眼欲眩。但外行只是看热闹，究竟万吨轮的质量如何，我们不得而知。
我们还参观了大寨。深山大沟里，客人们见到满山遍野、错落有致、松软的“海绵”梯田都惊讶不已。成排的窑洞式民房也蔚为壮观，但我们未能入内参观。从门洞朝里看，室内漆黑一片。
居民区里，唯一见到的活动是：坐在门外的几名老妇，正忙着编织草绳，干瘪、布满皱纹、毫无表情的脸上，带着倦意。
大寨以“自力更生、艰苦朴素”著称，但全国支援者投入了多少无偿劳动却鲜为人知，外国人当然只能得到“正面”介绍。
客人们对中国的农村医疗（赤脚医生）、妇女解放、水利工程都有较深印象，但参观中也不时出现掺假。我们在西安访问了一个人民公社。
进村的路旁，树荫下立了一块黑板，上面用粉笔写了“好好学习，天天向上”八个大字。黑板前有几排小凳，坐着身穿短衣短裤或粉红裙子的男女孩童，他们每人脸蛋上都涂了浓浓的胭脂，看去好像是泥人娃。特别是女孩，每人头上两个大红蝴蝶结遮去了半边头发。他们的穿着和打扮，实在同幼儿园外光背赤脚、满街乱跑的村童相差太远了。
客人们走近时，一名女老师便教起“识字”来，一遍一遍地重复“好好学习，天天向上”，孩子们东张西望地看着外国人，嘴里像唱山歌似的跟着念。奇怪的是，一个多小时后参观完毕，客人们离去再路过时，孩子们还在那里念“好好学习，天天向上”。
这种安排只能一时糊弄走马看花、不甚了了的外国人。即使以组织得较为严密的城市“家访”来说，细心人也会发现，所去之处都是支部或革委会干部的家，出来接待的家属也都训练有素，对答如流。
我深深地叹了口气：什么时候我们才能少点弄虚作假！
有关人员弄虚作假可能是出于好意，想给外国人一个好印象，说到底是为了掩盖瑕疵。但如果过了头，结果往往适得其反。
中国式“围观”
经过多年的隔绝之后，中国的广大群众对于突然出现的“洋鬼子”也有个适应过程。“围观”是最常见的现象。
外国游客走在街上，总是被路过的行人团团围住，而且随游客的进退而移动。有时在公安人员劝导下，人群散去。过不了多久，又被新的人群包围。有的路人虽不围观，也排列成行，驻足观看。群众只是默默地看，悄悄地议，从不同外国人搭讪，形成一种奇特而尴尬的局面。
许多客人感到很不自在，反映说：“我们成了动物园里的动物了。”
城市尚且如此，农村群众的好奇心和“敬而远之”的心理就更为突出。
有一次，我们前去长沙郊外的一个村子参观。走近村子时，远远就望见街上的孩童四处奔跑，贴近时只见沿街农户纷纷伸出半个身子，朝我们的方向窥视。我因我们一行竟能引起这么多村民的兴趣而感到高兴。
谁知走进村子，一路只听得此起彼落、沉重而急促的关门声。再细看，家家门户紧闭，街上杳无一人。我突然想起抗日电影里“鬼子进村”的镜头，如果这些客人是“鬼子”的话，我可不就是“汉奸翻译官”了！
那个年代，不论男女老少，中国人穿的大都是四个口袋的干部服，只是颜色有黑、蓝、灰、绿之分而已。群众围观的原因，除洋人的肤色、头发、长相与中国人不同外，他们的衣服式样、花色、面料也是诱人之处。至于他们中间个别人穿的奇装异服更是“引人入胜”了。
美国团里，一名青年男子身着一条牛仔裤，裤脚是毛边的，没有缝制，这就够新鲜的。尤有甚者，双腿膝盖上还留了两个大窟窿。这位青年人恰好坐在一个塌下的沙发上，窟窿被膝盖顶着，露出了白嫩的肌肤，愈为招眼。
在座的中国人莫不把视线投向青年人的膝盖。许多人在想：人说美国人有钱，这个美国人不远万里来到中国，花了多少路费，还买不起一条像样的裤子？
对这位先生的“新潮”服装，我心里有数，但不便为他当场解说。
先生见他的“破裤”为众目所视，也不好意思起来，几次把腿缩回，但他的坐姿仍无法掩盖裤上的大洞。最后无计可施，只好用两手把膝盖捂起来。
第二天起，我就见不到那条牛仔裤了。
我给外国游客开“记者招待会”
绝大多数客人都较友好，渴望了解中国，我总是尽量满足他们的要求。我们全程陪同人员，每次接待，从南到北，朝夕相处十天半个月，也是同他们相互熟悉和建立友谊的过程。
记得有一次，我从上海陪一个英国的医生团去西安。漫长的火车旅程中正是聊天的好机会，六七个团员挤在一节卧铺车厢里，七嘴八舌向我提出各种怪问题，好像中国是个人迹罕至的世界。火车道旁的水车、窝棚、砖窑、碉堡等都是他们从未见过的景物，从地里种的陌生庄稼——小米、高粱、水稻可以谈到中国的饮食习惯，从路边的驴车、手压泵、锅驼机（蒸汽动力机）可以扯到中国的工农业发展。
我转了几个车厢，但许多团员仍未能参加谈话，有的人也话犹未尽。
到了西安，住进旅馆，离晚饭还有一个多小时，我干脆就借了个大会客室，开起“记者招待会”来。会上，我请他们放开来问，不论政治、经济、社会、文化，只要我能回答的，概不回避。此举效果奇佳。
过后，团长（一名伦敦的外科医生）半开玩笑地对我说：“你可以去英国当大使。”
我感谢他的好意，但只暗自苦笑。我早已离开外交第一线。那时，我是从外交学院被国家旅游局借调出来帮忙工作的，用的是我的英语。
到了桂林，在漓江的游船上，医生团长先把我逗笑了，然后为我拍了一张彩照，返英后他冲洗放大，通过国家旅游局转寄给我。照片附言：“我以最好的愿望，感谢你的帮助，它使我们的中国之行成了如此有意义的假日。这张照片送给你夫人，以表明工作根本并不艰苦！（在他看来，旅游带队，既游山玩水，又结交朋友，是轻松愉快的美差。看，照片上的杨先生不是在开怀大笑吗？）
我不便告诉这位英国医生我的住址，十分抱歉也没有回信。那个年代，在涉外个人关系上，多一事不如少一事。
通过旅游参观，在一定程度上，外国游客消除了来华之前对中国的误解。在他们的印象中，中国百姓对外国人比较冷漠，但不排外；市面上供应不充裕，但社会治安良好；国家科技不发达，但人民勤劳智慧。离去前，他们表示：此行过得很愉快，受到很好的接待，很有收获。事实上也是，我接待过的团队从未发生意外或与中方发生过别扭。
如今，每年来华旅游的外国客人达一亿多人次，凭一纸旅游签证（对有的国家免签）就可以游遍全国。而在国门初启年代，对外疑虑较大，一般要求组团来华，以便管理，所去之处也就是几个大城市和开放的景点。
今非昔比，改革开放以来，中国变化很大——经济繁荣了，城市美观了，管理规范了；人民生活改善了，文化素质提高了，对外再展现中国时，就没有必要像40多年前那样遮遮掩掩了！
（作者为外交部离休干部）
蔡德道 我为霍英东投资的白天鹅宾馆做设计
坐落在广州城内的五星级酒店白天鹅宾馆、中国大酒店和花园酒店统称广州的三大宾馆，也是广州的标志性建筑。改革开放之初，三大宾馆落户广州。1985年7月1日，白天鹅宾馆成为全国第一家被吸收进“世界一流酒店组织”的成员。2007年，花园酒店成为我国首批白金五星酒店。这三座豪华的宾馆的确为羊城广州增添了风采，也使广州的旅游服务业的接待能力与水平从此与国际接轨，实现了跨越式发展。目前，三家酒店已先后收归国有，这是中国改革开放的伟大成就，更是广州改革开放的重大成果。
廖公出面谈引进 英东带头建宾馆
1978年，随着“文化大革命”的结束，中国社会恢复正常秩序，国门也悄然打开了，海外游子、港澳同胞纷纷返回家乡，探望自己久别的亲人，尽点孝心，也聊补思乡之苦。与日俱增的游客人数，使国务院领导人意识到我国当时宾馆数量、服务质量与管理水平均与形势不相适应。因此，务必要加快旅游宾馆的建设，做好服务接待工作。限于国家资金投入有限及知识与经验不足，决定引资建设并容许外国人经营管理，于是成立了利用外资建设旅游饭店领导小组，由廖承志领导，计划在各大城市建8座五星级宾馆，广州占3座。
是年7月，时任国家旅游局局长卢绪章在广东各地考察。廖承志邀请香港工商界与此事相关人士李嘉诚、利铭泽、霍英东、彭国珍等赴京商谈，并受到邓小平接见。廖承志还与霍英东亲切会面，推心置腹交谈，使霍英东坚定了投资建设宾馆的决心，两天后就毅然敲定。而这类投资，在国外通常要花半年时间才能谈妥。
9月，卢绪章在北京家中与霍英东、彭国珍继续商谈，达成在广州建宾馆（即白天鹅宾馆）的意向。11月2日“广东省旅游旅馆工程领导小组”成立，林西着手选定建馆土地。
当时全国其他五座城市已基本落实，但作为改革开放前沿的广州却显得滞后，原因是外省已动工者都是由外国人设计、实施及直接经营。资金由投资者向外国银行贷款（当时伦敦金融市场贷款利率是0.5%—1%），设计费是4%—6%，采购材料设备的中介或回扣是3%—5%；有人反映：工程未动，投资者已回收10%。为此国务院分管建设的领导曾表示：以设计及主办权换取投资并不可取。
在广州，当时中方并无投资，只提供土地使用权，但选地仍有困难：霍英东与彭国珍选定沙面西段，却无一寸土地，只有在堤岸以外与航道之间的水面填江筑地；利铭泽等选定环市东路菜地（即花园酒店），却已拨给某省级机关建宿舍，后又收回给广东省旅游局，已开始设计旅馆（现南湖宾馆前身）；李嘉诚拟建旅馆取名中国大酒店，其本意是建在首都，但因故未成，拟改建于另一大城市，亦未成功，后来在广州选定的是大北路与流花路交界处，背面是某省级机关已在动工兴建干部宿舍的象岗山，公安、交通部门规定沿路不能开大门，并应退缩。国务院有关部门获悉问题后，电告广东省委领导：望广州切实解决，否则巨额投资将流走。
林西赴港作考察 葡京酒店签协议
省委第一书记习仲勋要求林西在1979年元旦假期后即赴港谈判。但当时香港还在英国管制下，赴港公干，需经政审合格后由外交部发给护照，送英国驻华大使馆签证（规定需18个工作日，即3周以上）。这时，林西刚从美国回来，因此只能按特殊合法途径前往，于1月10日动身，按期在1月25日签订协议后回来。
其间，白天鹅宾馆的建设曾生波折：由于港英当局及美国政府对霍英东无理攻击，以致国内有人担心合作“有失国体”，工作为此受阻。幸得叶剑英元帅关心，向廖承志、王匡（时任新华社香港分社社长）及柯正平（澳门爱国人士）等了解，一致认为霍英东是好人，叶帅即告诉广东省委领导，好好与霍英东合作。
霍英东经商有创举，他爱国，相信内地领导与技术人员的能力，不盲目迷信外国人，有“三自”（设计、施工及经营）的设想。霍英东在香港与林西等接触，达成共识，终于在林西一行回广州前夕，于澳门葡京酒店形成文字。
林西于1979年1月23日给市委转报省委的报告中称：“关于设计问题……将由双方，共同研究，制定方案，务求以最少投资获得最好的效果，并由国家组成专门组织审查……只要引进必要的先进技术和材料设备……我们均可设计与施工。”
紧锣密鼓搞设计 广州方案脱颖而出
1979年1月底，春节假期后上班第一天，林兆璋与我被领导通知到广州市设计院见市建委主任赖竹岩。见面后被告知，要我俩立即开始参与宾馆设计。交代的内容很简单：要达到国际水平，要通过与海外建筑师竞争，取胜后才能获设计权。不久，参与设计的人员陆续调来。设计组由佘畯南、莫伯治领导。我是以口头招来的“临时工”身份重返离开十年的广州市设计院。
要搞设计，我们却连起码的地形图也没有，只好找来沙面西南角的地形图，以及航道局的航线图。至于国际标准宾馆为何物，只有佘、莫二老见过，后经努力从各处找来资料，也没有系统介绍，又都是外文，法、德、日文无人懂，绝大多数同事中学、大学时都是学俄语，便只好通过查字典与“看图识字”而略知一二。
对时间的安排，赖竹岩说得很清楚：全国同类宾馆共8座，广州占3座。外地的5座是由外国人设计、实施及管理，都已落实。广州必须在当年10月前动工，按此倒计时，8月前应完成施工基本图，5月前应定方案。为此，全组人员必须全力以赴。由于是涉外项目，不得与无关人员谈及，不得接受媒体采访。
我除了夜以继日做方案以外，每天晚上还要用两小时“恶补”英语（自学）。
当时广州的建筑设计水平在国内是位居前列的（在中国建筑学会20世纪70年代优秀建筑创作奖9项中广州占4项）。在不戴“有色眼镜”的公正海外同行眼中，是“大手笔”，只是资金、物质与技术条件及信息不足而已。
在第一轮方案评比中，我们的方案与外国的水平不相上下，但未显示有压倒优势。为争取胜出，我们对方案作了调整：
一、缩短主楼长度，减少对沙面的“屏障感”，定为80米，外墙周边全为客房，交通及辅助设备全在内核心，以增加稳定性。二、国际标准宾馆的公共活动部分面积超过一半，以安排更充实的内容，但底座增大，解决通风采光不良成为突出问题。美国建筑师约翰·波特曼的中庭理念，在旧金山取得成功，香港帝苑酒店亦用此法，林西赴港考察时见过，认为可取。于是明亮、开敞的底座就成为方案中的特点。三、因沙面不容许宾馆车辆经过，故从沿江西路起，沿沙面堤岸在水面建高架桥，作车辆进出专用，与宾馆设在二层的大堂相接，避免对沙面交通的影响。
根据协议，设计方案由国家组织评议，择优选用。经过多次会议，并征求港方意见，认为我们所作方案可取，经杨尚昆与霍英东见面达成共识，立即报告习仲勋并再次约见霍英东父子，最终确定。
然而当时只是确定平面形状、尺度及与基础相关的墙柱位置，详细内容尚待主要设计人员赴港考察及选定设备体系，才能深化设计。我们立即准备组团赴港，但限于当时种种规定，经长达四个月的努力才办妥各项必备手续。
赴港的人数限制极严。只能由莫伯治组长一人参加（佘畯南是后来随国家建设部设计局组团前往）、建筑专业去五人，都是各部位的主笔者（我是负责主楼设计），每设备专业各去一人，但政审结果有三人“不合格”，不能去，经林西亲自向主持政审部门了解，才知所谓的“不合格”是因为三人的母亲都在香港，可见当年“左”的影响是多么大。至年底，我获通知参加出国外事纪律学习班时，始知是林西亲自请负责组织工作的省委书记帮助解决的，足见其难度之大。
到香港后，我们住在招商局海员招待所，是大房间，睡帆布床。在参观高级酒店时一般不能拍摄，不能用尺量度，不宜做记录，只是眼看心记，回招待所当即整理记录。
我分工做客房设计，但从未住过，只在离开香港、途经澳门回广州前，在葡京酒店住过一晚。晚上应酬后，即回房间锁上门，外面挂上“请勿打扰”牌，然后逐一量度、察看，做出详细记录，整夜未眠，天亮后即准备回广州。我住的是标准客房，套间是由佘畯南在香港新世界酒店内林西所住套间测绘，再整理出完整资料。
经过考察，开始认识香港酒店，发现我们的设计方案应修改。在九龙尖沙咀香格里拉酒店（当时属全港最新、最高级的酒店），客房单元面积40平方米，层高2.6米，净高2.4米。相比之下，我们的方案面积少20%，高了0.7米，这种客房外人难以接受。我曾陪彭国珍的代表黄奇松参观广州最高标准的客房，层高是5米，他客气地说“可以打羽毛球”。
层高与造价及能耗相关，但不是简单改数字，要用厚0.2米的无梁楼盖，用垂直柱式风机盘管系统（国内无生产，要进口或付专利费仿制）。经过努力，才将层高降至2.8米（比白云宾馆降低0.5米）。
1980年夏，我们再次赴港。这时政策已较宽松，可住酒店，有借用的办公室，我们的任务是落实装修、家具与陈设。经过了解，知道全球宾馆多属于知名跨国宾馆集团连锁管理，如希尔顿、喜来登、香格里拉、假日等，各集团对建筑、室内设计、服务项目、水平、质量效率均有详细规定，经检查合格后才能纳入。且集团事先发给《设计指南》作为依据，我们经港方友好人士协助得到一本英文本，厚达600页，是逐项逐条的规定。另外，各国另有旅馆评定星级标准，也是同样严格，香港酒店业人士称之为两本“天书”。我以两年时间才粗读一遍，以应工作之需。
回来后，我们采用了先进技术设计宾馆，以提高服务水平。例如旅客入住后，绝大部分消费不必付现款，只需在退房离去时统一结账。这就一改以往每处消费均要付现款的做法，方便了客人，提高了档次。为此，每间客房及各消费点必须预埋与总服务台电脑结算中心连接的线路。电梯用机群程序控制。又例如屋顶不设高位水池蓄水，供电采用恒压变流系统。此外，部分装置还涉及城市公用事业，包括国内外直拨长途电话及自动计费，为稳定供电而配备的自动启动的应急发电机等等。还有，因为广州当时非常缺电，工厂开三停四，民用电常被拉闸，这些问题，都要与有关部门协商，经过多方努力才得到解决。
总而言之，经过全体设计人员的共同努力，我们战胜了实力强劲的外方对手，方案脱颖而出。
国内首家“三自”宾馆开业
三大宾馆在引进过程中，非常幸运地得到省、市领导一如既往的坚定支持，许多难题也在他们手中得到破解。最早主持广东省委及广州市委工作的习仲勋、杨尚昆都是坚定地支持改革开放的，他们于1980年11月奉调回北京。继任的省、市委领导任仲夷、梁灵光、许士杰也非常重视三大宾馆的建设。
经过几年辛劳，总算获得了好结果。白天鹅宾馆于1979年7月19日动工（比廖承志要求动工时间早70天），1983年2月6日开业。它是国内第一座由中国人自行设计、自行施工与自行管理的五星级宾馆，国家授予包括工程组织建设、建筑设计、施工三项金质奖章。广州人的才能开始为海外赏识。后来中国大酒店就是由港方与广州市设计院共同做方案，由广州市设计院完成施工图的。
随后中国大酒店（由梁尚立副市长主持）及花园酒店进度亦加快。1984年6月10日中国大酒店全面开业。由广州羊城服务发展公司与香港新会成有限公司合作经营，香港新世界酒店集团管理。花园酒店由中方组建岭南置业公司参与（林西兼任首届董事长）。4月20日与香港花园酒店有限公司签署合作协议，杨尚昆亲自为奠基石题字。1983年，廖承志视察白天鹅宾馆。1992年白天鹅宾馆开业10周年大庆，杨尚昆（时任国家主席）亲笔题词致贺。
三座宾馆在1987年均列入全球69座五星级酒店之中。至2007年，白天鹅宾馆已增加客房逾3000间，多年平均开房率逾70%，接待人次近2400万，就餐座位增加7000个，公寓及写字楼约14万平方米，供国外领事馆、跨国公司等租用。当年仅是开拓，之后仍需不断努力。
回首往事，我虽参与其事，但只是埋首于设计并促其实现，对政策、方针与理念知道很少，但工作过程中确实是感到有先知先觉的高层领导在支持、指导，若非他们有坚定信念，勇挑重担，我们做具体工作的，将是寸步难行，甚至一事无成。
（作者时任广州市设计院副总工程师、高级工程师 杨苗丽/整理）
陈哲良 用“蚂蟥精神”啃下硬骨头
墙内开花墙外香
1966年，我从浙江大学光学仪器系毕业，分配到宁波光学仪器厂工作，整整待了16个年头。当时，宁波的工业基础比较差，生产也不景气。
1983年，时任省委常委、宣传部长的王家扬来宁波调研。恰好那时，我们光学仪器厂有个显微镜出口到了欧美，带来了很大震动。王家扬特意前来了解情况，问我：“产品出口到欧美，是怎么一回事？”
我解释说，由于处在从计划经济到市场经济的转型期，厂里的业务都得自己去找，我们这么做是为了打开市场做生意。
那时候，显微镜还是有一定技术含量的，又出口欧美赚了外汇，是件相当了不起的事，令王家扬印象深刻。
事后才得知，王家扬此行是为浙江省对外改革开放探路的。没过多久，浙江人民广播电台就播放了一则5分钟左右的相关消息。
墙内开花墙外香，宁波市听到了这则消息，立马派了宁波报社副总编辑沈长根同志来厂里调查座谈，并先后三次在《宁波日报》头版头条刊登了文章，报道光学仪器厂怎么出口显微镜。
这下子，我成了先进人物，还入了党，从原先的技术骨干成为厂长、市劳动模范。
那时，恰逢三中全会以后，党和国家也起了要动用知识分子管理国家的念头。借着这个东风，1983年，我从一个普通的知识分子一跃成为宁波市副市长。
宁波港和宁波帮
当时的对外开放工作主要分为三块：利用外资、进出口贸易和开发区。宁波对外开放主要有两个优势：宁波港和宁波帮。
说起宁波帮，记得有一次，我去香港出差，参加美国商会的一个活动时，有人向我提问：“宁波现在搞对外开放，还能不能出像包玉刚这样的人才呢？”
我头一回被人问这个问题，灵机一动，这么答道：“第一，宁波的地貌，是七山两水一分田。过去发展主要靠农业种田，宁波地少，很穷。吃饭的时候，只用筷子尖儿蘸一点儿蟹酱，还要再甩一下，才下饭吃。俗话说，穷则思变。第二，宁波人杰地灵，不少人年轻时在新加坡、日本等地闯荡过，对外面的情况比较了解，年纪大了回到宁波养老。他们见识广，能够对年轻人进行指点，有助于年轻人开阔视野。第三，宁波交通便利，尤其是水运，去上海等大地方特别方便。所以宁波人出去的多，再加上脑子灵活，生意就慢慢做起来了。”
后来，宁波对外开放搞得这么红火，与一大批宁波帮的支持、宁波人自身灵光的生意头脑，以及便利的水运优势，不无密切联系。
此外，我认为，宁波对外开放发展这么快，主要得益于计划单列。这其中，包玉刚先生功不可没。
那时，为了让宁波能够成为大连、青岛那样的计划单列市，耿典华市长和我跑了很多地方。
有一年夏天，我们到国家计委去找管计划单列的处室，可那处长一听我们的来意，就头一抬冷冰冰地说：“你们宁波要搞计划单列，门儿都没有！你们怎么能跟大连、青岛比？”
虽然宁波当时和青岛、大连比，差距的确很大。但大夏天的，本来天就热，我们又走得大汗淋漓，不招呼我们坐下来擦一擦汗，话还这么难听，我火气一下就上来了。倒是耿市长比较冷静，用手碰了我一下：“哲良，我们不好得罪他的。”我只能咽下这一口气。
临走的时候，那个处长甩出一句话：“宁波想计划单列，要靠包玉刚！”无意间的一句话，却提醒了我们。
包玉刚先生是国务院宁波协调小组的顾问。每年春节前后，协调小组都要开会，包玉刚先生总会过来，被国家领导人直接接见。何不请包玉刚先生带信呢？
一连三年，每年我们都请包先生向中央提宁波希望计划单列的事，最终，通过各方努力，批复终于下来了。
宁波成为计划单列市后，不仅享有省一级的财政经济大权，还拥有了进出口权，相继成立了纺织、粮油、土畜产等十来个进出口公司。由于当时只有外贸公司才有进出口权，为了解决货源问题，纷纷办起了厂，从而延伸了产业链，促进了工业，也带动了宁波的整体发展。
史无前例头一遭
应中央要求，14个沿海开放城市都要辟一块地方作为开发区。对于开发区的选址，谷牧同志有个指示：为了防止走私，开发区要用铁丝网拦起来，使走私贩背了两台电视机都翻不过去。
我们选了很久，最后选中了镇海旁边的小港，一期开发面积为1.3平方公里，南边和西边都是海，东边是山，赶紧向中央报告。
国务委员谷牧同志和特区办主任何椿霖同志亲自从温州赶来宁波，验收开发区的选址工作，途中得经过宁海。
当时农村极其落后，连一个干净、像样点儿的厕所都没有。我前去雁荡山迎接他们时，先去了宁海，像对待一个工程一样，特意找来人打扫干净。
到了小港，谷牧觉得不错，就定了下来。
按照国家1平方公里1个亿的标准，1.3平方公里能借到1.4亿元的专项开发资金。
为了能尽快借到钱，早点儿建设开发区，当外经贸部和人民银行的领导前来视察时，我虽然发烧烧到了38.8摄氏度，还一个劲儿跟他们介绍宁波对外开放的优势，并大叹宁波资金短缺的苦水，汗水顺着脸颊直往下流。
在何椿霖主任和省人民银行行长陈国强同志等人的帮助下，宁波很快借到了1.4亿元。
可是，那么大一块地方，1.4亿元哪够呢？没多久，钱就用完了。
我不愿意继续向国家伸手要钱，开始思索通过外引内联来引进外资。通过进出口贸易和劳务输出，我逐渐与五矿公司熟稔起来，当时他们的进出口贸易已经做得很大了。
一天，碰到五矿老总王念，我就问他：“你们要投资项目，我这边开发区有项目，有没有兴趣一起合作？”
他一听，来了兴趣，问我什么条件。
我说：“开发区的财政是独立的，现在我已经投了1.4亿元，你们也来投1.4亿元，彼此股份各占50%。”
王念一思索，觉得不错，但1.4亿元毕竟不是个小数目，又拉来机械公司入股。
最终决定五矿公司投36%的股份，机械公司投14%的股份，但是有个前提，要和宁波市政府签协议。
我表示没问题，马上向葛书记请示。葛书记同意了。
要知道，以前只有经济合作中有股份制，还没听说过和政府合作也可以采用股份制方式的，这在14个开放城市中，也是史无前例头一遭。而且那时，宁波对外开放才三年工夫，能够引进几万美金就很不错了，何况是1.4亿元。
葛洪升书记升任省长后，在一次全省工作会议上点名说：“哲良，你这1.4亿元，是浙江省外引内联最大的突破！”
自此，这1.4亿元，也成为了宁波对外开放工作中的一个亮点。
1.4亿元的外资引进来后，不仅搞好了基础设施，也引进了项目，极大地带动了小港开发区的发展。
1992年我离开时，小港一年的税收收入就有4亿元，其中很大一部分还支援了北仑开发区的建设，五矿公司和机械公司也赚得盆满钵满。
可以说，这次合作达到了双赢。
引进项目促发展
1987年，我第一届副市长任期结束时，宁波的对外开放工作还很艰难。工业基础差，土地卖不出去，又处于交通末端，外商对宁波的了解还处于一个认识过程，亟须引进项目带动发展。
大项目引不进来，小项目也吸引不了人，怎么办呢？
正当我一筹莫展时，一个大胆的想法蹦到了我的脑海中：以香港宁兴公司的名义，通过合资合作、固定分利的形式，向香港中国银行借1500万美元，以此引进外汇，来宁波投资，专门借给乡镇企业搞对外合作。
当然，这钱只能算是借贷，到期后是要还的。但我们对拿到钱的企业实行“两免三减半”政策，即前两年免税收、后三年税收减半，后面再一个五年，我们依旧采用这种政策。
我记得借钱金额比较多的是北仑海天集团和慈溪的一家轴承厂，分别借了50万美元和30万美元，它们利用这笔资金，迅速发展起来，现在发展成为国际性大公司。而其他企业一般借了10万元或15万元。
通过这种方式，我们扶植起了一批乡镇企业。随着企业飞速发展，项目也多了起来，形成一种良性循环。
累并快乐着
现在回想起来，当时分管宁波对外开放工作，虽然责任大、担子重，但是兴趣浓、劲头足，弄得有声有色，一片风风火火的景象，真的是很开心。
当然，对外开放的途中，并非一帆风顺、一马平川，也会有观念和体制上的种种阻挠，也需要冲破层层藩篱。
记得有一次，纪委和财税局要调查一个铜阀门厂的厂长，我一了解事情的原委，竟然是因为他进口了一批铜，看着当时铜的行情好，就把原材料铜给卖掉了，没有按计划做成铜阀门。现在看来，做生意只要是合法，自然是图利润高的，本无可厚非。可那时很多人还没从计划经济的思路中走出来，认为这样不对。
“第一，原材料铜能卖得好价钱，为什么一定要制成铜阀门才能出售？难道钱赚得多，不是好事情吗？第二，钱还没有入账，怎么能按逃税算呢？第三，我做过厂长，知道好的厂长要对员工负责，这位厂长趁着利润好的时候，多赚点儿钱，以丰补歉，让员工多拿点儿工资，何罪之有？”在我的据理力争下，这场纠纷才消解下去。
对外开放中，这样的事情还有很多。正如沈祖伦省长曾在全省的会议上表扬我说：“宁波市副市长陈哲良有蚂蟥精神！”
当下，我还听不太懂，后来才领悟到所谓的“蚂蟥精神”是指叮牢不放。也许，正因为这种蚂蟥精神，才让我们啃下了一块块开放途中的硬骨头。
（作者时任宁波市副市长 胡佳艳/整理）
张其德 招商成功的“秘诀”
我是1984年11月来天津经济技术开发区的。1957年，我从上海华东化工学院毕业。1957年至1963年，在北京中科院力学研究所，在钱学森的领导下从事空气动力学研究。来开发区之前在天津冶金系统工作，是天津有色金属工业公司的总工程师、副总经理。
开发区建区初期主要有两大任务，一是建设，二是招商。这两大任务我先后都参与了。
建区初期，条件十分艰苦，一片盐碱地，寸草不生，现在的人们很难想象。如果看了当年的照片、纪录片，就知道当时是怎样的情况，那真是头顶蓝天，脚踩荒原！
招商谈判，一种多学科的艺术
在多年的招商谈判生涯中，我感觉到谈判不单是一种语言交流的过程，还需要各种学科知识，是一种多学科的艺术。幸好，我在以前的工作中打下了这方面的基础。外语、管理、工程和工科知识正好是我的强项。
在招商引资初期，不像现在，有很多工作都是各个部门共同做的。那个时候招商，什么工作都得参与进去，比如说，建区的第一个项目就是嘉泰陶瓷工业有限公司。当时这个项目的谈判、可行性研究报告、准备合同及打印、油印工作，全部由自己完成。
由于初期建设我们是求人家，所以只要有一个线索、一种可能，我们就闻风而动。比如，听说北京有一外商想对某项目投资，我们就马上电话联系，立刻坐火车到北京找人家。
顾虑重重的客户
那时候，外商对中国的开放政策还有很多疑虑，做工作确实有很多困难，颇费口舌。比如摩托罗拉，为什么能够选择天津开发区？我们的能源供应、通信保障是很关键的问题，必须要给人家说清楚。要了解它投资规模有多大，准备安装什么样的设备，这些设备总的功率有多少。只有了解这些，我们才能知道它需要多少供电量，需要配置多大的变压器。在这个基础上，我们才知道以什么样的电压等级去配置，怎样保证供电的可靠、稳定。
再比如，与摩托罗拉的土地合同谈判，这是我们第一次遇到这样大的土地合同谈判，而且摩托罗拉请了美国最有名的柏克·麦肯锡律师事务所来跟我们谈土地合同。这个合同的谈判非常艰苦。要让这个合同既符合我国的政策规定，又让美国人能接受，也就是说要和美国的一些法律、概念，和他们的习惯相融合。我们和美国律师事务所交锋非常频繁，而且一谈就谈到晚上十一二点，甚至更晚。
最初，摩托罗拉对开发区的环境有所顾虑，一是开发区原来是一片盐碱地，他们担心空气里氯离子太高，会影响生产；二是地基较软，能不能建厂房，他们有所顾虑。
本着对外商负责的态度，我当即决定，请当时的环保局长刘慧芳邀请天津地质勘探所，对开发区的地质进行勘探，并做了一份详细的勘察报告，用事实说服外商，让外商消除顾虑。因此，我们必须对项目的专业知识有详尽的了解，才能使谈判顺利进行。
谈判，不仅仅是语言的交锋
记得有一次，其他同事和日资企业华德温谈判，他们始终对能源方面的问题不满意，非要找我谈，我就跟他们见了面。
我对他说：“你能讲英语吗？”
他说：“能。”
我说：“好，那我们不用翻译，直接用英语谈。”
他就把供热方面的一些问题、要求、意见提出来，我说：“行，你所担心的我们都可以解决。”
我们谈了半个小时，全部问题就都解决了。
我感觉到，这实际上就是一个语言交流的问题。一是语言，二是翻译水平。有的翻译不太懂专业知识，造成了交流的困难。
比如，美国通用半导体公司这个项目，当时的副市长叶笛生是半导体方面的专家，对这个项目非常感兴趣，非常重视，并亲自会见该公司的总裁。为了把这个问题谈好，他请了一位天津外语学院教研室的副主任担任翻译。
谈话时，关于税收优惠和进口设备退税的问题，由于翻译不太清楚业务，不敢翻译有关退税的内容，把这部分谈话内容省去了。我觉得这是个大问题，因为半导体工厂设备价值是非常昂贵的，这个设备如果把税收加进来外商投资成本就会增加很高。
我对叶市长说，刚才好像有一个问题没有说清楚，就是税收问题，请市长对外商再讲细一些。
这时，翻译人员说：“我对这个不明白，没法说。”
叶市长说：“其德，你就直接跟他们讲吧。”
于是，我把有关税制的规定跟他们总裁作了一番解释，他们很感兴趣。以后，他们再到中国来访问就直接找我。后来土地合同的签字、土地价格的敲定，都是跟我直接谈。
通过这个问题我觉得，语言的交流对招商引资非常重要。
令对方惊讶的高效
招商的谈判是双方语言、利益、理念的交锋，但更是一种服务，以我们的服务、真诚和高效留住企业。这一点在诺和诺德项目的谈判中，我体会特别深。
诺和诺德生物工程技术公司投资2.6亿美元，是区内第二大投资企业，仅次于摩托罗拉。当时，我们非常重视，集中了开发区的精兵强将，组成一个谈判小组，海关、税务、外贸、能源供应、土地开发等主管部门都组织进来了。
管委会要求各个部门明确谁参加，并对参加的人员提出了三条要求：政策通、外语好、有一定的专业知识。谈判由我负责。初期阎征同志也参加了，后来因事基本上退出了。参加谈判的还有区内外语水平最高的张富生同志以及相关部门的负责人。
谈判时，我们一开始就把有关政策跟他们交代清楚，能做的我们就做，做不到的就如实说明，实事求是。他们提供了一套几十页的英文立项材料，包括公司背景、主要技术、产品及生产计划。拿到文件后，我们首先要把他们的技术内容弄明白；其次要把它全部翻译成中文，有些地方不符合我国要求，还要做必要的修改；修改后，我们再把中文翻成英文，并全部打印出来。
我们整个晚上没睡，凌晨一两点，我和小组的人员还在讨论、修改。张富生因我明天早晨还要与对方谈判，就劝我先休息，第二天上班前再让我看文件。
第二天早上，我仔细看了看已经修改好的文件，然后我们把修改翻译好的文件摆在谈判桌上。对方说，今天我们就其他问题谈一谈。我说，先不要谈其他问题，先谈我们已经修改好的这个立项报告。他们非常吃惊：在中国还没见到这样高的效率。
谈判期间，我们天天如此，每天谈完以后都很晚了，双方都已筋疲力尽。当对方进入梦乡时，我们继续加班加点，对当天的谈判内容进行整理，并翻译成英文，再分别打印出来，第二天早晨，摆放在双方的谈判桌上。
这件事进一步坚定了他们在开发区投资的信心。后来，谈判进展速度非常快。
不回避问题的真诚
坦诚、务实、高效、服务，是我们招商成功的秘诀。这一点通过这个项目我体会太深了。
我们双方第一次正式谈判时，诺和诺德的人把他们的想法都摆了出来，同时也提出一些问题，比如外汇平衡问题。他们的产品在中国生产以前，就要进口、销售，外汇能不能由他们自收自支？像这样的问题怎么办？
他们的产品酶制剂涉及轻工业、胰岛素涉及药品行业，要想在中国销售，必须经过轻工部门、卫生部门和医药部门审查批准。我们开诚布公、坦率地向对方作了介绍，哪些可行，哪些不可行，不可行是因为政策不允许。但是，我们说不行并不是消极推脱，而是和他们一起想一些变通的办法去解决问题。我们没有胡乱许愿，把一切说得天花乱坠。
这样一来，诺和诺德的人感到我们的态度是真诚的、认真的，对我们更加信任了。
关于企业能源供应的谈判，我与诺和诺德总经理拉森一条一条地谈。我们谈判小组供水、供热、供电的负责人都在。
拉森说：“在别的开发区，都是下面做具体工作的人与我们谈，而且还需要通过翻译，最后问领导行不行，有时候谈得差不多了，却被领导一句话否决了，对方说是翻译把意思表达错了，弄得很尴尬。你们不一样，我与你直接面对面谈，定下来后，你再告诉下面的人怎么去做。这不但是效率问题，而且可以促进相互的信任。”
从这一点看，我体会到具备语言交流能力对招商引资有非常重要的作用。诺和诺德和摩托罗拉一样，谈判也是请美国的柏克·麦肯锡律师事务所。我们的真诚、高效与服务感动了诺和诺德的人。谈判后期，他们对我们已经十分信任，反而认为事务所太啰唆、麻烦，干脆让我们直接与事务所谈，把谈的结果告诉他们就行。
帮客户跑项目审批
谈判结束后，项目报批涉及国家计委、外经贸委、卫生部、国家医药管理局、轻工总会。这么多部门，如果让企业自己去跑，人生地不熟，那就麻烦了。我们应该发挥自己的优势，帮助企业解决这个难题。
首先，这个项目得到了市委、市政府的支持；同时，在一接手这个项目时，我们就向北京办事处布置了任务，要求他们随时关注项目在国家各部门的进展情况，那真叫动态控制。从报上去到国务院正式批准，前后不到一个月，连诺和诺德的人都说简直就不敢相信。
公司在建厂时，忽略了消防设施的建设，因此没有通过有关消防部门的验收。我找到天津开发区消防部门：“你们坚持原则是对的，不过不但要管，而且还要帮。公司没有消防体系，是由于不了解中国的法规，招聘来的年轻人也没有这方面的经验，你们要去帮他们，告诉他们需要做什么，应该怎么做。”
消防部门认为有道理，就派人去公司，指导他们制定消防预案，进行平面布置。我和大家一起操作，很快就把这项工作补上了。公司按计划照常开工，没有影响生产。
“泰达的领导人对我们的帮助很大”
在双方协作共事中，丹麦人见识了我们的效率、诚信和服务，拉森和我也建立了良好的个人友谊。
前几年，诺和诺德的第一任总经理拉森重新来到开发区，他邀请我一起吃饭，还开玩笑地说：“我们两个相互打架打出了一个企业，这个项目落户泰达就因为你这个谈判对手。”
诺和诺德在中国的第一任总裁安森洲，在回忆录中写道：“泰达的领导人对我们的帮助很大，他们在职业上表现出很敬业的态度。我们还询问了其他投资商对泰达领导的印象，当时最大的投资者摩托罗拉表示对泰达相当满意，我们选择泰达，事实证明是正确的。”
我感觉，诺和诺德之所以选择泰达，最大的原因是有这么一群让他们值得信任的人、一个值得信任的政府在为他们服务。
我去诺和诺德天津公司当顾问了
按说，我应该在1996年7月退休。拉森得知此情，专门找到当时的管委会领导，急切地说：“按照中国的制度，张总要退休，我们也不好说什么。但我们对张总很信任，希望今后继续跟张总打交道，希望不要换人！”
管委会领导告诉拉森，没有问题。但我认为应该起用更年轻的干部，不应该阻碍年轻人的发展，于是就主动要求退休。
这时新任管委会主任李勇对我说：“你不任现职了，就在总公司当顾问吧，至少再干两年！”
拉森闻讯也来找我，恳切地说：“你干脆到我们公司当顾问吧！有你在身边，我的心里就有底。”
我心感其诚，接受了邀请。在总公司当了一年的顾问后，我就去诺和诺德天津公司当顾问了。这个公司从进入到建厂，我给予了很多关注，投入了不少精力，当然希望它顺利地发展起来。
一个外资公司对我这么信任，从一个侧面表明，在谈判过程中，我们付出的努力，感动了外商。就像拉森所说：“我们在中国已经发现了可敬的同僚。这是一片永远值得怀念的盐碱地。”
我在企业当顾问期间，第一任总经理拉森走了，我也想走，但拉森不让我走，并对第二任总经理克劳斯说：“我给你留下的最好的礼物就是这位张顾问。”因此，我没走成。
后来克劳斯也走了，我便谢绝了他们的挽留，没等第三任总经理到任，我便辞去了顾问这个职务。
没想到，第三任总经理来了之后对我说：“你可以不用来公司上班，我们把电脑、打印机搬到你家去，有事我们网上联系，必要时，再请你来公司。”
直到我的孙子上学，需要我的照顾，我怕影响工作，便正式辞去了顾问一职。我认为一个人做任何事，要么做好，要么就别做。
（作者时任天津经济技术开发区总公司副总经理）
谢宝怀 招商引资，那时的新鲜事
我从部队转业后直奔开发区，先在工业发展总公司新技术开发部工作，1986年初调到新组建的管委会企业管理室，从事招商引资工作。1985—1999年，我一直没有离开这个阵地。
初坐摩托
一次接待一位绕道香港到大陆投资办厂的台湾商人赖先生，他准备在广州或福州选址投资兴办一家电子厂，意向投资500万美元，当时在开发区500万美元就是重点项目。他先到开发区考察，我接待他吃完午饭后，赖先生就叫了出租车直奔机场，准备乘机到福州继续考察。
刚到机场，赖先生打来电话，说身份证件遗忘在东园宾馆，没有证件办不了手续，如果返回取证件就会误了班机，所以想请我帮忙找人把证件送到机场。
那时候为迎接“六运会”，开发区到市区正在修路，到处坑坑洼洼不好走，为尽快赶到白云机场，我只好叫人开摩托车送我过去。路上车来车往，摩托车在高大的集装箱、货柜车车流中蛇行游走。我戴着头盔坐在后面，一路上提心吊胆。这是我第一次，也是唯一的一次坐摩托车的经历。
当我把台胞证送到赖先生手上的时候，赖先生很感动，拿了美元往我手里塞。我笑了笑，把钱推回去了。后来这个项目落在了开发区，名字叫大辉电子。
连夜写章程
1989年，台湾新樱公司的董事长林老先生，拄着拐杖来到开发区投资办企业。按规定，办企业要有公司章程办理工商登记，当时的台资企业投资要绕道香港，这老先生跑来跑去也很辛苦，章程也没写好。
黄瑞源副主任说：“谢宝怀，这个章程让你写了，明天交稿。”
随后，我们一班人加班忙了一晚上，天亮前完成了任务。之后，公司就拿着这份章程顺利办理了工商登记。
这家企业办得很成功。初期是生产闹钟销往日本等地，后来发展到替广本、丰田生产汽车刹车油管等配套产品。
一次，我遇到林老先生，开玩笑地说他违反了中国的计划生育法，到大陆生了三个“儿子”，一个厂变三个厂。我到黄埔工作之后，林老先生说一定支持我们发展经济，又在黄埔投资兴办了一家工厂。
董事会在哪里开
我们在与多乐士（ICI）涂料项目谈判章程时，当时经贸部有规定，合同的条款里要有一条，企业董事会原则上要在企业所在地召开。但ICI不同意，要删掉此条款。
我们则坚持要写上这一条。当时企业有中方股份，上级认为这个规定有利于我们节省开支。但外方认为，企业董事会在哪里开，政府不应该管。经过谈判，外方也奈何不得。
现在看来这类条款多此一举，但当时就没有这个认识。
两个接待室
因为招商接待工作的需要，开发区装修了两个接待室，一个是欧式风格，一个是日式风格。装修时由于没有考虑到南方天气潮湿和炎热的特点，日式接待室不那么通风，脱袜子进去，脚臭烘烘的。我方人员有的袜子还破了洞，很不雅观。
我在接待日本客户时，人家婉转地说有些地方与日本风格不相似。
还有一次，我用欧式的接待室接待印尼的科技部部长。他进了接待室后不坐，而是把接待室墙上的油画看了一遍。
我对油画没有什么研究，充其量只知道凡高是个抽象派画家。幸好部长没有考我油画的知识，只是问我为什么接待室是欧洲格调。我便临时抱佛脚，说来开发区访问的欧洲客户比较多，为了让客人有宾至如归的感觉，便按欧式格调布置。
现在回过头看，我们对国外的一些东西不能生搬硬套，外国人到中国来，更喜欢中国传统的、具有民族特色的东西。
销售过百亿的工厂
代表安利来洽谈投资设厂的是香港地区的郑李锦芬，现在已经是安利的亚太区总裁。安利公司报的经营范围中产品有几十种。当时的法规是，企业只能销售本企业生产的产品，而不能做贸易。因此，我们对安利公司的生产能力是打了问号的。陈开枝副市长带队在美国开招商会时，我们决定去安利的工厂看一看。
我们坐上安利公司董事长的波音737专机到了密执安州，参观了公司总部，对安利有了一个较清楚的了解，看到了企业生产系列产品的能力，也增强了对安利发展的信心。
他们的创业精神也很感人，在创业初期，用塑料桶和搅拌机生产洗涤液，然后逐家逐户去推销，就是在这样的艰难困苦中逐步发展起来的。现在安利的销售额约200亿元，生产的保健品很畅销。
想不到的发展规模和速度
美国“箭牌”香口胶在开发区生产了。当时由我们负责企业进口设备的审批，吴晓玲代表企业送来一份报告，说公司要进口100台小货车，主要用来向士多店送货。
当时的法律规定，这种小货车如果内部没有装椅子，那就可以视为生产工具免税进口；如果车内有椅子则按交通工具计税进口。当时我们的想法比较保守，生怕多进口了这种没有座位的小货车会浪费国家资金。因此我们就先批了50台。
没想到进了50台没多久，海关调整了政策，小货车进口不论装不装椅子，一律计税进口。为此，吴晓玲还把我们说了一顿，说我们思想不够解放。
现在回想起来，当时确实对中国市场发展的规模和速度想不到。
为我们排队买票
开发区味可美公司是专门生产麦当劳配套食品的厂家，生产的番茄酱和辅助配料行销各地。
有一年我们到美国华盛顿考察，味可美的老总武罗索非常好客，很热情地接待了我们。当他听说我们想去参观白宫时，武罗索一口答应由他负责搞票，并约定第二天早上在白宫外碰头。
当时白宫每天限额向游客开放，为了保证我们每个人都能进去，武先生一大早去白宫外排队。事后我们才知道此事，都非常感动。
礼轻情意重
松下是开发区的日资企业，生产压缩机。这家工厂派人来开发区考察时，我和经济发展局的人陪着他们的工程技术人员在东江边选址。之前，外方提出厂址的填土要达到他们指定的标高。
为了体现诚意，开发区赶忙派了泥头车去填土。企业的两个考察人员到了现场之后，看得非常认真，其中一个工程技术人员还走到填土区的中央去，实地检查填的土是否硬实。
新填的土很泥泞，没想到这个工程技术人员一脚踩下去，力气用得大了些，脚就陷了下去，往上一拔，脚是出来了，但鞋没了。
我赶紧叫同行的同志到开发区中利鞋厂拿了一双新鞋，买双袜子过来。因为鞋厂就在旁边，鞋子很快拿过来了。这位技术人员既高兴又感动。
我对他说，一双鞋子不值钱，但体现了我们的诚意。
后来，这家企业落户在开发区，现在发展得很好，成为一个骨干企业。
（作者时任广州经济技术开发区管委会副主任）
冼伟雄 “快递巨人”落户广州
快递巨人抛出橄榄枝
大家都知道，美国联邦快递公司是当今全球最具规模的快递运输公司，29万名员工和承包商遍布全球，为全世界超过220个国家及地区提供快递服务，日处理邮货达800多万件。
在我上任广州市交委主任大概半年后，2003年6月25日，联邦快递亚太副总裁陈嘉良、国际事务副总裁田长桉在广州拜会林元和常务副市长，我也参加了拜会活动。会上，联邦快递公司的代表表达了该公司设在菲律宾苏比克湾的亚太转运中心合同即将到期，届满后有迁往广州的打算。
引进工作拉开帷幕
对于快递巨人伸出的橄榄枝，我们向广州市委、市政府汇报了相关情况。市委书记林树森、市长张广宁高度重视，并作出指示：这个项目，广州志在必得，要以最大的诚意、最优的政策、最实的举措、最佳的环境、最好的氛围，争取联邦快递公司的落户。
2003年7月28日，成立了以广州市常务副市长林元和为组长的“联邦快递落户广州工作小组”，并确定工作小组办公室设在市交通委员会，我任办公室主任，负责联邦快递落户广州每一个环节的具体协调工作。
引进联邦快递落户广州工作就此拉开帷幕。
国内机场对联邦快递项目的争抢大战
引进联邦快递落户广州，面临的不只是与联邦快递公司的合作条件谈判、项目建设困难，还要与有关发达城市群雄逐鹿。作为一家超大型富有商业运作经验的跨国公司，他们在与广州洽谈的同时，也与香港、上海、深圳、珠海等城市接触，洽谈新转运中心的合作事宜。借助各城市的竞争来迫使广州开出更加优惠的合作条件。后来，据我们了解，菲律宾为了保住联邦快递在苏比克湾的转运中心，总统阿罗约甚至亲自找美国布什总统说情。
香港国际机场是世界知名的航空枢纽机场，高效率、“自由港”的定位和成熟的运营系统，对于建立快递枢纽具有不可抗拒的吸引力。
上海国际机场有长江三角洲发达的经济作支撑，国际航线数量明显多于广州。2008年二期工程完成后，上海国际机场年货邮吞吐能力将达到420万吨。
深圳国际机场作为后起之秀，是中国境内第一个实现海、陆、空联运和第一个采用过境运输方式的国际机场。南航的货运基地建在此地，近年来货运增速较快。
珠海国际机场尽管在规模和实力上略逊一筹，但是极有可能得到有关政府部门的强力支持。如果联邦快递落户珠海，无异于为资源大量闲置的珠海机场注入了一剂强心针。
广州申请得到国家支持
我把当时城市纷争的信息向市委、市政府做了汇报。2003年8月20日、9月24日，张广宁市长两度急飞北京，分别向曾培炎副总理、国家发展和改革委员会、民航总局汇报我市引进联邦快递的工作情况和设想，提请国家予以支持。
2003年12月16日，根据曾培炎副总理的指示，国家发改委运输司召集民航总局、广州市政府、广东省发改委、南航股份有限公司、白云机场有限公司，在北京召开联邦快递落户广州研讨会，听取各单位情况汇报和意见。
会议明确：一是联邦快递在广州设立转运中心对广州市、广东省乃至全国社会经济发展有巨大的促进作用，各方要以国家利益和大局为重，尽快争取项目成功；二是由广州市政府牵头，一致对外，争取中方最大利益。
从此，结束了国内机场对联邦快递项目的争抢大战。
合作意向初步达成
2003年9月2日，白云机场集团公司与美国联邦快递公司在广州签署了《合作设立亚太快件转运中心意向书》，项目合作意向初步达成。
意向书签订后，为了促成合作协议的达成，广州市政府决定增强互动，组成代表团飞赴联邦快递总部，表达欢迎联邦快递落户广州的诚意。
2003年10月22日，林元和常务副市长率领代表团访问美国联邦快递公司总部，拜会了联邦快递公司的高层官员，我和省机场管理集团林运贤副总裁、花都区委书记陈国等人陪同出访。
2003年12月31日，广州白云国际机场有限公司和美国联邦快递公司，在广州签订《合作设立亚太快件转运中心框架协议书》，双方就合作方式、期限、双方的责任和义务、租金、费用等达成框架性协议。
艰难的合作谈判
框架协议签订后，广州市政府和白云机场紧锣密鼓地推进项目立项报批工作。同时，组织开展白云机场和联邦快递双方的合作谈判。
从2004年12月18日至2005年4月22日，在经过了艰难的19轮谈判之后，双方的对话因为各自权利和义务特别是核心的收费问题上的分歧而受阻。联邦快递要求白云机场对联邦快递给予大幅度的收费减免和优惠。白云机场则表示，联邦快递提出的优惠财务套包中包含了政府税费以及航空燃油费等项目，这些是非机场可控的收费，涉及面广，因而不同意收费套包方案。
2005年4月，根据省委组织部的安排，我兼任广东省机场管理集团公司党委书记、白云国际机场股份有限公司董事长，对引进联邦快递工作，从政府协调走向了谈判组织的最前沿。经过省机场管理集团班子研究，由我牵头，林运贤、陈晓宁副总裁配合，组织集团有关部门成立谈判工作小组，负责项目合作谈判工作。
在此期间，市委书记林树森、市长张广宁都分别交代我，要做好协调，克服困难，加快推进项目合作。2006年5月3日，张广宁市长也做了一个重要指示：“不论代表市政府或代表白云机场，都由冼伟雄同志负责并一个口对外。”
最后一轮谈判
2005年5月18日至6月24日，我牵头组织与联邦快递进行了四轮谈判，最终把合作协议共30个主条款和14个附件，约400个条款全部敲定下来。
最后一轮谈判，我印象最深，当时是在广州长隆酒店进行。
6月23日上午，我突然收到北江汛情告急的通知（当时南方普降大雨），马上赶回市区参加防汛救灾工作会议，因为我当时还兼任市交委主任，是“三防”指挥部成员。谈判工作由林运贤副总裁（负责基建、技术）、陈晓宁副总裁（负责财务）与联邦快递代表继续进行。
到了下午，市交委参加谈判会的同志打我电话说，双方的谈判在最关键的财务折现率等方面陷入了僵局。联邦快递方首席代表罗安德先生（Andrew da Roza）表示“要么等冼回来，要么结束谈判”。
接到电话后，我立马赶回长隆酒店谈判现场。把谈判双方再次召回会场，从下午6点一直谈到第二天凌晨1点。7个小时的双方智慧博弈，终使项目收费折扣率、折现率、利润率的最终取值达成共识，取值均在我方事先确定的底线以上。
为了预防美方反悔，我要求罗安德先生和我一起在协议的每一页初稿上进行草签。800多页的协议排版、打印、签名直至凌晨4点才完成。
联邦快递正式与广州签约
就在正式签约的前一天，7月12日，我接到联邦快递公司亚太区董事总经理、驻北京办事处首席代表田长桉先生的来电，称因国家发改委尚未正式批准转运中心项目立项，联邦快递拟推迟合作协议的签订。
突如其来的消息让我大吃一惊，我立刻致电北京了解情况，获悉项目已经国家发改委内部审核通过，立项尚未批准是因为马凯主任陪同国家领导人出访，未能及时召开办公会审定所致。我立刻向田长桉先生进行解释，但是口头的承诺无法说服对制度和程序的要求一板一眼的联邦快递高层，他们需要实实在在落实到文字上、书面上的保证。
当时，签字仪式的场地安排，国家部委、省、市领导的邀请和安排均已落实，为了确保签字仪式如期举行，我决定以广州市交通委员会的名义致函联邦快递公司，阐明该项目已经国家发改委批准，正式批件正在按程序办理中，最终取得了联邦快递的认同。
2005年7月13日，省机场管理集团公司和联邦快递公司在广州花园酒店举行了项目合作协议书签字仪式。历经25个月23轮艰难的谈判之后，联邦快递亚太转运中心终于落户广州白云机场。
每一个问题的协调难度都超乎想象
在引进联邦快递落户广州的过程中，除了机场的合作协议谈判确定外，航空燃油费、航路费、起降费“三费”问题，海关监管创新问题，项目征地拆迁和建设问题等，每一个问题的协调难度都超乎想象。
2006年3月，我陪林树森书记到北京，与民航总局杨元元局长就转运中心飞机航路费、起降费减免问题进行沟通。将转运中心机群比喻“批发”相对于其他外航个别线路飞机的“零售”，并且夜间作业提高我国资源利用率，说服了杨局长支持收费减免工作。2006年6月，民航总局以《关于联邦快递亚太转运中心空管收费有关问题的答复》（民航规函〔2006〕85号）同意给予项目空管收费优惠。
2005年6月8日，2006年10月26日、11月3日、11月15日，我四次组织华南蓝天油料公司和联邦快递开展航油供应谈判，促使双方达成共识，于2006年12月7日下午在广州签订航油供应合作合同。
2007年6月21日，时任省委常委、市委书记朱小丹做出了令交委备受鼓舞的批示：“联邦快递转运中心项目关系重大，市交委协调工作抓得紧、抓得实、效果好。要继续跟进，争取早日上马。”
多个难题迎刃而解
联邦快递转运中心快件业务运作需要简便的通关环境，同时，基于国际民航约定，航空公司不能以独立法人而只能以代表处的身份在他国运营，这与我国现行海关法规有所冲突，必须协调海关部门创新监管模式来支持项目的运作。
从2006年1月6日起，我组织广州海关和联邦快递先后进行了40多次的座谈研究，前往海关总署、上海海关、深圳海关等多关区进行沟通协调。
2007年6月26日，在拜会海关总署龚正副署长的会上，我提出了“明确一个主体、落实两个责任”解决方案（以白云机场作为监管法律主体，落实转运中心和联邦快递广州代表处的法律责任），得到了龚副署长的支持，解决了海关监管法人资格问题。并将《转运中心监管办法》补充列入2006年海关立法计划。
在海关总署的大力支持下，广州海关根据项目业务运作特点，制定了《广州海关对联邦快递亚太转运中心转运货物监管操作规程》，经海关总署审定后于2008年2月13日在海关网站上进行公布，解决了项目海关监管问题。
2008年6月25日，经过我先后六次组织广州出入境检验检疫局与联邦快递公司洽谈，双方就检验检疫查验工作事项也达成了共识，并签订了项目合作备忘录。
在解决香港过来通过转运中心中转的货物便利通关问题，我找了省口岸办邬公权主任和海关广东分署刘广平副主任出面一起到深圳协调。
2008年5月21日，深圳各口岸单位同意延长皇岗口岸通关时间，满足联邦快递项目夜间作业需求。海关部门同意联邦快递香港至广州转运中心转运货物，简化数据申报并使用跨境快速通关系统，并于2008年9月5日起进行测试操作，12月16日起试运行。
项目建设按时完工
在省机场管理集团与联邦快递的合作协议中，对项目建设工期规定明确，处罚严格：项目主体工程须在2008年5月建成交付联邦快递安装设备，每延迟一日交付，就向联邦快递公司支付赔偿金22000美元。从2005年7月项目签约到2008年5月建成，在短短不到三年的时间里，不仅要完成项目征地拆迁工作，还要完成所有工程建设，压力超常之大。
为了给工期争取更多的建设时间，项目从协议签署之日就抓紧征地拆迁工作。征地是一个复杂的问题，涉及多方利益。
为了加快推进征地工作，我充分发挥作为联邦快递工作小组办公室主任的统筹协调职能，在各政府管理部门和花都、白云区政府之间有效协调；在白云机场内部，我以省机场管理集团党委书记身份开展说服、解释工作，促成各方快速达成征拆协议，高效开展征拆工作。
联邦快递转运中心项目共征用土地3050亩，从2005年11月开始，仅用了10个月时间，就圆满地完成了征地拆迁工作。
征地完成后，有着丰富施工组织经验的白云机场扩建指挥部，展开了与时间的赛跑、与困难的交锋。项目部的工作人员称“因为施工紧张，几乎没有任何休假日，只有在下雨天气，才会有短暂休息”。最后项目如期完工并交付联邦快递开展设备安装。
2008年7月31日，国家民航局组织有关单位对项目飞行区进行了验收，经现场勘察和验收，项目工程质量优良。
越临近投产，困难越多
按照计划，联邦快递亚太转运中心将在2008年11月举行试运营，12月底正式启用。
越临近投产，困难越多，来自合作伙伴联邦快递的要求也越来越多，他们频频使出“推迟项目启用”“退出合作”的撒手锏，对中方施加压力。
2008年9月19日上午11时，联邦快递北京办事处首席代表田长桉先生给我打来电话，他简要通报了联邦快递公司刚刚开完的电视电话会议精神，很快进入核心问题：“会议决定，如果在9月30日前项目华东转运货物转关流程、尾项工程整改、结算和验收手续完善等相关问题未能得到解决，我们将推迟今年投产计划。”
转运中心已经建成，推迟一天启用，就意味着设施的空置和浪费。中方必须倾尽全力克服各种阻力，保证项目的尽快启用。我立即组织广州海关陈小颖副关长、省机场管理集团副总裁林运贤开会，并前往市国土房管局与谢晓丹局长面商，经过研究，当天拿出了联邦快递所提的七个问题的解决方案，并得到联邦快递方的认同。
2008年10月23日下午，田长桉先生又给我发来函件表示，如果在10月27日前未能取得项目规划、竣工等工程验收批准文件，以及解决香港转运货物的免安检审批等相关问题，将视为项目不具备投产条件，推迟项目2008年底投产计划。
因为联邦快递所提问题，时间紧、涉及面广、解决难度大，我立即向张广宁市长报告。
经过积极协调，市规划局、建设工程质量监督站于10月26日分别出具联邦快递转运中心项目规划验收和质量验收意见。市府办公厅于11月7日印发《关于白云国际机场联邦快递亚太转运中心项目验收投产问题的通知》，并由我转交联邦快递公司。经再三向联邦快递公司解释，工程验收问题才得到该公司认可。
同时，省机场管理集团也积极向国家民航总局申报，解释项目香港中转货物已在香港机场安检，为提高效率，建议免予再拆箱安检，也得到民航总局的批准。
在即将投产的节骨眼上节外生枝
2009年2月1日，海关总署监管司认为联邦快递公司没有上海或北京到广州的载运权，对简化华东华北进出口转运货物的转关流程有不同意见。我立即与民航局运输司王荣华司长联系，请运输司出具解释函。
经过积极协调，2月5日7时，也就是正式投产的前一天，民航总局运输司发出《关于美国联邦快递公司进出口货物运输有关问题的复函》，明确联邦快递转运国际货物可在海关监管下进行分拣并重新装机。
我立即将这份沉甸甸的复函传真联邦快递公司，当天晚上联邦快递公司随即召开紧急会议研究，并于20时明确答复：公司将按既定计划实施转运中心项目在2月6日正式投产。
正式投产
2009年2月6日，一架MD-11型货机从美国印第安纳州的印第安纳波利斯国际机场起飞，途经法国戴高乐国际机场后，于晚上11时7分徐徐降落在广州转运中心。
该航班的顺利降落，标志着联邦快递公司正式将其亚太区转运中心的业务操作从菲律宾的苏比克湾转移至广州白云国际机场的全新亚太区转运中心。
2月6日，市委书记朱小丹同志作出批示：“联邦快递亚太转运中心如期正式投产运营，离不开市交委所做的艰苦细致的工作，市委对此给予充分肯定。”
2月9日，常务副市长邬毅敏同志做出批示：“这几年，市交委历经艰辛，做了大量工作，终于推动联邦快递亚太转运中心正式投产运营，为我市建立现代产业体系，大力发展空港物流等现代服务业，并带动高新技术产业及相关产业发展创造了有利条件。在此，我向市交委，特别是伟雄同志表示衷心的祝贺，并望再接再厉，进一步做好推动联邦快递亚太转运中心不断发展各项工作。”
据国务院发展研究中心产业经济研究部2004年完成的联邦快递亚太转运中心由菲律宾苏比克湾机场转移到中国广州的研究报告显示，到2010年和2020年，将直接给中国经济带来110亿美元和628亿美元的产值、14亿美元和82亿美元的工资收入、6.03万个和34.3万个工作机会，总体上给中国经济带来172亿美元和982亿美元的产值、29亿美元和166亿美元的工资收入、14.6万个和80.7万个就业岗位。
（作者时任广州市交通委主任）
王延辉 我与英特尔项目的日日夜夜
秋高气爽的9月，我又到英特尔大连公司与柯必杰总经理商谈有关事宜。看着耸立在三号路边我国改革开放的产物——国家特殊监管区——出口加工区B区雄伟的大门，看着英特尔壮观别致的综合办公楼和芯片生产厂房，那些与英特尔公司打了五年交道的日日月月又浮现在脑海里，许多感人的故事跃然纸上。
“大连是英特尔去的地方吗？”
2007年3月26日，在北京人民大会堂，首期投资25亿美元的英特尔芯片项目正式宣布落户大连开发区！这个消息在国内外引起强烈反响。顷刻间，国内外访问团纷至沓来，不少人想了解大连开发区是怎么把英特尔项目“弄到手”的。
我印象最深的是一个台湾代表团，他们说，自从英特尔项目落户大连的消息公布后，台湾媒体上近三天不谈别的，谈的都是与芯片相关的问题。
一位刚刚从美国回来的开发区企业老总激动地给我打电话，说他在美国入关的时候，海关人员问他：“你来自大连，大连在哪？是英特尔去的那个地方吗？”当得到确认后，海关人员二话没说，高兴地在他的护照上盖上了通关印章。这位老总说，当时他感觉“老自豪了”！
还有一位同事在电梯里问我：“这么大的项目怎么一下子就冒出来了？怎么没听你说过？”
的确，这么大的一个项目哪里是一时半会儿做出来的？其实它已经花费了我们两年多的时间。而为了兑现我们和英特尔签订的保密协议，在项目没有公开宣布之前，消息是不能透露的，尤其是不能出自与项目直接相关的人员口中。
当时，英特尔公司在全球20个城市进行选址，光中国就有5个备选城市，大连是其中之一。每个城市还要推荐几个备选地，大连推荐了高新园区的两个选址地和开发区的两个选址地。
变数是多方面的，尤其是还有美国政府能否批准高科技出口问题。作为开发区当时负责欧美招商工作尤其是负责英特尔项目的我，更是小心谨慎，内外有别，除了在工作团队内部研究部署工作时说说相关的事情外，多一句话似乎都没有必要。而两年多的苦辣酸甜，只有我们的团队能够体会得更深刻。
“开发区的胜出就是大连市的胜出”
2005年1月17日是一个令人难忘的日子。这一天，我和招商局美大部的平原、王冰首次接待来自英特尔的三位考察人员。
当时，市信息产业局通知我们英特尔要来开发区考察，由于保密的原因，尚不能透露谈什么项目，要求我们接待人员尽量少，并且只介绍开发区的情况，不能向对方提问。
我们深知来者不善、善者不来，仅凭“英特尔”三个字就足够引起重视。事先我们进行了充分的准备。
当我看到来的都是美籍华人，就结合PPT文件用中文做了介绍。听完后，他们向我索要电子版资料，并问有没有英文的。
我故意问：“你们都是中国人，为什么还要英文的？”其中的一位说：“还有我们美国的同事要看呢！”
我知道他们是来探路打前站的，当即把事先准备好的全面介绍开发区投资环境的PPT和书面中英文资料提供给了考察组。从他们满意的笑容里我看到了希望。
2月21日，英特尔的第一批问卷发过来了。时任开发区管委会主任的张杰威把整个项目的协调和组织工作交给我，授权“管项目的管委会领导有权调动各个部门”。
在管委会209号会议室，我们的工作团队开过多次会议，大家形成了共识：“开发区的胜出就是大连市的胜出。英特尔如果落户其他城市，我市就会丧失机遇。开发区志在必得这个项目！”
同志们夜以继日地翻译材料、回答问题，每次都在规定的时间内不差一分钟地准确反馈各种刁钻难解问题的答案，受到美方好评。
“给英特尔一点颜色看看”
3月7日，英特尔公司美国总部派出了近20人的考察团到大连访问。上午市政府在香格里拉饭店介绍全市情况，下午代表团先后到高新园区在旅顺龙头和双D港的选址地以及开发区的选址地进行实地考察。
为了应对这次考察，我们着实下了一番功夫。根据事先得到的问卷材料，找专家帮助我们判断对方想干什么项目，并根据这种项目对投资环境和基础设施的要求，站在投资者的角度，连夜赶制出印刷精美、图文并茂的开发区投资优势和选址地情况介绍中英文材料；并制作出18张0号图版，分别描述开发区在大连的位置、交通、基础设施条件、生产、生活、医疗、教育、娱乐等规划布局，部分摆放在童牛岭，全部摆放在选址地。按照时间表，代表团在童牛岭仅有10分钟的时间听取介绍。我和招商局、规划局的同志在童牛岭上等待。
那天我穿了一件在英国工作和学习时穿过的红色西服上衣——也是我来开发区工作后第一次穿这件衣服。有的同志开玩笑说：王主任要给英特尔一点“colour see see”（中文直译“颜色看看”）。其实，我穿这件红上衣的主要原因是，这件衣服曾经给我带来过好运，它使得更多的英国朋友认识了我，认识了大连。
在代表团从旅顺龙头抵达童牛岭后，我征得陪同考察的戴玉林副市长同意后，直接用英文介绍了开发区，随后我上了外商坐的中巴车沿途进一步作介绍。
在代表团顺路先看了当时还归高新园区管辖的双D港选址地后，到达了我们推荐的第一个选址地——也就是现在英特尔落户的地方，18块图版醒目地摆放在路边，我和规划局总工程师张茂民同志作了介绍并回答了他们提出的各种问题。
随后，我们驱车来到黄海大道，对照图版，我遥指位于中部工业区东北角的当时还没有进行动迁和土地平整的第二个选址地。
由于代表团要赶飞机，不得不离开。临行前，他们向我索要我们提供的资料（包括18张图）的电子版。我答应在他们沿途到开发区银帆宾馆稍事休整的时候提供给他们。
当代表团坐上由警车开道的中巴车离开后，我打电话给规划局的同志，让他们把准备好的电子版资料送到银帆宾馆。十几分钟过后，当代表团抵达银帆宾馆的时候，电子版资料送到了。英特尔专家惊呼：开发区太神速了！
“同样的错误我也犯过”
2007年3月26日，在人民大会堂等待项目正式签约对外宣布的时候，我和招商局的丁宝昊与英特尔公司参加选址和谈判的几个朋友聊天。我说，和你们打交道两年真不容易啊！有一天晚上刷牙时我发现味道怎么和平时不一样啊，仔细一看才知道我把洗面奶当成牙膏挤在牙刷上了。
当时，英特尔方面一位负责法律工作也是谈判的主要成员笑着说：“王主任你犯的错误我也犯过，一模一样！”
负责选址的另一位美籍台湾朋友接过话题，他说：“你们俩犯的错误只伤害自己，而我犯的错误不知会伤害到什么人呢！有一次，我坐到车上，手把着方向盘却‘不知道’往哪里开！”
大家都开怀大笑！笑后片刻的宁静使我们大家心里都明白了，为了这个项目的成功，双方都很投入、很专注。
上午的谈判一直谈到下午两点半
还是回到我们艰苦谈判的日子吧！
经过十个多月的考察比选，2005年11月，英特尔公司在大连开发区和高新园区之间做出了决定——选择开发区。
2005年11月16日到18日，美方派出了由两个副总裁带队的28人代表团到开发区进行考察，与大连市进行商务谈判。
16日白天，由负责选址的史蒂夫副总裁带队的美方代表团全面考察开发区。午餐时，在金石滩国际会议中心，靠着通透的大落地窗，欣赏着窗外蓝天大海和绿地美景，我与坐在对面的英特尔公司一位高管攀谈起来。我问他都到过中国什么地方，对大连印象如何。他非常兴奋地告诉我：大连开发区是他看过的中国开发区最好的。他还主动和我交换了名片。
16日晚上9点，夏德仁市长和戴玉林副市长召开会议听取项目汇报、研究谈判准备问题，张军主任和我参加了会议。会议一直开到半夜。
从白天陪同代表团的直观感觉和得到的信息，我认为英特尔公司对项目落户中国也是“志在必得”。市领导为我们制定了谈判策略和基调。
17日，富丽华天波府，美方选址专家副总裁史蒂夫先生和商务谈判专家副总裁南希女士率28人代表团与大连市戴玉林副市长带领的33人代表团摆开了谈判阵势。当天谈到很晚。
18日，本来安排一上午的谈判一直谈到下午两点半。
经过与外方坦诚艰苦的谈判，有争论，有误会，有消除误解的快乐，也有第一轮重要谈判达成一致的欣慰。当下午3点才吃上午饭大家举杯同庆的时候，我的心中有说不出来的滋味。
“国际学校太好了！”
大连开发区这座新城区的人文环境，也令英特尔满意和给开发区加分。
英特尔公司十分重视众多外籍员工子女教育问题。2005年3月访问大连的时候就询问有没有国际学校，我回答有，并带他们到枫叶国际学校进行了参观。但他们说，这还不是他们说的国际学校。我说还有一个美国国际学校，但还没有建。他们听了情况介绍认为这才是他们想要的。为此，我们更加重视加快美国国际学校的建设了。
这家美国国际学校的投资者是总部设在休斯敦的昂纳柔国际学校。本来，该校计划在2007年9月建成开学。为了吸引英特尔项目落户开发区，我们激励他们调整建校计划，提前一年开学。他们接受了我们的建议，马不停蹄地开始了项目的计划和建设准备。
2005年12月17日，管委会规划局会议室里坐了满满一屋子人，我召集各相关部门负责人开会，集体研究对美国国际学校建设开设绿灯问题，决定第二天现场放线开工。
国际学校的建设者和管委会建设管理部门的同志们不辱使命，真的在2006年9月实现了提前一年开学的计划。
英特尔公司认真地考察了投资者在美国休斯敦的国际学校，建议他们在大连的学校委托世界国际学校连锁管理机构——ISS（国际学校管理）公司进行管理。大连美国国际学校接受了他们的建议，用的是美国的校长、美国的教材、美国的老师。
开学当时仅有13个学生，不到三年时间已经发展到将近300个学生了，英特尔员工的孩子占了一半以上。每一个其子女入住这所学校的外籍员工都对它赞不绝口：美国国际学校太好了！
后来曾有英特尔的高管告诉我们，美国国际学校给大连开发区增了不少分，如果没有这所学校，真不敢想象会对英特尔项目落户大连产生什么影响。
还有开发区的大剧院，这是东北地区最高标准的大剧院。英特尔公司在谈判过程中曾经提出，如果在开发区建厂，美方将有100名以上的公司高管常驻开发区。在美国，欣赏音乐会、参加艺术展是这些人的主要业余生活方式之一，如果在大连的生活中缺少了这些内容，将会影响到英特尔工作人员来中国工作的热情和效率。考察人员在参观了开发区大剧院和文化广场之后，都露出了笑容。
一天当作三天用
项目落在出口加工区是英特尔要求的前提条件。为此，从2006年正月初六英特尔决定把大连作为首选城市之后，我们就开始了一波三折的出口加工区申报工作。
为了加快审批速度，我先后两次到省政府办理上报文件。省政府领导都在第一时间签发我们的文件。每一次我都在当天办完从办事员的文件起草到省长的签批及文件印刷工作。
最令我难忘的是出口加工区的建设和验收。
我们在2007年1月8日获得国家海关总署对出口加工区B区易址的批复后，曾经答应英特尔公司在6月底之前完成出口加工区的封关运作。然而，由于国家出口加工区建设标准的调整和我们与有关部门在设计方案上的分歧，导致施工期拖后。
为了弥补失去的时间，5月26日（周六），我在209号会议室召开集体审图会，规划、水电气等各个部门的同志齐聚一堂，当场审查各种施工图纸，当场拍板。施工单位立即进入现场施工，工作进入倒计时状态。
尽管这样，在5月31日海关总署的一位处长到现场踏勘的时候，空荡荡的60万平方米土地上只有围网立在那里，海关大门只建了个框架，卡口设施、地磅、监管设施、海关办公楼、查验库房、熏蒸库房等都还没开建。
按照海关的规定，必须在6月15日由大连海关先进行预验收，合格后才能上报国家八部委联合正式验收。当天总署的那位处长说，看来你们赶不上6月28日与大连保税港区一起验收了。
我当时告诉他，开发区可以一天当作三天用，15天不就等于45天了？我们一定能完成任务！
然而，6月7日，我市去海关总署汇报工作的同志带回消息，说开发区出口加工区B区没有被列在6月28日验收之列。
我真是焦急万分，这不仅错过了国家八部委领导联合验收的大好时机，更主要的是兑现不了给英特尔的承诺！我立即将这个情况向领导作了汇报。
市长和海关把我们的预验收时间从15日推迟到20日，给我们让出了5天时间，我很高兴。一方面基建中心积极组织施工，另一方面我与海关总署的何力司长以及大连海关的荣晓帆副关长多次通电话，汇报工程进度和按时验收的意义。
“开发区与老天爷也有合约吗？”
功夫不负苦心人。6月20日，我们顺利通过了预验收！6月28日，又顺利通过了正式验收！
英特尔项目的总包单位、德国美施威尔公司的一位高管对我说：你们干得太漂亮了，如果在一个固定的位置架设一个固定的相机，每隔两小时按一下快门，连起来就是一部电视剧！
海关总署那位当初到现场看过的处长不放心，正式验收前一天再次来到现场，眼前的景象让他吃惊——海关卡口巍然耸立、各种设施调试完毕、巡逻路和漂亮的路灯整齐明亮、查验库房和熏蒸场地已经建成可以使用……他深有感触地说：“今天若不亲眼所见，我真不敢相信B区一期工程可以参加验收。开发区太棒了，真没想到你们干得这么快！”
正式验收的头一天晚上，下起了大雨；而在我们昼夜奋战抢工期的一个月里，竟然一滴雨都没下，为我们创造了大好的施工条件。当验收团到现场正式验收我们的工程时，没有下雨；而当验收团现场验收完毕，登上中巴车，缓缓驶离现场的时候，憋了几小时的大雨就哗哗地落了下来。
大连海关的一位同志在车上调侃地说：难道开发区和老天爷还签订合约了吗？怎么早不下晚不下，你们的工程完了、验收结束了才下？是的，天道酬勤啊！也许是开发区的建设者感动了上苍，老天也为我们保驾护航呢！
站在十大经济人物的颁奖舞台上
2007年5月7日，我们向英特尔公司正式交地，他们进场挖第一锹土，开始土建施工。那一天，正好是我从市外经贸局调到开发区工作三周年纪念日。从项目的考察、谈判到审批，经历了许多风风雨雨。大连市06项目组获得了2007年大连市十大经济人物表彰。
评委是这样点评我们的：“这是一支雷厉风行的招商团队，他们让一家跨国公司在大连找到了震撼的力量；这是一群睿智执着的谈判专家，三年时间，他们将几近苛刻的要求变成工作的动力；同时，他们在关键环节的坚守又为一座城市赢得了成长的空间。”
是啊，当我站在十大经济人物的颁奖舞台上，代表我们的团队领取奖项的时候，我为大连开发区这支特别能战斗的团队感到骄傲和自豪！
我深深地感谢那些为了项目的顺利实施，做艰苦细致的工作，成功完成动迁任务的街道领导和管理部门的同志；我深深地感谢那些呕心沥血为项目描绘蓝图实施“七通一平”的规划设计者；我深深地感谢那些为了土地、环保等审批事宜奔波于沈阳和北京的同志；我深深地感谢那些战斗在施工第一线能打硬仗的建设者；我深深地感谢海关、商检、财政、电力、教育、卫生、劳动、交通、旅游等部门研究政策、提供服务的同志们；我更要深深地感谢招商第一线的同志们做出的数不胜数的翻译、联络、谈判、接待等细致入微的工作。
当然，我还要强调的是管委会几任领导对项目的重视、班子成员的紧密配合、协调一致，是项目成功的基础；而市委、市政府的正确领导、国家省市相关部门的积极配合、省委、省政府的大力支持是项目成功的保证。
祝愿开发区的明天更加美好
在英特尔项目正式奠基两周年纪念日——9月8日，我完成了此稿。这里讲述的基本上是奠基前的几个故事，而奠基后还有许多精彩的故事。
招商固然不容易，而安商、富商更不容易，尤其是英特尔这么大的项目更加不同寻常。建设期管委会与英特尔公司之间定期召开的周例会、月例会和双方紧密的无缝隙对接，使得开工后的英特尔项目一切进展顺利。金融危机没有影响到这个项目。
英特尔给当地带来的物质财富和精神财富已经显现出来。我祝愿英特尔项目取得最终成功，祝愿开发区的明天更加美好！
（作者时任大连经济技术开发区管委会副主任）
陈孝祥 与意大利品牌西装的“联姻”
2003年7月，夏梦服饰有限公司与意大利杰尼亚集团正式签约，成立中意合资夏梦·意杰服饰有限公司，两个背景完全不同的企业由此走到了一起，圆了我夏梦的中国梦。
在外人眼中，夏梦品牌的知名度、美誉度已经不错，为什么还要“引狼入室”，与意大利杰尼亚合资，觉得不可思议。其实，夏梦的创业历程，可以说是中国现代男装产业发展史的一个缩影：从无到有，从小到大，从仿制加工的原始积累到品牌设计的独立开发，逐步发展壮大，概览中国男装的发展路线。促成这段“跨国姻缘”，自然有我的道理。
17号台风把我打醒了
我从1992年创办“夏梦”伊始，就抱着“不求最大，但求最佳”的发展理念。当时灵昆“西装岛”已经出名，金发、伊丽莎分别排名第一、第二，夏梦则是个“无名小卒”，争第一，是我的梦想。
幸亏1994年17号台风把我打醒了。1997年夏梦走出“海岛”到大陆创业，首先买下温州扶贫经济开发区一座厂房，以后两年连续买下方舟精毛纺织厂和依露华工艺厂，逐步形成三个厂的规模，并引进德国、日本、意大利的西服生产流水线和意大利的优质面料，开始有意识地在技术上与国际接轨。
不久，排名第一的中外合资金发“宣布破产”，名列老二的伊丽莎也“已无踪影”，而夏梦开始走出海岛，走向全国，一步一个台阶，并连续三年在北京世博会上精彩亮相，独领风骚，被评为“中国十大著名男装品牌”，还与当今世界最大的服装集团——意大利的GPT公司签订了合作意向书。
1999年，夏梦作为“中国男装优秀企业代表”参加“99巴黎中国文化周、中华服饰文化展演”活动，使我大开眼界，方知天外有天，一种强烈的危机感涌上心头。从此，夏梦有了自己的中国梦。
夏梦的中国梦
“争创世界名牌，参与国际竞争”是我追求的梦想——中国梦。如何圆我的中国梦？办法只有一个：借助国际大企业来加快自身的发展，通过跨国合作，寻求突破。
于是我把心思放在“杰尼亚”身上。因为1991年就进入中国市场的“杰尼亚”，需要寻找合适的合作伙伴，而夏梦的发展历程和在业界的口碑也吸引着“杰尼亚”的眼球。
就这样你有心来我有意，开始了“谈恋爱”，但一切都在暗中进行。因为我心中明白：有近百年历史的“杰尼亚”是顶级品牌，文化底蕴深厚，而夏梦生产西服不到十年，又是温州本土品牌，“门不当，户不对”，能结成“连理”吗？
但是我坚信，条件可以创造，奇迹定会出现，关键是要有明确的战略目标，需要全身心地、锲而不舍地投入。
首先，我从“家庭改革”入手，将合伙制变为股份制，以明晰产权。然后，我首先“自我革命”，交权，组建董事会，彻底改变由我一人“遥控指挥”的企业管理框架。董事会由我们三兄弟和聘请的两位独立董事共五人组成，成为企业的决策层。其中一位外聘董事担任总经理，公司交给他来运作。摆脱了家族式企业发展过程中的困惑，为过渡到国际化做准备。
由于“家庭革命”取得成功，使“洋人亲家”刮目相看，产生好感，并送来一个个“赞许的信号”。
于是，我乘机造势，在打造夏梦品牌、塑造企业形象上下功夫，大投入，搞了几个大“动作”：
2000年，世界著名男装品牌“阿曼尼”首席设计师MRFRNCO加盟夏梦公司；
2001年，“夏梦”代表中国男装品牌参加德国科隆男装展；
同年，由“夏梦”独家赞助的世界男模大赛在北京、上海举行，全世界有50个国家派出了它们的国内冠军参加这次国际时尚界、模特界极为关注的盛会。我们把赞助世界男装大赛比作夏梦西服起步走向世界的一次演习。
2002年3月26日，我们又聘请国际影坛巨星皮尔斯·布鲁斯南和巩俐为“夏梦”的品牌代言人。这是我们夏梦公司品牌国际化、战略全球化的一个重要步骤，也是“夏梦”品牌从文化上接轨国际的一次尝试。
“夏梦”牵手“杰尼亚”
正是我们这几次“抛头露面”“登台亮相”，才奠定了“夏梦”牵手“杰尼亚”的“姻缘”基础。
2001年5月，杰尼亚集团董事长吉尔多·杰尼亚来温，开始与我公司进行合作意向交流。经过资产评估和多轮谈判，对方心悦诚服，宣布“恋爱”成功，进入“婚前”准备。
“合资股份”的比例成为双方“谈判条件”的“焦点”。最后我们商定双方各占50%的股份，组建夏梦·意杰服饰有限公司，总投资额为2.483亿元人民币，注册资金为1亿元人民币，双方各出资5000万元人民币。其中夏梦公司以建筑物折价、土地使用和生产、运输设备及其他资产出资；杰尼亚集团现金注资参股，合作生产“夏梦”品牌服装。
这是温州服装国际化的开始，也是中国服装业与国际同行携手的一次范例。
这让我认识到国际化并不是一个虚无缥缈的概念，也不是一个高不可攀的平台，需要我们用发展的眼光去审视、去面对、去争取。在中西方不同文化、管理理念的激烈碰撞中，将面临着如何去构筑双方达成的“诚信、协助、沟通”的游戏空间，去适应国际环境，变劣势为优势。
“三把火”烧得我心疼极了
当时，意方提出由我兼任合资公司总裁，我考虑再三还是让意方推荐总裁。
2003年3月，新上任的CEO托斯克在公司里烧了“三把火”：全员上保险，提高加班费，财税透明化。
他的“三把火”烧得我心疼极了。我草草算了一笔账，营运一年成本就要增加35%，相当于一年多开支2000多万元。
但是心疼归心疼，我对他这种“进入我家门，就是自家人”的企业理念、管理模式，还是认同的。
经过一年来的实践，更叫我心服口服。我们开始步入国际化战略，顺利地实施了三大调整：
一是市场结构调整。从国内市场向国际市场转移。合资前的夏梦，凭着过硬的产品质量和独特风格，聚焦国内市场，先后在全国开设100多家专卖店，销售不错，自我感觉良好。合资后，则走出国门开拓国际市场，想不到“外面的世界真精彩”，公司外贸出口任务占整个销售的50%左右，年加工出口创汇近千万美元。
二是产品结构调整。过去产品“单打一”，只生产夏梦西服。结果，年年五六月，店里门可罗雀，公司停工停产，资源浪费，员工流失。现在呢，产品多样化，正装精益求精，休闲装时尚俏丽，新的产品又开拓了新市场，“夏梦”服饰已进入意大利、美国、荷兰、西班牙、日本、俄罗斯等国际服装市场。现在一年12个月，月月是忙月，不但“吃得饱”，而且还“吃不了”。
三是管理框架调整。从过去家族式管理过渡到“智能式”管理。家族成员退出高层管理“舞台”，回归原来“本色”。招聘门槛提高，英语水平要达到六级、八级，还要有跨国企业的工作经验，方能进入重要部门管理工作。这就是中西文化相通相融，也是夏梦在国际化经受的磨合阶段，虽然带来许多痛苦，但熬过去以后，就是一种新的跨越。
调整后，我们很快熟悉和掌握了国际市场的潮流和游戏规则，形成了“专业化、制度化、透明化”的以人为本的现代企业制度。
重返创意本源
我坚信并谨记西装设计的初衷至关重要——那就是为每一位个性不同的顾客制作舒适合穿的服饰，现在正是一个重返创意本源的契机。正因为如此，MTM （Made to Measure）量身定制服务诞生了。
2013年初我们率先投资1000万元新建一条“高级量身定制线”——MTM生产线，引进目前世界上最先进的量身定制工艺技术。
SHARMOON量身定制服务给予顾客个性化的服务和指引，满足顾客多变的需求。除了有多种服装版型可供选择之外，顾客还可以从两个主要的服装系列中做出选择。
面料是重中之重，顾客既可以选择传统经典面料，也有已用于品牌现有系列成衣的季节性面料，还可以选用珍稀的驼马毛面料。
在细节方面，那些不起眼的内衬、针脚和扣眼，也得到了相当的重视。顾客可以尽享定制服装的所有益处——珍贵的合身体验以及独一无二的面料、内衬、纽扣和各种细节，还可以定制自己的名字。
这使得客户非常钟情于专门为其量身定制的服装产品。因此自MTM定制服务推出之日起，就受到了越来越多挑剔的顾客的肯定。
如今，随着改革开放的日渐深入，温州服装与国际业界的合作也日趋密切。从国外考察、工艺引进、品牌合作、品牌代理等一系列的合作中，温州服装也在不断地成长。就像西服在中国，从崇尚到泛滥到理性回归，这让温州服装看到了未来。
今天，夏梦圆了中国梦。
（作者时任夏梦·意杰服饰有限公司董事长 史承超/整理）
蔡国雄 摩托罗拉落户中国
回顾过去30年，天津、滨海、开发区的发展，我认为可以分为三个时代：1984—1993年，从一块盐碱地打造成为开发区的“大开垦时代”；1994—2003年的一瓶酒（王朝）、一碗面（康师傅）、一部机（摩托罗拉）的“工业化时代”；2004—2013年滨海成为中国第三个经济圈的“大投资时代”。我有幸在这三个时代都有参与。
从一个寒冷的早上说起
这一切可以从1986年1月初一个寒冷的早上说起。
那时我正在芝加哥总部给老板汇报工作，突然有电话说董事长罗伯特·高尔文要找我。见面后，老高尔文当面问我：“为什么中国要改革开放？”
我坚定地回答：“中国必须要改革开放才能改善人民生活，生活改善了人民才会拥护共产党和中国政府。”
这一问一答后，我们谈了一些摩托罗拉的家常话。
我以为这次谈话后什么事情都没有了，想不到8月时接到一个指令，我被选为摩托罗拉高层于10月首次访问中国的成员之一。此行访问团只有五人：老高尔文、他的儿子克里斯托夫·高尔文、负责美国以外国际业务的行政副总裁、负责安排行程的中国联络处经理和我。
在访问途中我才知道，老高尔文让我随行前去中国，是因为我在1981年主办了香港城市桥牌大赛，促成两岸同胞首次在国际活动上正式接触，获得中国领导人的信任和接见，令公司相信我对中国有特别的认识；而1月时在芝加哥的对话，对老高尔文有启发性。
他的座右铭是“The greatest contribution we can make is to create wealth for mankind”（我们可做出最大的贡献是为人类创造财富），这跟中国共产党、中国政府改善人民生活是不谋而合的。
“大开垦时代”
随着董事长首次成功访华，次年，我和其他七位摩托罗拉公司高级总管组织队伍，来华进行投资的可行性分析，并负责向董事长提供具体的来华投资方案。
我们八个人都坚持摩托罗拉最初进入中国时一定要以独资企业的身份，因为：一是摩托罗拉在别的国家合资还没有经验，二是我们对中国状况不太了解。在中国做投资，是在对这两个因素都不明晰的状况下进行，所以我们必须选择独资。
此行，我们八个人花费了很多时间，做了大量市场调查，包括在中国投资后怎么办，哪一个产品可以进入中国，技术转让的水平是怎样的，如何对人才进行培训等很多问题。最终确定了方案。
投资大框架敲定后，选址成了关键。
我们认为中国将来应该形成地区性的经济带。例如，珠江三角洲经济带、长江三角洲经济带和京津冀经济带。
那时中国改革开放的城市也很有限，只有深圳、珠海、厦门、汕头、天津等地。上海还没有开放。当时在香港，摩托罗拉已经有了一个亚太区的半导体总部，而香港回归后也会纳入珠三角经济带。所以我们认为，投资不应该放在深圳、珠海、汕头等南部城市。
那只有两个选择，一个是厦门，另一个是天津。我们八个人组成的投资调研队伍，赞同厦门的占大多数。当时厦门的经济和招商引资已经发展得很好了，而且我们打算将来用新加坡、马来西亚、中国台湾的工程师、经理到中国工作，这些即将被委派的人也大多是闽南人。
记得当时天津好像还没有很好地开发。有一次去开发区谈判到晚上，外面路也看不清，只能用手电筒照着回家。
但是天津这座城市给我们的印象非常好，而且和北京临近。摩托罗拉要建独资企业最重要的一条就是要有好的合作伙伴，即当地政府。
我们在天津谈判时起决定作用的关键人物是叶迪生。他当时是开发区管委会的主任，也是半导体方面的专家。我们投资的第一家工厂就是半导体方面的企业。当时天津市和开发区的领导都是非常优秀的人物，让我们感觉到天津市和它的开发区官员是实实在在最好的合作伙伴。
我们八个人投票的结果是4∶4，最后我们需要个别面见老高尔文，详述个人投票的原因。
老高尔文最终拍板决定在天津投资。当时对我来说是很尴尬的事情，因我投的是天津票，而我的母亲和爱人却都是厦门人！
1989年到1991年期间，美国政府曾禁止美资公司来华投资。
为了向中国政府表明摩托罗拉对中国投资的信心，我在天津成立摩托罗拉临时公司，购买土地，招聘员工。由于美国的禁制令，该公司不能从事生产，我们只能把员工送往摩托罗拉海外企业培训。
此举为天津、滨海、开发区打了一剂“强心针”，在这样困难环境下投资，也为摩托罗拉和中国政府建立了良好的关系。
1992年3月，摩托罗拉（中国）电子有限公司在天津注册成立。合并了摩托罗拉临时公司，建工厂，把半导体和传呼机放到天津生产，这时候在1989年时聘用而在国外接受培训的员工马上回国上任。倘若没有这批人，我们将要被逼雇用海外雇员，成本自然会高许多。
“工业化时代”
一直到1994年，随着传呼机和移动电话的普及，摩托罗拉中国业务发展得非常成功。11月初，李岚清副总理到美国总部和吐克会面。吐克跟李岚清副总理汇报摩托罗拉将会在中国实施的四大战略，来保证它虽然是独资但一定对中国有重大贡献。
第一是管理本土化。那时候85%的经理级员工都是海外雇员，我们的目标是五年内把85%的经理级变成中国人。
第二是配套产品国产化。那时天津工厂进口的元器件比例也是85%，我们提出的目标是五年内实现65%的元配件国产化。为这两个目标，我们花了庞大的资源在中国、天津培训了一大批的人才，亦把国内供应商的品质、效率大幅度提高。这批人至今是中国电子、通信业的领军人物，而同时摩托罗拉也在中国、天津建立了电子、通信工业的产业连锁，为天津的工业化打下良好的基础。
第三是合资企业。我们于1995—2000年，在北京、杭州、上海、乐山、广州和天津等地成立了10家有规模的合资企业。
第四是投资与技术转移。其中，最重要的项目是在天津西青区投资23亿美元建立半导体前工序工厂，中国必须要用半导体科技推动科学化和现代化。
我们参考其他国家对鼓励半导体前工序投资的法规，提出各项财税优惠，结果我们的要求促成国务院〔2000〕18号文件，这对推动中国半导体工业发展起了重要的作用。
在五年内我们提出的四大战略目标都实现了，对中国天津和摩托罗拉都是双赢的。除了人才本土化和配套国产化外，用2000年作举例，那年天津的GDP大概是2000亿元，而摩托罗拉天津的营业额为430亿元（大部分出口），而它上缴的税费等约为天津税收的20%。
“大投资时代”
从摩托罗拉退休后，我曾任新加坡环球联盟的信托人和董事。该组织是李光耀资政于2003年倡议成立的国际经贸合作的平台，利用这个身份，我在2003—2004年多次率领新加坡龙头企业代表团到天津访问。
2005年1月，我在新加坡报章上发表预告，说京、津、冀将会继20世纪80年代的珠三角和90年代的长三角成为中国下一个经济圈，而天津、滨海凭港口的地理环境会成为像珠三角的深圳和长三角的浦东相等地位。文章引起新加坡各界的高度重视。
5月底，当戴相龙市长来新加坡时，破天荒地几乎新加坡所有龙头企业的一把手，都来参加新加坡环球联盟欢迎他的晚宴。随后，新加坡大集团如胜科、新展、凯发等都落户天津，投资涉及化工、环保、展览等各个行业。
对天津影响最大的是中新生态城。
随着戴市长的访问，由董事长带领的吉宝高级代表团在6月来天津考察，我作为吉宝顾问是该团向导。其间吉宝提出了多项投资计划，而最令人瞩目者为新加坡城镇计划，该计划的概念是将一片未开发之地打造成一座社会和谐、环境友好、资源节约、可复制、可推广的模范卫星城市，提供中国其他城市借鉴。
不久，这项计划上升到了两国政府合作层面，国内多个城市都表示希望承担该项目。
经过激烈竞争及多方面协调，在2007年11月，当温家宝总理访问新加坡时，两国总理正式对外宣布中新生态城落户天津。
生态城占地31平方公里，起步区现已进入完成阶段。
2013年12月27日，当李克强总理来天津考察时提出给予天津、滨海投资和贸易便利化综合改革“创新区”。看来我们应该把天津下一个发展年代命名为“创新区时代”。
我希望天津、滨海能在“创新区时代”成为北方地区的排头兵、领军者和人类宜居的国际大都会和海港城市，我更希望我能一如既往地在“创新区时代”继续服务天津、滨海。
（作者时任摩托罗拉全球资深副总裁）
乔宗礼 韩国友人叫我“中国乔”
我是连云港市赣榆县（现赣榆区）墩尚镇人，因为贩卖、养殖泥鳅而发家致富。后来，我不仅把泥鳅卖到韩国，还引来客商投资兴建泥鳅养殖基地，因此当上了墩尚镇镇长助理。在我的带动下，现在赣榆区和周边的东海、临沭、日照等县的好多乡镇有近万人在搞泥鳅捕捞、贩运和养殖。现如今，韩国的朋友同我见面时都叫我“中国乔”，而苏北、鲁南地区的农民养殖户们一看到我，都喊我“泥鳅大王”。
从30年前说起
刚开放那年夏天，我中学毕业后在家没事干，就随父亲到安徽省合肥市走亲戚。回来时路过一个菜市场，我看到有人围在一起买泥鳅，就过去问卖鱼的多少钱一斤，他说一块钱一斤。我就问父亲我们那儿多少钱一斤，父亲笑着说这东西又小又滑，打起来费事，炒出来还有股子土腥味，在我们那儿根本没人要。
回来后，我想反正没事做，就到河里逮泥鳅，逮了有40多斤。我向父亲要了20块钱，带上两个咸鸭蛋和几张煎饼，用两个水桶挑着泥鳅，直奔海州火车站。在路上搭了个熟人的手扶拖拉机，很快就到了火车站。上了火车后跑了十几个小时，我在车上睡了一个晚上，第二天早上就到了合肥。出站后我打听到一个离火车站最近的菜市场，就挑着泥鳅到那儿摆了摊子，不到两个小时就把泥鳅卖完了。回到家，我掏出兜里的钱一数，好家伙，50多块，刨去路费和饭钱，我净赚30多块钱。才一个来星期，逮两桶泥鳅，跑一趟合肥赚的钱，就赶上我表哥干代课老师一个月的工资。当我把50多块钱交给父亲时，他喜滋滋的。
后来我又跑了十几趟，觉得小打小敲、跑来跑去的有点不过瘾，就和家里人合计买了一辆机动三轮车，还鼓动左邻右舍逮泥鳅，由我家包收购。我说服表哥辞了代课老师跟我合伙做泥鳅生意，他专门跑火车站运货，我在合肥那个菜市场长住下来，专门卖泥鳅。
到1986年底，才一年多点时间，我就净赚了1万多块钱。
买卖做大了
1987年3月，上海市外贸局有个人在合肥搞市场调研时，看到我的泥鳅量大质优，就跟我说，如果预付你5000块钱定金，让你每周为上海虹桥加工厂送两三吨泥鳅，你干不干？我立马就答应他并跟他签了约。
这下子买卖可做大了。我便回来筹资买了一辆汽车，并在家院外边建了一个400多平方米的养鱼池子，把收购来的泥鳅暂时先集中养起来。后来收的泥鳅太多了，养鱼池子放不下，我又在附近的河里弄了十几只网箱，把泥鳅暂时养起来。
1987年7月份，我曾一下子在河里暂养了70多吨泥鳅，当时是2000块钱1吨收的，到了9月底，市场价就卖到了9000块钱1吨，利用差价，我一下子就净赚了近30万元。
到1999年时，我已拥有资产120多万元，常年雇用30多人，帮我收购、养殖泥鳅，他们的人均年收入也在上万块。
不打不成交
1987年3月份，我到上海送泥鳅，认识了日本朋友佐藤伊夫，并与他建立了长期的贸易关系。
我结识佐藤伊夫，还有点小插曲。当时，我把泥鳅送到上海虹桥加工厂时，才知道这个厂子是一个日本人开的，我就想见识一下真老外。于是我把车子停在楼下，就走进办公楼，可大厅里的门岗不让我上楼，问我有没有预约，我说没有，他说那不能进了，就把我朝门外推。我是个犟脾气，不就是想见一下日本人吗，有多大事？看你能的。我就跟门岗顶起来了，我还大声喊了几句“哈喽”。可能是我的声音太大了，有个人就从楼上下来问什么事。门岗拽着我跟他说这人想见您。他听说我是来送泥鳅的，很高兴，就说“我叫佐藤伊夫，请多关照”。佐藤伊夫还到我的车上看了泥鳅，直夸我的泥鳅好。他还告诉我日本人喜欢吃青鳅，韩国人喜欢吃黄板鳅，建议我以后再送泥鳅时可以分开来装车，他给我高价钱。这可真是“不打不成交”啊！
同时为日韩客商供货
后来，佐藤伊夫又把我介绍给韩国最大的水产养殖公司——清水水产养殖公司老板曹炯武，让我同时为日韩两国客商供货，我又和曹炯武成了朋友。这样一来，我每年仅销售给韩国的黄板鳅就达1700多吨。
为了满足供货量，我把外地和日韩的先进捕捉工具买来，送给我的农民兄弟们使用，发动全村老少爷们逮泥鳅、养泥鳅，带出了一个闻名赣榆的逮泥鳅、养泥鳅专业村。我还在苏北及山东半岛设了120多个泥鳅收购点，每年的经销额达2000多万元。
韩国朋友曹炯武跟我讲过，泥鳅在韩国被称作“水中人参”。韩国人几乎每天都要吃一顿，市场上的年需求量达4万吨，每年需从中国进口3万多吨。我这里盛产泥鳅，何不将这一特种水产品做大再卖给韩国，让乡亲们多赚点“外汇”呢？于是，我多次邀请曹炯武到墩尚来实地考察。
2004年初，由曹炯武投资120万美元兴建的连云港明均食品有限公司就开业了，在墩尚开发了养殖水面3000亩，并配套建成了饲料厂和冷藏厂，采用现代化的管理模式，实行育苗、养殖、加工、销售一条龙作业。生产的泥鳅全部销往韩国，年销量1.2万吨，占韩国年进口量的40%，产值3亿元，成了江苏省最大的泥鳅养殖、加工、销售基地。
2004年春天，我也投资360万元兴建了连云港迎春鳅业有限公司，养殖泥鳅水面160多亩，年产泥鳅700多吨，固定资产已超千万元。
在我的带动下，全镇很多农民纷纷搞起了泥鳅养殖，形成了徐庄、岳韩、牛河等七个泥鳅养殖专业村，总面积达4000多亩，总产量1.7万吨，从业人员有6000多人，一年多就实现销售收入3亿多元，人均纯收入超万元，建起了苏鲁边界地区最大的泥鳅养殖基地。
因为我带动农民增收有贡献，墩尚镇政府就把我破格提拔为镇长助理。年底我随团到韩国考察，了解到墩尚镇每年销售到韩国的泥鳅总量已突破1万吨，占到韩国市场总份额的25%。于是，我决定在韩国首尔设立泥鳅销售处，通过直销可以为全镇养殖泥鳅的农民净增纯收入30%。
通过在韩国设立泥鳅销售处，我把全镇的泥鳅直销到韩国，使他们的销售不再被动地受韩国市场的控制，泥鳅的价格一扬再扬。在国内，农民塘边的收购价就达到每吨1.7万元，农民平均一亩水面就能挣纯利2万多元。到2005年时，泥鳅的价格再度看好，达到每吨2.3万元，个头大一点的达到每吨3万元。
官司引来合作
面对日趋高涨的市场行情，我不是一拥而上地销售，而是有序地组织货源，分批投放到韩国市场。这一下让韩国商人又敬又怕，敬的是我养泥鳅的技术高，品质有保证；怕的是我对韩国市场行情了如指掌，在销售中掌握了主动权，所以多次迫使韩商接受了我的定价，由此也带来了一场国际官司。
那是2005年5月30日，我的三个集装箱约30吨泥鳅发到韩国后，韩国通过其检验检疫局通知我国驻韩大使馆说其中一箱含有孔雀石绿，并宣布从此不准我的泥鳅再销到韩国。我一看就知道这是韩国人在捣蛋使坏，要打压我，减少我的直销量。其实，我这批销到韩国的泥鳅总共是21个集装箱，经连云港商检局检验全部合格。因为我们都知道，被一些商贩用于水产品保鲜的“孔雀石绿”，在我国早已被列为禁药，商检部门是要严查的。
墩尚镇泥鳅养殖场是经过验收合格的无公害生产基地，并经过中韩两国商检部门对水质、用药、苗种等多方面的报检审查，根本不会使用这种禁药。于是我请连云港商检局通过国家商检局与韩国交涉，要求复检那一箱泥鳅，但当时已开箱放在市场上了，其中卖了一半，销毁一半。面对“死”无对证，我坚决要求韩方退货。无奈，驻我国的韩方商务参赞只得回国与韩商进行沟通协商。最后虽然是不了了之，但允许我的泥鳅可以直销韩国。
我的这场官司，引起了韩国客商曹在镐的关注，他在了解了事情真相后，就找到我要和我合作，我就邀请他来赣榆对我的泥鳅养殖场进行了现场考察。2006年7月，曹在镐投资300万美元，在城头镇兴建了连云港荣进水产养殖有限公司，带动当地近百人就业，专门从事泥鳅养殖，产品全部销往韩国。
（作者时任连云港迎春鳅业有限公司董事长）
胡成中 一场国际诉讼引起的对手“联姻”
狼爱上羊
德力西集团与施耐德电气公司曾经是商战中的对手。2000年，德力西在法国展销电器产品时，施耐德在专利方面针对德力西发起了一场法律诉讼，并通过法国的法院把德力西的产品样本封掉。
正所谓“不打不相识”，这场官司使德力西结识了世界上低压电器最强的企业施耐德。施耐德自1836年成立以来，一直是法国的工业先锋之一，在约130个国家拥有近92000名员工和大约13000个分销点。德力西一直在产品经营上精耕细作，在成为中国电气制造的龙头企业之后，又把建立跨国企业作为自己的战略目标。虽然我们连续九年出口额在全国同行中排名第一，但在国际市场上所占份额还是微乎其微。
有一句经典老话说：商场如战场。但我认为，对抗性地争抢一块蛋糕，是低层次的竞争。互相搏击的竞争对手，也可以切磋互助，合作共赢，一起做大一块蛋糕。于是，这场官司很快和解了。
2005年3月开始，施耐德电气与德力西就合资合作事宜进行接洽。
为了让集团高层开阔眼界，增强对世界强企的感性认识，2005年4月，我特意组织集团高层参观欧洲的电气企业。通过参观，我深深感到，中国民营企业要想超越经过百年历练的跨国巨头，真不是一件简单的事。按照我们自己的技术、人力和财力，就像我们步行、他们开车一样，越赶差距可能会越大。最好是采用合资合作、借梯登天的办法。
施耐德是低压电器全球最强的一个企业，德力西主要生产低压电器，德力西与施耐德合资合作，优势互补，必然带来双赢。德力西充分利用它们的全球网络和先进的管理经验、先进技术，可以提升品牌，加快国际化的步伐。当然，深入中国市场，是施耐德的战略发展目标。德力西是本土名牌，还是价廉物美的象征。正是清楚德力西的这些优势，施耐德抛出了橄榄枝。
中国有首歌叫《狼爱上羊》，它寓意深刻，颇具新意。我在德力西与施耐德合资成立德力西电气公司时，演唱了这首歌。后来，在中央电视台财经频道《对话》栏目接受访谈时，我又唱了这首歌。
有趣的是，当时，不少人担心我此举是“引狼入室”，会“羊入狼口”。在他们看来，施耐德是世界五百强，而德力西是中国五百强，二者相比，施耐德电气是头狼，德力西只是只羊。但施耐德电气集团亚太区原总裁施瑞修后来说，这个比喻应该反过来，我们才是羊，而德力西才是一只狼。因为跨国公司投资中国，他们觉得自己仿佛是进入狼群里的羊一样。就这样，双方怀着忐忑的心情，都在担心被对方吃掉的情况下开始了一轮又一轮的谈判。
艰难的“恋爱”
事后有人把这场合资比喻成谈恋爱，这个比喻形象地说明了当时的情形。施耐德和德力西的这场恋爱，并不顺利。
我自己与时任施耐德董事局主席的拉赫曼就洽谈过20次，与时任施耐德电气亚太区总裁的施瑞修先生谈了110多次；算时间有1000多个小时，经常谈到天亮。施瑞修感慨地说，那段时间跟老婆在一块的时间还少一点，跟胡成中谈判时间更多一点。双方还各有一个谈判组，商谈具体事务。
由于中西方商业文化的差异，谈判的交锋点很多。在中国人的商业文化里，两个要合作的人，总是要有一段“蜜月期”；但施耐德的想法却是，合同里一定要讲清楚最糟糕的情况。协议跨度30年，那么他就尽量把30年所有可能发生的事情都写上去了，其烦琐程度已经到了近乎折腾的状况，抠字眼抠到了登峰造极的地步。
谈判组一次讨论资产盘点时的一个审计条款，从晚上吃完饭就开始谈。因为涉及的资产太多，无论如何都谈不拢。好不容易谈完，大家发现天竟然亮了，一看表，已经是凌晨4点钟了。
一次涉及股权比例的谈判，谁都不肯让对方拿51%，不肯让对方控股，但两边各拿50%股份，万一出现僵局怎么办？谈来谈去，谁也不肯让步。那次，施瑞修生气了，站起来把椅子一推就走出去了。过后，他冷静下来，向德力西方道了歉。
谈判过程很长、很艰苦，第一次接触到签协议中间经历了20个月的时间，双方都付了几千万的律师费。
2007年11月，这场持续了两年的谈判最终尘埃落定。文本很多，一个框架协议，几十个附件，文本打印就打了两天，定稿六大本，叠起来比一个人还高。四个人盖章，盖了一整天。一辆依维柯面包车拉着整整一车的合同文件交由双方签字。
2006年12月16日，就是合资协议签订的前夜，在柳市举行签约仪式的消息已经公布，庆祝酒席的请柬已经发出去了，各路客人第二天也要到了。这时施耐德方居然说有一个合同条款还没有细谈，深夜12时多还有条款没定下来。谈判陷入僵局。我方谈判组的组长终于生气了，拿起一个杯子，向墙上砸了过去。
还好，施耐德方也能理解，经请示后修改了方案，在文字上作了调整，避免了最后翻车。凌晨5时20分，框架协议终于最后确定。
在漫长的谈判过程中，尽管也时有争执，我感觉到两国的文化中共同点还是比较多的。
2006年12月17日，德力西集团与施耐德电气公司签署合资合作协议。
2007年11月，经商务部批准，中法合资德力西电气有限公司正式挂牌，公司总投资额为18亿元人民币，注册资本为6.2亿元人民币，是浙江省当时最大的“民外合璧”项目。
德力西与施耐德的股权是50%对50%，体现了公平的原则；董事长的职务由中方担任，而总裁却由施耐德委派，体现了扬长避短的原则；合资公司生产基地在温州，用德力西冠名，产品用DELIXI品牌，体现了保留民族品牌的原则。
新官上任“三把火”
中法合资德力西电气有限公司正式成立那天，我在致辞中，提出了“尊重、坦诚、创新、和谐”八字方针。董事会商讨决定重大战略性问题，而日常的经营事务则由施耐德委派的总裁负责。我作为董事长定下合作的基调，实行两权分离，将管理者与经营者分开。
公司的第一任总裁就是那个参与谈判的朱海。他一上任就“放了三把火”。
第一把火，内部人事的清理整顿。德力西发展壮大之后，当年一起打天下的亲戚朋友，有不少在企业还担任着重要部门的领导职务。公司发的第一号总裁令，让所有人大吃一惊。根据一号文件，第一波就要把280位中高层管理人员推出新企业。其中有不少股东的亲友，包括我的舅妈、舅舅。同时招进100多个大学生和数千名一线工人。通过机构改革，提高了管理水平，降低了管理成本。
第二把火，清理供应商。德力西集团每年的零部件采购金额达到数十亿元，占总制造成本的70%以上。这是电气产品质量的源头，也是以次充好等腐败现象的高发环节，因为很多供应商都是股东的亲友和熟人，多年来建立了非常密切的关系。合资公司推出绿色供应商管理审核标准，根据标准把500个供应商减掉了200多个，首批确定了28家为A级供应商，也被称为绿色供应商。供应商体系打好了产品质量的基石。这些供应商在为德力西提供产品的同时，也在为电气行业的其他企业供货，提升了温州电气零部件生产企业的整体水平。
第三把火，实行数字化管理，就是上ERP系统。一般上ERP系统至少要有一年的磨合期，合资公司决定只用6个月。当时一下子就上了营销、物流、生产、财务、采购五个模块。电气公司的团队夜以继日地工作，不断调整系统，还是出现了供不了货的尴尬局面。在上线的一个月里，所有的提货基本停止。分销商们骂声不断，有的干脆闯到总裁办公室，齐声质问为什么无法下单订货，还有不少人向我告状。那个月跑了四五千万的生意。幸好后来业务拥堵引起的混乱得到了很好的解决，没有引起更大的波澜。几个月之后，ERP系统正常运用。德力西电气的销售、回款很快实现了规范。公司的财务状况很快维持在一个理想的状态，此后每年的现金流甚至可以实现直接分红。
此后全部管理活动跟流程用制度说话，创造了一个新的质量管理模式。每一天，来自系统的数字就像对人体做一次全面检查一样。哪里出问题，如何掌控，都一目了然。
一桩美满的姻缘
由施耐德为德力西电气带来的变化，体现在生产上。在施耐德中国的工厂里，生产是以工作小组的形式进行的。在一个U形的工作台里，七八个工人组成一个小组，共同完成一个产品的组装。有一个负责物料供应的工人开着电瓶车，按照生产计划把物料运载到每一个工作台的旁边，按种类放在规定的架子上，供生产者随时取用。实践证明，在推行了新的生产方式后，生产效率提高了很多。
在合资公司，员工的工资得到了普遍的提升。工资随个人工作量、劳动强度的不同而不同。一线员工的月工资普遍在3000元，高的甚至可以挣到5000多元。
在全球金融危机中，德力西电气逆势飞扬，相继建立德力西电气在温州工业园之外的第二个工业园——宁波工业园、第三个工业园——芜湖工业园。
2010年11月建立浙江省首家电气研究院，积极研发新一代的智能电气产品，有效地实现传统电气产品的技术升级。
合资公司运行良好，产值、销售收入、利润等主要经济指标的快速增长，能实现百分之十几的利润率，这个数字是柳市普遍水平的一倍多，被业界称为“中国民营企业现代式升级的样本”。
让双方最欣慰的是，这么多文本签了之后，搁在那里，就再也没看过。这说明德力西与施耐德相处得很和谐，没有出现矛盾纠纷。“狼爱上羊”不是一场错误和悲剧，而是一桩美满的姻缘。
（作者时任德力西集团董事局主席兼CEO 卢友中 陈首旦/整理）
苗丰仁 亲历三起“停工事件”
对于我来说，过去的30年是生命中最美好的时光，因为我把这30年献给了大连开发区改革和建设的宏伟事业，用奉献与努力浇灌这片神奇的土地，播种希望，收获梦想。
作为一名“老开发”，我曾担任过劳动人事局副局长、纪委副书记、监查审计局局长和总工会主席等职，其中有苦更有乐。“苦”不仅没有熄灭我的激情，反而激发出“苦”中的乐趣，尤为难忘的是在我担任总工会主席的15年里。
大连开发区是以非公有制经济为主体的经济区域，由劳动关系的复杂化所引发的劳资矛盾时有发生，发生在投资者和劳动者之间的涉及劳动就业、劳动用工、劳动报酬、劳动保护和劳动教育等方面的劳资矛盾尤为突出，甚至发生了三起群众性停工事件，其参与人数之多、持续时间之长、影响性之大，全国罕见。在此期间，开发区总工会做了大量深入细致的工作。其中有几件事，至今我仍记忆犹新，恍如就在昨天。
一记耳光和限期离境
2001年6月15日，一名在某日资企业的员工上班迟到了，他先来到在车间担任技术顾问的日本人面前鞠了一躬，低着头说：“对不起，我来晚了。”话音刚落，日本人一个耳光打过来，将这名员工打倒在地，住进了医院。
这是我担任总工会主席后遇到的第一件中方员工被打事件。接到员工投诉，我派法律工作部部长孙秀芝前去调查。
当时，日方领导层对此事并不在意，告诉孙秀芝：这是公司内部的事，我们自己解决。孙秀芝提出赔礼道歉、赔偿精神损失等要求，日方人员置之不理。
听了孙部长的汇报，我拍案而起：“外方在开发区投资办厂，我们欢迎，但必须遵守中国的法律！殴打、侮辱员工是违法行为，必须严肃处理。”
当时，大连开发区有企业3000多家，员工20余万名，95%的企业是外资企业，95%以上的员工在外企工作。我非常清楚，在这样的环境中维护职工的合法权益很难，搞不好，一顶“破坏投资环境”的帽子扣上，就很要命。
但是，总工会主席的职责告诉我：既然坐在这个位置上，就必须替职工说话办事，否则就不称职。在外资企业面前，必须有中国工会的尊严、中国人的尊严！
在向管委会汇报并取得管委会领导的支持后，我约那家企业的总经理到工会，告诉日方总经理：一、打人者必须向全体员工道歉；二、向被打者赔偿经济和精神损失；三、打人者必须离厂、离境。
日方总经理提出，愿意赔偿10万元，希望不要让打人的技术人员离厂。我不同意。
非常了解中国国情的日方总经理不再和我谈，转身来到管委会，向“一把手”说明情况。其间，有为日方说情的，还有人说，一个耳光就值10万元，太说得过去了。非让人走，是不是太不近人情了？但我不为所动。
我提出，在管委会领导在场的情况下，与日方总经理当面表明态度。误以为已得到管委会支持的日方总经理开始强硬起来，说：“在日本企业，管理人员和员工是一家人。管理人员打员工，就像家长打孩子一样，是一家人的事。”
我当场反驳：“一、日方管理人员与中国员工不是家长和孩子的关系，是劳动关系。二、打人违反了中国法律。过去，日本侵略中国，对中国造成了很大伤害，抹平这旧的伤痕需要两国人民的共同努力。如今，日方管理人员打中国员工，再次伤害了中国人的感情，增添了新的伤痕。这是一个很严肃、必须认真对待的问题。三、再多的钱也买不到中国人的人格、国格、工会的尊严。四、任何无视中国人的人格、国格、中国工会尊严的人，都是不受欢迎的人，都必须离开。”
听了我的陈述，管委会领导频频点头，日方总经理则慢慢低下了头。一个月后，那名打人者买了回日本的机票，悄悄地走了。
之后，凡是外籍管理人员打中国员工者，一律离厂、离境，成为惯例。
艰苦的“涨工资”谈判
2005年7月26日下午，大连开发区一家日资企业“停工”，随后“停工”企业一个接一个，很快达到了18家，参加停工的员工总数达到了2万多人。这是大连开发区历史上前所未有的突发事件，引起了强烈的社会反响。
怎样处理好投资环境与职工利益的关系？我一时陷入两难。
我详细调查了事件原因，劳动强度大、收入低，是这些企业员工停工的主要理由。员工们提出的要求多达几百条，但核心问题是要求增加工资。
管委会领导责成我为处理该事件的第一总指挥。我首先召开了紧急工会干部大会，然后带领区工会40多名干部，一个企业一个企业地了解情况，与一个又一个外企老板进行艰苦的有理有据的工资协商谈判。
那两个多月时间，我始终坚持在停工现场，随时掌握第一手材料，及时与企业工会主席、员工沟通，与资方反复交流、艰苦谈判，经常一天同时奔波在多个现场。
在处理某日资企业停工事件过程中，我在高烧39℃的情况下仍坚持工作，连续三天三夜都在连轴转地与职工交流，与外商谈判，嗓子哑得发不出声音，我就喝口水；困到极限眼睛睁不开，我就硬是用手指把眼皮撑开。后半夜，实在坚持不住，我刚上车，就在车里睡着了，一氧化碳差点夺去我的生命。当我用力打开车门，挣扎着爬到雪地上时，满脸满身都是血。苏醒后，我马上赶赴停工现场……
当工会同志告诉员工：苗主席已经三天三夜没合眼，20小时没吃饭时，在场的员工马上安静下来，一些人感动得流下了眼泪。一位在停工中一直态度强硬的小伙子禁不住泪流满面，哭着说：“苗主席，您去睡一会儿吧。我们马上去商议，很快就复工。”
有一家有着9000多名员工的日资企业，员工全部离开了生产线。日方非常着急，一名高级管理人员专程从日本飞来开发区处理问题。
我与日方领导层谈判的关键问题是工资涨多少。员工提出每月涨380元，底线是200元，而日方只同意每人每月涨30元，相差甚远。这是一场比智慧、比政策水平、比耐力和毅力的艰难谈判。
日方不断精明地算着成本、利润账，叫苦叫穷，即便同意涨工资，也像挤牙膏似的，从30元一点一点涨到60元。我一步到位，提出150元。我用政策、用数据、用大量的第一手资料，与日方领导层进行了唇枪舌剑，据理力争。万般无奈之下，日方领导层拿出了“撒手锏”：“我们可以到其他地方投资！”
这并没有吓倒我，我说：“你们企业刚到开发区投资办厂时，只是一个仅有100多名员工的小企业，而现在员工9000多人，成了大连开发区职工人数最多的企业，而且企业不断增资。如此长足发展，这财富不是员工创造的吗？你们就不应该给员工一点回报吗？到其他地方，你们岂不是要从头开始？划算不划算，你们心里最清楚。”
我连续和日方领导层进行了四次谈判，日方终于同意了我提出的150元的工资要求，可他们又担心：“我们答应了，你能让员工复工吗？”
面对着9000多名员工，我拿起话筒。我首先肯定了员工们对企业发展做出的贡献，同时指出企业在管理、员工工资、福利待遇等方面存在的不足，对员工的停工表示同情和理解，又讲了国家有关政策，向员工们通报了谈判结果，包括涨工资、改善食堂伙食、增加工间休息时间、增加夜班费等。
我动情地说：“从今天起，我每天将以工会主席的身份到这里上班，在这里随时处理员工问题。对于大家没有提出来的或尚未发现的问题，只要我看到、听到，我也要争取尽快为大家解决。我请大家相信工会，相信我苗丰仁。我们是可以也一定能够代表你们大家利益的！”
掌声，雷鸣般的掌声，响彻在厂区广场、宿舍楼和车间，响彻员工们驻足聆听的每一个角落。那一刻，我的眼睛湿润了。工会维权的使命是“维护职工合法权益，共谋企业健康发展”。这二者我同时做到了。
谈判的过程是艰苦的，但是苦，有时也是一种珍贵的体验，一种昂贵的享受。
很快，一台机器启动了，又一台机器启动了，车间的机器又恢复了往日的轰鸣。正坐在办公室里的那位从日本飞来的高级“专务”，听到机器声，激动地跑出来，一直跑到我身边，边鞠躬边说：“多谢多谢！”
在管委会的支持和各部门的配合下，最终18家企业通过谈判，职工的利益都得到解决，企业很快就全部复工。
这次停工事件，不仅让中国员工，更让外资企业看到了工会的作用和价值，赢得了员工和外资企业的敬重。
但是在我看来，这么大面积的停工事件，也是一个教训。
此后，一个个将问题解决在萌芽状态的措施接连出台：工会与政府各部门联手的社会化维权机制开始发挥作用；10家具有“风向标”性质的企业挂上了“员工信箱”，使工会与管理层随时了解员工的意见、建议；“1+3”即工会、员工代表、企业管理层共同研究员工问题机制诞生；与日本商工俱乐部定期协商机制建立，如涨工资、劳动条件改善等，总工会与该俱乐部成员单位定期或不定期地就共同关心的敏感问题进行会谈。
平息企业破产风波
办企业是一种经济活动，有成功，也必然有失败。大连经济技术开发区尽管投资条件很优越，各项政策很优惠，但也有一些外资企业经营不良，陷入破产境地。
2000年以后，万事通、旭染织、金仑毛纺、东福彩显等外资企业由于种种原因，无法经营，宣告破产。这对于年轻的开发区来说，是一个新的问题，尤其是破产企业的员工讨要工资，在当时造成了很大的风波。
2002年8月，我掉进了解决万事通企业问题的旋涡。那段时间我没有一天安生的日子，经常半夜里接到上访电话，有时家里也挤满了人，车常被围堵。我向同样十分关心这件事的市政府和管委会领导汇报，提出以工会名义借款为破产企业员工开工资。
在管委会的大力支持下，工会借款2200万元，最终圆满妥善解决了所有问题。我永远忘不了工会垫资为破产企业职工开工资那天，拿到自己血汗钱的职工高喊：“工会万岁！”我的心里酸酸的，也流下了眼泪……获得员工的信任、认可和支持，是我献身工会15年的最大收获。
没有企业的发展，就没有职工的权益；反之，不维护职工的合法权益，企业也不可能健康发展，二者是相辅相成的关系。工会就是要做到在维护职工合法权益的基础上，推动企业发展；在推动企业发展中，维护职工的合法权益。这一点，外企和国企并无二致。
实践表明，在大连开发区的企业中，劳动关系理顺了，企业就呈现出稳步发展、健康发展的态势，否则就会出乱子。大连开发区之所以能不断地得到发展，就是基于劳动关系的相对稳定与和谐。
“创造和谐劳动关系，共建美好未来”的工会维权共同愿景，向人们展示了这样一个图景：在和谐的劳动关系保证下，企业不断得到发展，职工群众的收入水平和生活水平不断提高，大连开发区呈现出一派蒸蒸日上的景象。
30年的追求与跨越，30年的激情与绽放，30年的梦想与收获，这是几代开发区人用热血和汗水谱写的令人振奋的壮丽篇章。当年的“老开发”们老了，而30岁的大连开发区正如和他同龄的年轻姑娘、小伙子一样，生机勃勃、花样年华，有着美好且不可限量的未来。
回首过去，如果让我重新选择，我依然会毫不犹豫地选择开发区。
（作者时任大连开发区党工委委员、总工会主席）